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著者 |習少華

2022年は定点ライダーの数が爆発的に増える年であり、大手ライダー数社がOEMメーカーの定点プロジェクトを獲得し、高い知名度を獲得しており、「脚光を浴びている」といえる。。一般的な特徴としては、製品と技術の成熟度が高く、スタッフ全体の規模が大きく、ある程度の量産能力があることが挙げられます。

このような大手企業と比較すると、中小規模の LiDAR 企業の多くはまだ製品開発段階にあり、人材の予備力、量産能力、ブランドの認知度は前者ほど優れていない可能性があります。

また、一部の新興技術企業に加え、クロス分野の企業も自動車用ライダー業界に参入し始めており、本来の本業は成熟しているものの、露出度は低いという特徴がある。彼らは「Beyond the Spotlight」ライダー会社にも属しています。

さらに、この記事では主にToF技術ルートを持つLiDAR企業について説明します。FMCW 技術ルートの LIDAR 製品はまだ研究開発段階にあり、市場に量産段階に達しているメーカーは存在しないため、FMCW はこの記事の範囲外です。

では、すでにいくつかの LiDAR 企業が登場しているということは、自動車用 LIDAR 市場が成熟したということなのでしょうか? 自動車用ライダーの競争環境は「完成」したのでしょうか? 答えは「市場はまだ終わっていない」です。

この期間中、著者は、ライダーの選択を担当するライダー企業、OEM、オートパイロットソリューションプロバイダーの多くの専門家と連絡を取り、「注目を集めていない」ライダー企業が直面する課題や機会、将来の生存パターンについて話し合いました。

1. 課題と機会の共存

1.1

チャレンジ

( 1) テクニカルルートの差別化が難しい

LIDAR 技術ルートの差別化を実現するには、まず LIDAR の中核となる技術的障壁がどこにあるのかを理解する必要があります。

Ruichi ZhiguangのCEO、Jiang Bo氏は「ライダーは送信、受信、スキャン、コンピューティングの4つのモジュールに分けることができ、技術の差別化は主に送信と受信の2つのモジュールに依存する」と述べた。

Jiuzhang Zhijia 氏も「LIDAR の「エンジン技術」とは何ですか?」で書いています。業界の技術的障壁を説明する記事」では、測距能力、精度、視野、解像度、リフレッシュフレームレート、消費電力、体積、点群の規則性などを含む LIDAR のパフォーマンスをトランシーバーモジュールが支配していると述べています。スキャニングモジュールはライダーの信頼性、つまり車両規制を通過できるかどうかを左右します。

全体として、中小規模のライダー企業が技術ルートで差別化を達成したい場合は、トランシーバーモジュールのデバイス性能を向上させる必要がありますが、現段階では、ほとんどのライダー企業は主にインテグレーターであり、主要な電子コンポーネント（レーザー）と検出器を含む）は主に上流のサプライヤーから提供されます。

LiDAR 製品マネージャーは、「現時点では、市場に出ている LIDAR 製品の性能に特別な差別化はなく、製品の性能が特に優れている、またはどの製品の性能が特に劣っているという状況はありません。コンポーネントは基本的に、レーザーメーカーのアムス・オスラム、検出器メーカーの浜松、ソニー、オン・セミコンダクターなどの上流サプライヤーの手から提供されます。上流のデバイスサプライヤーは、新しく開発されたデバイスを優先してレーザーレーダー会社や中小規模のライダーに提供する場合があります。企業は上流のサプライヤーからのサポートが少なくなり、製品のイテレーション速度が大手企業よりも遅くなるでしょう。」

したがって、中小規模の LiDAR 企業が差別化された技術ルートを突破しようとする場合、それはより困難になるでしょう。

( 2) 製品の信頼性が十分ではない

一部の中小 LIDAR 会社の製品には信頼性が不十分な問題がある。自動運転会社でライダーのモデル選定を担当するエンジニアは、「中小規模のライダー会社の製品をテストしたが、点群の全体的な効果は不十分だった」と述べた。

製品の信頼性問題の主な理由は、中小規模の LiDAR 会社には一般的にエンジニアリング能力が欠けていることです。

中小規模の LiDAR 企業の多くは 0 から 1 の段階を終えたばかりで、まだ研究開発から量産に移行する準備が完全には整っておらず、エンジニアリングの人材と経験が深刻に不足しています。さらに、ヘッドライダー企業が経験したエンジニアリング上の問題を理解していても、実際の着陸プロセスでは依然として避けられません。

( 3) 量産能力の不足

現在、大手ライダー企業は自社の新しい生産ラインを次々とリリースしており、自社構築の生産ラインであっても、サードパーティの OEM モデルであっても、同社のライダー製品は基本的に自動化された組み立てと生産を実現できます。対照的に、中小規模のライダー企業の多くは、量産能力が不十分であるという問題を抱えています。

Jiang Bo 氏は次のように述べています。「中小規模の LiDAR 企業の大多数は、自社の生産ラインを構築したいのか、それともサードパーティの OEM を探したいのかをまだ明確にしていません。現段階では、実際にはそうする時期に達していません。」決める。"

一方で、中小規模のライダー企業のほとんどはまだ指定プロジェクトを獲得しておらず、生産ラインの建設への投資を急ぐことで、同社の営業キャッシュフローへの圧迫が増大するだろう。一方で、エンジニアリング人材の予備力も含め、量産の準備が整っていません。

ある自動運転会社でライダーの機種選定を担当したエンジニアは、「当初、ライダー会社は人員が非常に限られており、試作製品はすべて研究開発担当者の手作りでした。一つの製品は顧客からの注文を受けることから始まり、完成後はアルゴリズムエンジニアによる各種テストが行われ、テストで問題が残る場合は研究所に返送されて調整などを経て、最終製品が完成します。全プロセスには数か月かかる場合がありますが、エンジニアのグループの最大生産能力は年間 2 ～ 3 台であると考えられます。顧客が予備テストに 5 ～ 6 台の LIDAR を必要とする場合、およびLIDARの会社は小さいので、1年以内に納品できないかもしれません。」

( 4)研究開発人材にとって魅力が足りない

自動車用ライダー分野の研究開発人材のほとんどは、オプトエレクトロニクス、機械構造設計、ソフトウェア開発など、他の伝統的な業界のエンジニアです。したがって、業界全体でストックされている研究開発人材は比較的不足しています。この問題は、中小企業の LiDAR 企業にとって特に深刻です。

まず第一に、転職によってもたらされるリスクを軽減するために、業界全体から集まる研究開発人材のほとんどは、レーザーレーダー会社のトップを優先します。

他の業界からライダートラックに転職したエンジニアは、「ライダー会社を選ぶとき、求職者はまずライダー全体を理解し、どの技術ルートが現在開発の主流であるかを知る必要があります。これに基づいて、求職者はライダーを選択します」と述べた。成熟した技術ソリューションと一定の売上高を持つ企業です。」

第二に、中小規模のライダー企業の給与条件は大手企業に比べて低い可能性があります。

上記のすべての要因の裏付けにより、研究開発人材のキャリア選択はトップ企業に傾くでしょう。

( 5) 組織構造が明確ではない

一部の大手レーザーレーダー会社では、製品の販売、生産技術、機械設計、ソフトウェア開発、製品テストなどを担当する専任担当者を置いているのに対し、中小規模のレーザーレーダー会社ではチーム内の位置付けが曖昧であり、研究開発担当者が必要な場合があります。 OEMと協力してテストや関連技術サポートを行うなど、アフターセールス作業の一部を引き受けるほか、OEMの生産および製造における問題を解決する必要もあります。

不明確な組織構造によって引き起こされる主な問題は次のとおりです: まず、研究開発担当者のエネルギーが他の無関係な仕事に分散され、企業の技術反復の進歩が遅れる可能性があります。特定の状況下では、一部の担当者が市場を完成させる必要さえあるかもしれません。また、特定の技術テストやその他のアフターサービスで顧客と協力する必要もあります。これには、ある程度の学際的な才能が必要です。一定のビジネス能力がある一方、製品技術の知識も必要であり、採用はより困難です。そのような才能。

1.2

機会

中小規模の LiDAR 企業は多くの課題に直面していますが、いくつかのチャンスにも直面しています。

1.2.1 LIDAR の市場普及率は低く、全体的な市場スペースは依然として存在

現在、LIDAR は一部のハイエンドモデルやオプションの高い一部モデルに搭載されているのが主流ですが、まだまだ小規模な市場です。対照的に、現行の中・下位モデルのほとんどは LiDAR を搭載しておらず、この市場の可能性は非常に大きいです。

Jiang Bo氏は、「ライダーは最終的にすべてのライダー技術ルートが均質になるだろう。なぜなら、ライダーは実際には機能部品であり、外観部品ではないからである。また、機能部品の最終的な競争要因はコストに戻るだろう。例えば、20年前のエアバッグ製品など」と述べた。「以前は BBA レベルのモデルのみにエアバッグが装備されていましたが、現在はほぼすべてのモデルにエアバッグが装備されています。したがって、次の段階では、LIDAR は徐々に 20 万モデル以上、さらには 10 万モデル以上のモデルに浸透していくでしょう。」

言い換えれば、製品の成熟度が高まり、コストが低下し続けると、ライダーの技術は均質なものになります。現時点では、トップライダー企業がローエンドモデルの定点プロジェクトを獲得することになるが、市場全体が大きいため、中小規模のライダー企業もローエンドモデルの定点プロジェクトを獲得するチャンスがあるだろう。 -エンドモデル。

1.2.2ライダートップ企業の開発課題を把握し、反撃できる

開発の過程で、ヘッドライダー企業もいくつかの問題に遭遇しましたが、これらの問題は中小規模のライダー企業にとってチャンスとなる可能性があります。

まず、先頭のレーザーレーダー会社が獲得した定点プロジェクトには、特定の変数が存在する可能性があります。

LIDAR の初期の頃、OEM が LIDAR サプライヤーを選択する主な基準は、製品の品質と納品能力でした。当時、信頼できる LIDAR サプライヤーはそれほど多くなかったため、OEM はサプライヤーを選択する際に、無人低速シナリオまたは商用車の分野ですでに一定のプロジェクト経験があるメーカーのみを選択していました。

産業の発展に伴い、市場構造も変化していきます。一方で、中小規模のライダー企業はエンジニアリング能力を徐々に蓄積しつつ、製品の品質も磨いていきます。一方で、LiDAR のトップ企業は多くの定点プロジェクトを獲得していますが、OEM も定点プロジェクトが多すぎるために納期が守れないのではないかと心配するでしょう。

これに関連して、OEMは自社のサプライチェーンの安全性を確保するために、製品の信頼性の高い中小規模のLiDAR企業を代替サプライヤーとして紹介する可能性があります。

中小規模のLiDAR会社のマーケティングディレクターは、「友人からの供給が不十分な定点プロジェクトは、私たちのチャンスだ」と語った。

第二に、ヘッドレーザーレーダー会社は将来的に定点を設定するペースを遅くするでしょう。

前出のマーケティング責任者は、「ヘッドライダー企業の定点数は今後もあまり増えず、年間5社程度増える可能性がある。一方で、中小規模のライダー企業は、徐々に発展し、徐々にカーブアップ市場に参加することになるが、一方で、ヘッドライダー企業の既存の生産能力では、既存の定点数量をカバーできない可能性があり、ましてやより定点プロジェクトを引き受けることはできない。」

2. 中小規模の LiDAR 企業が生き残るために注意すべき点は何ですか?

中小規模の LiDAR 企業が直面する課題と機会について説明した後、この章では中小規模の LiDAR 企業が何に注意を払う必要があるかについて詳しく説明します。

2.1

造血能力

中小規模のライダー企業が生き残るためには、造血力を高めることが最も重要であり、生き残ることによってのみ自社の技術や製品を反復することができます。

もちろん、短期的な造血能力は資金調達に依存します。初期段階では、自動車グレードのLiDAR製品の研究開発投資は比較的高額であり、新興テクノロジー企業がこれらの資金を一度に捻出することは困難であるため、研究開発資金問題の解決策は主に資金調達に依存します。。

長期的な造血能力の観点から、中小規模の LiDAR 企業は、安定した産業用グレードの LIDAR 製品に依存することで収益性を達成しながら、車載用グレードの LIDAR 製品の粗利率を高め、最終的には車載用の LIDAR 製品の収益性を達成することができます。グレードのライダー製品。

一方で、産業グレードの LiDAR の顧客のほとんどは自動車グレードの LIDAR に比べてコストに敏感ではないため、製品の粗利率は高くなります。一方、産業用シナリオでは、自動車用シナリオよりも LIDAR に対する要件が低くなります。

2.2

テクニカルルートの選択

既存の LIDAR 定点プロジェクトから判断すると、主流の LIDAR スキャンソリューションは主に回転ミラーと MEMS です。たとえば、Hesai AT128 の「905nm+1 次元回転ミラー」、Sagitar M1 の「905nm+MEMS」、Tuda Through Falson の「1550nm+二次元回転ミラー」など。

もちろん、同じ走査方式であっても各社で光路設計は異なります。

ライダー会社の製品マネージャーは「レーザーをどこに置くか、レーザー光がどのミラーを通過するか、どの方向から受信機に戻るかなど、製品ごとに光路設計が異なる」と語る。

では、中小規模の LiDAR 企業は、差別化された利点を得るために非主流のスキャンルートを選択できるでしょうか? 答えはいいえだ。

まず、スキャン方法の革新によって商品の魅力が高まるわけではありません。

前述したように、LIDAR 製品の性能は主にレーザーと検出器に依存しており、スキャニングモジュールの違いが製品の性能に決定的な影響を与えることはできません。技術的ソリューションが単にスキャン方法の革新である場合、OEM やソリューションプロバイダーは特に気にしません。

自動運転会社のシステムインテグレーションエンジニアは「スキャン方式の革新は決して本当のイノベーションではない。顧客が必要としているのはスキャン方式が異なる製品ではなく、性能が良く、価格が安い製品だ」と語った。

第二に、新しい技術ルートを開発するには、研究開発投資のコストが非常に高く、研究開発サイクルが非常に長くなるため、既存の成熟したソリューションとの競争にはつながりません。

ライダーのマーケティングディレクターは、「回転ミラーとMEMSに重点を置くヘッドライダー企業は、究極の技術を達成しており、各リンクのコストは最小限に抑えられている」と述べた。

このような環境下で、中小規模のライダー企業が技術的なルートで別の道を見つけようとしても、コストや製品の成熟度の点で大手企業を超えることは難しいでしょう。

第三に、OEMは主流の技術ルートを持つ製品を優先し、新しい技術ルートを採用した製品ではリスクを負いません。

自動運転会社のシステムインテグレーションエンジニアは、「新しい技術ソリューションにより、アルゴリズムの移行コストが増加する可能性がある。たとえば、独自のスキャニングパスには独自のツールチェーンや開発ツールが必要となる可能性があり、使用の難易度が高まる」と述べた。

全体として、開発リスクと市場リスクを軽減するために、中小規模の LiDAR 企業は技術的なルートを選択する際に市場の主流ソリューションを優先する必要があります。

2.3

研究開発担当者

LIDAR業界は新しい技術分野に属しており、現在各メーカーがまだ技術研究開発の段階にあり、研究開発人材の割合は一般に50％を超えています。

では、中小規模の LiDAR 企業はどのようなチャネルから人材を獲得できるのでしょうか? そして、どうやって才能を惹きつけるのか？

まず第一に、研究開発の人材は主に友人や業界を超えた人材から来ます。

あるレーザーレーダー会社の製品マネージャーは、「研究開発要員の多くは、本社のレーザーレーダー会社から来ているか、他の会社から来ている。会社間の人事異動が多い。理由は2つある。1つは、彼らが競争に耐えられないことだ」と語った。これらの企業の「オオカミ文化」、もう一つは、創業者が社内のすべてのことを自分たちで行わなければならず、権限委譲が適切に行われていないなど、前オーナーの管理システムが完璧ではないことです。」

友人からの人材に加えて、人材の大部分はさまざまな業界から来ています。

Jiang Bo 氏は、「これまでは、ライダー分野の人材はそれほど多くなく、大学もライダー関連のキャリアを特に設定していなかったので、ライダー企業は他の分野から人材を惹きつけることになるでしょう。」と述べました。オプトエレクトロニクス分野に携わる方で、車載用ライダー製品には詳しくないかもしれませんが、基本的な知識を持ったこのタイプの方が短期間でこの業界に慣れることができるよう、3 ～ 6 か月のオンプロダクショントレーニングを実施します。、会社自体が社会的才能のギャップを補い、社会的な大学に変身します。」

第二に、給与やストックオプションなどの実質的な条件に加え、研究開発人材が活躍できるステージの大きさや、企業の戦略的方向性が彼らの考えと一致しているかどうかも研究開発人材を惹きつける鍵となります。

一方で、ライダーのトップ企業の組織構造は比較的完全であり、研究開発担当者の責任は狭い範囲に細分化されるため、研究開発担当者の自己発揮能力は制限されます。これとは対照的に、中小規模のライダー企業は、研究開発担当者に、より自由な研究開発環境を提供することができ、また、研究開発担当者が特定の戦略的協力プロジェクトに深く参加することもできます。

一方、研究開発担当者は、企業の技術的方向性と戦略的開発の方向性に注意を払うでしょう。

Jiang Bo 氏は次のように述べています。「もし彼らが草の根のエンジニアであれば、会社の技術開発ルートに気を配り、会社の戦略的パートナーの背景にも気を配るでしょう。彼らがエグゼクティブレベルのエンジニアであれば、アイデアやアイデアにも注意を払うでしょう。」 CXOの考え方やCXOのやり方の背景など。」

2.4

本番モード

中小規模の LIDAR 企業は量産前にサンプルの納品を完了するだけでよく、この種の作業は実験室での組み立て、デバッグ、校正を完了するだけで済みます。定点プロジェクトを獲得した後は、大量生産を実現する方法、つまり自社構築の生産ラインかサードパーティの OEM モデルを選択するかについても検討する必要があります。

自社構築の生産ラインの利点は、生産のリズムを完全に制御でき、絶対的な発言権を持っているため、生産のバッチの一貫性を可能な限り保証できることです。このモデルの欠点は、初期投資コストが非常に高く、十分な資金とエンジニアリング人材のサポートが必要なことです。

サードパーティファウンドリモデルの利点は、主にファウンドリが大規模企業であり、エンジニアリング能力が比較的成熟しているため、独自の量産能力を迅速に確立できることですが、このモデルの欠点は、 laser Radar は、生産ペースや顧客監査などを含め、鋳造工場と高度な協力関係を維持する必要があります。

一般的に、これら 2 つのモデルにはそれぞれ長所と短所があり、OEM や自動運転ソリューションプロバイダーが LIDAR サプライヤーを選択する場合、サプライヤーの生産ラインが自社で構築されたものであるか外部委託されたものであるかには特別な注意を払うことはありません。

ある自動運転会社の製品ディレクターは、「サプライヤーの生産ラインがOEMモデルの場合、資格がISO9001を満たしているかどうか、サンプリング原則は何か、生産計画は何かなど、OEMと明確に合意するだけで十分です」と述べた。、など。別の例として、製品の品質問題を解決するためにサプライヤーはどのような管理措置を講じなければなりません。」

次に、中小規模の LiDAR 企業がどのように量産モデルを選択するかは、製品の開発段階と製品の販売量によって異なります。

著者は、さまざまな専門家の意見をもとに、中小規模のライダー企業が選択する可能性のある生産モデルを主に3つの段階に分けて整理している。

△写真：各時期の生産モードの選択

第 1 段階は単一製品ライン期間であり、この段階の特徴は、製品サンプルが到着したばかりで、潜在的な定点プロジェクトはあるかもしれないが、エンジニアリング能力と資金が不十分であることです。現段階では、中小規模の LiDAR 企業が OEM 生産のために適格な自動車部品サプライヤーを選択する可能性が高くなります。

第 2 段階は、製品の迅速な反復の期間です。この段階は、製品とテクノロジーの迅速な反復によって特徴付けられます。たとえば、製品ラインは、単一の主要な LIDAR 製品から複数の製品マトリックスに派生するか、技術力の急速な変化に派生します。生産は研究開発のリズムと高度に調整されます。

この段階で自社構築の生産ラインを選択した理由は、第一に、第 1 段階での経験が、LiDAR 企業が一定のエンジニアリング経験を蓄積するのに役立ったこと、第二に、製品の反復速度が非常に速いため、製品の品質を向上させることができるためです。製品の生産品質、メーカー自社所有の生産ラインに関する発言権が高くなる; 第三に、自社で製品を生産することで、製品の粗利率を高めることができます。

第 3 段階は製品マトリックスの成熟期であり、ライダー企業の製品ラインがほぼ完成しており、革新的な技術革新が起こる可能性が低いことが特徴です。現時点では、製品の自動組み立ては完全にサードパーティに引き渡すことができ、LiDAR 会社は LIDAR 製品の光路設計、デバイスの内部校正および校正などの作業に集中するだけで済みます。。

2.4

マーケティング戦略

現在、定点プロジェクトは、顧客が来れば実行できるため、大手ライダー企業と中小企業の両方にとって非常に価値があります。ただし、潜在的な顧客が LIDAR サプライヤーを選択する場合でも、主流製品のテストを優先するため、中小規模の LIDAR 企業は市場戦略を策定する必要があります。例えば、どの潜在顧客を優先して開拓できるのか、マーケティング戦略でどの点を強化する必要があるのかなどを検討する必要があります。

顧客開拓の観点から、中小規模のライダー企業は友人の「重火力エリア」を避けることを優先する必要があります。

レーザーレーダーのトップ企業は多くの定点プロジェクトを獲得するかもしれないが、生産能力を割り当てる際には、トップの魏暁利や従来のOEM傘下の一部の新エネルギー車など、より販売量の多い自動車会社を優先することは間違いない。 - ブランド (GAC Aian、SAIC Feifan など) - これらの顧客は、ブランド認知度が高く、新技術を受け入れる能力が高く、車両販売量が多いという特徴があり、ライダー企業の人気を高めるだけでなく、スケール効果になります。

中小規模の LiDAR 企業は、友人との縁を避けなければなりません。あるライダー会社のマーケティングディレクターは、「私たちは主に、サプライヤーが不足している一部の顧客とつながることを選択しています。そして、納期が顧客の期待を満たしていなかったので、今が私たちが参入する良い機会です。」と述べました。

3. 結論

LIDAR トラックの開発以来、確かに一部の LIDAR 企業が一時的に主導権を握っていますが、一部の中小規模の機械 LIDAR 企業の目から見ると、これらの大手企業は最後まで到達できない可能性があります。結局のところ、ビジネス能力、運用管理、製品の技術ルートなど、多くの要因が LiDAR 企業の最終的な成果に影響を与えます。

Jiang Bo氏は、「現在のライダー追跡は第一段階で終了したとしか言えない。この段階は主にライダー企業の資金調達能力をテストすることである。どの企業も迅速に資金を集めることができれば、『その直後、第 2 段階では、各社の技術力、製品の品質、市場への対応力が試されました。先頭のライダー企業は第 1 段階で最先端を達成したかもしれませんが、これは彼らが優位に立ったことを意味するものではありません。最終的な勝者になれるかもしれない。」

したがって、各 LIDAR 企業は常に競争状態を維持する必要があり、LIDAR トラックの終焉はまだ確定していません。

通信グループ | 「センサーグループ/スケートボードシャーシグループ/車基本ソフトウェアグループ/ドメインコントローラーグループ」と入力し、上の QR コードをスキャンしてJiuzhang Assistant を追加し、通信グループの名前 + 本名 + 会社名 + 役職を必ずメモしてください。(発言なし友達認証が通らない)

最後に書きます

著者とコミュニケーションを取る

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