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博客概要
文章目录
1.对比原理
- 要是第二件东西跟第一件东西有着相当大的不同，我们常常会认为两者的区别比实际上更大
- 基于先前所发生的事情的性质，相同的东西会变得极为不同
- 例子：先拿出便宜的东西，再拿出贵的，会让贵的显得更贵；单独地提出各个选项，这样每一个小项目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提
2.互惠原理
- 要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报
- 互惠及其伴随而来的亏欠还债感
- 一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感
- 别人最初给予的小恩小惠，能让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠
- 亏欠感让人觉得很不舒服
- 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
互惠式让步
- 面对善意，我们感到有义务偿还
- 倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
拒绝-后撤术
概念
假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这要的要求，我保准是要拒绝的，等我拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你要求设置的巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
作用
- 刺激人们答应请求
- 鼓励他们切身实践承诺
- 叫他们自愿履行进一步要求
缺点
- 受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议
- 受害者可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道
责任感 和 满意度
只要人们不觉得它是一个一眼就能被揭穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步，对方会对这种安排产生更强的责任感和满意度
责任感
- 请求者的蓄意让步，提高了目标对象答应他要求的可能性
- 让他们感到是自己促成了最终的协议
- 人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵循这一契约
责任感
- 请求者的蓄意让步，提高了目标对象答应他要求的可能性
- 让他们感到是自己促成了最终的协议
- 人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约
满意度
- 人们的“想法”：靠着我的努力，对手“退步”了
- 受害者对之后的请求居然也照样答应做出解释
- 对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排
3.承诺与一致
赛马场心理
只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增
- 一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
- 一旦选定了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要与过去的所作所为站在同一战线不可。他们只能说服自己，刚刚做的选择是正确的。
- 一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了
琐碎请求
- 一旦同意，就有可能影响我们的自我认知
- 提高我们对分量更大的类似请求的顺从度
- 使我们乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
自我形象
- 人们内心里面有压力要把自我形象调整得与行为一致
- 人们会按照他人对自己的感知来调整形象
公开承诺
- 具有持久的效力
- 每一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致
低抛球
- 先给人一个甜头——诱使人做出有利的购买决定
- 等决定做好了，交易还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头
杂
- 行为是确认一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
- 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度
- 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍惜
- 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
4.社会认同
多元无知
现在有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
原因
- 周围有其他可以帮忙的人，单个人你要承担的责任就减少了
- 很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急
- 每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题
- 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
和陌生人
- 我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟
- 不熟悉陌生人的反应
- 置身于一群素不相识的人里，我们有可能无法流露出关切的表情
- 无法正确地解读他人关切的表情
在求助时
- 减少不确定性
- 让周围人注意到你的状况
- 让周围人搞清楚自己的责任
- 不要让旁观者自己判断
维特效应
社会认同的病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做
社会认同原理
- 要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的。尤其是我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
- 人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息行动的，而只是基于社会认同原理在做反应
- 人绝不应该完全信任这种类似社会认同的自动导航装置，哪怕没有坏分子故意加错误信息，有时候它也会故障
5.喜好
理由
外表魅力
- “光环效应”、“好看=好”
- 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
- 长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更加具有说服力
相似性
- 我们会下意识地和自己相似的人做出正面反应
恭维
- 我们特别喜欢听人的恭维
接触与合作
- 熟悉会影响人的喜好，我们会对接触过的东西更有好感
- “引发不和”：分组，自发形成小圈子意识
- “促进合作”：在一种两组人要是继续竞争，每个人的利益都会受损，只有合作才对大家都有好处的处境
条件反射和关联
- 人们很容易觉得事物之间只存在单一的联系
隐性人格缺陷
- 自我意识太差
- 内心深处个人价值感过低
- 没办法靠推动或实现自身成就感来追求荣誉
- 只能靠吹嘘自己和他人成就的关系来找回尊严
- 他们的成就并不来自自身
- 另一类人：并不尽力提升他人成功和自己的关系，而是尽力提升和自己有明显联系的人的成功
6.权威
权威符号
头衔
- 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
- 让陌生人表现更恭顺
- 在旁人眼里显得更高大
衣着
- 更实在，伪造也更容易
身份标志
- 珠宝、汽车…
服从权威
- 总是能给我们带来一些好处
- 用不着思考
- 大多数情况下能让我们做出适当行为
7.稀缺
物以稀为贵
- 机会越少见，价值似乎就越高
- 对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
- 阻挠着眼于损失所作的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多
- “珍贵的错误”：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身为值钱的宝贝
逆反心理
- 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量
- 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失
- 心理逆反-核心：保住既得利益的愿望
- “两岁-逆反”：首次意识到自己是个人。不再把自己视为社会环境的延申，而是视为有自我意识的独立个体。伴随这种自主意识的发展，自由的概念也形成了。
- 每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由收到了限制，我们就越发地想要得到它
- 因为一样东西遭到了禁止而觉得它更有价值
- “独家信息更能说服人”：要是我们觉得没办法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具有说服力
8.尾声
- 很多时候，我们对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用信息，相反，我们只用了最具代表性的那条。虽说这条孤独的信息通常都能给我们正确引导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。
- 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
- 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使我们不得不越发依赖类似动物的原始反应来应对它
- “作茧自缚”：我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终搞得自己应付不了
- 在做决定的时候，越来越难于对整个局面加以全盘考虑
- 倘若我们正赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力交瘁，我们往往会把焦点放在一些片面的信息上
- 和低等动物一样的处境：外界环境的错综复杂，超出了我们心智的处理能力
9.总结——“未来，属于终身学习者”
- 未来世界将不需要单一的技能型人才，而是需要具备完善知识结构、极强逻辑思考力和高感知力的复合型人才
- 通过阅读建立足够强大的抽象思维能力，获得异于众人的思考和整合能力
- 在这个充满不确定的年代，答案不会简单地出现在书里，因为生活根本就没有标准确切的答案，你也不能用过去的经验解决未来的问题