一次晚宴上，GE公司CEO段小缨问IDG资本创始合伙人熊晓鸽：中国有很多伟大的公司和巨型国企，为什么没有出现为企业提供服务（2B）的大公司，尤其是提供软件服务的大公司？
熊晓鸽说，一方面，中国国有企业很大程度上仍是IT技术的用户，而没有真正投入很多精力去开发IT技术；另一方面，中国做风险投资的基金也不太重视这一领域，他们把投资重点放在了to C。
投资机构不是没有关注过to B市场。IDG资本合伙人牛奎光曾在采访中提及：“IDG资本很早就投了金蝶、富达等企业级服务公司，后来发现中国互联网的发展远快于企业级服务的发展，所有做企业软件的公司加起来都不如做互联网公司产生的利润多。”
回望20多年来的中国信息技术商业化大潮，一个明显的特点是：C端异军突起、弯道超车，B端市场却远远滞后于欧美。
昔日中国第一家在美国上市的高科技公司、to B的巨头亚信于2014年在完成私有化改造后，从美国纳斯达克退市，退市时市值为8.9亿美元，此后几经转型，却始终在to B市场里挣扎，逐至声名不显。
也正是在这一年9月，阿里巴巴在纽交所上市，首日市值就达到2383亿美元，早先上市的腾讯、百度的市值也分别达1500亿、800亿美元。
曾在1998年接受IDG 2000万元人民币投资的金蝶此后很少获得新的融资。但2015年，局面悄然改变。2014年起，to B领域的企业服务开始受资本追捧，融资事件数及金额均一路飙升，于2015年达到高峰，共出现973起，融资额达398亿人民币。
以往以C端业务见长的消费互联网科技巨头，也纷纷布局To B业务。
2017年，BAT的创投布局也更明显地显示出，巨头的重心正转向to B。
to B为什么回暖了呢？
供给和需求两方面的条件变化，为企业级服务的生长创造了条件。
供给端，AI、大数据、物联网等“后互联网时代”的新兴技术发展逐日成熟，进入商用阶段。
需求端，人口要素的变化催生出了迫切的市场需求。中国的工业界和制造业的劳动力成本正在显著提高。近几年，中国劳动力成本上升了数倍。劳动力上升成为企业切肤之痛，减员增效，通过技术手段提高运营效率，已成为更多企业的迫切需求。
人口要素的另一个变化是，随着消费级互联网逐渐覆盖到全人群，C端市场出现了流量红利耗尽的势头。C端不好做了，高回报难再求，资本开始转向寻找新猎场，to B又回到了聚光灯下。
与此同时，中国有庞大的企业用户。中国工商登记的企业数量近3000万家，其中中小企业占比90%以上，整体数量超过美国，且仍在持续增加。中小企业，是SaaS模式和B2B平台的理想客户。
企业多了，盘子大了，to B的目标市场自然就大了。供给端成熟落地，需求端快速爆发，让“科技替代”成为这一轮to C 向to B的转移本质——在各行各业的产业链条上，向技术求增长、求效率，成了难走但必须走的路。
AI、大数据、物联网、云计算等新兴技术创业公司在商业化的初期阶段，几乎全部是明显的to B基因。它们的价值相比于互联网花样迭出的模式，显得更加简明直接：深入各行各业，提高生产力，解放劳动力。
综合以上种种原因可以看出：中国的to B领域虽没有赶上上世纪70年代和2000年的机会窗，这一回，却有机会和世界先进水平同步出发。
机会来了，为什么钱却不好赚了？
经过上面的分析，看似to B的机会确实到来了，但是大部分投资者与创业公司都感受到了企业服务市场的巨大压力，钱并没有变得好赚，相反变得更难了。
这是怎么回事呢？
说到底，To B与to C的逻辑是截然不同的。
To B之难，首先是产品和服务打磨期慢。与面对C端大量“小白用户”不同，企业服务公司所面对的是与自己同等量级或更大的组织。一个企业服务公司不仅要输出产品，产品输出后还需要监测部门监测使用状况，所以to B的技术公司，不仅要有产品，还要有从售前到售后各个环节的综合服务体系，还必须深入了解客户所在的行业，这涉及比C端市场更复杂的专业认知——沙滩上捡贝壳赚不到钱了，to B企业们只得造船扬帆，深海取珍珠。
其次是获客成本高，客户的决策过程长。国内企业对企业服务的接受度仍然较低，公司要承担教育市场的成本。企业服务客单价较大，购买者往往会慎重考虑。销售部门去市场上看一下，什么产品好，一个一个做评估，找销售来面谈、实测，最后还要商务谈判。甚至很多大型企业的CIO在评估企业服务的标准时有一百多个问题的清单。成单时间短则三个月，长的需要一年甚至一年半。
对新入局的创业公司和科技巨头来说，以往的互联网经验不一定能复用到to B领域。以往中国创投圈习惯的“消费互联网思维”难以直接套用于新的战场。比如免费和补贴，在消费互联网中已被认为是理所当然的获客手段，但在to B领域却不一定有用。客户不信赖免费产品的售后和维护，免费也可能使用户缺乏动力去付出使用技术工具的学习成本，使产品成为鸡肋。
单纯的互联网思维或技术优势也很难撬动中国企业市场中的大中型企业客户。大组织有自己的管理方式和节奏，如何满足大型企业在安全、合规和容灾等方面的需求，如何拿下大客户，都是出生于消费级互联网的创新者并不熟悉的内容。
投资人和创业者意识到“容易的钱不好赚了”，人们的心态逐渐转向理性。
那么，与其说to B的春天来了，不如说严寒而漫长的冬天看来就要过去，但那真正温暖的春天还远远没有到来。我们更应该思考的，是如何为企业提供全新的互联网式的服务。
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