一个企业信息化建设项目交给你，怎样去做？需求调研是第一步。
调研什么？怎样调研？通过调研要达到什么样的目标？是售前顾问首先要考虑的问题。
很多顾问的调研是走过场。见到客户的高层领导就问为什么要上系统，上系统的目的是什么？领导于是就把大方向一讲，什么开源啦，什么节流啦，什么加强管控啦，什么为了公司未来发展啦，等等的一堆空话、套话，顾问听完很郁闷，因为企业上任何信息化系统的目的都可以这样去说，这些说法对于接下来做分析，做方案，没有任何帮助。于是又去见部门领导，直接问上这个系统希望解决什么问题？部门领导听完一脸懵逼，我连这个系统长什么样都没见过，鬼知道你能解决什么问题，于是只好把自己在工作中遇到的问题一一列举，有些说到了，有些没说到，还有些属于管理问题，不是系统可以解决的，也都一股脑的说出来。有些部门领导善于表达，反馈出的信息相对多些，而有些领导不爱说话，你问一句他答一句，你不问他就不说。这样的调研就是蜻蜓点水，很难挖出有价值的东西。
真正的需求调研不是这样的！需求调研是有方法的。
第一，需求调研要明确调研的内容。一般来说，企业信息化建设需要了解两方面内容，一是企业的信息化现状，二是企业的经营管理模式，企业的业务现状，企业未来的发展方向。有了这些我们才知道未来的系统应该如何去规划。
第二，需求调研要明确调研的目标。针对每一个调研对象，希望从他那里得到什么，要有清晰的思路。一般来说，针对高层领导要了解企业的经营规模，企业未来3到5年的发展目标，企业的业务板块，哪些板块是未来发展的重点，企业的主要竞争对手，企业的部门架构及各部门的职能，企业的人员构成，尤其是中层管理人员是内部培养的，还是外聘的，他们的信息化基础怎样，他们对本次信息化建设的认知等等。这些信息了解清楚了，能为接下来展开的部门调研提供很大帮助。针对部门领导，主要了解部门有哪些业务，这样业务是怎样管理的，有多少产品，有多少客户，有多少供应商，这些产品、客户或供应商是怎样分类的，业务单据有哪些，报表有哪些，业务量有多大，每个岗位的员工有多少等等。这些信息了解清楚了，才知道未来的系统应该怎样去匹配客户的业务。针对IT领导，主要了解现有系统有哪些，现有的硬件设备有哪些，未来的系统需要和哪些已有系统做对接，主数据放在哪里管，系统间的数据流向是怎样的，系统的数据处理能力需要达到怎样的级别。这些信息对于系统未来的软硬件规划有着重要意义。
第三，需求调研要站在经营者的角度来看问题。一个企业如果交给你来做，你会怎样做？一个部门如果交给你来管，你会怎样管？顾问有了经营的思维才能更好的与客户进行沟通。比如作为企业的管理者，我的企业是要健康发展的，是要盈利的，我的任何投资都是要有收益的，上信息化系统也是一样的，尽管可能会面临一些风险，但这些风险一定要在可控的范围内，未来的收益一定要有可量化的数据，只有这样我才能够下决心去做这个项目。再比如作为部门的管理者，部门的职能是什么，我的业务怎样开展，我需要哪些部门配合，我对绩效怎样考核，我对下属员工怎样管理等等。有了这样的思维你才能跳出自己的产品框架，客观的来收集客户需求。
第四，需求调研要做好充分的准备。需求调研必须要有《调研计划》，调研时间、调研对象、调研内容等要提前跟客户约定好，让客户有时间准备。除此之外，还要提供《调研提纲》。有的顾问认为自己经验丰富，不需要提纲也知道要问什么，这种想法是错误的。《调研提纲》一方面是对自己调研思路的梳理，另一方面也让调研对象有充分的思考时间，在访谈过程中可以快速而准确的回答问题，提升调研工作的效率。《调研提纲》要尽可能细化，除了对客户现状的收集外，也要提一些开放性的问题，比如询问客户未来想要达到什么样的管理效果，要引导客户去思考。
第五，需求调研要有工作输出。需求调研的最终结果要形成《调研报告》，一方面是对自己的调研工作做总结，另一方面是跟客户做确认，调研结果和客户现状有没有偏差，有没有遗漏，双方是否就调研结果达成了共识。很多时候调研都不是一蹴而就的，需要一个反复确认的过程。《调研报告》对客户现状要有清晰的描述，尤其是客户业务的描述一定要有流程，有哪些部门、哪些角色参与，有哪些控制节点，有哪些考核指标等等，必须要有一个完整的呈现，否则对于后面的方案设计，系统规划就没有参考价值。
对于信息化建设项目来说，需求调研是个很重要的环节。尤其在售前阶段，调研工作的专业性很大程度上会影响到客户对你的信任，试想一个顾问如果连客户的现状都讲不清楚，他怎么敢把项目交给你去做呢？因此调研的方式、方法是顾问必须要掌握的技能，欢迎对这方面有兴趣的同仁与我沟通交流，谢谢大家的关注！
