本文来源于「生财有术」知识星球 https://t.zsxq.com/yRFUzNZ
翻译：Echo
本文的主人公就是以自己的痛点出发，发现市面上已有的画图软件要么功能不够多，要么体验不好，这款产品只是在体验和功能上进行了优化，再配合一些低成本的内容营销和SEO手段，每月创造的收入就达到了26000美元。
本文主婴向大家介绍Christopher利用低成本营销策略，以薄利多销的方式创造了每个月26000美无收入的传奇故事。
1.主人公简介
大家好！我的名宇是Christopher，我是Snappa产品联合创始人，这是一个帮助非专业设计师在线画图的Saas软件。
在潜心创业之前，我在加拿大政府机构做金融 分析师，做了5年之后，我有点厌倦了职场 工作，反而渐渐地萌生兴趣想要打造一门在线生意。在网上实践了好几个项目后〔有的失败了有的成功了），最后发现了Snappa。
Snappa使得画图变得格外容易，无论是为社交娱体、广告还是博客，都无需过多地依赖于Photoshop和专业设计师。便用Snappa这 个软件，用户无论是在预想图片尺寸、模板，还是从内置的素材库里选择图片和字体，都可以节省更多时间。
自2015年11月发布以来，用这个软件设计的图片数量己经突破了100万，月收入达到了26000美元。
2.怎么开始有创立Snappa的想法的？
我们在做Snappa之前，我和我的合伙人Marc一直在做BootstrapBay，是一个优质主题和模板的交易平台。在推动业务增长的过程中，我们发理内容营销和SEO的效果非常棒。
刚开贻只是我们两个人，我负贾在博客上写作和发布内容，但因为我不是个专业设计师出身，每次需要给博客配图时我都会经历一番痛苦的挣扎。即便我有一点PS的基础知识，设计一张图片还是会花费非常多的时间，而且最后成品的效果并没有那么好。
当我试着去找些辅助工具时，我发现现有的画图工具基本分成两类：一类是功能非常非常多，但却很难用，还有一类虽然好用但功能非常有限。随着社交媒体和内容营销越发重要，我意识到非常有必要有一个既好用、功能也全面的能帮助用户设计出精美图片的画图软件。本质上，我确实很希望能有一个这样的软件能服务到像我这样的市场狗和创业者。
注释：Bootstrap是一个做网页的框架（目前最流行的WEB前端框架之一），就是说你只需要写HTML标签调用它的类你就可以很快速的做一个高大上的网页，你不用担心兼容问题，提供了很多样式供你选择！
3.为了验证想法你是否有做一些工作？
在这期间，我写了一篇标题为“哪里能获取到免费图片”的博客文章一下传播开了。也因为CC0（版权共享）的概念现在变得越来越流行，很快我们决定自己做一个免费的储存图片的网站：http://StockSnap.io。
在Product Hunt上发布了StockSnap并链向了我的博客，很快就火了。接下来的事情就顺理成章了，一个月内储存图片的这个网站页面访问量达到了100万。我们基本能确定有一定比例的用户很有可能对Snappa这个工具感兴趣。
接下来的一个月里，我想着手开始验证画图工具这个想法的可行性，我在StockSnap公告栏里发起了一个问卷，仅想了解一下在我们的网站上存储的照片主要用在哪里，结果大部分的人都说是博客的社交媒体，这正符合我们定位Snappa服务的人群。
调查结果出来后，我又在Skype上随访了10-15名用户，主要想了解下她们目前画图的流程以及痛点是什么。结果发现许多受访的人有和我一模一样的困扰，这对我而言，已经算是证实了需求，可以先做一个早期的原型产品。
从那以后，我们决定先将BootstrapBay放一放，开始重点将精力放在Snappa上。Marc开始着手开发第一个版本，我主要负责确定发布的功能。
4.第一个原型产品是怎么产生的？
我们开始做的第一个项目是一个学生约会网站叫做ClassmateCatch。日夜兼程花费了我们4个月时间，最后这个产品失败了。我们实在不想重蹈覆辙，所以尽我们所能先打造一个最基础的Snappa版本。
这个阶段，Marc白天还在做他的全职工作，所以他没有很多业余可支配的时间。我们也没钱来招别的开发，我们用PHP配合FabricJS制成编辑器提供客户使用，在2015年三月底，Marc开始动手写前几行代码。
三个月后，也就是7月1日我们发布了第一个对外公测的β版本，功能非常基础。没模板，用户不能搜索内置的图片，也不能保存自己的设计。尽管缺乏很多功能，但用户反响不错。
我们通过Heap Analytics追踪用户使用情况，发现设计出来的图片数量每周都在增加，也有很多用户会坚持不懈多次来网站画新的图。这给了我们信心来正式发布第一个版本，以及采取收费策略。
发布第一个β版本最棒的事情就是我们接收到了来自用户的反馈。有些我们认为没那么重要的功能结果在用户看来非常重要，反之，我们认为很重要的功能在用户看来无足轻重。如果我们一直闷头优化产品而没有发布测试版，我们很有可能浪费了很多时间在错误的事情上。
我们用Trello收集所有用户的反馈，（这件事我们直到今天依旧在做）。随着用户反馈越来越多，我们尽力理清楚哪些是至关重要的，哪些不是，我们知道，收费功能上线时间拖得越久，我们真正验证产品的等待时间也就越久。
发布β版本后，Marc和我都向原来就职的公司请了假，我们俩只能指望BootstrapBay维持生计，但因为我们之前将精力都放在Snappa上，这个项目基本处于放任自流状态，所以收入一直在下降。考虑到我们目前主推Snappa，需要尽快创造营收。
我们写下几个必不可少的关键性功能，并且心里暗暗发誓在产品有收入之前，不在这个列表上的功能我们坚决不做。我们说到做到，我们做出了这些必须的功能后，在11月22日正式发布了第一个版本，采用了基础功能免费，增值服务收费的模式。
5.如何吸引到用户，实现业务增长？
a.义叉营销
早期，StockSnap对于Snappa的成功功不可没。不仅仅是利用它的用户来验证想法，还包括后面根据这批用户的反馈来确定上线的核心功能。我们在StockSnap的侧边栏上放了一个Snappa的banner时，全跳转到Snappa beta版的注册页面。在开发Snappa的三个月期间，邮箱订阅人数增加到了2754名。
测试版本发布后，我们继续用StockSnap和Snappa做交叉营销，想知道这种方法对获取第一批用户的效果究竟有多大，我们不断优化注册按钮，在几轮测试后，我们发现在用户第一次下载图片时出现Snappa的gif动图这种模式效果最好，可以使得注册转化率提升到接近原来的3倍。采用这种模式后，每周平均的注册人数由400上升到1000多。
b.SEO和内容营销
在不伤害用户体验的前提下我们优化了StockSnap的注册转化率，接着我们开始考虑其他的推广手段。Snappa的低价策略使得我们不大可能付费去做广告，需要耗费大量资源来的市场活动也不在我们考虑范围内。
最终，我们将注意力放在了“不花钱获取流量”的推广手段上，也就是：内容营销和SEO，正好我在之前的项目上有过相关的经验。
在测试了不同类型的内容转化效果后，我们最后发现长篇、主题不过时文章效果最好，我们制定了两星期一次的发布计划，只写那些有潜力带来可观流量的内容和主题。我们利用Google Keyword Planner，AHFREFs Keyword Explorer，和KeywordTool.io来发现相关的关键词。
我们也会优化一些长尾词，比如，我们注意到“Twitter Header Size”这个词每月的搜索量会打到30000+次，这个主题下的受众和我们产品高度相关，所以我们发了一个帖子“the perfect Twitter header size”帖子内部加上了Snappa的链接。这一篇帖子直接为Snappa吸引了每500+的新用户，此后我们会有意识加强类似的内容量。
c.Produxt Hunt
我们也想过像大部分产品一样发布在Product Hunt上，但是我们希望在发布时能够最大程度吸引用户，所以决定等产品变得更成熟一些了再发布在Products Hunt上。
我们最后在2015年6月发布在Product Hunt上的，也就是产品发布7个月之后，最终以1000+的票数拿到了当日应用每一名。我们在2016年夏天被评为最受用户喜爱的产品。等待合适的时机上线Product Hunt是很正确的策略。
d.合作推广
产品发布后不久，我们一个客户就向我介绍在LeadPages的业务发展部的老大，我们一起合作做了一次非常成功的推广，LeadPages的年度会员可以获得免费激励，以一个较大力度的折扣购买我们一年的服务。
这次活动直接促成了单周销售额达到历史最高，品牌也得到了很好的曝光和露出。
借鉴这次成功经验，我们之后又和其他一些SaaS的公司搞了类似的营销活动，比如Sumo和Gleam。
e.口口相传
正如Alex Trunbull's playbook中介绍的一样，我在早前有收到一份邮件，关于人们为什么要去注册Snappa的问卷调查。有相当惊人比例的用户都说是因为朋友或者同事的推荐。除此之外，我们也在一些营销博客上写文章，也会被一些意见领袖转发。
我认为是我们产品基础功能免费，增值服务收费的这一模式对产品口口相传和自发传播起到了很大的作用。
从发布以来，付费用户已稳步上升至2000多名。
10.这个模式是怎么运作的？
Snappa的商业模式非常之简单，我们提供一个免费的初级版和一个付费的专业版，专业版每月收费15美元，如果整年购买是10美元一个月。我们库里的所有图片都是免版税费的，除此以外也没有额外的费用。
我们此前采访用户时了解到，他们特别不喜欢单次付费，我们网站上有时会有一些单次收费的模板，只允许用户在24小时内使用，我希望我们的定价尽可能灵活，如果用户仅仅需要一张图片，但这张图片只能在付费的图片库里有，那采用后一种付费方式显然对他比较有利。
11.收入增长趋势是怎么样的？
现阶段我们只有这一种收费方案，所以收入增长可以反映用户增长的趋势，自从发布以来收入稳步上升。
12.Snappa未来的目标是什么？
我和用户聊得越多，就越发能意识到我们的产品解决了一个痛点，为用户创造了价值。我们的目标是让Snappa成为营销人员、创业者小企业首选的画图工具。
从产品角度，我们正在做一个团队版的，帮助来自同一个企业或同一个团队的人实现图片共享，现阶段团队只能共用一个注册系统，订阅的服务相互之间都没有打通。一旦团队版上线，我们将可以更好地发挥我们的使命。
从收入角度讲，我们的目标是年收入突破100万美元，在现阶段还没考虑投融资的计划。
13.你们面临的最大挑战是什么？
我们面临的挑战来自技术层面，第一版本图片编辑用的是FabricJS库，虽然它有助于我们快速发布，但后期发现限制很多。
比如，上线后收到最多的需求反馈是图片调整大小。用户为Facebook设计完图片想直接Twitter上用，就要改变尺寸，而实现这个功能用FabricJS简直是噩梦。
除此之外，我们认真研究下所有其他的需求反馈，以及我们自身的产品定位，继续在Fabirc框架下开发功能会产生很多技术上的问题，所以我们做出了一个艰难的决定，在上线几周后重构app的编辑部分，新的编辑模块兼容得非常好，然而，当规模化、更高端的功能需求变得越来越棘手时，我们碰上了另外一个障碍。
那个时候，app是在独立主机上使用php构建的，后来我们发现了一个更好的解决方案，我们意识到nodejs可以有丰富的包可供我们选择，并且我们能将app部署到具有易扩展性的Amazon EC2上。
再一次，我们进行了一次大规模的改写，彻底检修了app的后端。直到调整到我们代码库和app的扩展性非常满意为止。
回头想“我们本不该这样做”是非常容易的，但这是事后诸葛亮。我们刚开始首要的事就是上线，我们选择了适合当时情况的技术手段。前面也说过，我们中途做了正确的决定重写了app的一部分代码。也希望其他创业者，能从中汲取教训，尽可能提前规划。
除了技术层面的问题以外，其他主要的挑战是产品的定价太低，一个月10-15美元的收费，要能支撑起一款app各方面开销，这意味着需要非常多的付费用户。
幸运地是，我们事先积累了一批用户，之前的营销推广也渐渐地产生了效果，但要实现年收入100万美元的目标，除非我们提高客单价、降低流失率。我们寄希望于之后上线的团队版能够助我们一臂之力。
14.你们最大的优势是什么？有哪些效果非常好的吗？
正如我之前提到的，截止目前我们最大的优势是我们此前的StockSnap上积累的用户群，这允许我们去验证我们的产品，成为初期撬动产品增长的原始营销动力。像其他创始人，Nathan Barry也用过与这类似套路。
另外一件我们做的比较对的事就是坚定地对要开发的功能划分优先级，这对产品的快速启动尤为关键，相比花费几天写代码去改善一些小功能，我们更愿意在有助于获取批量用户、降低流失率的大功能上倾注心力，我们认为一个大的颠覆性的功能要比10个锦上添花的功能更有价值。
最后，我非常坚信“每日进度”带给我的动力，每天，我都会确保自己至少完成一件有助于推进业务向前的事情，这有可能是写一篇博客，和用户互动或者联系一个意见领袖。
通过日积月累每天做一点，6-12个月后会非常震惊，带来的好处会像滚雪球一样越滚越大。当然前提是你做了正确的事。
15.对刚刚起步的个人黑客你有什么建议吗？
首先，我会建议大家去读“Ttaction”这本书，这是少见的会切实帮助创业者白手起家的几本书之一，这本书我也会经常推荐给别人。
第二，动手执行。我们先从学生社交网站起家，到为一个俱乐部创建一个客人列表系统，再到Bootstrap系统交易平台，最后到画图的app。每一个项目我都会从中学到一些经验，应用于下一个项目，所以一个项目都比上一个要更成功。
第一个项目就飞黄腾达的是小概率事件，所以不要花费几年的时间去想一个完美的点子，因为最后失败的概率会非常大。相反，你需要先让自己尽快入局，你越是拼劲全力去实践，你学得就会越多，你遇见的人也会越多，你也会变得越幸运。