做单：成交的秘密
作者：胡震生
员工和老板的差别
“是的，你们要把身边的人当作枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”
记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”
“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”
销售魔鬼训练营
增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
最要命的是还有10%的末尾淘汰制。
所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后由中标时指定的代理商从其买回来，再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间，所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。
寻找客户的生死需求
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到白板前。
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
成交前的临门一脚
“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也未尝不可。”谢正说道。
上了大当的远想
谢正忽然意识到自己把商业加上了民族意识，违反了商业逐利的基本原则，这是错误的，因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。
简历里的秘密
没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
老总的三种类型
不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
最高境界之代代相传
第一 投其所好 （1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二 互利互惠 （1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三 共赢共荣 （1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
第四 以德服人 （0+1≧2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。
第五 星火相传 （（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六 星火燎原 （0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一首著名的文章 ――《 星星之火，可以燎原》，讲述的就是这个道理。
第七 代代相传 （φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
外企和民企的区别
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易地消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。
集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
刀子和钻戒
两利相权取其重，两害相权取其轻。
人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来得更高效。
谢正每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
销售的三个最大缺点
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
一 不能在最短时间内表明自己的目的。
二 不能在最短时间内发现对方的需求。
三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
长板打倒短板
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好像踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
面试你的面试
第一，通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
第二，向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。
第三，也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。
面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是、称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质——控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。
人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。
小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？
如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。
“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意地说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。
“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉对方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说道。
不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。”
清者自清，赢者自赢
聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。
管理自己的职业生涯
“你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”
“对，这样老板就会认为你这方面不擅长，就不用你了，这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴，做什么事情都是一根筋，不做到最好不放弃，经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方，有耐心，熬得住。相比北大的人能干、聪明，想法多，知道变通，但是坏处也是这里，没长劲，都当小老板了。”
放弃才能拥有更多
他在那个时候，想明白一个事情，贪便宜是人的本性，这些额外的灰色收入会让人着迷，着迷到忘却原本的目的，成为只为了贪图一点点小便宜，而被关在坟墓里的强盗。
不学会放弃，就不会拥有的更多。这句话他在刚刚参加工作的时候，就深深以理解了它的含义。
一点小小的利益，很多人争得头破血流，却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。
赢，赢，赢。只有单纯地为了赢，放弃利益的迷惑，才能战胜自己，战胜敌人，成为最后品尝胜利果实的人。
合理的官僚主义
其实就是怎么把劣势变成优势，汉奸也可以利用他们传假情报。
最快吃掉机会
没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。
“这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。”
“重点是，阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果，而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的，所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析，可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例，让俞第听得很开心，心满意足地买单走了。
执迷着0.1
每个销售都会说人在江湖身不由己，没法不喝酒、没法不泡夜总会、没法不打麻将、没法不给回扣，根本就是自己喜欢。用自己的仅有的两只眼睛去理解这个社会，然后再给自己被迫做这些事情找个借口。
没有借口，一定有更好的方法。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断地超越自己。
做事情一定要四两拨千斤，付出最小，回报最大，找到那张满足所有人利益的“人民币”，否则就不做。
弹弓和AK47的较量
说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。
和国内的报价体系不同，外企的产品在中国通常采用高列表价、高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如，谢正负责的产品通常给用户的折扣是80%off以下，等于国内的两折。到最后，折扣每降低一点点，绝对价就降许多，这个才是大家最后谈判的重点。
谈判的致命武器
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
什么舌战群儒、红脸白脸等技巧，都是基于对方生理正常的前提下来运用的，体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。
暴利的矿泉水
“拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品，对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”
谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。”
第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二 相对垄断度是次要影响因素。
第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。
“按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。
“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。”有人一下子明白了。
“所以大家要拿竞争对手当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。
“所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好。”谢正拿着麦克风走到讲台下。
“大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。”
“根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。”
“中国人的观念，老客户，不是应该便宜点么？这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。”
“按照此种分析，两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的消费容忍度不一样，可是备件通用，怎么才能利润最大化？”谢正继续和大家衍生的分析。
“把备件稍作修改，使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。
“对，这就是利用相对垄断度，区分客户群，来提高利润。谁举个例子？”
用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
成本是最高机密
产品底价是多少，自来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。
客户的面子工程
什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。
商场计中计
两利相权取其重，两害相权取其轻。谢正心里默念着。这既没损失，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
有效但不健康的透支
透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
不是在局内，就是在局外
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：“你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
控制自己的下意识
——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所欲非。
赢单的三要素
户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
广告的本质是成交
广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。
“而且，你知道么？大脑最可恨的是，信息无论对错，一律接收，统统建立神经链。所以，如果广告里宣传麦当劳等于美味和健康，大脑也被动地接受了。”
通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断，所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间。
有钱的不是中产
“你是受过高等教育的成年人，属于理性的中产阶级，所以无效。老美定义中产阶级最重要的特征不是收入，而是是否会理性思考。对于这类客户，就需要严谨的数据和证据，来满足他们的逻辑思维神经元。”
国内很多广告低俗，但是有效，也就是因为它满足了非理性客户的思维方式。例如，脑黄金和恒源祥等等。”
“麦当劳的巨无霸，肯德基的炸鸡腿和可口可乐的核心配方，几十年来在不同的国家文化中几乎没有变化过，可是它们的广告不断地在调整。所以广告和产品无关，只是针对市场的变化，不断地修改客户对消费它们产品的联想而已。”
客户需要什么，我们就是什么。”
“嗯，这里还需要升华一点，就是面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。”
D——Demand（需求），Value（价值），Advantages（优势）。
第一步，强调满足了客户哪方面需求。
第二步，通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。
第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
一、确立市场需求同时广告销售；
二、根据广告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；
三、生产产品同时销售。
谢正先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表着广告的三个目的。
IT产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐，也就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。
所以先要清楚自己广告的目的或者说不同阶段来设计。
第一，沙漠之狐。通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的痛苦，所以不能产生联想，也就不能成交。
第二，斩首行动。针对客户的某个准确需求或者痛苦，用更精确的产品方案来对应解决，促成成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综
“美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接，这是成交的第一步。
谢正想起了自己怎么突破James的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断地否定。例如不断地对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族×××，不知道您看过电影《滴血钻石》么？”
“嗯，你说得有道理，我们会根据全国电信客户，在计费方面面临的主要问题，来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以。”
控制客户选择自己
谢正当年被初恋情人在三里屯以哥哥妹妹的名义甩了以后，总结出了自己泡妞的葵花秘技。简单用一句话总结就是在满足女孩子需求的过程中，控制着让其主动追自己。在其后工作中，他又发现销售和泡妞无比的相似，都是在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。
其中的奥妙就是控制和主动二字，但是这其中奥妙的感觉，必须要天堂地狱走一回才能拿捏，正所谓没有输过单子的销售就不是好销售。
品牌还是牌子
至于企业价值观，这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化地去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
美国借着自己的文化侵略，向全世界普及他们的价值观，可是中国人的价值观，外国人的了解程度是零，这让中国人和国外做生意，步履艰难。
区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。
产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。
品牌的力量
价格策略、广告宣传，甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。
雇来一堆麻烦
要想拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
可以计算的诚信
当时的谢正是无比的相信陈昭，从来没有任何的一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。
两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。
换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。
对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
在那个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面又加上生死两个字——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。
只有钻石，没有刀子，就谈不上控制。
忠诚在，黄金在
谢正看着摇摇头：“我知道的商场是，只要你满足客户的真正需求，你抽他耳光都能成交，满足不了，送个高尔夫球场也没用。”
“你看这里，销售在抱怨团队的人不合作，就是因为她只关心自己，而没有站在团队的角度考虑问题，所以就算是老板强行命令，大家还是不会和她合作。如果不是那么自我，而站在团队的角度考虑问题，大家自然就会围绕着她。记住，真正的团队不依靠组织结构而存在，是在心里的。”
谢正想想，说道：“这样，你就记住一句话，以后无论做销售还是混职场，保证你无往而不利。这句话超过任何所谓的职场教材。”
他在纸上认认真真的写上大大的几个字。
你是在卖自己还是在了解对方的真正需求。
的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。”
谢正看看玻璃窗外忙忙碌碌的人们，自言自语到：“天下熙熙皆为名来，天下攘攘皆为利往，记住是真正的需求。”
不能承受生命之重
长板理论的基础是要求所有的人都必须在及格线以上，具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
谢正发现原来自己根本承受不了生命之重，原来学到的那些技巧在真情面前是如此的不堪一击……
自由不是免费的
“你要知道你的人生楷模是谁，也就是说有一天你想变成谁，走到哪里去，然后每天积累、每天改进，让自己达到那个目标。”
“这个过程中你不得不有所取舍，甚至会做一些超过自己道德底线的事情，但是它应该不会影响你到达那个目标，或者这就是你为实现目标而不得不牺牲的东西。”雷越用比较正式的口吻解释到。
“对，你说的没错。首先你要知道你的Freedom是什么，这样你就知道为此付出的代价值不值。”雷越点点头。
人的一天只有二十四小时
一个公司不能让具有相同背景的销售人太多，否则就会形成帮派，影响公司运营。如果在公司里面形成两种相冲突的企业价值观，那更可怕，会造成在MBI这种大外企中，高层经理大都已经被培训或者打磨成公司的螺丝钉，虽然是很重要的螺丝钉，可是离开这台独有的机器后，谁的人生都没有精力和时间再把自己打磨成另外一颗螺丝钉。所以让外企的螺丝钉去参与到类似的企业里问题都不大，可是到了国内的民营企业就像是螺丝放到发动机的位置，肯定不灵。外企的职业经理人比任何人都清楚自身的价值含量，有前面几代人的飞蛾扑火，就更没有人去当所谓的民企当“空降兵”了。
谢正虽然因为俞可可的事情搞得自己神情恍惚，可是多年养成的职业习惯，让他不用思考也知道冒险一定要给自己留后路，或者找个替死鬼挡路，刚刚被调离的浙江销售代表有最大的嫌疑，火烧不到雷越，更烧不到自己。
“做老大就是累，既要看着上面人的漏洞，底下还有无数的人在找你们的漏洞，不容易啊。”他看看雷越过早花白的头发，不禁心生感慨。
漏洞都在底下
国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售潜能；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。
善弈者谋局，不善弈者谋子
“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看得远一些。”
“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益迷失你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”
“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。
领导力的四要素
“嗯，你说得对。其中最重要的有四项——诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要这四项么？”
“您说说看。”谢正放下手里的书。
“钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。”
例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子。那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿地跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。”
“对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是在和你谈一个项目……”雷越睁开眼，瞪谢正一下。
“对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长。可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的精神需求，这个的力量是无穷的。”
“是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，以此来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放到数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多地陷入到价格战中来。”
“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，逼得企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长此以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”
“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。三鹿怎么倒闭的，你应该很清楚。”
“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。
“所以，小谢。你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”
不能就这么遗憾终生
局中人没有人会公正的考虑问题，都会基于自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
将在外，君令有所不受？
“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”
价值观决定一切
品牌是宣传出来的，并不真实的反映一个企业的价值观。
但是企业真实的价值观却决定一切，当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
在商业技巧日趋成熟的现代社会，广告和产品无关，价格和产品无关，销售和产品无关，品牌和产品无关，所有所有的一切，都是针对消费者的需求来设计，和产品、和企业可以毫无关联。
当考验真正到来的时候，在企业该真正展示其品牌内涵、尽社会责任的时候，这些拿着高薪却没有任何决定能力的外企打工仔们无能为力，因为他们不能说服那些碧发金眼持不同价值观的外国人对中国民族去尽什么社会责任。
揣满钱包后，如何对国家和民族尽应有的社会责任，这是每一个外企人在光鲜的形象下，内心注定的伤痛。
首先是个男人
“那你就是个男人，是个男人，你就回去面对你的女友，请求她的原谅。至于未来会不会在一起，谁也不知道，但是至少你要活得像个男人，否则连我都瞧不起你。”
“谢正，我一直想找个机会告诉你，你要学习收起你的刀子，掏出你的真心给对方，你要学会以德服人，不能一直的威逼利诱，那你永远也长不大。看看灾区的人们，看看那些无私奉献的普通老百姓们，看看他们人性中的那种博爱。”
“对，这就是你的问题。你会太多的术，道却一点也没有。这个道它就像是一粒种子，你要把它埋在心里，每天通过约束自己的行为来慢慢地培育它，日积月累它就会长成参天大树，大到有一天你可以把它掏出来，展示给他人，展示给这个社会。”
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