一、概念
1、影响力是什么？
影响别人的能力，用一种别人更乐意接受的方式，改变他人的思想和行动的能力
2、影响力的内部逻辑
当某个特殊信号发生时，我们会不加思索的做出一系列有规律的、盲目的机械行为。
引起这类特殊特征信号的基本原理有两类：
（1）固定行为模式：类似动物对一些信号（求偶、危险、哺乳）的本能反应，人的固定行为模式常常源于一些心理学原理或者由后天经验习得的公式。
（2）认知对比原理：当两个事物本身存在一定差异，人们会默认放大其中差异来加深印象或加大反馈。带客户先看差的或贵的来推销商品，先拿重的再拿轻的搬运，卖出贵的再附带推销附加商品…
二、六大典型手段
1、互惠-“先施舍后乞讨”、“吃人嘴短 拿人手软”
原理： 整个社会是相互依存的，大部分人讨厌一味索取 从不回报的人，将来要去回报别人的负罪感 会影响人们的行为。
举例：（1）别人帮忙，请别人吃饭答谢；（2）商品 免费 试吃、体验；（3）要募捐 或者 推销商品时 先送一些小礼品或者花之类的物品给人；
应对方案： 如果我们总是避免任何恩惠，一定会拒绝一些无恶意的恩惠，建议面对恩惠，如果是我们真正想要的就接受 否则拒绝。如果 是善意的，在他人需要帮助的时候 可以相应回报他人，如果发现他们是有目的的诡计，那就把恩惠定义为剥削策略，不需要负罪感。你可以礼貌回绝他人要求，甚至 可以 ”厚脸皮“ 把前面占便宜保留下来（毕竟公平上讲，盘剥行为也应该用盘剥行为回报，贼不能光吃肉也要挨打）
2、承诺一致性-“君子一言 驷马难追”
原理： 当人做出某种承诺后，或产生持续或者实现这个承诺的压力，继而做出一系列保持言行一致的行为或者想法。 在社会中 相对 变化无常，始终如一更容易被视为 良好品质 或 合理行为。同时 我们个人也容易出于 避免 动脑筋取经常分析信息权衡利弊 判断要不要改变策略的痛苦抉择，盲目的保持一致性。（即时它可能极其不理智）
举例： （1） 企业让员工宣誓XXX、抄写签署承诺书 （2）恋爱关系中 让对方不断给承诺 （3）销售人员 放长线钓大鱼 用小订单或者好处 获取客户承诺 博取更大的订单。（4）销售人员 “误报” 价格 或者 误导隐瞒 真实的价值，在 客户做出交易承诺之后，再巧妙的把诱惑拿掉，或者 说明追加限制条件。
应对方案： 1、即使是微不住道的承诺也要保持警惕，答应这种小的请求，不仅会使我们更容易答应 更大、相识的请求，甚至使更大 不相似的请求 也会更容易答应。2、不要机械的保持一致性，该决断就决断，该认怂就认怂。
3、社会认同-“人云亦云”、“三人成虎”
原理： 人们参考别人的行为来决定自己采取的方式，尤其 当存在 认为他人和自己相似 或者 情况不明确的 时候，更容易依赖参照他人。
举例：（1）情景剧 脱口秀 中的背景笑声；（2）募捐者 提前再募捐篮中放一些钱；（3）广告中各种 全国最XXX、销量第XXX、百分之XXX人们的选择；（4）各种托、大流量者带节奏；（5） 传销组织环境中的群体影响。
应对方案： 1、避免成为 多元无知效应的牺牲品。在情况不明确的时候，会出现相互观察别人行为来消除不确定性的 观望状态，而他人也在观察，变成 ”在场人越多 越没有人挺身而出“的现象。此时一定要：传递明确信息来消除疑虑、直接指定具体人求助引发群体帮助。---->“我出车祸受伤了，前面几位司机能帮忙报救护车/帮忙XXX吗” “前面那人抢我包、你们能几位一起帮忙追或呼救吗？”比等待别人弄清楚情况来救你 或者 单纯叫 “谁能帮帮我？” 更有用。 2、多警惕 识别 伪造的社会效应，特别是总是强调头衔、名号 来 获取信任的人。
4、喜好-“爱屋及乌”
原理： 人民总是更容易答应 自己认识、自己喜欢、或者 相识（兴趣 背景）的人的请求。
举例：（1）拉保险的 ”五同“策略（同学、同乡、同事、同窗、同姓） ；（2）广告的明星效应 ；（3）看脸时代，人们下意识会把 外表漂亮=人品好，得到更多优待；（4）向老年人推销保健品的骗局，先通过一段时间无微不至献殷情的方式博取好感，再推销商品。
应对方案： 1、警惕短期获得过多好感的人（提前识别目的性） 2、就事论事 把 对请求者的感情 和 他的要求分开看。
5、权威-“质疑是通向决断的途径”
原理： 深深根植与人们心中对权威的敬重感会 影响 我们的判断。
举例：（1）广告中 伪专家 宣传 或者 聘请专家代言。（2）骗子 通过 头衔、身份标识、衣着举止 伪装 行骗。
应对方案： 1、他是不是真的专家？2、他讨论的东西 是否 是他专业的领域？ 3、他是否有目的性（利益关联）？
6、稀缺-“物以稀为贵”
原理： 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法 对人的激励 更大。东西本身越稀少或者变得越稀少 更容易得到更有价值的判断，特别时引入竞争才能得到他时。
举例：（1）限量版产品、秒杀产品、人为制造货物短缺。（2）罗密欧与朱丽叶效应、在外部力量冲击时人由于逆反心理会进一步提升价值。（3）失去才懂得珍惜，失而复得的东西价值更高。
应对方案： 1、思考我到底需要从它身上得到什么，我的述求是什么？ 2、我当前有没有短期冲动的情感在影响判断、分析是否全面。
