【数据产品案例】微软-Dynamics与Azure应用于B端企业

思考

1. 微软服务的是B端大型企业，因此相对于服务于中小商户的口碑、百度外卖商户通等产品，B端大型企业对于 员工绩效管理、客户管理、数据分析 有更大的需求，其中数据分析部分中小商户需要的是端到端的数据产品（由数据直接到行为，如千人多面优惠券一键发放），大型企业有自己的数据分析团队和对数据价值较清楚的认知，因此提供数据报表、仪表盘等对于大型企业是有价值的

2. 下文案例中，大部分B端大型企业的信息化还是不充分的，因此微软做的第一步都是数据打通，有了数据基础才能做数据产品

3. 仅仅有顾客画像的能力是不够的，还要有抵达顾客的渠道，不论是线下的门店还是线上的短信、微信、天猫店

4. 高客单类商铺（如珠宝店），注重的是每一次入店顾客的转化率，和对老客的维护（在生命周期不同阶段采取不同策略，目的是赚取老客整个生命周期的价值），对规模化获客的能力倒不那么看重，做成一单营销转化就可以带来可观的收入

5. 高客单类商铺（如珠宝店）因为员工数量少，所以对员工管理的需求也没那么大

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case1 亚玛芬体育使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=546

1. 企业需求

   1. 了解中国不同地区的消费者偏好，调整市场营销行为

   2. 对会员进行分群，对不同类型会员采取针对性的产品策略和服务策略

2. 解决方案

   1. 会员管理：对区域客户价值、客户特征进行分析，对新老客户群进行分析，对单个客户进行分析

      1. 会员标签：支持店员使用移动设备对消费者打标签，包括人口属性、交易行为、活动行为、社交图谱、服务行为、产品偏好、消费偏好等【这里重点问题是如何让店员有积极性打标签吧，只提供系统能力是远远不够的，如果有的地区店员打标签积极性高，有的地区店员打标签积极性低，那么最后做区域客户价值分析的时候数据是会带来误解的】

      2. 三方数据打通：第一方数据（POS/会员/销售门户/赛事）、第二方数据（天猫、京东、微信）、第三方数据（大数据服务商、其他外部）

   2. 集成微信公众号与门店运营助手：对门店线上线下活动进行统一管理

   3. 建立忠诚度模型：基于会员消费行为建立积分规则和等级规则，统一线上线下会员积分

case2 南京医药国药使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=379

1. 企业需求

   1. 统一零散在各门店、各部门的会员信息，了解会员画像，进行精准营销

   2. 更多与会员接触的机会，提高复购率和购买频率

   3. 帮助决策者更有效进行监控与决策分析

2. 解决方案

   1. 会员管理

      1. 会员档案：提供快速检索功能

      2. 会员标签：包括价值标签、忠诚度标签、活跃度标签等

      3. 会员全流程管理：会员门店消费、药品效期跟踪、商品价格管理、投诉管理等

      4. 会员开发（会员关怀）计划：对不同标签的会员，通过短信、微信渠道，推送有针对性的关怀内容（产品促销、用药提醒、生日关怀、节假日关怀等）

   2. 市场营销管理

      1. 市场活动规划、执行、反馈、效果评估的全流程管理

      2. 针对细分人群的营销活动

   3. 营销决策分析：通过信息查询、报表查看、数据建模等基础功能

case3 Michael Hill珠宝店使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=486

1. 整合多方资源，店员在移动设备输入顾客姓名，就能检索到历史购物记录、顾客属性等信息【珠宝店高客单低客频，关注的不是规模化而是转化率，提高每一次入店顾客的转化成功率对营收很有帮助】

case4 VENTI 珠宝使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=46

1. 企业需求：

   1. 会员统一管理

   2. 针对性营销

2. 解决方案

   1. 会员档案：统一各门店的会员信息，并结合会员消费记录提取标签

   2. 会员积分：统一会员积分计算，避免出现不一致

   3. 会员关怀：生日关怀，以及根据会员画像推送市场活动邀请

   4. 会员价值管理：围绕会员终身价值展开，重建会员价值分析，避免忽略对 当前价值低、潜在价值高 会员的维护

   5. 会员生命周期管理：对于会员生命周期的不同阶段（接触、沟通、购买行为、留存、流失）采取不同的沟通策略

case5 尼尔森使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=44

1. 企业需求：尼尔森有三十多家子公司，统一管理各公司与客户的联系（避免重复打扰客户），并挖掘客户潜力（如对客户的交叉销售，对客户关联公司的销售机会等）

case6 华素制药使用Dynamics

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=45

1. 企业需求：

   1. 医药代表管理：了解医药代表的营销绩效，更好地进行考核

   2. 营销管理：了解各渠道营销费用投入，合理控制营销支出

   3. 医院关系管理：对医院内各类联系档案进行管理，对医生关系进行维护，管理新院开院进程、处方学术会议推广，对医院、医生的处方潜力进行识别和提升，持续提高处方小猴业绩

case7 家居装饰用品及礼品供应商 Pier 1 Imports

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=441

1. 企业需求：

   1. 了解顾客画像，优化企业网站

   2. 建模了解顾客偏好，进行千人千面营销

case8 卓美亚酒店

案例地址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=421

1. 企业需求：

   1. 统一会员档案

   2. 建立顾客偏好模型，更好地进行邮件推广，提高邮件响应率

case9 蜜枣网使用Azure为王府井搭建客流系统

1. 企业（王府井商圈）需求

   1. 掌握商圈中人流的热冷情况，通过做活动等方式引流，充分利用流量（商业地产和阿里巴巴模式一样，对商户收入分成，提高流量的转化率能提高平台收益）

   2. 对商圈客流情况有更好的洞察

   3. 对商圈活动的效果进行监控

2. 解决方案

   1. 在王府井布设摄像头，利用人脸识别功能计算客流

   2. 利用微软的API识别顾客的性别、年龄等【准么..】，分析顾客是否是家庭顾客

   3. 利用情绪识别API，发现顾客不满意的情况