来源：世界工厂网线上生态学院
作者：玲珑
背景：一些外贸企业业务员在做B2B推广时，经常碰到这样的问题，比如：收到一些询盘，回复了买家，但是买家却不理人了？或是与买家联系了几次，买家就是不下单？
在收到一个客户询价后，有经验的外贸人员通常在回盘之前，会选择摸清楚客人，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好回盘。回盘前要对这个客户做好调查与研究：前面和谁合作？因为什么没有合作了？他的量有多大？他承受价格的基准线在哪里？这些资料大部分可以利用外贸邦查到。查到后，就要根据情况来回盘，比如说有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在弄清楚客户的底细以后，再继续进行下一步的回盘动作。回于回盘，也可以注意以下几个小点：
一、做好各种语言的样本
回盘样本不仅要有英语的，还至少应该有法语的、西班牙语、日语的，这几个语种国家的人，普遍英语不太灵光，发母语样本过去，能减少阅读抗性，比如客户发的是法语询盘，就可以把提前准备好的法语样本发给客户。
二、外贸报价速度
企业在收到询盘后，快速的报价速度，可以让客户感觉供应商对这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。最好，摸准采购商的上班时间，报价过去，这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。
反之，很长时间报不出价格，两三天还未及时报价，这很可能表明这个供应商对这种产品不了解不熟悉，对原料、工艺、人工都无法准确核算，即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的。
三、外贸报价单的内容
精确地报价应该是有几个部分构成的：原材料价格和用量、人工费、包装运输费、管理费税金利润。能够细分为以上几大项报价的企业，说明既懂工艺，也很坦诚，不隐瞒不欺骗，明明白白的赚钱。采购客户接到这样的报价，便于分项审核各项的正确性、合理性，并可以根据其它类似货品的分项构成来对比，最终判断这个报价是否合理。发现哪一项不合适，可以针对该项进行洽谈，而不是泛泛地说“太贵了”，造成没有任何事实依据的讨价还价，影响成交。对于笼统地只报总价的供应商，这个总价中的分项构成不明确，即使总价不高，但也可能以后的合作埋下隐患。
四、对于不同类型询盘的处理
对于通过B2B平台收到的询盘，长期从事外贸的企业一般都会有专业的信息部门对询盘质量的高低加以区分，以便更好的与客户沟通，做到有的放矢，不至于事倍功半。那面对不同类型的询盘该如何处理呢？
1、垃圾询盘：对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错，但不要抱什么希望。
2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，不会花费太多时间。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图，可能有些客户也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意，这种客户也是有可能会成单的。
3、潜在客户型：
A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的MSN，Skype号等
B、在沟通过程中，要体现专业与耐心，他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。
C、定期关怀
可以建立一个单独的客户表格，把那些暂时没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。
国外的节假日期间，可以给客户发一些祝福贺卡，以“情”来打动你的客户，你对客户真诚，客户是可以感觉到的。
4、目标明确型：
A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午14：00钟去回复客户；
B、针对客户提出的问题，要做出准确的回答，给人效率与专业的感觉；
C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
总结：本文是世界工厂网线上生态学院有关从外贸B2B平台推广获取的询盘，如何回盘才能促进成交技巧的分享，希望对外贸企业有所帮助。