第二节 信任是影响力的垫脚石
销售员常用的三个 “F”
你可以挑战对方的常识、经验、品味......但就是不要去挑战对方感受。
可能遇到的问题：
我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价呢？
常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来每天才三十几块，我们用这么一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”
更好的说法：“恩，你说的对，这个价格还真的不便宜，老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起，不过一分价钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价，不信您可以试试？”
你说有缺陷，我却更想要
比起一个完美的东西，人更想要一个“我需要”的东西。
可能遇到的问题：
我是一个化妆品专柜的销售，虽然我对产品的有点了如指掌，而且介绍的也还算流利，但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢？
常见的说法：“您想要了解点什么？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算你只想保湿它也很合适啊！”
更好的说法：“您看中哪方面的功能？想要美白还是保湿呢？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但是，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”
我不是站在你对面，而是站在你的旁边
一旦对方觉得你懂他，你说的话就是他想听的话
可能遇到的问题：
我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断，被拒绝，我该怎么说才能让客户更愿意听呢？
常见的说法：“您好，我是XX的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务......”
更好的说法：“您好，我是XX的保险业务员，我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢......”
说话八分满
有时，你把事情形容的太好，别人反而会怀疑你是不是夸大其词。
可能遇到的问题
在日常生活中或是工作上，遇到别人来询问我的意见或看法的时候，怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度？比如，有人来问题某本小说的看法，我该怎么说，才能让我对评论显得更可靠呢？’
常见的说法：“他的小说写的太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”
更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”
细节的想象，让行为落地
单是动机，聊一万年，也聊不成行动。
可能遇到的问题：
领导或同事们常喊着要一起聚餐，结果喊了大半年也没成，怎么做才能落实这个聚餐的提议呢？
常见的说法：“大家说要聚餐的，可不许赖皮啊！”
更好的说法：“大家要聚餐的话，这周末或者下周末什么时候比较方便？想去哪种类型的餐厅？”