我是中国电信一名多年从事信息化售前的解决方案经理，一直以来我们都在面对客户的各种“需求”，比如有客户说：1、我想建一个视频监控系统 2、我想要一个对讲系统 3、我想要一条长途专线。我按客户的“需求”做出了解决方案，结果客户反馈："1、方案不全面，与我想的有差别 2、与其它供应商做的方案相比，没有竞争力，做得不好。"究竟发生了什么？我完全是按客户的“需求”做的方案。结果有同事提出，客户提出的不是需求，而是客户假想的解决方案，你没有搞清楚客户真正的需求。那客户真正的需求是什么？
我们一起来看一个生活中的例子，分析一下客户的需求究竟是什么？有一个货车司机，载上货后，整辆车有3.05米高，却想通过一个只有3米高的山洞。正好您路过，司机提出：“您能不能帮助我通过这个山洞？”
各位同事，我们做信息化解决方案，也是经常遇到这类的“需求”。客户的“需求”是否是需要通过这个过低的山洞？如果我们假设是，那有什么解决方案？ 我经常问身边的同事，通常的答案是：1、把货先卸下来，分两次运。2、把汽车轮胎放一点汽。3、绕路过去。我们相信，这些解决方案竞争对手也能这么办，我们的差异化优势在哪里？ 客户真正的需求是需要通过这个过低的山洞吗？想到这里，您问了一下司机，“请问您通过这个山洞是需要做什么呢？” 司机回复：“我车上有几箱自家产的苹果，想拉到山外去卖。” 说到这里，你有什么其它的解决方案吗？ 大家会说：1、我家正好是开水果店，可以便宜一点收了。2、我家开了一个淘宝网店，有客户，正好需求。3、我是做网站的，可以帮你开一个微店或淘宝网店，你以后就不用这么辛苦了。
大家是否有发现，我们多问一句客户做这件事背后的动因，我的方案就变了，也更贴近客户真正想解决的问题，方案更贴切了。在这个项目中，客户真正的需求， 想把车上的苹果尽快卖了。
在做信息化解决方案中，客户提出想要一套视频监控系统，背后的动因也许是想加强施工现场的安全管理、也许是想加强施工现场的进度管理。如果你只是响应客户提出的”要求“，相信您很难达到客户内心真正想解决的问题。
以后，我们在做方案时，多问一下客户，做这件事背后的动因，相信您在竞争初期与竞争对手拉开了差距。希望今天这篇文章能帮到您。
更多内容实时更新，请访问公众号。
