老客户回访与需求挖掘计划

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老客户回访与需求挖掘计划

前期工作

1. 首先做好客户细分，此项工作从四方面入手：

1. .分析记录表中老客户之前的需求。
2. .对老客户进行背景调查，尽量了解客户所在行业、规模。
3. .有必要时可以此客户请教之前跟进的同事，以利于更好的了解客户。
4. .了解客户相关行业的发展情况，以及此行业近期与视觉检测的相关性与需求点。

1. 根据对客户的了解情况，有针对性的学习客户项目相关的视觉检测知识（目前仍在学习阶段，需要做一些准备来保障回访质量）。
2. 按行业分类，对客户进行回访。

 

回访&挖掘-中期工作

1. 向客户表明身份（我是***公司，贵公司之前使用过我们的产品***），然后询问客户之前对我们产品的使用情况，如果客户有使用相关的问题反馈，尝试解决问题和记录。
2. 通过前期的调查，还有与客户的沟通，了解客户目前有没有新的需求，可能会有一些客户会有升级或者新项目的需求，但是不知道我们的新产品。
3. 向客户介绍我们最新的产品与公司规模，以及与客户相关的案例展示讲解，同时有针对性的发送给客户资料。
4. 做好上门拜访客户的铺垫工作，积极上门拜访靠谱客户，只有在拜访客户时才可以最大化的挖掘信息。

 

后期工作

1. 每次拜访完迅速记录客户信息（包含最新需求，客户动向等），持续跟踪靠谱客户。
2. 跟踪一个要有一个的效果，在每一次跟踪中总结自己欠缺的地方（话术、知识）。
3. 与各位同事及时沟通交流客户回访情况，以及其中的项目相关情况。