本文作者：暴走甜点师
部分摘自《哈佛经典谈判课》
谈判中，权力是一个具有关键作用的变量。可以说，每一场谈判都存在着权力的较量。
在市场讨价还价时，做出要走的样子会让商家马上抛出自己的“低价”。这时候，你掌握了买与不买的权力，而一心想要把东西卖给你的商家就会因为权力位置的不对等而做出价格上的让步。
经典美剧《权力的游戏》相信很多人都看过，其中战场上的厮杀，谈判桌上的你来我往，各方政治势力的角逐，精彩的权谋争斗，剧情的精彩转变，让观众大呼过瘾。
第七季中，各方面临着来自北方长城之外的入侵生物“异鬼”威胁，为了生存，北境领袖琼恩希望达成大陆的停火，一致对外。而各方的政治势力此时正各有所图，都想保存自己的势力图谋日后的争霸，颇有中国古代春秋战国之时大争之世的意味。想要通过谈判达成各方的和解同时为己方争取最大利益，各位主角都使出了自己在多年权谋争斗中采用的看家本领。
1、瑟曦·兰尼斯特：重要的人总是要迟到
面对拥有强大军事实力的琼恩，来自南方的瑟曦实力明显较弱，而想要增强自己的权力感，她所用的方法就是——要你等。
瑟曦作为谈判中的一方代表，她的缺席意味着谈判的可能性为0，而在谈判约定的时间后过了很久才缓缓登场，身后跟着大批军队，女王的威风尽显。且在炎炎烈日之下把谈判的一方置于开阔的斗兽场上，而自己姗姗来迟，叫对方“摸不着头脑”，这正是谈判中非常常见的权力手段。
在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。这正是他们的算盘所在。增加谈判的难度，让谈判对手在“等待”的时刻降低对自己的评价，从而为自己争取到更多的筹码。
世界著名的媒体巨头：罗伯特·麦克斯威尔 Robert Maxwell，就是这一策略的深刻践行者。因为他知道当人们极端疲惫的时候，往往会做出不理智的行为。
他曾经理所当然地命令谈判对手在炎热不透风的房间里等待至凌晨，而这期间，他对谈判对手不闻不问，几个小时过后才回到会场来，直接给谈判盖棺定论。其实他只是上楼回到公寓睡了一觉，再回来时，对手已被折磨得筋疲力尽，只想赶紧结束谈判。
2、丹妮莉丝·坦格利安&琼恩·雪诺：红白脸策略
面对擅长弄权的女王瑟曦，琼恩和丹妮莉丝这对姑侄展开了天衣无缝的应对——你唱红脸我唱白，一个好一个坏。在瑟曦登场后正为自己的权力计策洋洋得意时，丹妮莉丝骑着巨龙从天而降，一时就煞住了女王的威风。将自己最大的筹码，最强的军事武器——龙，活生生摆在了女王瑟曦的面前。通过强硬的实力向对方展示了自己的权力定位。
这就是“坏警察”的配合：直接将谈判破裂后最坏的结果摆在你眼前，提高了己方在他人眼中的权力定位，让对手面对高压，以产生妥协的想法。高明的使用权力策略，其中的关键并不在于你与对方的权力绝对差，而是在通过让对方的心理定位产生距离从而接受更低的条件。红白脸策略中最重要的是那位“白脸”，是产生差距后让对方迅速能够接受的让步条件的抛出。
琼恩和提利昂在龙母的威慑出场后摆事实，讲道理。提利昂发表演说，告诉大家人类已经面临了莫大的威胁，如果再继续内斗下去所有人都会死于异鬼之手。
琼恩则对证据“异鬼”做出了一场“产品展示”，向大伙展示了所有人共同面临的威胁，随后提利昂提出了和解的提议。这一场，让丹妮女王一方一边萝卜一边大棒，成功让瑟曦女王表现了和解的可能。
警察在审讯时经常使用“好坏警察”的心理战术：“如果你把真实信息告诉我，我可以向你保证我的同事会放过你，并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。”
在合作/伙伴/谈判关系当中，该策略的使用情况往往是这样的：“我非常愿意帮助您实现这一提议，但如果我花这么大的价钱，我的老婆/合作伙伴/董事会领导一定会气疯的，您能否做出让步，或提供一些有利条件让这次合作变得更容易接受？”
在使用高权威策略时，扮演坏人的一方永远都是具有更高权力的人，而只有强力的威慑是不可能达成谈判合作可能，必须加入让步的可能和适当说辞。
3、搁置渐进：搁置争议，渐进策略
女王瑟曦面对龙和异鬼，表示同意合作，但同时采用搁置渐进的策略，提出了自己的合作条件：要求拥有强大兵力的琼恩留在北境保持中立，不得与自己为敌。她提前为这次的合作设立了谈判定位：优势定位、中间定位和撤出定位。
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优势定位：最大成都减少己方势力消耗，并保证自身安全；
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中间定位：与对方平分讨伐异鬼的损耗，保证自己的安全；
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撤出定位：与敌对方结盟铲除异鬼无法保证自己的安全。此种情况下，即迅速撤出。
商业谈判中，这些定位条件可以是利润、工期、现金结算方式、价格、成本等等。拓展自己的思维，为自己想出更多可以用来谈判的筹码与定位，就能获得比对手更多的转圜空间，从而获得更多利润。
而这次，出名的“啥也不知道耿直囧”一口回绝了女王的条件。这让女王愤而离席，退出了谈判。也就是说，琼恩让自己的谈判定位变成一条单一的直线，只有YES和NO，并给彼此没有谈判的余地。这在商业谈判中，是绝对的大忌。
这时候，其实是有许多策略可以使用。简书网友“行易读书”就为“琼恩们”提出了这样几个建议：
一、为对方提出的条件设定有效范围（时间、地点、有效对象和使用条件）
这两个条件没有时间期限，在时间期限上进一步协商。囧雪大可以这么回答：“我同意你的条件，在消灭亡者军团以前，如果我们能活过这场死亡之战。”
二、渐进策略，以求互让
渐进策略，简单来说，就是在双方谈判过程中，每次交锋进一步退半步（或者退让一部分），直到达到双方的心理预期成交。例如，囧雪可以回答：“我同意留在北境，但我已经宣誓效忠龙女王，不能背叛她。”虽然这样回答听起来气势上low了很多，但至少瑟曦不会拔腿就走。
三、以攻为守（部分答应或完全答应对方条件，但向对方提出新的条件）
如果不愿意答应对方的条件，也可以用以攻为守的方式，抛出几个对方显然也不会同意的条件，让对方知道你不同意这些条件，并且表明自己的态度。例如，囧雪可以回答：“我同意你的条件，但在北境之地，你们兰尼斯特家族的军队必须听从我的调度。”（以瑟曦的阴暗小内心，一定不会愿意的，怕把自家军队打没了。）
事后，为缓解情势，达成合作一致对外，小恶魔提利昂正是映照了上面几条建议，力挽狂澜，搁置了双方的争议，暂时达成了妥协。毕竟，谈判的前期已经取得了非常大的成果，后期只需要针对几个矛盾的关键点交换利益，以求达成合作便可了。
提起谈判，我们总认为这件事太“专业”，脑海中浮现律师和商业精英们在谈判桌上“厮杀”的场景。然而我们往往忽视了，其实谈判是我们每个人、每时每刻都要面对的问题。生活中几乎每一个领域、每一个时刻，只要你处于与他人沟通的过程中，就是处在谈判情境中。
人的第一次谈判就是与自身进行的，脑海中两个小人时常打架：起还是不起？这件帅那件美，穿哪件？买还是不买？……这其中最经典的问题要属莎士比亚的经典问题：“To be or not to be，that's a question.”,这既是个问题，也是与自身的谈判；
现实生活中，我们也可以动用许多策略以达成谈判共赢的结局。在由2016年全英排行首名的谈判大师，英国专业演讲协会会长，哈佛谈判项目创始人之一的德雷克·阿顿的经典谈判巨作《哈佛经典谈判课》，在这本书中，他就独家解密分享了从商务谈判到日常沟通的11个谈判步骤与技巧，并清晰梳理出了6大热门谈判场景，掀起了5大洲27国争抢版权的热潮，让读者在面临各种电视剧中的紧张谈判场景时，都能应对自如。基本谈判技巧集合成导图如下：
作者：【英】德雷克·阿顿（Derek Arden）著
出版社：北京联合出版公司