作为程序猿，我们不能只专注于程序代码，毕竟生活不仅仅由代码组成。学点能在日常生活、今后发展使用到的知识尤为重要！
前文回顾：
我们为什么要进行谈判？因为谈判在我们的生活中无处不在，找工作面试、跟老板提涨工资、去市场买菜、去买车等等都需要进行谈判。
在谈判技巧——准备阶段中，我们应该做了一些准备。
接下来，我们来讨论一下谈判阶段该做什么。
1. 尝试去了解谈判的另一方
所谓知己知彼，百战百胜，在谈判中，我们应该在第一时间去了解对方。
如何做到？倾听是一个好办法。
教程中建议，无论是社交或是谈生意，我们应该尽量避免提及你最喜欢的话题，这样就不会说太多话。
多问些问题，人们乐于谈论他们自己，如果你谈论他们，对方就认为你是个健谈的人。
“所以你认为...”、“所以你想说的是...”、“所以你认为...”、"那么你想说的是..."，使用这些句子，对话可以一直继续下去。
2. 了解我们在谈判中的掌控力（Power）
在谈判中，我们的掌控力来自于什么？
是信息！
如何在谈判中获取信息？答案是提很多问题。
当然，单纯提问是不够的，提问之后应该认真倾听，然后进行分析。
在谈判中，特别有价值的信息是什么？是对方的最佳替代方案。
我们的最佳替代方案可以给我们掌控力、底气，毕竟如果谈判的结果不如此方案，我们可以放弃谈判，采用此方案。
对方也如此。可以说，最佳替代方案就是最后的底牌。
那么我们是否应该在谈判中透露这张底牌呢？
分情况而定：
如果我们的最佳替代方案很强，那么我们可以透露出来。因为对方知道这张底牌后，也知道了我们可以很容易撤出谈判，然后选择此方案，从而让我们占据有利地位。
如果我们的最佳替代方案不强，那么透露出来只会把我们推向不利的地位，对方可能会把我们逼到绝境，再让我们进行选择妥协或者选择替代方案。
在谈判时，我们应该尝试去强化我们的替代方案，并且找出对方的替代方案，然后削弱这个方案。
借用教程中的例子：
假如你是一个正在与福特公司谈判的供应商，他们告诉你他们还有五个其他供应商在等待，这种情况下你能做什么呢？ 该怎样削弱他们的最佳替代方案呢？
显然，他们还有五个其他供应商在等待就是他们的最佳替代方案。
我们可以这样做：对福特公司说，我已经给你供货好多年了，我送货一直非常可靠，货物质量一直很高。
我还曾与你合作开发了新产品和新部件，你知道你可以信任我。我的价格可能有一点高，但是你会得到更高质量的服务。
如果你和其他供应商中的某家合作，你可能不会准时收到货，也可能不会得到同样质量的产品，他们不会愿意像我们这样，跟你们合作开发新产品等等。
这样做可以削弱他们的掌控力和最佳替代方案。
引用千禧制药 (Millennium Pharmaceuticals)的话语：“每当我们感觉有可能和某人做成一笔生意时，我们会立即给另外六个人打电话，在他们之间周旋让人抓狂，但是这会改变另一方的视角。”
还有这句引用自美国在线 (AOL) “永远不要在没有和其他人交谈过的情况下完成交易，永远不要这么做。”
另外，有些时候，我们没有办法在谈判前找到最佳替代方案，我们可以选择在谈判中当场造一个。
例如，多方在一个会议中讨论价格，我们可以选择和某一方达成联盟作为我们的最佳替代方案。
3. 使用心理学工具和避开对面使用心理学制作的陷进
接下来将介绍数个心理学工具：
A. 虚构固定份额的假设(mythical fixed pie assumption)
这是一个你和我在谈判过程中会做的假设，我们自动默认我们的利益，与对方的利益存在直接冲突。
一条与虚构固定份额假设相关的心理学概念，叫做反应性贬值 (reactive devaluation)。
即，在谈判过程中，由于我们把另一方当做对手，我们的反应常常是贬低对方提议的价值。
举个教程中的例子：
数年前，一个研究员进行了一个这样的实验：
这是在冷战时期，这个研究员给一组受试人员，带来了一个裁剪军备的提案，并说，这是苏联总统戈尔巴乔夫提出的裁减军备提案，你们觉得怎么样？
这组由美国人构成的受试者都认为这个提案不好。
然后研究员将同样的提案带给另一组美国受试人员，并说，这是里根 (Reagan) 总统提出的一个裁减军备提案并说，这是里根总统提出的一个裁减军备提案，你们觉得怎么样？
这下受试者们都认为这是一个非常好的提案。
同样的提案，但是人们对它的反应却截然不同，因为一组受试者考虑到它来自苏联，于是贬低了它的价值，另一群人完全接受了它。
所以记住这个对于反应性贬值的倾向，这很重要。
当你落入这个陷阱，你就失去了考虑某个提案的机会，而这个提案可能是一个能够满足你利益的好提案。
B. 锚定 (anchoring)
你我评估未知物品价值时，会锚定一个初始值。
举个教程中的例子：
某人在两组外科医生身上做实验，他们专攻肺病。
研究人员设想了一个可能患有肺病的人的某些症状，去找一组医生。
他随机选出一个概率，问医生，这个人患肺病的几率是高于还是低于这一概率？
我们就假设是问，高于还是低于20%吧。医生写下“高于”或“低于”，接着研究人员要求医生，写下他们认为这个人患肺病的几率。
然后研究人员去找第二组医生，同样的症状，研究人员再随机选一个概率，问医生，你觉得这个人，得患病几率比这个概率高还是低？
医生写下“高于”或“低于”，再问，你觉得几率是多少？好了，猜猜发生了什么？
两组肺病医生分别锚定了那个随机概率，假设研究人员想出的第一个随机概率是25%，医生预测那人得肺病的几率时，答案接近25%。
第二组，假设随机概率是50%，那么医生选出的几率集中于50%附近。所以，即使像这些医生一样的专家，落入锚定陷阱也很常见。
那么，这和谈判有什么关系？
任何谈判，你面临的重要问题之一就是，谁先报价？
传统智慧告诉我们，对方先报价。但是，锚定告诉我们，我们先报价。
哪边是对的？两边都对。
如果你对卖的东西价值非常的不确定，那你应该听从传统智慧。
因为，如果对方先报价，这是了解实际价值的一种方法。
如果双方都不肯先报价，那么，我们可以交换信息。
C. 过度自信 (overconfidence)
我们过于自信地认为自己的判断是正确的。
过度自信就一定是不好的吗？
不一定，应具体情况具体分析。
如，过度自信能使企业家具有游说时必不可少的远见，从而说服潜在员工和投资方，把握住进入成长中的创业公司的机会。
乐观主义也可以使创业者发现人们的优点 ，从而对他们的社交技能有所帮助。
但是，当我们要做决策时，过度自信就是个问题，我们需要做一个现实主义者，你要去寻找不利证据。
不过，一旦做出决定，开始付诸实践，你就可以用乐观心态来说服人们去做超乎他们想象的事了。
D. 框架
选项的表述方式会让我们在面对正面选项时规避风险，而在面对负面选项时寻求风险。
举个教程中的例子：
假如你是一家医院的院长，要为一场疾病的爆发做准备，你认为这个疾病会杀死在你所在地区的600人。
你有两名核心员工正在谈判和争论，为应该从以下两种选项中选择哪种互不相让。
你会选择哪个呢？
你知道方案A会拯救600人之中的200人，这是确凿无疑的，你将会拯救600人中的200人。
方案B，三分之一的可能性你将会拯救全部600人，但有三分之二的可能性你一个人都救不了。
那么请做出你的选择，选方案A还是方案B？
好，现在让我给你们另外两个方案，看看你们选什么，让我们假定用这两个选项替代方案A和方案B。
你要在方案C和方案D之间做出选择，方案C会导致400人丧命；方案D，则有三分之一的可能性没人会死，三分之二的可能性600人会死亡。
那么，现在以这家医院院长的身份做出你的决定吧，方案C还是方案D？
这是由 Kahneman 和 Tversky做的研究，研究结果是 当人们在方案A和方案B之间做选择时，四分之三的人选择方案A。
而当人们在方案C和方案D之间做选择时，大概90%的人选择了方案D。
方案A和方案C有区别吗？没有，仅仅是标示方式不同罢了。B和D也一样。
A和B是正面方案，而C和D是负面方案。
面对正面选项时人们会规避风险，而在面对负面选项时人们会寻求风险。
所以，当我们想在谈判中诱导对方做出对我们有利的选择时，注意这些选择的表述方式。
E. 易得性 (availability)
我们都受到最易得到的信息的影响。
举个教程中的例子：
在美国，每年是车祸还是肺癌导致的死亡人数更多？
这个问题放在教授的课堂上，大概80%的学生都选择了车祸。
实际情况是，肺癌导致的死亡人数远大于车祸导致的。
而这个问题放在医院上，大概95%的医生都选了车祸。
是什么因素影响了大家的判断呢？是信息，也许是晚间新闻播放的、也许是某个报纸报道的、也许是在网络上传播的等等。
我们很容易获得车祸的相关信息。而肺癌导致的死亡信息很难在媒体中传播，因为太常见了。
F. 升级
最成功的谈判专家能够从对方的角度来看待谈判。
教程中的美元竞标实验：
现在要拍卖一张20美元钞票，价高者得。参与拍卖者每次可加价1美元，出价最高者得到20美元钞票。即如果最高价为12美元，那么出价人付12美元就能获取这张20美元。
唯一的风险是，出价第二高的竞拍者也要付钱。即如果出价第二高的人竞价10美元，他要给我10美元，而没有任何回报。
在课上做这个实验时，教授发现在美元竞标的一开始，有很多参与者，随着出价逐渐接近20美金，大多数人退出了竞标，最后剩下两名竞拍者。
比如说，竞拍者A竞价18美元，竞拍者B随即出19美元 。
如果竞标就此结束，竞拍者B付19美元给我，得到20美元 。
竞拍者A付我18美元却没有任何回报 。这样，竞拍者A就意识到，如果我出20美元，我就付20美元得20美元，不赚不亏。
于是他们继续竞价20美元。然后竞拍者B意识到，与其说白给19美元，我不如竞价21美元，拿回20美元，这样我只亏1美元。
所以竞标通常会继续下去，超过20美元，飙到30甚至40美元。
直到双方意识到这一切可以无止境地进行下去。
你刚开始参加美元竞拍的时候，从你自己的角度来看，这是一桩不错的生意。
你想，天啊，我竞价12美元没准就能赢得20美元。
那看似很划得来，但试想，在你的班上，40多个人都像你这么想。
这样你就会意识到自己很容易落入这个陷阱，如果每个人都想的一样，而不去从对方的角度思考，情况很容易不断升级。
调查显示，区分开伟大的谈判者和不错的谈判者的一点，就是从对方的角度看待交易的能力。
G. 回报(互惠)
当某个人为我们做了某事之后，作为人类，我们会感到有必要回报他给予我们的帮助。
回报是在谈判中非常有用的工具，比如：
有个问题对谈判的对方很重要，但对你也许不那么重要，当你在那个问题上让步时，通常另一方会觉得有必要回报你，他会在另一件对你更重要的事情上让步。所以，在权衡的问题上，互惠起到了重要作用。
H. 对比原则
事物被依次呈现和单独呈现时效果是不同的。
接下来，将用一封在网上流传了很多年的信来介绍一下对比原则：
是一个大学生写给她父母的信，这是信的内容：
亲爱的爸爸妈妈，我上大学已经三个月了，我很抱歉自己不够体贴，之前都没有给你们写信。
现在，我告诉你们我的最新情况，但是你们先坐下再继续读，好么？
我现在过得挺好，我刚到学校不久，公寓就着火了，我从公寓的窗户往外跳。
这造成了我的颅骨骨折和脑震荡，不过现在已经恢复得很好。
我只在医院待了两周，现在看东西几乎正常了，偏头痛每天只犯一次。
幸运的是，公寓着火和我跳窗的这一幕被罗杰看到了。
他是一个加油站的工作人员，也是他打电话给火警。
他还去医院看望了我。
由于我没有其他地方住，他友好地邀请我去他的公寓和他一起住。他是个非常不错的人，我们正打算结婚。
我们还没有定日子，但会在我的肚子能看出来之前。
现在他离完婚了，要跟前妻共同抚养三个孩子。
我们推迟结婚的原因是罗杰有轻微的感染，这样我们的婚前血检过不了 。
我很粗心，也被他感染了。我每天都注射青霉素，感染很快会好。
既然我已经告诉你们我的最新情况了。我想对你们说，我的公寓并没有着火，我没有脑震荡和颅骨骨折，我也没住院。
我没怀孕、没订婚、也没感染梅毒，我的生活中也没有离婚男人的出现。
只不过我的艺术课得了D，生物课得了F。我只是想让你们从恰当的角度来看待这些分数，爱你们的女儿，简。
I. 着眼于大局观
这在任何谈判中都非常重要，不要掉入细节的陷阱中。
“当你谈判的时候 你需要把大局观牢记心中”
“记住你的客户想要得到什么”