2018过去了，2019来了。2019,SaaS也将迎来一场爆发。
To B市场规模和行业特点
To B方向的项目成为创业浪潮中越来越重要的组成部分。而SaaS作为其中最热门的方向之一，可以分为垂直SaaS和通用型SaaS。前者帮助垂直行业做效率提升，后者则解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点。
截止2015年11月份，在已经上市的SaaS公司里，提供销售、市场、ERP、HR、安全和IT服务的企业占据了较高比例。美国的非上市公司和初创公司关注的方向则包括：协同化，移动化、数据和智能化解决方案，云计算和IT服务，安全领域也成为热点。
经过对一些企业服务尤其是SaaS领域的上市和创业公司，发现这类企业毛利比较高，基本都超过70%，有的甚至高达80%。不过，由于销售成本较高，这些上市公司的净利率并不是非常高。
销售成本占总成本比例通常大于50%，由新、老客户共同分担。因此，这类企业要有较强的销售能力。同时，由于SaaS的订阅式收费模式，客户留存率/流失率成为很关键的指标，因而，CSM（Customer Success Manager）的作用非常关键。不同于简单的客服，CSM从产品、市场、销售3个层面提高用户留存，他们的工作包括：
1、了解客户使用状况和现有产品不完善的地方；
2、最佳客户实践；
3、新功能的销售。
客户和收入规模的扩张比获得更多的利润重要，因为只有尽量多的客户才有更大的可能做upsell和cross-sell。
不同于客户数上升可能带来客单价下降的直观感受，这些上市公司可以做到客户数和客单价同时上升。
最大体量的客户对收入的贡献一般不超过10%，大部分公司在5%以下，客户分散度较高，避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入。即使是硅谷大数据公司Palantir这种在初期很依赖单一客户的特殊公司，在后期也有很多企业和政府客户，客户收入逐渐分散化。
垂直类SaaS企业增长速度比通用型公司要低一些，但有机会获得较高的营收和利润率。同时，由于某些垂直型SaaS致力于重塑垂直行业供应链各个环节，很容易把交易拉进来，最后可能扩展为交易平台。
SaaS行业两大趋势
SaaS移动化：移动SaaS容易在具备较强移动属性的行业发展壮大。比如，销售本身不在办公桌前工作。如果企业对销售部门有很强的效率提升需求，就会增加移动端的预算投入。这些行业不可避免会经历移动化变革。
垂直化：包括物流、建筑、零售在内，这些信息化不好，但移动性较强的行业，可能会比其他行业更快采纳移动SaaS解决方案。这些行业对效率有很强的需求，在这些领域做垂直+移动有机会。
SaaS公司面临的3大挑战
首先，在商业模式上，创业公司究竟是做经典的SaaS模式还是尝试有中国特色的流量变现模式？
其次，即便是融资阶段靠后的企业，也并没有很好地被解决用户收费和续费问题。在中国可能光卖软件或SaaS不太好赚钱。一方面2C的免费模式大行其道，另一方面国内客户心理上需要看到与他付出的成本相匹配的服务。所以创业公司光卖SaaS不一定够。如果能在SaaS上加一个服务，可能更容易卖，也卖得更好。
客户定位也是一家SaaS创业公司必须花时间思考的问题，即把产品卖给什么规模的公司。
卖给小公司，可能能很快起量，但小客户付费能力差导致客单价有天花板，先天流失率高导致留存率有天花板，因此，你的用户基数必须够大才能保证公司良好运营，销售和运营相对辛苦，商业模式上也需要更多探索。
大企业的生命周期长，更在乎功能、稳定和服务。但卖给大企业存在其他问题：公关成本高，考验销售能力，决策流程长；存在灰色收入；账期比较长，且催收困难。
此外，从运营角度，大客户对SaaS往往有较多的定制需求。如果SaaS创业公司为大客户做了太多定制，不停地投入人力物力配合它们改需求并给它们加特性，可能跟过去卖软件没有差别，甚至可能会沦为一个传统软件公司或者大客户的附属，规模上不去，SaaS效应也起不来。
做小企业生意，一定是产品和市场导向。产品一定要设计好，切刚需的点。小企业的痛点主要是开源、节流和效率，通常没有太多管理的需求。因此SaaS产品方向选择上一定要能解决小企业的痛点。
做大企业生意，是销售驱动。潜在upsell/cross-sell机会大，丢失客户机会成本高，因此需要持续做客户成功管理。美国SaaS上市公司平均约50%成本用于营销和销售，这50%中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。
客户最好分散、多元，不要因为丢掉一个客户大幅度地影响收入。
不管做大企业还是小企业，一定要重视销售，创立初期销售能力弱的公司最后一定要补强销售。