【期末复习】现代管理科学基础

第一章 企业与企业管理

1.企业的属性

企业是那些根据市场反映的社会需要来组织和安排某种商品或提供某种服务的生产和交换的基本组织单位。它们实行自主经营、自负盈亏、独立核算。

企业的属性：

• 企业是经济性组织
• 企业是社会性单位
• 企业是自主经营系统

2.企业的法律形式

按照财产的组织形式和所承担的法律责任不同，企业分为三种

1. 个体企业：业主个人出资和负完全责任，方式灵活但难以从事大规模工商业活动，多存在于零售商业、个体农业、自由职业等领域。
2. 合伙制企业：两个或两个以上的个体联合经营的企业，筹资能力提升，但合伙各方具有不确定性，易出现分歧等意外情况。
3. 公司制企业：依法设立，股东出资，所有权与经营权分离

无限责任公司（由两个或两个以上的股东所组成，不论出资多少，股东对公司的债务承担连带无限清偿责任的公司)

有限责任公司（指由1人以上，50人以下的股东共同出资，每个股东以其认缴的出资额对公司行为承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业)

股份有限公司（指注册资本由等额股份构成，并且通过发行股票或股权证筹集资本，公司以其全部资产对公司债务承担有限责任的企业）

公司的组织结构

• 决策机构：分两个层次，股东大会是公司的最高权利机构；董事会是公司的常设决策机构。
• 执行机构：由公司高级经理人员组成，包括总经理、副总经理、常务董事等，具体负责公司经营活动。
• 监督机构： 指的是监事会，由股东大会选举的监察人员组成的，对董事会和经理的活动及其组织的公司业务活动进行检查和监督

3.企业的组织结构

1. 直线型组织结构（最简单的集权式组织结构形式，又称军队式结构）
2. 直线职能型组织结构（在经理领导下设置相应职能部门，实行经理统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构）
3. 事业部制组织结构（企业内对具有独立产品市场并拥有独立利益和责任的部门实行分权化管理）
4. 矩阵型组织结构（把按职能划分的部门和按产品/项目/服务等划分的部门结合起来组成的一个矩阵，使同一名员工既与原职能部门保持业务上的联系，又参加产品（项目）小组的工作）
5. 多维立体型组织结构（矩阵型组织结构形式和事业部制组织结构形式的综合发展）
6. 网络型组织结构（解决资源限制性问题的一个强有力的途径）

4.管理的特征

管理是指在一定组织中的管理者，运用一定的职能和手段来协调本组织成员的活动，保证实现既定目标的活动过程。

1、管理的目的性

• 管理是人类一种有意识、有目的的活动，因而它有明显的目的性。
• 在实际工作中，管理的目的往往具体表现为管理的目标。
• 组织的目标是任何一个组织管理的出发点和归宿点，也是评价管理活动的基本依据。

2、管理的组织性

• 管理的“载体”就是“组织”。
• 个体的能力都是有限的。现实社会普遍存在着两个或两个以上的人组成的，为一定目标而进行协作活动的集体，这就形成了组织。
•  对任何性质、任何类型的组织都要保证组织中的各种要素合理配置，这就需要在组织中实施管理。
• 组织是管理的载体，管理是组织中必不可少的活动。

3、管理的人本性

• 所谓“人本性”是指以人为本。指在管理过程中以人为中心，把调动人的积极性放在首位。
• 我们知道，任何活动中，人都是决定性的因素，管理也不例外。
• 在管理过程中，只有把人的要素作为根本，才能协调好其他
  要素，实现高水平的管理。

4、管理的创新性

• 管理的创新性，是指管理本身是一种不断变革、不断创新的社会活动。
• 通过管理的变革，推动社会和经济的发展，在一定条件下，还可以创造新的生产力。

5、管理的艺术性

• 管理的艺术性是指在掌握一定理论和方法的基础上，灵活运用这些知识和技能的技巧和诀窍。
• 根据管理对象、环境而有效应变

6、管理的综合性

• 管理的对象、过程、目的诸要素都很复杂，管理者仅掌握单一方面的知识与技能是远远不够的，管理者既要具有管理素质，也需要有业务基础，还需要有处理人际关系的能力。

7、管理的不精确性

• 管理在已知条件完全一致的情况下有可能产生截然相反的结果，即投入资源相同而产出却可能不同，说明管理系统非线性，其中存在着很多无法预知的因素，或不可能确切表示的因素，这是该系统的“本性状态”。

8、管理的系统性

• 管理是通过系统实施实现的；
   在管理系统中，它尊重一般系统的规律性；
   管理的任务也可认为是进行一种管理系统的决策：分析——设计——运行。

管理二重性（含义的理解）

• 两重性指管理的自然属性和社会属性。
• 管理的自然属性是管理的一般属性。为了组织共同劳动和协作而产生的，反映了社会协作过程本身的要求，是一系列科学方法的总结。
• 社会属性是由特定社会形态的生产关系决定的，受到生产关系和经济基础的双重制约和影响。

5.泰勒和梅奥的观点

泰勒：科学管理理论

1. 中心问题是提高劳动生产率
2. 改经验管理为标准化管理
3. 挑选一流的员工
4. 劳资双方变对立为协作
5. 计划职能与执行职能分开
6. 差别计件付酬制

梅奥：人际关系理论

(1) 从1924年－1932年，先后进行了四个阶段的实验： 照明实验 继电器装配工人小组实验 大规模访谈 对接线板接线工作室的研究.

(2)“传统假设与所观察到的行为之间神秘的不相符合”  对此，梅奥的解释：

• （1）影响生产效率的根本因素不是工作条件，而是工人自身。
• （2）在决定工人工作效率因素中，工人为团体所接受的融洽性和安全感比奖励性工资有更为重要的作用。

(3) 基于霍桑实验，梅奥指出，影响生产效率的最重要因素不是待遇和工作条件，而是工作中的人际关系。

• （1）工人是“社会人”而不是“经济人”
• （2）企业中存在着非正式组织
• （3）领导能力在于提高工人的满意度

法尔约的观点：

• 分工；
• 权力与责任；
• 纪律；
• 统一指挥；
• 统一领导；
• 个人利益服从整体利益；
• 人员报酬；
• 集中；
• 等级制度；
• 秩序；
• 公平；
• 人员的稳定；
• 首创精神；
• 人员的团结

6.西方管理理论的三次大变革

1．泰罗科学管理理论即“泰罗制”的产生——第一次管理理论的变革即第一次管理革命。标志着资本主义国家由经验管理转向了科学管理 。这是40年代后美超英的主要原因 。

2．行为科学的产生，在人的假设理论方面发生了重大变化。— 第二次管理理论的变革即第二次管理革命

3．现代管理理论的产生（管理科学理论的产生）（70年代 形成）——第三次管理理论的变革，即第三次管理革命。现 代科学技术如计算机技术、网络、电子商务技术在管理中应 用，产生了新的管理方法。

4．以管理“软化”和“学习型组织”为特点的新的管理理论变革和管理革命已经开始，以适应高科技产业的发展和知识经济。

第二章 企业战略管理

企业战略是指企业经营的方向，企业未来的发展目标，实现目标的途径和决策以及对企业资源进行的总体配置。

1.企业战略的特点（可进一步这五个方面都如何体现）

• 全局性

• 长远性

• 抗争性

• 纲领性

• 协同性

2.企业战略的层次

企业战略分为以下三个层次：

1、公司战略 

• 公司战略是企业战略的总纲，是管理层指导和控制企业的最高行动纲领。
• 特点：
  • 考虑企业的整个经营范围
  • 从结构的角度来考虑该如何经营

2、竞争战略

• 又称事业战略或业务战略（competitive strategy）：是企业的战略经营单位（Strategy Business Unit: SBU）或事业部、 子公司的战略。
• 竞争战略涉及到如下问题：
  • 该企业在它所从事的某一个行业中如何竞争
  • 该企业在某一个行业经营领域中扮演什么样的角色
  • 如何运用自己的资源和竞争能力开展竞争

• 因此，竞争战略的侧重点在于：贯彻企业使命、企业发展的机会与威胁分析、内在条件分析，确定本经营单位的战略措施等。

3、职能战略

• 职能战略是为贯彻、实施和支持公司总体战略以及经营战略而在企业特定的各职能管理领域制定的战略。
• 是各职能部门的短期战略规划，可细分为人力资源战略、研发战略、营销战略、融资战略、生产战略、公关战略等。
• 与公司战略相比，短期、具体，并强调各部门的协同、配合。

企业战略管理的概念、三阶段

企业战略管理

• 对企业战略的管理，是构筑在企业战略基础上的管理行为和管理科学，是企业在处理自身与环境关系过程中实现其宗旨的管理过程，是决定企业长期表现的一系列管理决策和行动，包括企业战略的制定(分析、选择)、评价、实施和控制。

三阶段：

1. 战略分析
2. 战略选择
3. 战略实施

3.战略分析

1.外部环境分析

（1）总体环境分析（PEST）

• 政治环境（一个国家或地区的政治制度、体制、政治形势、方针政策、法律法规等方面）
• 经济环境（企业经营过程中面临的各种经济条件、经济特征等因素）
• 社会和文化环境（指一个国家和地区的民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构、风俗习惯等影响））
• 技术环境（指一个国家和地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力等因素）

（2）行业环境分析（竞争五力量模型）

• 行业内现有竞争对手
• 潜在的加入者
• 替代品的生产者
• 讨价还价的供应者
• 讨价还价的购买者

2.企业内部战略要素

企业内部战略要素是企业内部最能反映企业的基本能力、约束条件以及有别于其他企业特征的那些内容。主要体现为资源,能力.。内部环境分析包括资源和能力的分析

企业资源是指企业那些能够服务于企业生产、经营过程的所有投入。 企业资源由外部资源和内部资源构成。

• 内部资源 是企业经过长期积累形成的、具有使用权或者所有权的有形与无形的资源。 • 实物资源 • 人力资源 • 财务资源 • 组织资源 • 企业品牌 • 企业文化
• 外部资源 • 外部资源是指那些虽然不属于企业所有，但是对企业有现实或者 潜在使用价值的一切要素。如， • 可以互相联通的网络 • 信息渠道 • 高质量的社会物流系统。

企业能力

• 资源必须转化成为能力才能对企业有所贡献。如： • 管理能力 • 理财能力 • 生产运营能力 • 研究开发能力 • 营销能力
• 核心能力的特点
  • 价值性。能很好地实现顾客所看重的价值，如：能显著地降低成 本，提高产品质量，提高服务效率等。
  • 可持久的。只有少数的企业拥有它。
  • 不可替代性。它在为顾客创造价值的过程中具有不可替代的作用。
  • 难以模仿性。它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到，而是难以转移或复制。
• 核心能力的重要性
  • 没有核心能力的企业走不远
  • 抛弃核心能力的企业也终将衰败
  • 时代的发展需要核心能力的调整

价值链（基础活动和支持活动）

产品从生产到卖给消费者的过程中会经历一系列的活动。

基本活动：支持整个价值链的运行

支持活动：为基本活动提供支持

 

4.战略选择

1.公司战略

（1）稳定发展战略（稳定的、非快速的发展）

（2）增长战略（集中生产单一产品战略；多样化战略；一体化战略）

•  集中单一产品战略
•  多样化战略
• 一体化战略

（3）紧缩战略/防御战略（调整战略；放弃战略；退让战略；清算战略）

• 调整战略
• 放弃战略
• 退让战略
• 清算战略

（4）国际化战略（国际战略；多国本土化战略；全球化战略；跨国战略）

2.竞争战略

• 成本领先战略：将成本降到最低，使企业成为全行业成本领先者。
• 差异化战略：指企业提供的产品服务标新立异，满足顾客特殊的需求，形成竞争优势的战略。
• 集中战略：指企业把战略重点放在一个特定目标市场上，为 特定的地区或特定的用户集团提供特殊的产品服务

5.战略评估（简单了解应如何进行战略评估，结合具体企业的战略调整分 析，它为什么会进行战略调整。对你而言，在职业生涯发展的过程中， 会进行战略评估和调整吗？）

第三章 生产与服务管理

1.生产管理的重要性

生产是企业一切活动的基础，生产管理是企业管理的一项重要职能，也是企业管理的重要内容。

企业在由粗放型经营向集约化经营和精细化管理转变的今天，更要重视生产管理。

企业生产系统的构成：

• 企业生产系统是由输入、转化、输出、反馈四部分构成。核心是转化。
• 生产系统的硬件要素：硬件是构成生产系统的基本要素。 生产技术：生产流程、设备工具、技术变化规律；生产设施：设施的布局、布置、联系方式；生产规模：能力的大小、性质、变化规律；生产一体化程度： 方向、程度、平衡性
• 生产系统的软件要素：软件要素是指在生产系统中支持和控制系统运行的支撑要素。生产计划：决策规则、方法、手段等 ；生产环境：政治、经济、社会的变化等 ；生产质量：质量检验、控制、保证体系等 ；生产人员：工作设计、素质要求、激励政 策等

生产类型的划分（三种划分方式）

1. 大量生产  
2. 成批生产  
3. 单件生产

生产管理的基本原则

1. 讲求经济效益
2. 坚持市场导向
3. 实行科学管理
4. 组织均衡生产
5. 实施可持续发展战略

生产类型的含义与分类：

• 生产类型是指根据生产产品的性质、结构和工艺特点，产品种类的多少、种类 的变化程度、同种产品的数量等各种因素，对企业及其生产环节所进行的分类。
• 生产类型是影响生产管理的主要因素之一，对企业的技术经济指标有很大影响， 是研究生产管理首先要明确的重要问题。

生产的分类

1. 按工艺特性划分：加工装配型、流程型
2. 按生产计划的来源划分：备货型、订货型
3. 按生产批量分类划分

组织生产过程的基本要求

1. 生产过程的连续性
2. 生产过程的平行性
3. 生产过程的比例性
4. 生产过程的均衡性
5. 生产过程的适应性
6. 生产过程的经济性

2.生产过程的空间组织

企业生产单位的组成：

• 基本生产部门
• 辅助生产部门
• 生产服务部门

生产单位的专业化组织形式

• 工艺专业化（工艺原则）：在同一单位中集中着同类型的设备和工人，对企业生产的各种产品进行相同工艺方法的加工
• 对象专业化：在对象专业化生产单位内，集中了不同的生产设备和不同工种的工人，对其所负责的产品进行不同工艺方法的加工，生产过程具有封闭性
• 综合专业化：将工艺专业化和对象专业化结合起来的一种生产单位专业化的组织形式

加工件在工序间的移动方式

1、依次移动式 2 、平行移动式 3、混合移动式

3.服务管理综述

服务的定义：个人或社会组织为消费者直接或凭借某种工具、设备、 设施和媒体等所做的工作或进行的一种经济活动，是向消费者个人或企业提供的 、旨在满足对方某种特定需求的过程 。

服务的特性：

• 无形性
• 生产消费同时性
• 易逝性
• 异质性
• 顾客参与服务的过程
• 场所的选择取决于顾客
• 劳动力密集
• 衡量产出的困难

4.服务质量和服务利润链

服务质量的概念

• 服务能够满足规定和潜在需求的特 征和特性的总和，是指服务工作能 够满足被服务者需求的程度。是企 业为使目标顾客满意而提供的最低 服务水平，也是企业保持这一预定 服务水平的连贯性程度。

服务质量的要素

• 可靠性（准确完成）
• 响应性（迅速完成）
• 保证性（能力要求）
• 移情性（设身处地）
• 有形性（人员、环境、设备）

服务利润链

• 服务利润链是建立了企业、员工、顾客、利润之间关系的链。服务利润链理 论认为：利润、增长、顾客忠诚度、顾客满意度、顾客获得的产品以及服务 的价值、员工的能力、满意度、忠诚度、劳动生产率之间存在直接的、牢固 的关系

第四章 质量管理

1.质量与质量管理的发展

质量的意义：

• 质量是人们生活的保障
• 质量是企业生存和发展的根基
• 质量是一个国家科技水平和经济水平的综合反映

质量的概念

• 广义的概念：产品、过程或者服务满足规定要求的特征和特性总和 
• 狭义的概念：就是产品质量，即产品满足人们使用要求所具备的各种自然特性（质量特性），通常包括性能、寿命、可靠性、安全性和经济性等五个方面，或统称为产品的适用性。

发展阶段

• 质量检验阶段
• 统计质量控制阶段
• 全面质量管理阶段
• ISO9000质量管理体系阶段

2.全面质量管理的含义和特点

全面质量管理的含义(阿曼德·菲根鲍姆和约瑟夫·朱兰提出)

• 一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。

全面质量管理的特点

• “三全”的管理思想
  • 全面的
  • 全过程的
  • 全员参与的
• “四个一切”的观点
  • 一切为用户服务
  • 一切以预防为主
  • 一切用数据说话
  • 一切按PDCA循环办事

全面质量管理的主要内容

1. 市场调研质量管理
2. 设计和规范质量管理
3. 采购质量管理
4. 生产过程质量管理
5. 产品形成后的质量管理
6. 质量成本管理

3.全面质量管理方法

PDCA循环

含义：

• 即Plan(计划)、Do(执行)、 Check(检查)和Action(处理) 的缩写。
• PDCA循环就是按照这样的顺 序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。

基本步骤：

• 4个阶段：P D C A
• 8个步骤：找问题 找原因 找要因 订计划 执行 检查 总结经验 提出新问题

优点

◆适用于日常管理、项目管理、个体管 理与团队管理；

◆PDCA循环的过程就是发现问题、解决 问题的过程；

◆有助于持续改进提高；

◆有助于供应商管理；

◆有助于人力资源管理；

◆有助于新产品开发管理；

◆有助于流程测试管理。

基本特点：

• 整个企业的质量保证体系构成一个大的管理循环；各级、各部门有各自的PDCA循环。
• 管理循环每转一周就提高一步。
• 关键在于“处理”这个阶段

PDCA循环运作的问题处理方法

• 抓住事实。建立数据，做好统计 分析。
• 解决方案。必要有关人员会商， 解决方案及其利弊分析。
• 问题处理。运用各种手法处理， 组织相关人员进行处置措施。
• 检讨结果。

朱兰“三部曲”

• 质量计划（策划）
  • （1）确定顾客；
  • （2）明确顾客要求；
  • （3）开发具有满足顾客需求特征的产品；
  • （4）建立产品目标；
  • （5）开发流程满足产品目标；
  • （6）证明流程能力。
• 质量控制
  • （1）选择控制点；
  • （2）选择测量单位；
  • （3）设置测量；
  • （4）建立性能标准；
  • （5）测量实际性能；
  • （6）分析标准与实际性能的区别；
  • （7）采取纠正措施。 
• 质量改进
  • （1）确定改进项目；
  • （2）组织项目团队；
  • （3）发现原因；
  • （4）找出解决方案；
  • （5）证明措施的有效性；
  • （6）处理文化冲突；
  • （7）对取得的成果采取控制程序。

PDCA循环v朱兰三部曲

• 联系： 都是讲质量提升过程方法，先有计划，然 后按照计划去做，检查执行效果并分析，根 据对前一阶段的改善行动和效果分析，给出 进一步的改善计划。
• 区别： 朱兰三部曲里，没有强调执行过程，没有 强调改善行动是不断的、逐步地改善。现实 中一步到位的品质改善活动很少存在的。

产品质量认证与质量体系认证的概念

产品质量认证：指依据产品标准和相应的技术要求，经认证机构确认并通过颁发认证证书和认证标志证明某一产品符合相应的标准和相应的技术要求的活动。

质量体系认证：指由公正的第三方体系认证机构，依据正式发布的质量体系标准，对被认证企业的质量体系进行审核，并以颁发认证证书和发布注册名录的形式，向公众证明企业的质量体系符合某一质量体系标准，有能力按规定的质量要求提供产品。

4.ISO9000族标准与质量体系认证

• ISO，International Organization for Standardization ,国际标准化组 织

• 宗旨是，在世界范围内促进标准化工作 的发展，以利于国际物资交流和互助， 并扩大知识、科学、技术和经济方面的 合作。

• 任务是，制定国际标准，协调世界范围 内的标准化工作，与其他国际性组织合 作研究有关标准化问题

ISO9000族标准的质量管理原则

• 原则1：以顾客为中心
• 原则2：领导作用
• 原则3：全员参与
• 原则4：过程方法
• 原则5：管理的系统方法
• 原则6：持续改进
• 原则7：基于事实的决策方法
• 原则8：互利的供方关系

ISO14000与ISO9000的关系

• 承诺对象不同
• 承诺内容不同
• 体系构成模式不同
• 审核认证的依据不同
• 审核人员资格不同

第五章 企业人力资源管理

1.人力资源的概念、特征和构成（基本掌握人力资源的概念，把握好人力资源 的 5 个特征，理解人力资源的构成：质量和数量）

50年代末60年代初，美国经济学家，诺贝尔经济学奖获得者舒尔茨提出了人力资本理论：

• 人力资本是通过对人力资源投资而体现在劳动者身上的体力、智力和技能。它和物质资本一起构成了国民财富。
• 这种资本的有形形态就是人力资源。
• 人力资源是企业、地区和国家生产和发展的重要因素之一。

人力资源的含义：

• 广义上：人力资源指智力正常的人。 、
• 狭义上：人力资源是指能够推动国民经济和社会发展的、 具有智力劳动和体力劳动能力的人们的总和，它包括数量和质量两个方面。

人力资源的特征：

• (１) 能动性 主观能动性是人力资源区别于其他资源的重要方面。人力资源的能动性不仅体现在其经济和社会的发展中起到了积极主导的作用， 而且体现在人力资源的自我强化和自我主导
• (２) 两重性 人力资源的二重性表现为一方面形成人力资源需要投资（这是 一个耗费的过程），另一方面人力资源具有创造物质和精神财富的 能力（这是一个产出的过程）
• （3） 时效性 是指人力资源的形成、开发和利用都要受到时间的限制。随着 年龄的增长，人的体能会逐渐下降，知识和技能也会逐渐老化。
• （4）再生性  人力资源在使用过程中，可以实现可持续开发和再生。  主要表现在，人在工作以后，可以通过不断地学习更新自己的 知识，提高技能，从而实现自我补偿、自我更新。因此我们经 常说，活到老，学到老。
• （5）社会性 每个人受自己民族文化和社会环境的影响，形成不同的价值 观和为人处事的方式。与此同时，在生产经营活动以及社会性活 动中，个人的行为也可能会受到环境的影响。

企业的人力资源管理工作应结合人力资源的这些特征来进行：

• 结合主观能动性，企业应给员工充分的自主权，发挥员工的积极主导作用，参与决策，持续创新。
• 结合再生性，企业应该给员工提供培训和发展的机会。
• 结合二重性，企业应调整对员工人力资本投资的态度。不要认为对员工的投资 是负担。人力资源同样具有创造财富的能力，员工通过获得新的知识和技能， 可以为企业做出更大的贡献。
• 结合人力资源的时效性，员工的职业生涯也分为早期中期和晚期几个不同的阶 段。企业应结合不同阶段员工的特征，对他们进行区别化管理，从而最大化地调动员工的积极性。
• 结合人力资源的社会性，企业首先应选择与组织价值观匹配的员工，并通过培 训确保企业文化和战略深入人心。其次，通过组织集体活动，提高员工的参与度和忠诚度。

人力资源的构成：

1. 人力资源的数量
   1. 人力资源的绝对数量：一个国家或地区中具有劳动能力、从事社会劳动的人口 的总数。
   2. 人力资源相对量：即人力资源率 = 人力资源的绝对数量/人口总量
2. 人力资源质量：人力资源所具有的体质、智力、知识和技能水平以及劳 动者的劳动态度。有四个衡量指标
   1. 体质水平
   2. 文化水平
   3. 专业技术水平
   4. 劳动积极性

2.人力资源管理的概念（掌握概念）

人力资源管理的含义

• 人力资源管理，就是运用现代化的科学方法，对与一一定物力相结合的人力进行合理的招聘、开发培训、组织和调配，使人力、物力经常保持最佳比例:同时对人的思想、心理和行为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才、事得其人、人事相宜，以实现组织目标。

人力资源管理的主要内容

• 人力资源规划：对人力资源的现状、未来人员供需进行预测 与平衡，确保企业在需要时能获得合适的人力资源。
• 工作分析：对组织中每个特定岗位的目的、职责、隶属关系、 工作条件、任职资格等相关信息进行收集与分析，以便对该 岗位的工作内容和标准做出明确的规定，并确定从事该岗位 的员工应具备的资质与能力。
• 招聘：根据人力资源规划和工作分析的要求，为企业招募和选拔 所需要的人力资源。
• 培训与开发：帮助员工具备当前岗位需要的特定技能，并从发展 的视角培养员工的能力。
• 绩效管理：对组织内员工的绩效进行界定、衡量与管理。
• 薪酬管理：是在公司战略指导下，对员工薪酬的支付原则、薪酬 策略、薪酬水平、薪酬结构、薪酬构成进行确定、分配和调整的 动态管理过程。

工作分析的含义

• 是对组织中某个特定工作职务的目的、任务或职责、权力、 隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行收集与分析， 以便对该职务的工作做出明确的规定，并确定完成该工作所 需要的行为、条件、人员的过程。

工作分析的过程

• 准备阶段
• 调查阶段
• 分析阶段
• 完成阶段

工作分析的意义

• 为人力资源规划提供了必要的信息。
• 为招聘录用提供了明确的标准。
• 为人员培训和开发提供了依据。
• 为科学的绩效考核提供了帮助。
• 为薪酬政策奠定了基础

工作描述和工作说明书的含义和内容区分

1. 工作描述：说明工作的物质特点和环境特点（岗位的级别，岗位设置的目的，岗位的工作内容等）
2. 工作说明书：要求从事某项工作的人员必须具备的生理要求和心理要求（学历，具备的经验等）

3.绩效的含义（掌握概念）

含义

• 指员工的知识、技能、能力等一切综合因素在一定的环境影响下通过一系列的行为表现后产生的结果
• 从企业管理层面来看，分为组织绩效和个人绩效。组织绩效是企业运营的最终价值；个人绩效是员工对组织的贡献。

特征

• 多因性。是指员工的绩效是受多种因素共同影响的，既有员 个体的因素，如知识、能力、价值观等，也有企业环境的因素，如组织的制度、工作场所条件等。
• 多维性。是指员工的绩效往往体现在多个方面，一般来说， 我们可以从工作业绩、工作能力和工作态度3个方面的维度 来评价员工的绩效
• 动态性。绩效是会发生变动的，因此在评估员工的绩效时， 应以发展的眼光看待员工的绩效。

4.绩效管理的流程（理解 4 个环节，以及绩效沟通过在当中发挥的作用）

绩效管理

• 理是指为了实现组织的发展目标，采用科学的方法对 员工个人或团队的工作业绩进行全面衡量，分析存在的问题， 提出解决方案，调动员工或团队的工作积极性，不断提升工 作绩效的一系列管理活动。

第一步 绩效目标的确定

概括

1. 绩效目标是指组织为了实现其战略目标，对组织中各项产业 所需完成的具体任务所设定的标准。
2. 设定绩效目标时，管理者一般根据组织总体目标或上级部门 的目标，围绕本部门业务重点或职责，制定本部门的工作目 标计划，保证部门工作目标与组织的总体目标相一致。
3. 在部门内部，管理者根据各个职位应负的责任，将部门目标层层分解到具体的责任人，形成每个岗位的绩效目标。

关键绩效指标  (KPI：Key Performance Indicator)

• 是把企业的战略目标 从上至下 层层分解为可操作工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI取决于公司的战略目标，是对公司战略目标的进一步细化和发展。KPI也会随公司战略目标的发展而调整。
• 确立过程：1.确定业务重点 2.分解出部门KPI 3.分解出个人KPI 4.设定评价标准 5.审核关键绩效指标
• 确定目标的原则：SMART原则（Specific 明确的，measurable 可衡量的，Attainable 可实现的，Relative相关的，Time-bound 限时的）

第二步 绩效考评

• 1.业绩评定表法：将各种评估因素分优秀、良好、合格、稍差、 不合格（或其他相应等级）进行评定。
• 2.交替排序法：根据某些工作绩效考评要素将员工们从绩效最好的人到绩效最差的人进行排序。
• 3.硬性分布法：将限定范围内的员工按照某一概率分布划分到有限数量的几种类型上的一种方法。
• 4.配对比较法。将每一位员工按照所有的评价要素与所有其他 员工进行比较。赢得最多“竞赛”的员工接受最高等级。
• 5.关键事件法。关键事件指那些对部门效益产生重大积极或消 极影响的行为。
• 6.行为锚定等级评价法。将关于特别优良或特别劣等绩效的叙 述加以等级性量化，从而将描述性关键事件评价法和量表评 价法的优点结合起来。

第三步 绩效反馈

• 所谓绩效反馈，主要是指通过评价者与被评价者之间的沟通， 就被评价者在评价周期内的绩效情况进行面谈，在肯定成绩的 同时，找出工作中的不足并加以改进。
• 绩效反馈的内容：通报员工当期绩效评价结果、分析员工绩效 差距并确定改进措施、沟通协商下一个绩效评价周期的工作任 务与目标、确定与任务和目标相匹配的资源配置。
• 绩效反馈的形式：语言沟通、暗示、奖惩

第四步 绩效改进

• 对于考核中发现的问题，制定绩效改进计划，进行修正。
• 方法：选取绩效改进的要点、指定绩效改进计划

5.绩效考评的概念（考评包括考核和评价两个方面。考核为评价提供事实依据， 只有基于客观的考核基础上的评价才是公平合理的；考核的结果也只有通过评价 才能得以进一步的运用。）

绩效考评：通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为、工作成果以及对企业的贡献或价值。

绩效反馈：考核结果告知员工，使其了解自己工作中的缺陷和不足以及组织对自己的评价。

6.薪酬的概念、形式和影响因素

薪酬的概念

• 薪酬(compensation)，也称为报酬，是指员工因聘用 所获得的一切有形的（财物形式）和无形的（非财物形式） 劳动报酬。
• 其中经济性薪酬包括直接薪酬和间接薪酬。其中直接薪酬包 括基本薪酬、绩效薪酬和激励薪酬三部分内容。而间接薪酬 就是我们通常所说的福利。
• 而非经济性薪酬则包括工作本身特征、工作环境、身份标志和组织特征等。
• 我们通常讲到的年薪和年收入都是经济性薪酬中的货币部分。 经济性薪酬中还有些不是以货币形式发放的，如劳保用品、 带薪休假等‘

影响薪酬水平的因素

• 首先是宏观因素，包括当地经济发展状况的影响、生活费用 与物价水平、地区和行业的工资水平等
• 第二类因素是企业因素，包括企业薪酬政策、企业绩效、企 业的工资支付能力等
• 最后一类因素是员工个人因素，包括员工的工作绩效、岗位 或职务的重要性、教育背景、技能水平等

员工工资设置的基本过程

1. 制定付酬原则
2. 薪资调查
3. 职位评价
4. 确定工资曲线
5. 工资等级划分
6. 职位工资的运行与调整

第六章 企业财务管理与技术经济分析

1.财务管理概述

企业财务管理的含义

• 财务管理 ：组织财务活动和处理财务活动中所发生的财务关系的一项经济管理活动。
• 企业财务管理 ：指企业为了达到既定目标所进行的筹集资金、运用资 金和收益分配的活动

企业财务管理的基本内容：

1. 资金筹集：资金筹集是企业财务管理中一项最基本的管理内容，而筹资决策又是筹资管理的核 心。筹资决策所要解决问题是筹资渠道、筹资方式、筹资风险和筹资成本等问题， 要求确定最佳的资本结构，选择最合适的筹资方式，并在风险和成本之间权衡得失。
2. 投资管理：企业投资包括固定资产投资、证券投资和对其他企业的直接投资。投资管理的基本 要求是建立严密的投资管理程序，充分论证投资在技术上的可行性和经济上的合理 性。在收益和风险同时存在的条件下，力求做好预测和决策，以减少风险，提高收 益。
3. 利润分配管理：包括企业营业收入管理、利润（收支差额）及其分配管理。企业收益的分配，影响 到企业的长远利益和股东的收益。企业应一方面通过降低成本、减少风险，扩大企 业内部的积累，保留更多的盈余进行各种新的投资，另一方面，也要考虑股东的近 期利益，发放一定的股利，以调动股东的积极性。”
4. 成本费用管理：成本费用反映了生产经营过程中的资金耗费。合理降低成本费用，对节约资金使用， 扩大利润具有决定性意义。它的管理内容包括成本费用的目标管理、成本费用的计 划管理和成本费用的控制。

企业资金筹集

• 按资金性质分
  • 权益资本：主要包括实收资本、资本公积、盈余公积和未 分配利润等，它是通过一定的筹资渠道筹集、 永久性占用、自主支配的资本；
  • 负债资金：主要包括各种长短期借款、应付债券、应付票 据等，是企业运用一定的筹资方式筹集、按约 定使用、按期偿还的资金。按规定某些负债资 金可转换为权益资本，而权益资本一般不能转 换为负债资金。
• 按资金期限分
  • 长期资金：是通过直接吸收投资、发行股票和债券、 融资租赁、长期借款等形式筹集，用于 企业创建固定资产投资等方面的资金。 使用期限在一年以上
  • 短期资金：是通过短期借款、商业信用 等形式筹集，用于企业运营 或弥补流动资金不足的资金。 使用期限一般在一年以内。
• 筹集方式：发行企业债券；银行贷款；利用外资；买方信贷；租赁；发行股票

2.财务报表

基本财务报表

• 资产负债表：资产=负债+所有者权益
• 损益表：反映一定时期经营收入、费用和效益的总量、结构及相互关系。
• 现金流量表

资产分析的基本框架：

3.财务分析

企业财务分析

• 内涵：企业财务分析是以企业的财务报告等会计资料为基础，对企业的财务状况和 经营成果进行分析和评价的一种方法。
• 目的：（1）评价企业的支付能力 （2）评价企业的资产管理水平/运营能力 （4）评价企业的盈利能力。对企业的财务状况和经营成果的评价与分析，主要是通过财务比率分析指标来实现的。

企业支付能力分析：企业偿还各种到期债务（含本金和利息）的能力。

• 短期支付能力（流动负债）分析
  • 流动比率=流动资产/流动负债（2:1）
  • 速动比率=速动资产/流动负债=（流动资产-存货）/流动负债
• 长期支付能力分析
  • 资产负债率=负债总额/资产总额（不超过50%为宜）
  • 利息保障倍数=（税前利润+利息费用）/利息费用

企业运营能力分析：反映了企业资金周转状况，对此进行分析可以了解企业的营业状况及经营管理水平

• 应收帐款周转率=主营业收入/应收账款平均余额
• 流动资产周转率=主营业收入/流动资产平均余额
• 固定资产周转率=主营业收入/固定资产平均余额
• 总资产周转率=主营业收入/资产平均总额

企业盈利能力分析：指企业赚取利润的能力。盈利能力的分析是企业财务分析的重要组成部分，也是评价企业经营管理水平的重要依据

• 资产报酬率=（净利润/资产平均总额）×100%
• 收入净利率=（净利润/主营业收入）×100%
• 成本费用净利率=（净利润/成本费用总额）×100%
• 每股利润=（净利润-优先股股利）/发行在外的普通股平均股数
• 每股净资产=所有者权益总额/发行在外的股票股数
• 市盈率=每股市价/每股利润

全面预算管理的概念和特点

• 全面预算管理：反映的是企业未来某一特定期间（一般不超过一年或一个经营周期）的全部生产、经营活动的财务计划。
• 特点：以提高企业整体经济效益为根本出发点；以市场为导向；以企业全员参与为保障；以财务管理为核心

4.资金的时间价值

技术经济分析

• 技术经济分析是应用理论经济学基本原理，研究：
  • 技术领域经济问题和经济规律
  • 技术进步与经济增长之间的相互关系
  • 技术领域内资源的最优配置,寻求技术与经济的最佳结合
• 为科学决策提供理论依据。技术经济分析的核心内容是讲求经济效果和经济效益。

资金时间价值的概念

• 不同时间发生的等额资金在价值上的差别被称为资金的时间价值
• 资金的时间价值是指一定量的资金 在生产流通过程中经历一定时间所 产生的增值

三种典型的现金流量

1. 现值（P）：按规定利率计算的，未来一定量的资金的现在价值，或 在时间上指发生在零年（现在）的价值。
2. 期值（F）:按规定利率计算的，现在一定本金在未来某一时间应取 得的本利和。
3. 等额年金（A）：现值（或期值）换算到各年中去的价值,等额年金 在项目服务期内连续、等额发生在各期期末，如折旧费、年经营成 本、年收入等

资金的等值计算

（1）复利：每一个计息周期都以前一个计息周期的本利和作为其计息的基数

                        

（2）资金等值计算

       

【例】某企业购买一台大型设备，价值 500 万元，有以下两种付款方式：
（1） 采用一次性付款，优惠 12%；
（2） 分期付款， 不享受优惠，首期支付 500 万元的 40%，第一年末支付 30%，第
二年末支付 20%，第三年末支付 10%。
若按复利计算，且年利率为 15%，则该企业应该选择哪种付款方式？

5.技术经济分析的一般方法

追加投资回收期法 ：

追加投资回收期是指在产出相同的前提下，用投资大的方案所节约的年经营费 用回收超额投资所需要的时间。

                         

盈亏平衡分析法

【例】某企业投资一项目，生产某种产品。设计生产能力为年产 100 万件，单位产品售价
预计为 20 元/件，每年的固定成本为 400 万元，单位产品可变成本为 12 元/件。试求：
（1）盈亏平衡时的产量。
（2）若其他条件不变，且该企业想在年产 80 万件的情况下实现盈利，则该产品的最
低售价应为多少元？

第七章 企业物资与设备管理

1.物资消耗定额的含义和构成（掌握物资消耗定额的含义以及各种 不同类型的物资消耗定额的含义；理解物资消耗定额对于企业运 营生产的重要性。）

物资消耗定额

• 在一定时期内和在一定的生产技术组织条件下，为制造单位产品 或完成单位生产任务所必需消耗的物资数量的标准。
  • 主要原材料消耗定额（包括有效性消耗、工艺性消耗、非工艺 性消耗）
  • 辅助材料消耗定额
  • 燃料、动力消耗定额
• 制定物资消耗定额的主要方法  ：
  • 技术计算
  • 统计分析
  • 经验估算

2.设备选择的年经费法计算（理解年经费法进行设备选择的理论依 据，并能够应用这种方法进行设备选择。）

假设变量 ：

• 企业每年需要的货物总量是D
• 企业的订购批量是Q
• 企业每次订货成本是C
• 企业所购买货物的单位售价是P
• 企业所购买货物的单位保管费用是P*H

费用表示：

• 总费用=订购费用+存储成本 =（订货费用+购买成本）+存储成本
• 订货费用=订货次数*每次订货费用 =(D/Q)*C
• 购买成本=物资单价*需求总量 =P*D
• 存储成本=平均存储量*单位存储成本 =(Q/2)*P*H
   

3.设备选择的现值法计算（理解现值法进行设备选择的理论依据， 并能够应用这种方法进行设备选择。）

投资回收期法： 设备投资回收期=设备投资额/采用新设备年节约额

年经费法： 年经费总额=投资费用换算的年经费+年维持费

现值法： 全部支出现值=投资费+每年维持费现值

投资回收期法

• 每年净增值ΔR 相等时 ，投资回收期 T＝设备投资费用F/采用新设备后年净增ΔR
• 每年净增值ΔR i 不等时求 ， ΣΔRi＝F 时的T值
• 评价的原则 ：在其他条件相同时，尽量选择投资回收期短的设备方案

费用换算法

• 物资储备定额的概念和构成
• 物资储备定额：指企业在一定的生产技术组织条件下，为保证生产顺利进行所需要的、经济合理的物资储备数量的标准。
• 构成：经常储备定额；保险定额；季节性储备定额
• 企业资源计划（ERP）的含义

ERP的基本思想是将企业的制造流程看作是一条联结供应商、制造商、分销商、和顾客的供应链，强调对供应链的整体管理，使制造过程更有效，使企业流程更加紧密地继承到一起，从而缩短从顾客订货到交货的时间，快速地满足市场需求。

4.设备磨损和寿命的区分（理解各种设备磨损的原因即补偿方式； 能够结合具体实例解析设备磨损和寿命的含义。）

 

有形磨损是指对设备实体的一种磨损。

无形磨损分两种

第Ⅰ种：由于劳动生产率的提高，或设备制造技术的进步，生产同样设备所需社会必要劳动量减少；使原有设备价值相应贬值。

第Ⅱ种：由于新技术的发明和应用，出现了性能更好、效率更高的设备，使原有设备提前淘汰。

• 设备的寿命的区分

自然寿命；技术寿命；经济寿命

 

 

 

计算复利

例4：某企业欲购某房产作为办公场所，售价为100万元，但无能力马上付清货款。若年利率为8%：

（1）第一次付给25万元后，其余5年年末等额付款，每年付款多少？

（2）第一次偿付后，其余在5年年末等额付款15万元，第一次应付款多少？

（p/a,8%,5）=3.9927 ;（a/p,8%,5）=0.2505

（1）100-25=75       75*0.2505=18.79

（2）假设第一次偿付P，有：P+15*3.9927=100     计算得P=40.11万

例5：某企业购买设备计划投资300万元，分五年等额投资，每年年初投资60万元，年利率8%。工程五年建成，问：

（1）建成时实际共投资多少万元？

（2）建成后分三年等额偿还投资贷款（第4年末到第6年末），每年应偿还多少？

（f/a,8%,5）=5.867    （a/p,8%,3）=0.3880

（1）60*（1+8%）*（f/a,8%,5）=60*1.08*5.867=380.18万元

（2）380.18*（a/p,8%,3）=380.18*0.3880=147.51万元

例6：某企业向银行借入一笔款项，银行贷款的年利率为10%，每年复利一次，银行规定前10年不用还本付息，但从第11-20年每年年末偿还本息10000元，这笔借款的现值是多少？

（p／a，10％，10）＝6.145 （p／a，10％，20）＝8.514

（p／f，10%，10）=0.386   （p／f，10%，20）=0.149

法1：P=10,000×（P/A，10%，10）×（P/F，10%，10） =10,000×6.145×0.386=23719.7元

2：P=10000×（P/A，10%，20）-10000×（P/A，10%，10）=10,000×8.514-10000×6.145=23690元

 

• 追加投资回收期计算

所谓追加投资回收期是指在产出（收入）相同的前提下，用投资大的方案所节约的年运营成本回收超额投资所需要的时间。

N´＝（Kl－K2）／（C2－C1）

Kl、K2——方案1、2的投资额；C1、C2——方案1、2的年运营成本；N´——追加投资回收期。

该指标的适用条件：如果 Kl＞K2、C2＞ C1，当 N´＜ Nb时，投资大的方案优，选择方案1；

当 N´＞ Nb时，投资小的方案优，选择方案2。

例7：某汽车发动机的制造工艺过程有3种方案，它们的投资和年生产成本分别为：

第1方案： K1=100万元，C1＝120万元

第2方案： K2=110万元，C2＝115万元

第3方案： K3=140万元，C3＝100万元

若该工业部门规定基准投资回收期是5年，问哪个方案最好？

• 盈亏平衡计算

盈亏平衡时，B=C

PQ*= Cf + CvQ*  Q*= Cf / (P - Cv )

除了用产量表示盈亏平衡点之外，还可以用销售收入、生产能力利用率、销售价格来表示。

 

 

（1）盈亏平衡时的销售收入为：B=PQ*=P×Cf / (P - Cv )

（2）假定方案的设计生产能力为Q0，在产品价格、成本不变的情况下，盈亏平衡时的生产能力利用率为：E*=Q*/Q0×100％＝Cf / (P - Cv )Q0×100％

例8：某产品计划产量为每年5000件，销售单价为200元，每年固定成本为10万元，单位产品可变成本为100元，试计算：

（1）盈亏平衡点产量（保本产量）。

（2）盈亏平衡点的生产能力利用率。

（3）盈亏平衡点的销售收入。

 

第八章 市场营销

1.市场营销创新（了解各种创新的具体内涵）

市场营销观念的演变

• 生产观念
• 产品观念
• 推销观念
• 产品营销观念
• 社会营销观念

市场营销创新中的新观念的理解

关系营销；绿色营销 ；网络营销；服务营销 ；联合营销；大数据营销

消费者需求的主要特征（掌握消费者需求八个特征的具体含义）

1. 多样性
   1. 不仅体现在每一顾客的需求是多种多样的，还体现在同一需求对 不同的顾客也各不相同，因为年龄、性别、职业、收入水平、生 活习惯、文化程度、个性特点等不同，对不同的产品甚至同一种 产品的消费需求相差很大
2. 层次性
   1. 人的需求是有层次的，先满足低层 次的需求，再满足高层次的需求， 消费需求也呈现层次性的特点
3. 发展性
   1. 从追求数量的满足到追求 质量的满足
   2. 由单一需求到多种需求
4. 时代性
   1. 消费需求体现时代特征
   2. 表现为消费时尚和消费流行
5. 伸缩性
   1. 受支付能力、产品 供求，服务、促销、 价格及环境等因素 的制约
6. 可诱导性
   1. 非专家购买，具有一定的盲目性和感情冲动性，消 费需求是可诱导的
   2. 广告宣传、现场展示、柜台咨询及促销服务等都可 以影响顾客的购买意向
7. 连带性
   1. 一种需求的实现，会引发另一种需求 的产生
   2. 对同一种产品的需求，具有连环效应
8. 替代性
   1. 一种产品需求量的增加，会导致另一种 产品需求量的减少
   2. 顾客的需求可以通过不同的方式来实现
   3. 不同企业间产品的互相替代

影响消费者购买的主要因素：

社会文化因素；经济因素；心理因素；个人因素

市场细分的概念和标准（注意市场细分的标准和原则的区别）

概念

• 营销者根据顾客之间需求的 差异性，把一个整体市场划 分为若干个消费者群（子市 场）的市场分类过程

标准：

• 地理变量：国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等
• 人口变量：年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育程度、宗教等
• 心理变量：社会阶层、生活方式、个性特点等
• 行为变量 ：品的了解程度、态度、使用情况及反应等，具体可以包括购买时机、追求利益、 使用数量、品牌忠诚度等。

有效细分的原则（标准）

• 可进入性
• 可盈利性
• 可衡量性
• 对营销策略反应差异性

目标市场营销策略的理解（理解无差异市场营销策略、差异性市场营销策略、集中 性市场营销策略的含义）

• 无差异市场营销策略 ：将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场
• 差异性市场营销策略 ：将市场划分为若干细分市场，针对每个细分市场制定一套独立的营销方案
• 集中性市场营销策略 ：集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售，追求子市场 的较大份额

市场定位的概念 

企业根据目标市场上同类产品 竞争状况，针对顾客对该类产 品某些特征或属性的重视程度， 为本企业产品塑造强有力的、 与众不同的鲜明个性 ，并将其 生动形象地传递给顾客 ，求得顾客认同

分类： • 避强定位 • 迎头定位 • 重新定位 • 心理定位

4P 理论（理解“4P”的含义，能够运用“4P”理论分析企业的营销策略）

市场营销策略组合 4P

• 产品 (Product) ：企业提供给目标市场的产品和服务的组合
• 价格 (Price) ：指顾客为获得产品所需要支付的价钱
• 渠道 (Place) ：企业将产品提供给目标顾客的活动
• 促销 (Promotion)：宣传产品的优点并说服目标顾客购买的活动。

4C

• 消费者 (Consumer) ：了解消费者的需求
• 成本 (Cost) ：了解消费者为了满足需要愿意付出多少钱（成本），而不 是先给产品定价
• 便利 (Convenience) ：企业需要考虑如何方便消费者使用
• 沟通 (Communication)：企业需要以消费者为中心实施营销沟通

产品的概念和构成（即产品的概念以及产品整体概念）

产品：指企业提供给市场，用于满 足人们某种欲望和需要的任何事物，包括 实物、服务、场所、组织、思想、主意 等 产品不仅包括传统的有形实物产品的范围， 还包括无形的服务

产品整体概念：

• 核心产品：指消费者购买某种产品时追求的利益，即产品的功能和效用。 • 消费者购买某项产品并不是为了获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的 效用或利益。
• 形式产品：核心产品借以实现的形式，即向市场提供的产品实体和服务的形象。 • 如果产品是实体物品，则其形式产品通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、 品牌和包装等
• 附加产品：又称延伸产品，是指伴随着形式产 品提供给购买者的各种附加利益的 总和，包括提供信贷、免费送货、 保证、安装、售后服务等。

品牌的概念

品牌是一个产品牌子的简称，是指用来识别一个或一群出售者的产品或劳务的名称、 术语、标记、符号、图案或其组合，使企业的产品或劳务与其他竞争者相区别。

产品各生命周期的特点及不同阶段采取的营销策略（了解生命周期划分为哪几个 阶段，各阶段的特点以及可以采取的营销策略分别是什么）

产品生命周期理论

• 引入期的特点与策略
• 成长期的特点与策略
• 成熟期的特点与策略
• 衰退期的特点与策略

价格策略（能列举出一些常用的定价策略，并了解其含义）

产品价格：价格是表现价值的手段，是商品价值的货币表现形式 • 一般说来，价格分为商品价格和服务价格 商品价格是指各类有形产品和无形资产的价格 服务价格是指各类有偿服务的收费

新产品定价策略

• 撇脂定价 将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资
• 渗透定价 将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率
• 适中定价 尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其他在产品市场上更有力或成本 效率的手段

心理定价策略

• 整数定价 整数定价常常以偶数，特别是“0”作 为尾数，给用户造成高价的印象
• 尾数定价 制定非整数价格，而且常常以奇数作为 尾数，以利用顾客求廉的心理
• 期望定价 根据产品在顾客心中的声望、信任度和社 会地位来确定价格的一种定价策略，可以 满足某些顾客的特殊欲望
• 招徕定价 将某几种商品的价格定得非常之高， 或非常之低，在引起顾客的好奇心里 或观望行为后带动其他商品的销售

折扣定价策略

• 数量折扣 按顾客消费产品数量的多少，分别给予不同的折扣
• 现金折扣 在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣
• 功能折扣 中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险 也不同，企业据此给予不同的折扣
• 季节折扣
• 回扣和津贴

分销渠道的含义、中间商的类型

分销渠道，也称销售渠道，是指产品（服 务）从制造商手中传至消费者手中所经过 的路线、途径、环节等的统称 • 分销渠道主要包括商业中间商和代理中间 商，以及处于分销渠道起点和终点的生产 者和消费者

企业在具体选择分销渠道时，须考虑 ： • 顾客 • 产品 • 中间商 • 竞争者 • 企业自身

促销的作用、促销组合的内容

促销的含义

• 促销是指企业将其产品及相关有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客采取购买行为而进行的市场营销活动
• 促销是一种说服性的沟通活动

促销的作用

• 提供信息情报
• 引起购买欲望，扩大产品需求
• 突出产品特点，建立产品形象
• 维持和扩大企业的市场份额

 促销组合 

• 促销组合是指为了有效地沟通信息，达到预定的销售量水平，对不同促销方式的选择、组合和运用。 •
• 促销组合由四种主要的促销工具组成：  广告  人员推销  销售促进  公关宣传