本期嘉宾
周康 成者科技 CEO
周康，成者科技CEO、首席产品官。2013年创办成者科技，通过AI和互联网技术，推动办公设备智能化。担任CEO期间，带领成者科技攻克书籍扫描技术，融入大量的AI视觉技术，优化扫描质量，并积累大量的技术壁垒和全球布局的专利技术，成者智能硬件也在短短四年时间，成为全球AI办公头部企业。产品销往160多个国家，为中国创造出海树立了榜样。成者旗下三家国家高新技术企业，研发实力出众，目前已完成数千万元A+轮融资。
主持人
赵九州 腾讯云-企业中心总监
赵九州，腾讯云-企业中心总监、可观测平台总监。负责腾讯云可观测平台、DNSPod、腾讯文档、腾讯问卷等产品，历任 58 到家平台总经理、360 集团同城帮业务副总裁，曾作为小程序SaaS -火速移动的创始人，累计获得创新工场、DCM、合力资本等VC 1000 万美元风险投资。同时也是资深的实体企业数字化专家，牵头制订了《中国中小企业数字化标准等级认证》。
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赵九州：我听说你大三就开始创业了，到现在已经有13年创业经验。你当时还只是个学生，是什么驱动你这么早就去创业？资金来源怎么解决？后来又是什么契机创办了成者？这个过程之中有没有遇到“至暗时刻”？
周康：我刚创业的时候大概是2007年，当时还没有“创业”的概念，倒是有一档节目叫《赢在中国》，马云、熊晓鸽（IDG资本全球董事长）等第一批企业家和投资人是评委，开始推动国内的一些创业文化，这给了我不少启发。
在学校里，我本身在思考上比较偏特立独行，相对于做学术，我觉得自己对做产品更感兴趣。当时和几个同学做是一个帮在校学生免费找实习和就业岗位的平台，我们一方面对学校比较了解，另一方面在学生会外联部工作时积累了校外资源，于是那时候就赚到了第一桶金。
后来为什么投身到硬件这一块呢？主要是因为我个人一直都对电子类的产品非常感兴趣，算是典型的发烧友。再加上我早期在大连做过一个孵化器，经常和深圳的项目团队对接，了解到深圳的硬件创业生态，就恰好点燃了做AI智能硬件的念头。
成者科技CEO 周康
这一路走来，我相信每个创业者都会频繁遇到“至暗时刻”——早期缺资金、缺团队，后面缺营销，再后面缺管理，整个创业过程都在不断面临困难、不断填坑，当然也要不断解决问题。这样长期处于高压的状态，非常考验创业者的体力和心态。
但反过来思考，创业之所以充满魅力和想象力，就是因为我们一直在探索边界之外的新事物，那随之而来的必然是各种挑战。如果感觉轻松，那很有可能困在自己的舒适区里，看不到更大的世界。
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赵九州：成者最开始是做智能扫描仪起家的，扫描仪相对来说是个小众的赛道，整体市场体量也不大，去年文档扫描仪出货量才30-40万台，对比于动辄百万台的其他智能硬件，你们为什么还会选择这条看起来不那么“香”的赛道？现在手机扫描越来越方便，再加上无纸化、线上办公越来越普遍，是否意味着扫描仪的市场会加速萎缩，很快就成为“夕阳产业”？
周康：扫描仪赛道确实比较小众，我也认同市场可能萎缩，但是这跟我们的创业理念并不冲突，那就是“只有不同，才可能更好”。
我们创业之初就很明确，首先，一定要做自己感兴趣的方向去填补市场空白，其次，我们的产品一定要可以改善行业，引领行业发展体现出独特的价值，这是一家创业公司的使命感。所以做出世界上没有的创新产品形态，一直是我们坚持的。
为什么大家那么喜欢苹果和乔布斯？因为苹果的很多产品改变了世界，像iPhone、Airpods，苹果定义了未来的形态。我们从不敢声称改变世界，但改善行业是我们的目标，当我们改善的行业多了，也就改变了世界的一部分。
我们创业初期正值智能硬件爆发期，我们看到在智能家居领域，已经有非常多公司在努力让大家的生活变得更好，那么我们是不是可以努力让大家的工作变得更好呢？
成者智能扫描仪，通过专利的曲面立体展平技术，可以实现曲面展平、自动分页、自动调节角度等功能，解决了传统设备难以扫描书籍账册等痛点。
基于这样的想法，我们选择了AI办公。我们做产品的思考路径是：这类产品未来的形态到底会是什么？可能长成什么样子、解决什么底层需求、用怎样的新技术、带来什么全新的体验。
我们的扫描仪既涉及硬件，又涉及软件和AI，整个技术的覆盖面很广，所以第一款扫描仪产品研发了3年多，2016年才开卖，但是到2018年开始，整个行业都开始跟随成者以强AI的方式去做扫描仪，而我们早就预判到了，也印证了我们的产品确实会改善这个行业，带领行业往这个方向走。
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赵九州：成者扫描仪是针对办公场景的成册刊物扫描，在海外市场已经连续多年做到亚马逊CMOS扫描仪品类的销冠。你们最开始打海外市场的时候，选择的主阵地是美国indiegogo众筹平台，获得海外众筹平台的13次官方推荐，成为整个平台最高推荐次数的产品，是怎么做到的？国内很多跨境电商的出海打法一般都是买社交平台的广告、刷单，你们为什么会想到用众筹的方式做海外营销？为什么一款to B的产品要用众筹这种to C的方式进行推广？
周康：首先，我们理解国内和海外商业环境的差异。由于人均居住面积的关系，我国很多家庭都没有一间单独的书房，而海外不一样，很多人会在家里有一个独立的书房作为办公用，再加上移动办公已经流行多年，海外用户很愿意给家里购置各类先进办公设备提升体验。
所以扫描仪这种看似比较to B的产品，在海外经常被使用在to C的场景里，所以to B和to C产品的界限没有那么明显，用众筹这种to C的推广方式也就顺势而为了。
其次，国内和海外对待创新产品的态度不一样。我们的产品每次做了新的功能，就很容易得到海外众筹平台用户的接受，因为他们自己国家的很多产品打磨得很好，生产也比较规范，对创新产品有天然的信任感。
而在国内，消费者们一直都是被“忽悠”长大的（笑），即使商家告诉你有这样的创新功能，你的第一反应会先怀疑是不是在“吹水”，然后去看看有没有差评，即使都是好评，也会怀疑是不是刷单了。
成者一款扫描仪在indiegogo平台众筹破亿元
我们几乎每款产品都会在众筹平台上推广，每年都过百万的项目，是因为众筹平台有它的优势。
第一，可以测试产品定价。众筹平台的第一批人抢到的是成本价，我们会一点点往上加，看用户的接受程度在哪里，价格加到什么程度会影响转化；众筹还可以去验证产品早期的营销卖点有没有吸引力。
第二，众筹期间的用户很乐意探讨产品，愿意给出反馈，而直接上架到亚马逊这样的平台，用户只会直接给好评或者差评，很难和用户进行深度沟通。
我还是比较推荐创新产品团队到众筹平台做推广的，是新品宣发比较好的环节。但是现阶段要注意众筹的成本投入也不低，而且需要多做几次才能找准感觉，还要做好“踩坑”的准备。
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赵九州：出海意味着要应对变幻莫测的国际关系，例如时不时会因为中国卖家的身份被封号，并且要去厘清文化差异和当地平台制度差异，根据你们这么多年出海营销的经验，你摸索出的投入低但转化高的营销方式是什么？怎么以一个外来者的身份在海外市场快速构建自己的竞争壁垒？
周康：投入低、回报高肯定是所有公司都想追求的，但所有的高回报只有两种情况：创新利润和垄断利润。如果是以流量为主的生意，在一个相对比较成熟、平稳的平台上已经没多少机会了，可能新兴平台才会提供流量扶持。
其实现在大家觉得海外营销很难做，很重要的原因就是整体环境都在下滑。首先亚马逊这样的大平台流量不见涨；其次欧美消费者的支付能力也在变弱，所以导致商家们很容易内卷。
基于我们的经验，我们认为高端的具备一定稀缺性的产品现阶段依然有机会。像亚马逊这样的平台对优质产品的保护力度是非常高的，严禁刷单等欺骗消费者的行为，所以只要产品做得足够好，基本能对冲大环境的影响。而做中低端的产品，如果本身没有什么稀缺性，还要面临低端产业链优势转移到东南亚的冲击，那确实会容易卷。
具有较强研发力和产品力的产品出海，更容易在海外平台取得成功，有机会成为知名的国际品牌，这背后得益于中国的产业链优势，并且这个优势会持续很久。
首先，我们的产品迭代能力非常强。完善的全供应链优势，硬件+软件+电子+AI，各方面人才都很充裕。国外公司几年都做不完的东西，我们可能半年就做完了，而且每半年就有新品出来，这也是为什么大疆很快就超越了当年同级别声量的GoPro。
其次，我们的AI应用更有优势，也就是智能化硬件的优势。基于中国在互联网时代的追赶，美国对AI的学科研究会比较前沿，而中国则更多是AI的应用。例如科沃斯扫地机很快就从代工干到头部品牌，还有石头、云鲸等都表现出极强的竞争力，而这个领域的头部iRobot却在下滑。
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赵九州：B端客户决策周期长，态度也更为谨慎，线上营销打法往往难以驱动客户激情下单，线下渠道覆盖也是决定性的一环。另一方面，to B硬件设备本身的制造成本高、复购率低，盈利能力没有软件产品和to C产品强。那么你们在做to B硬件商业化时，如何应对这些问题，有什么经验可以分享？
周康：to C只要做出爆品就能在短时间内大卖，而to B确实缺少这种爆发力，拼得更多的是扎实的商业能力。
我认为像我们这种to B硬件产品类的商业化是最难做的，在线上卖的时候，我们和卖to C产品没有区别，一样要学会怎么营销、怎么引流、怎么把广告做好，走to C的商业化逻辑；在线下卖的时候，我们要考虑怎么深挖行业里的代理商，怎么获得他们的信任，怎么让他们赚到钱，怎么让他们把产品顺利卖给用户，这又是另外的逻辑。
在to B的路径里，我们非常注重线下，销售占比超50%。线下主要靠搭建代理商体系，在我们的逻辑里，代理商的角色并不是纯粹的卖货，而是全方位的服务商，他们的核心优势是能给用户提供及时、全方位的服务，例如根据你的情况整体打包产品给你、不会使用能立马教你等等。这也是为什么我们2016年开始卖产品，其实2015年就得开始搭建渠道体系。
目前为止，我们已经沉淀了107个国家的代理商，主要跟三类代理商合作：一，办公设备渠道；二，软件代理，例如办公会议软件；三，系统集成商，大客户软硬件解决方案。
海外代理商体系的搭建会更困难一些，因为我们对海外市场没那么熟悉，分析代理商的商业能力和销售模型的效率会更低。此外，双方建立信任会更难，尤其是中国公司进入海外的国家或者政府机构时经常面临质疑。不过在我们的海外粉丝群里，很多老外都会主动帮我们说话，甚至“回怼”一些质疑。（笑）
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赵九州：你们去年发布了一个新的重磅产品——StarryHub会议星，是一款智能会议投影仪，集投影、摄像头、拾音于一体，听说你们打磨会议星产品花了4年时间，这其中的难点是什么？从扫描仪销冠到投影仪新秀，看起来两个品类跨度很大，甚至我看到你们还有坐姿矫正器，品类更加八竿子打不着，你们这个产品矩阵背后是如何考虑的？
周康：我们前面也讨论过，扫描仪的市场未来会收窄，所以我们一直在打造多元的产品矩阵。不过，这些产品都是基于我们AI的技术在产品化中的积累，在办公场景做了延伸，包括AI视觉、AI音频技术。
例如我们的展示型摄像头，它有一个俯视角，在直播或者教育场景里，可以给观众展示写字、画画等等。再比如我们的坐姿矫正器，AI会识别低头、塌腰等状态，帮助青少年预防近视，或者帮助上班族预防颈椎、腰椎病。
成者展示型摄像头
而会议星StarryHub这款产品更复杂，我们当初是考虑到传统商务投影仪被很多用户吐槽，而且还要再购买摄像头、拾音器等零件设备，完全无法提升会议体验，于是我们创造出一个新的形态——用一个盒子就把各种开会要用的投影、摄像头、音响、拾音等结合起来，让它们达到一个平衡的状态，并且还创新了交互形式。
成者会议星StarryHub
我们会议星StarryHub有几个亮点的地方：
第一，遥控器。不同于带按钮的遥控器，我们的遥控器类似于电脑的触控板，可以通过手指滑动来操作屏幕，而且打字的时候还能自动展示键盘。不用的时候，就把遥控器放到投影仪的顶部，就能够自动充电，并且会议星进入熄屏睡眠。
第二，AI拾音器。我们的拾音器内嵌在投影盒子里，能做到8-10米的拾音，即使坐得很远也能清晰收音。此外，我们的AI语音，会把会议室外面的杂音、空调的声音、关门或敲门等声音降噪。
第三，人像追踪。我们会自动追踪发言人的人像，把画面集中在发言人身上，这样的视觉技术我们已经做到在3万元价位内没有任何对手。
第四，四屏同投。我们的无限投屏可以同时投四个屏幕，并且尺寸能自适应，这样就不用在讨论的时候频繁切换屏幕。
所以可以看到，会议星的创新是全方位的，那么工作量也会变得非常大，既做了极米、坚果这种家用投影仪的工作，又做了AI摄像头、AI麦克风等等的工作，而且还要把投影仪的散热搞好，智能系统搞稳定，用AI对视觉和声音进行调优，新的交互形式还要有新的UI设计，把用户体验做到小白都能立刻上手等等。这些都算是大厂的工作量，所以我们打磨细节花了4年之久。
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赵九州：在投影仪领域，已经有爱普生、明基等老牌玩家，近几年还有极米、坚果等家用投影仪独角兽崭露头角，即使在专门瞄准B端市场的会议投影仪细分领域，科大讯飞、阿里钉钉也早已入局。StarryHub会议星去年才刚发布，相对来说入局时间已经比较晚，要在这么激烈的竞争中复制扫描仪的销量奇迹，你有信心吗？底气来自于什么？
周康：当然是有信心的。一方面来自于我们对to B有自己的认知，所以不太担忧跟大平台们做竞争。比如在出海这块，国内其他中国公司的线下渠道体系基本没有我们铺得广，合作伙伴也没有我们那么多，而且合作伙伴都非常信任我们做产品的态度，这些得益于我们更早的认识到渠道的价值。会议星这个产品的创新能力在同等价位里没有对手，只要拿着产品给用户演示，最后的效果都不错。
另一方面，我们的创新能力优势。或许你现在看到会议星，觉得它已经是目前市面上最具想象力的会议投影产品，但其实这还不是我们脑子里最未来的形态，我们对智能会议室设备未来形态的思考，也许有机会领先同行5年左右。
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赵九州：投影仪涉及的技术之争包括光源技术、算法技术、显示技术、感知技术与操控技术等几个方面。会议投影仪相对于读者们更熟悉的家用投影仪，有哪些技术上的差异点？画质表现是投影仪的一大痛点，因此决定画质优化水平的算法与显示技术显得尤为重要，你们在这块有哪些动作？
周康：在投影、光机的部分，会议星和家用投影仪基本上没区别。不过家用投影仪的使用场景基本是晚上，用户会把灯关掉，主要关注画质的分辨率；而会议星开会基本都在白天，对画质是否是4K的关注度没那么高，但我们的会议星在白天环境下非常清晰。
在硬件上明显的差异是会议星自带了摄像头、拾音器，并且音响会偏向于原声中频，同时还涉及到AI视觉技术、AI拾音技术等等。而家庭投影仪一般是娱乐音响，会更偏向于低频，这样看电影会更有感觉，但是你想象一下这样的声音出现在会议里会非常不合适。
另外一个差异是，家用投影仪基本是闭源系统，例如小米的电视有自己的系统，腾讯会议安装不进去，封闭系统开发难度相对容易一些。而会议星是半开放的系统，支持直接安装腾讯会议、腾讯课堂这类应用，用会议星来开会、上网课，当然也能安装腾讯视频直接看电影，但这就意味着我们要去兼容很多第三方APP，底层压力很大。
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赵九州：尽管投影仪这几年在国内发展迅猛，但行业内大多数企业做的还是设备零部件整合，在芯片、棱镜、CPU、内存等零部件上完全依赖采购，尤其是DLP芯片，目前整个行业受制于德州仪器。因此很多评论会认为，投影仪行业没有什么技术壁垒，主要靠的是渠道和价格战，你怎么看待这样的观点？
周康：这个评论说的是事实，DLP确实都依赖于德州仪器（TI）的供货，包括现在其他主流的投影显示技术3LCD也是日本公司爱普生、索尼等研制的，这些都是主流投影仪公司的选择，也是正常现象。这和手机是一个道理，很多国产手机其实也只是零件的整合商。
即使都用同样的零部件，但不同厂商的产品力还是有差别的，就比如极米坚果和其他厂商，你体验起来也是不一样的。而且对消费者来说，他不会关注你的技术，而是你的产品体验。
我们之所以选择德州仪器，就是因为它可以让我们的设备体积更小，我们要做的就是用最合理的技术去实现产品设计。
另外，调优也非常重要，例如腾讯天籁是非常强的AI音频技术，我们自研的成者临静™️AI音视频技术，在会议星的产品上也做了大量的优化。
像会议星这样具有独特形态和功能的产品，在市场上能给用户提供更好的体验，有机会跳出同质化的内卷陷阱。同质化内卷时，所有厂商就应该只赚基础的利润，这十分合理。只有通过持续创新，能给消费者提供独特价值的产品，才有长期价值。
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赵九州：会议投影仪主要的作用是替代会议平板电视，但实际上现在的电视已经做到性价比之王，常规65寸、75寸只要2000元，拥有4K分辨率、AI语音操控等功能，超大屏电视活动价也能压缩到8000元，而会议投影仪画质始终没有电视好，且价格也接近万元。那么企业客户为什么要选择投影仪？
周康：我们可以参考电视机的发展，从有线到无线，在过渡期的时候还有一个电视盒子的产品，但是三五年之后就消失了，现在都是清一色的智能电视。
所以，我们做创新产品要考虑的是用户未来需要什么，而投影仪未来最合理的形态就是智能会议终端。我可以大胆预测，纯粹的功能投影在未来5-10年会慢慢失去存在价值。
现在打造智能会议室几种选择，第一个是幕布投影+摄像头、拾音器等设备；第二个是电视+摄像头、拾音器等设备；第三个是会议平板，本身是一个可以触摸手写的电视，同时也把摄像头、拾音器安装在上面；第四个就是我们的会议星。
从智能会议室的路径来讲，如果要开一场视频会议，你还要手忙脚乱地装好零部件，电脑还要用HDMI借口才能连上电视，谁发言的时候还要把电脑推过去，这就不是一个很愉悦的开会体验了，会议电视也没有发挥提升开会效率的作用。所以只有会议平板和会议星投影能满足智能会议室的场景。
如果把会议平板和会议星做对比的话，实际上是两者的本质之争。我们认为3-5人的小型会议室比较适合会议平板，55寸、65寸的小屏手写也够用。如果是6-30人之间的中型会议室，则更适合会议星，我们投影的屏幕能做到80-120寸，LED激光技术的提升也已经能提供媲美电视的画质。如果是大型会议室，那两个都不合理，需要的是具有仪式感的300寸的拼接大屏。
另外，智能会议投影还有便携的优势。用户真正需要的只是一个100寸的屏幕，而不是一个100寸的设备。100寸的设备意味着巨大的搬运压力，不好买也不好卖，而且很多公司并不是每个会议室都需要会议平板，我们的会议星可以拎着就走，多个会议室都能用。
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赵九州：你创业的那个时代还是“万众创业”，遍地都是创业者，但要放到现在，再加上疫情三年的洗礼，创业环境已经变得非常差，你是否也有同感？在这种环境下，你是靠什么坚持下去的？你的团队base在深圳，你认为深圳的创业环境与其他城市的最大不同是什么？
周康：我们在疫情一爆发的时候就感受到创业环境的下滑，这几年的中美贸易摩擦对我们也有一定影响。去年是我们业务最低迷的一年，大量商业行为被限制，无法出差，和客户的交流效率也非常低。
不过，从宏观视角来看，经济本来就是有周期性的，涨涨跌跌很正常。就像我说的，创业者需要不断地去解决问题。疫情期间，得益于我们早期遍布全球的多元化布局，整个渠道铺得比较广，线上、线下已经形成成熟的销售体系，在国内业务严重下滑的时候，我们依然保持住海外的增速，整体来说去年还有10%+的增长，抗风险能力得到验证。
深圳的创业环境还是非常不错的。首先，深圳本来创业活跃度很高；其次，这边创业团队的气质都比较踏实；最后，深圳有一个明显的红利，就是出海、跨境电商的成熟度比较高。
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赵九州：创业者都离不开的团队管理，尤其是成者的团队规模在不断变化中，你是如何根据团队的成长速度来管理好员工？现在大批95 后、00 后“小鲜肉”步入职场，他们个性更张扬，想法和我们80后不一样，网上也一直在说他们开始“整顿职场”，那么你自己是如何管理好这些员工的？
周康：坦白来说，我面对年轻人还是有些忐忑，会担忧整个公司的氛围会不会遏制年轻人的创造力，以及我自己的一些想法会不会过于老派，这种创造力和对新事物的探索热情是需要被保护的。
但毕竟管理层还是以80后为主，这种情况无法完全规避，但是我们会不断给年轻人鼓励和承担重要项目的机会。此外，我们会非常注重公司价值观的打造，去强调我们要做什么，要成为一家怎样的公司，要以怎样的方式去做事。
讲到“整顿职场”，其实这种现象背后反映的是年轻人在职场中需要被“共情”。在这方面，我们公司有一个规定，就是和客户吃饭不准带女同事去，除非女同事自己想要参加；另外，我们有一个匿名信箱的制度，虽然层级管理是必要的，但是可以通过这个方式让一些需要向上传达的沟通变得更顺畅。
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赵九州：成者主打智能办公硬件，而你自己本身也是个智能硬件发烧友，之前你号称体验过深圳几乎所有能买到的智能设备，多达上千款。这么多款智能设备中，能让你觉得惊艳的TOP3有哪些？推荐理由是什么？
周康：第一个是Google Glass。虽然这款产品有很多不成熟的地方，但那时候它给到一种对未来全新形态的畅想，让人觉得非常有想象力。
第二个是云鲸扫地机。在扫地机行业里，早已不乏做得很好的品牌，例如科沃斯、石头、小米等等，但云鲸依然可以通过创新出独有的功能点，由此来挤出竞争空间并不断拉大，以后来者的身份发展出商业价值。
第三个是戴森吹风机。它没有太大的创新发明，但是对产品的定义和对硬件细节的把控，是我见过做得最极致的。它的手感、风量都给人一种匠心的质感，甚至是吹头发时的噪声，都有特意调整过音色，让人听起来没那么刺耳。
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赵九州：办公投影实际上营造的是一个智慧办公场景，不仅需要硬件设备的参与，还需要会议软件的参与，腾讯会议是现在最主流的会议软件之一，你们和腾讯会议是怎么集成的？未来还会有哪些合作方向？
周康：我们目前已经把腾讯会议、飞书、钉钉、Zoom等常用的会议软件集成在会议星里了，用户即点即用。未来，我们会和腾讯会议做深度合作，去适配腾讯会议的系统，互相认证，集成到腾讯会议rooms，成为腾讯会议解决方案里的一员，我们正在把产品继续打磨，以更完美的状态和大家见面！
* 图片来源：成者、indiegogo
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栏目统筹 | 赵九州
责任编辑 | 黄绮婷 庄雅捷 张洁
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