在外包行业，客户给的需求，往往是非常不完整的，通常是一个思维导图，或者一个描述了系统目的的文档，配图的不多，文字也不多。有的需求甚至打印出来，不到一张A4纸。
面对那些零零散散，笼笼统统的需求，有的时候真不知道该如何去和客户谈，往往找不到下手的方向。而跟客户谈需求阶段，往往又决定着项目的成败，很多时候外包公司和客户打架，就是因为当初谈需求的时候，留下了灰色地带。到最后项目验收的时候，就成了争执的焦点。
客户平日除了要沟通需求，还有其他很多事情要处理，可能没有时间细细地想清楚，或者本身不具备那个能力，去梳理的很清楚，这时候外包公司或者产品经理，就起到了关键的作用。产品经理要有方法和思路，去梳理客户的需求。在大城市去客户那里往往来回就需要3小时，去了之后会谈时间可能不超过1小时。而有的系统，在一个小时内沟通清楚往往是不可能的，即使是双方准备都很充分，仍然会出现很多灰色地带。
我们首先假设双方都准备很充分的情况下，如何去解析一个客户需求。在会谈之前，双方在网上联系了很久，已经把文档都看过了，在会谈中客户思路比较清晰，表达的很清楚，进行的比较顺利，在这种情况下，外包公司产品经理首先保持清醒的头脑，即使客户滔滔不绝，说的天花乱坠，不要被客户带节奏，客户说的很通顺，很全面，我们不能就此认为系统很简单。永远不要相信客户说的足够好。在客户说完之后，产品经理要引导用户说的更多，一个系统的诞生往往是因为现实存在这巨大的矛盾，假如产品经理能通过启发式的提问，把现实存在的矛盾搞清楚，那么外包公司立刻就占据了主动，怎样去发现矛盾，有一个很简单的方法，五官（眼睛、鼻子、耳朵、嘴巴、舌头）分析法。一般客户要做一个系统，通常是他的眼睛看不到他想看的信息，或者他的眼睛看到的信息很乱，理不清楚，需要借助系统。同样的道理，耳朵听到了xx声音，感觉不对，又不能很好地解决，需要借助系统。嘴巴无法去传达公司的意图或者传达的有限，达不到最终效果，需要借助系统。在公司运营过程中，无法去给XX角色甜头，需要借助系统。前面种种矛盾，往往造成了嗅觉不灵敏（鼻子不好使）。信息系统往往能更好地集合消费者，原因就在于纠正了消费者的五官，让消费者看到应该看的，听到应该听的，说应该说的，尝应该尝的，而不是五花八门各自主张。有了系统的存在，让客户和他的消费者都看到应该看的，听到应该听的，说到应该说的，给到应该给的。这是系统存在的价值。总的来说，我们既要对客户说的需求做减法，又要做加法，做减法的时候，要根据客户的实际情况来，现实社会中，确实存在那些不懂装懂，指鹿为马，井底之蛙，面对这些本身不成熟的客户，产品经理应该做到心理有数，对这种客户提出的需求，适当做减法。
第二种情况是，客户听说自己的朋友做了一个小程序，自己也想弄一个，或者道听途说，听别人讲应该去做一个系统，而后就开始有了想法，准备实施。这种客户只是找到了一个快速学习的捷径，真正的系统应该怎么做，他完全没有概念，也不知道如何去实施。只是大体描述了一下愿景。把系统的目的告诉我们了 。这就需要我们按照销售前，销售中，销售后，划分为三段。然后进一步划分，每个阶段分人、货、场，销售中加一个支付的纬度，销售后加一个信息流纬度。从十一个角度去跟客户一点一点的谈，切忌一步到位，别指望那1--2小时的面谈，能挖掘到所有需求。有些东西，客户想明白还需要时间。既然是销售，离不开人，我们还要结合客户那边的人力组织架构，五官分析，现有业务数据，竞品分析，去不断地优化客户的需求。前面所描述的依然是理论，理论永远都是理论，实际上产品经理在操作的过程中，从挖掘需求到优化需求到形成报价单，要看清现实，有的客户确实没有那个支付能力，当你把需求整理的很完善，实际上报价就很尴尬，报价高了，客户不做，报价低了，你自己亏损，产品1.0版本，就是因为太灵活了，所以太有难度了，外包公司特别需要客户高度配合，有的时候碰到那个实在是能力太低的客户，教都教不会，放弃也是一种很好的选择。同样，碰到那种不想出钱，还要求特别苛刻的客户，一旦入局，只能是越陷越深，应该及时放弃。
以上说的两种情况，概括起来说：一种是客户很清楚产品是什么样的，另一种客户不清楚产品是什么样的，两种情况，么有绝对优劣，每一个客户都是一个机会。但是从外包公司发展的角度来讲，产品经理必须自己基于各种维度，判断客户的未来价值，判断未来价值我本人更倾向于看人，观察人本身是否成熟，了解人本身所处的环境，比方说客户这人是从国企里面出来的，那么就必须对他的能力予以警惕。人的心态不对，事情就一定不对。所以说，一个好的产品经理，相当于半个hr，这样的描述一点不过分。产品经理除了要有很强的沟通能力，要掌握画图软件的使用以外，还需要去了解社会，熟悉人情，客户所处的行业我们一无所知，不可能了解的很深，看清楚人，是一条捷径。
有的人会质疑，我和客户见面面谈不过两个小时，怎么能看透他呢？要说看透是不可能的，但是有一个很简单的办法，就是通过倾听来了解。一般不成熟的人，他的嘴往往具备三种特点之一，一个是立京嘴，立京嘴是泛指那些自己从来不独立思考，总是跟着别人说，别人说的话他不过滤，只是跟着说。第二，政玺嘴，政玺嘴是指创业的过程中，始终就是那几句话，翻来覆去还是那几句话，没有任何思路和方法，只是重复那几句话。第三，邢军嘴，邢军嘴是指创业过程中，他所说的话95%以上和他卖的产品和服务没关系，扯都扯不上任何关系。一旦发现其中任意一种嘴，产品经理必须心理有所警觉。
