《影响力》笔记

《影响力》笔记

第1章 影响力的武器

• 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
• “文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

第2章 互惠

• 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
• 正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
• 互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素（也即是否喜欢提出要求的人）。
• 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
• 哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
• 互惠原理可触发不对等交换
• 由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般的感到不舒服。
• 要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。
• 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
• 互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
• 互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
• 这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。
• 最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的。根据以色列巴兰大学对拒绝—后撤技术的研究，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。
• 拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
• 责任感。碰到对手运用拒绝—后撤手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。
• 拒绝—后撤策略让目标对象履行承诺的神秘力量也就顺理成章了：人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。
• 满意感。人们或许是这么想的：靠着我的努力，对手“退让”了。如此达成的协议自然分外圆满。
• 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
• 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
• 通常情况下，人们在使用拒绝—后撤手法的同时，还会借助对比原理。最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

第3章 承诺和一致

• 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
• 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
• 首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
• 其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
• 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
• 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
• 倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
• 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
• 书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。第一，它成了一个行为业已发生的物证。第二，书面自白可以拿给其他人看。
• 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。
• 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
• 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
• 定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。
• 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
• 公开承诺往往具有持久的效力。
• 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
• 有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
• “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”
• 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。故此，不管成员是不愿接受折磨，还是不忍施加折磨，团体都不能容忍。
• 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
• 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
• 不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
• 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
• 承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己
• 尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
• 我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢！
• “知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？”

第4章 社会认同

• 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
• 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
• 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
• 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
• 现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，
• 第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。
• “多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。
• 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
• 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
• 社会认同原理也有最适用的条件。不确定性。相似性。
• 我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
• 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
• 要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人
• 社会认同原理指出，我们会参考他人的行为方式，判断自己该怎么做。
• 在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
• 对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
• 不确定性——这可是社会认同原理的左右臂膀啊！
• 人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。
• 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
• 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
• 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
• 人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

第5章 喜好

• 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
• 在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
• 我喜欢你的理由：外表魅力、相似性。
• 光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
• 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
• 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
• 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
• 我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。
• 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
• 我们特别喜欢听人恭维奉承。
• 大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。
• 第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。
• 第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。
• 顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
• 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
• 受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
• 从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。
• 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
• 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
• 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
• 每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。
• 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
• 在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

第6章 权威

• 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
• 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
• 第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。

第7章 稀缺

• 机会越少见，价值似乎就越高
• 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
• 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
• 我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
• 此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
• 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
• 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
• 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
• 根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。
• 较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。
• 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
• 到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。
• 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
• 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
• 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
• 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
• 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
• 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
• 稀缺的饼干并没有变得更好吃。
• 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
• 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。