影响力（经典版）
作者：罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B. Cialdini)、 闾佳
免费 Kindle 极速预览：http://z.cn/0PlHlzA
内容简介
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
目录
编辑手记
关于《影响力》
序言
第1章 影响力的武器
第2章 互惠
第3章 承诺和一致
第4章 社会认同
第5章 喜好
第6章 权威
第7章 短缺
尾声 瞬间的影响
书摘
固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会高一些。
顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则（即“范式”）来指导自己买东西： 一分钱一分货，价格贵就等于东西。
断言：“ 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情。
劳工谈判就经常采用以下策略：提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方做出真正的让步。这样看来，最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的。根据以色列巴尔·伊兰大学对“拒绝——后撤”技术的研究，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就会比较好。
我这才明白过来。这些人都碰到了真正的问题，正拼命想办法解决这些问题。要是研讨班讲师的话值得一信，那么，超自然冥想术不失为一种潜在的解决办法。在需求的驱动下，他们非常想相信超自然冥想术就是他们的救命稻草。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确
周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就会被分散。这就是所谓的“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做。
这里有一点教训：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。幸运的是，以上预防措施并不需要花很多精力，也不需要用太多时间，只要抽空迅速打量一下周围就行了。花点工夫采取这个小小的预防措施，是物有所值的，一根筋地依赖社会证据，有可能导致极为可怕的后果。
一个人的面孔如果在屏幕上闪现的次数越多，他的观点意见也就越容易说服受试者。
为什么汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特？广告商希望她们把自己积极的特征——漂亮、性感投射到汽车
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得信赖
也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回
因此，打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，校舍里风传的小曲、
从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值——这种倾向不仅仅限于洗衣剂等消费品，连信息的获取也是如此。
一个国家在经济和社会条件改要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更糟糕。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
这一发现凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时最想要它。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好