ローカル CRM にとって、Salesforce は鏡であると同時に触媒でもあります。
長期的には、Salesforce の追加は、中国の CRM トラックの妥当な価値曲線の方向性をある程度加速し、CRM トラック全体に対する外部の注目と熱意を高めることで、現地の CRM の成長を加速するでしょう。
著者|シハン
編集者|ピエ
プロデュース | 実業家
Salesforce は新たな姿勢で復活を遂げています。
最新のニュースは、Alibaba Cloud が中国における Salesforce の総代理店となり、その製品が 2023 年 12 月 18 日に Alibaba Cloud で正式に開始されるということです。このニュースが 10 月 31 日の Alibaba Cloud コンプライアンス カンファレンスで発表されたとき、それはまた、両当事者間の 4 年間にわたる協力がついに実質的な進歩を遂げたことを意味しました。
Yunqiカンファレンスでは、Salesforceが発表した製品ロードマップ、協力のビジネスモデルとサービスモデルなど、一部の協力の詳細が明らかになったが、エコロジカルパートナーやチャネルパートナーの詳細については、現在両社で議論中である。 。
しかし、確かなことは、今回、Salesforce が「Alibaba Cloud でホストされる」ことで中国市場に戻ってくるということです。 Salesforce の中国市場への「参入と撤退」から判断すると、これは 3 回目の試みであり、アプローチは保守的ですが、より「現地化」されています。
しかし、その裏では、いくつかの議論も続いた。
過去数年間の中国における Salesforce の業績を振り返ると、顧客は主に外資系企業の中国支社 (G2C) とグローバル化する中国企業 (C2G) です。さらに、ローカル CRM の 10 年間の開発プロセスでは、Salesforce のような国際的なソフトウェア大手もありますが、SalesEasy や Fenxiangpinke などの高品質なローカル CRM ベンダーも中国で成長しました。
今日の市場環境では、中国で 10 年間開発されてきた CRM は、すでにより成熟した道を歩んでいます。 Salesforce が再び現地市場で競争するかどうかを考えることに加えて、Salesforce が中国市場に戻ってきた今、議論する必要がある問題は、中国の産業デジタルではどのような CRM を実現しているのかということです。市場のニーズ？ CRM ベンダーにとって、CRM の本当の価値は何でしょうか?
1.「Salesforce+AlibabaCloud」は漢方と西洋医学を組み合わせるとより効果的ですか？
まず、Alibaba Cloud でのホスティングは、データ コンプライアンスを考慮した Salesforce の決定です。これは同時に、データセンターを海外からAlibaba Cloudのデータセンターに移転することを意味する。これが移行の主な目的であり、その結果です。
次に、顧客にとって製品の機能はより重要な考慮事項であり、Salesforce がリリースした製品ロードマップから判断すると、Salesforce の国際版では、Sales Cloud、Service Cloud、Platform Cloud、Integration Cloud、Marketing Cloud、Business Cloud などが挙げられます。アプリケーションのうち、現在はセールスクラウド、サービスクラウド、プラットフォームクラウドを移行し、その他のビジネスクラウドを再構築しています。
マーケティングクラウドを例に挙げると、業界関係者は、Alibaba Cloud と Salesforce のこの協力関係は、一方では Salesforce が Alibaba Cloud プラットフォームを借用してデータを準拠させることであり、他方では、Alibaba Cloud を使用して「データを準拠させる」ことであることを学びました。 「国内市場にもっと近づく」。
たとえば、Commerce Cloud の国際版の場合、Salesforce は Alibaba e-commerce をベースとしたソーシャル コマース クラウドであり、中国市場向けに特別にリリースされています。 Alibaba Cloud の参加により、この製品は多くのローカル プラットフォームと統合されています。そして早ければ2022年にも発売される予定だ。
さらに、Salesforce は Alibaba Cloud でホストされることを選択し、Alibaba Cloud の中国総代理店となっています。これは、主要なサービスが Alibaba Cloud (具体的には Alibaba Cloud Antelope として運営) によって提供されることも意味します。これにより、サービスの俊敏性とセキュリティに関する一部の顧客の懸念もある程度解消されます。
実際、Salesforce も少し前に、Alibaba Cloud の公式 Web サイトでエコロジカルパートナー協力のビジネスモデルを発表しました。 Salesforce On Alibaba Cloud エコロジー協力プログラムに参加するには、まず Alibaba Cloud 販売エコシステムに参加し、Alibaba Cloud のパートナーになる必要があります。これには、Salesforce の元のエコロジカル パートナーも含まれており、最終的に Salesforce On Alibaba Cloud エコロジー協力プランで戦略的協力に達する前に、Alibaba Cloud 販売エコシステムに参加する必要があります。
これは、Salesforce の国内エコシステムを Alibaba Cloud に完全に「委託」する必要があることも意味します。
実は、この両者の協力においては、製品機能、サービスモデル、エコロジー協力の変化に加えて、報告レベルの変化も無視できない変化である。
SalesEasy の国内代替ビジネス責任者である Xu Xi 氏は、Salesforce で長年働いてきました。 Alibaba Cloud と Salesforce が 2019 年に初めて協力に至ったとき、同氏は、両者の協力により中国での報告レベルが実際に向上したと分析しました。 Alibaba Cloud と連携する前は、中華圏でのレポート プロセスは、まずシンガポールに本社を置くアジア地域を経由し、次にオーストラリアに本社を置くアジア太平洋地域を経て、Salesforce 米国本社に報告されていましたが、レポート レベルは比較的低かったです。
Alibaba Cloud との協力後、中国は米国本社の戦略パートナー部門に直接報告することになります。これはまた、中国地域が重要視されていることをある程度説明するものである。
しかし、さまざまな協力関係の詳細が明らかになった背景には、より大きな懸念があります。Salesforce が Alibaba Cloud 上でサービスを提供する際、その長年にわたる環境上の利点も維持されるかどうかということです。
まず、Salesforce が国際的に絶対的な優位性を持っている理由の 1 つは、その豊かなエコシステムに基づいていることに加えて、究極の PaaS プラットフォームと製品を実現しているという見方が一般的です。
これに関して、CRM ベンダー Fenxiangxike の創設者である Luo Xu 氏は、一方で、海外では、医療分野の優れた CRM サービスプロバイダーである Veeva など、さまざまな垂直機能を持つ ISV サプライヤーが Salesforce プラットフォームに統合されていると語った。その一方で、Salesforce にはカスタマイズされた開発を行う SI パートナーが多数存在しており、これもサービスにおける Salesforce の強力な利点となっています。
しかし、中国市場では、この強力な開放性は引き継がれません。その理由の 1 つは、Alibaba Cloud に基づいてエコロジー パートナーシップを再確立する必要があることです。リファクタリングには必要があります。多くの時間とコストがかかるほか、サードパーティによるシステムの統合も必要となり、多くの統合ではローカル エコシステムとの長期的な協力が必要になります。 Alibaba Cloud の公式 Web サイトが公開した Salesforce 実装のロードマップによると、AppExchange アプリ統合はこの製品リリースには含まれていません。これは、短期的には中国版 Salesforce がリリースされることを意味します。 AppExchange の国際版では、すべてのエコロジー アプリケーションを使用できるわけではありません。
「以前は、Salesforce 公式 Web サイトで携帯電話番号または電子メール アドレスを入力することで 30 日間の試用版を入手できました。しかし、このバージョンは現在、指定された少数の実装パートナーを通じてのみ入手可能です。詳細は、 12月18日の公式発表。「徐熙氏は実業家にこう語った。したがって、現状から判断すると、生態協力の詳細についてはまだ不明な点が多い。
しかし、客観的に見て、これは Salesforce にとって大きな課題であることは間違いありません。ただし、予測できるのは、製品が徐々に発売されるにつれて、Alibaba Cloud と Salesforce も将来的により多くのエコロジカル パートナーとチャネル パートナーを更新することです。
また、環境に配慮した側面だけでなく、製品の機能性なども考慮する必要があります。ローカル CRM と比較すると、Salesforce の Einstein GPT 製品は世界中でリリースされていますが、Xu Xi 氏は実業家に対し、「データ保護とデータの国境を越えた問題により、Einstein GPT 製品が中国で使用できるかどうかも大きな問題です。」と述べました。
しかしさらに、この協力は Salesforce と Alibaba Cloud にとってもチャンスに満ちています。まず第一に、Salesforce にとって、この機会は、新しい顔で古い顧客の「信頼」を取り戻すことに反映されていますが、一方で、Alibaba Cloud チャネルを通じて Salesforce に「新鮮な血」を注入することにもなります。
最後に、Alibaba Cloud にとって、Salesforce との今回の提携は、SaaS 市場に伸びる「触手」を意味するかもしれません。 エンタープライズ サービス分野におけるアリババの最大の入り口は DingTalk です。現在、DingTalk の戦略は PaaS のみを行うことです。しかし今回のSalesforceの追加は、Alibaba CloudにとってSaaS市場を拡大し、IaaSにフィードバックする機会となるかもしれない。
2. このリターンは国内CRM市場にどのような影響を及ぼしますか？
Salesforce 製品ロードマップの実装とエコシステムの改善に伴い、一部の本来の顧客も異なる態度を示していることが理解されています。
過去には、中国での Salesforce の年間サブスクリプション料金収入は、TOC 顧客と TOB 顧客に加え、中国で購入および使用する顧客、および中国で世界中で購入および使用する顧客を含めると、3 億米ドルに達する可能性がありました。今日の Salesforce の「復活」に直面して、顧客ごとに移行に対する態度は異なります。
「TOC の顧客は過去に個人情報保護法やネットワークセキュリティ法などの課題に直面していましたが、Alibaba Cloud に移行した今では、これらの課題は存在しません。したがって、この部分の顧客は満足していません。」 「移民が戻ってくると、懸念は小さくなるだろう。焦点は移民コストにあるだろう」と徐錫氏は実業家らに説明した。
実際、国内代替の加速、ローカル CRM 製品の台頭、昨年の Salesforce の中国撤退などの内的要因と外的要因の組み合わせにより、Salesforce の旧顧客の多くがローカル CRM に完全に移行しました。
ただし、中国と米国の CRM 市場の違いにより、米国の CRM 市場では金融、政府、通信などの業界の普及率が高いが、中国では普及率が高い業界であるとも徐錫氏は記事の中で述べています。普及率は製造、医療、テクノロジー、小売、日用消費財などを中心に展開しています。実業家は、地元の CRM ベンダーから、地元の CRM を選択した一部の「Salesforce 顧客」も、Hikvision、Hytera、Schneider Electric (中国) などの製造業や医療業界に集中していることを知りました。
しかし現在、Alibaba Cloud への Salesforce の導入に直面して、ほとんどの顧客は様子見の姿勢を維持しています。 C 側の顧客に加えて、B 側の顧客も、安定性や移行コストなど、着陸後のさらなる状況に注目する必要があります。
まず、Alibaba Cloud プラットフォームに再度移行する場合、移行コストが発生します。 アカウント ソフトウェア料金の支払いを継続することに加えて、システム再構築導入サービスも同様に行う必要があります。 Salesforce International Edition と中国の下位 2 つのレイヤーが異なるため、やり直す必要があります。 これには、過去に他の国内クラウドを使用していた顧客も含まれます。Alibaba Cloud に移行する意思があるか、移行できるかどうかも問題です。
第 2 に、現在の状況に関する限り、外部の不確実性やユーザー エクスペリエンスの問題などにより、一部の多国籍顧客や地元の中規模および大規模顧客が短期的に Salesforce に戻ることを選択することは困難です。
この点に関して、Luo Xu 氏は、顧客もさまざまな不確実性に直面して不安を感じていると考えています。この懸念は 2 つの側面から生じています。 製品に対する懸念がある一方で、環境に対する懸念もあります。
「たとえば、米国では、中小企業を探してみると、その会社は 50 ～ 60 セットの SaaS ソフトウェアを購入している可能性があります。そのため、多国籍企業にとって、システム間の異種統合は非常に複雑です。移行プロセス、異種システムの統合、カスタマイズされた開発の移行はすべて、多数の ISV パートナーの再構築に依存しています」と Luo Xu 氏は Industrialist に語った。
ただし、上記はすべて、顧客が戻ってくる意思があるかどうかの問題です。 Salesforce が Alibaba Cloud に移行する場合、これまでの古い顧客に加えて、将来の新規顧客も Salesforce が歓迎する主要なグループになります。
大手企業の参入は国内 CRM 市場を加熱させる一方で、市場の競争環境にもある程度の影響を与えています。この変更は、一部の CRM ベンダーの存続への影響と、主要な CRM ベンダーへの戦略的影響から生じています。
過去10年間の国内CRMの発展を振り返ると、2014年のDingTalkの参入、2019年のインターネットメーカーの再参入など、異勢力の参入が当時のパターンに一定の影響を与えている。
今日、同じことが同じ人に起こるとは限りませんが、歴史は常に別の形で繰り返されます。
しかし、異なるのは、国内 CRM 市場が徐々に成熟するにつれて、独自のサービス能力も強化されていることです。近年の傾向として、主要な CRM ベンダーの PaaS 機能が強化され、より統合されてきています。 さらに重要なのは、彼らがさまざまな道に根を張り、蓄積された業界経験、ますます繁栄する生態系、適応した製品を通じて独自の堀を構築していることです。
しかし、Salesforce の機能を短期間で海外からコピーすることは困難ではありますが、国際的に先進的な TOB 企業として、そのモデルの一部は静かに業界に変化をもたらしています。
3. 事後考: 中国の CRM 企業はどこへ行ったのでしょうか?
CRM市場の需要と供給の話に戻りますが、同時に変化も起きています。
「典型的なマシュー効果は需要面に現れるだろう」と Luo Xu 氏は実業家に語った。強い者はさらに強くなり、弱い者はさらに弱くなる。 一般的な環境が影響を受けると、一部の中小企業のデジタル需要は減少します。中堅企業や大企業は存続の問題に直面することはありませんが、今日の環境はコスト削減の動機にもなるでしょう。したがって、中堅・大企業のデジタル化ニーズはさらに高まり、より緊急なものとなるでしょう。
これは中国の CRM メーカーの自己認証の場となることも加速しています。
実は、より大きな視点で見ると、国内のCRMはこの10年間で価格設定、継続率、継続率、売上総利益率、キャッシュフローなどの指標に至るまで、データ的に見ても大きな変化を遂げてきました。 all in 良性の範囲を入力します。
これは簡単な作業ではありません。企業にとってCRMは最も必要とされるソフトウェアの1つではあるが、中国の特殊な産業環境において、CRMをどのように構築するか、あるいはどのようなCRMが必要であるかは常に難しい問題であり、これらの問題は企業による継続的な探求の過程でもある。過去何年にもわたって中国のCRMメーカー。過去のバリュエーションバブルであれ、SCRMに基づく資本参入であれ、それらはすべて中国のCRM企業の成長軌道を形作っている。
しかし、Salesforce が中国市場に再参入した今日、データ指標、製品、企業構造、技術的能力の点にかかわらず、中国の CRM ベンダーは十分な市場競争力を持ち、特定のシナリオにおけるサービスにおいても十分な競争力を持っていることがわかります。 , 中国の主要なCRMベンダーには、それぞれ明らかな利点があります。
この種の価値構築は、過去 2 年間の CRM 企業の価値収益にも影響を及ぼしています。 「中国の CRM トラックは長い間低価格設定でしたが、これは過去の製品の未熟さに関係しています。しかし、現地製品の成熟度が高まるにつれて、製品の価値は徐々に戻りつつあります。 」羅徐は実業家に説明した。
需要と供給の側面に対応して、中国の CRM 製品の中核的価値が高まるにつれて、企業の商品価値に対する認識も高まっています。 国内 CRM 業界の主要メーカーが単一顧客モデルとキャッシュ フローの点でより良い曲線に向かって発展しており、成長率は 20% で安定し続けていることが 1 つの兆候です。 ――30％くらいですね。
これに対応するデータは、Salesforce が損益分岐点に達するまでに 17 年かかったということです。同時に、これまでの開発では、年間20％から30％の成長率を維持してきました。セールスフォースの株価も最近大幅に反発しており、これはプラスのキャッシュフローの大幅な増加と、2023年の通期業績の予想を上回る成長実績への反応によるものである。
長期的には、Salesforce の追加は、中国の CRM トラックの妥当な価値曲線の方向性をある程度加速し、CRM トラック全体に対する外部の注目と熱意を高めることで、現地の CRM の成長を加速するでしょう。
さらに、「クラウド + SaaS」協力モデルは、Alibaba Cloud と Salesforce 間の協力モデルだけではなく、この種の協力は中国でも静かな新しい方向性となっていることに言及する価値があります。営業とファーウェイクラウドは共同ソリューションのリリースを発表し、ハイテク、工業製造、小売、その他の方向に向けた具体的な計画を立ち上げ、両社は顧客に価値を提供するために協力する。
CRM関係者は「Salesforceが市場に何らかの変化や進歩をもたらすと依然として期待している」とし、「Salesforceは鏡であり、触媒でもある。われわれは自信を持ってこの課題に対処できる」と語った。