服装品牌歌莉娅谈疫情应对：数字化、库存、现金流与员工士气

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本文来源@腾讯智慧零售｜

ITValue注：零售行业千变万化，商家如何在应对“不确定”中做好“确定”？女性服饰品牌歌莉娅分享了他们在疫情期间快速部署，缓解危机的经验及心得，以期为众多顽强抗击疫情影响的零售企业带来借鉴，注入信心。

歌莉娅诞生于1995年，是率先将环球旅行与时尚相结合的中国女性服饰品牌。疫情当前，面临着失去门店客流的巨大压力，歌莉娅此前在数字化方面的积累成为走出困境的关键。借助一些数字化工具，以及歌莉娅依托超级导购搭建的组织内数字化运营平台，持续帮助店员提升技能，增长业绩。

在不断赋能导购的同时，歌莉娅还通过商企、生产、陈列、市场组、营运等部门的联动，打造“货品助攻体系”。

此次疫情期间，歌莉娅近2000名导购聚集在企业微信上学习超级导购开放的社群零售课程，助力社群业绩增长，实现了春节期间每日小程序GMV均超过100万，2月7日当天高达300万的出色成绩。以下为歌莉娅执行总经理邓智的访谈实录。

谈疫情

疫情期间，歌莉娅85%以上的导购

已通过数字化工具开单

整个零售行业都受到了疫情的巨大影响，歌莉娅在这件事情上主要面对的挑战有哪些？

我觉得挑战来自于三个方面：

第一是库存，我们有很多货为了迎接春节的销售高峰都堆到店铺里面去了，库存怎么处理是首要问题；

第二，因为库存而导致我们的现金流遇到了非常大的压力；

第三，就是员工士气的问题，这个不光是我们公司，也是行业内所有公司都遇到了的问题。

面对这些挑战，歌莉娅做出了哪些方面的部署？

具体的措施可以归纳为三点：

第一，我们首要关注的是公司员工的健康和安全，我们的店铺能暂时关闭的就先关闭了，除了一些商场必须要开的我们才开。如果必须要的开店的话，安排的员工也要尽可能得少。

第二，我们希望前线的导购能好好利用在家的时间，通过他们原来在微信朋友圈积累的粉丝把生意继续做上来。当然我们后台也会给予数据支持，然后配合类似针对朋友圈和粉丝的直播活动，让粉丝带粉丝进来，以这样的方法再扩大线上的销售。

第三，继续维持正常的后台工作，无论是从设计研发还是各个方面，我们都在做一些离线办公的工作，保证业务基本不停。

歌莉娅在疫情期间对导购进行培训的方式有何不同？

首先我们更多告诉导购的是，不要一味的去推秒杀，不要一味的以价格来做，还是要根据粉丝的核心需求来做。

另外我们会通过一些文章的分享和一些网上的课程的分享，教授导购如何在做社群营销时与客户有效互动。现在我们全部的人都接入了数字化工具，大概85%以上的导购通过这样的工具开单。

谈应对

数字化的建设和投入也让歌莉娅

在此次疫情之中可以表现出来一些韧性

让业务不跌到最冰点

为有效应对疫情，歌莉娅此前积累的数字化能力在这一时期是否发挥了作用？

确实发挥了作用，过去几年，公司老板每年对于数字化的建设投入都是非常巨大，且持续的，这在服装行业里面也算是比较难得的。这些建设和投入也让歌莉娅在此次疫情之中可以表现出来一些韧性，能够让业务快速转移且聚焦于线上，不跌到最冰点。

第一个方面就是线上办公。我们从三、四年前就开始接入协同办公工具，现在目前80%的办公的流程、审批，包括行政、销售基本上都可以通过协同工具去做，包括商品的调换货都这样完成。

第二个方面是打造粉丝微商城和导购闭环。去年接入智慧零售，我们打造了一个粉丝微商城和导购的闭环，特别是去年腾讯智慧零售举办的“倍增计划”，又让我们把这个闭环磨合了一下，这次我们又加入了直播，所以效果比去年会更好一点。

第三个方面是各个管理系统之间的连通，包括商品管理系统和仓库管理WMS系统等所有系统的连通。系统连通后，一台电脑或移动终端就可以走天下了，包括维护人员、商品调配人员这些核心岗位的人员，都能够通过一个终端来部署以及策划工作。

许多服装企业都觉得调动导购在线上卖货的积极性很难，在这方面歌莉娅有哪些好的经验可以分享？

客观地说，我们的销售团队做的很不错的。在前期，粉丝的激活是强制性的，这是公司的严明纪律，也是导购要完成的目标；同时，团队公开表彰奖励做的好的导购，像榜样一样的宣传，“线上销售的提成工资也有了”，双向激励其他导购。

歌莉娅在此次疫情期间快速发展了哪些新的数字化能力？

我们其实还是偏实用主义一些的，就是把以前做的事情更加优化了。

第一点，把一线的销售和管理团队的信息连接在一起，使整体的反应速度加快。比方说我们原来有线下销售业绩的反馈报表，现在大家都关注在微商城，我们会及时的把私域流量的销售或者是线上的销售，往管理团队的终端上输送，让他们能够快速的做决策、调整和部署，之前我们没有把这些数据上传到数字化工具端，这次我们就开发了一些小的工具都进行了上传。

第二点，利用协同办公软件做一些线上的培训。培训的方式一般就是通过直播或录播的方式来做，再组织大家进行小组讨论。培训的主题首先是销售技巧，通过直播方式培训导购服饰搭配和销售的技巧，要求所有的导购都接入超级导购开设的免费课程，然后安排他们分组进行讨论。其次是工作方式，在疫情没有发生的时候，大家没有这么时间使用多线上办公工具，同样也缺乏一些使用技巧，比如，也不会关注协同办公软件上面的微文档、云盘的使用，所以我们会开一些这样的线上课程，让他们去快速了解这些工具是怎么样用的。

谈未来

一个扁平、松散、灵活、高效的组织

是可以抗击任何艰难的

在这次疫情当中，歌莉娅收获了哪些经验，对未来的发展是如何看待的？

我们目前导购的私域流量加直播的这种方式，还在不断的沉淀方法，也是在摸索之中，有一些什么方法可以让更多的粉丝进来，将这个粉丝池的实质扩大，这是我们目前对线上销售来而言正面对的一个挑战。

而当疫情过去的时候，线下一定会产生一个小爆发。宅在家里这么长时间了，压制的消费欲望肯定会有一个小高峰。在这个小高峰期间，线下店铺会很忙，同时是不是还坚持将粉丝池持续的做好做大，将是对团队的另一大挑战。

秋天里，每个人都想有好的“收获”。但是在春天或前期没有计划去“播种”，没有计划持续地“浇灌培养”。到了秋天，其结果是显而易见的。

因此，公司的信息化建设和私域流量的运营，一定要有前瞻性。你不能说之前做私域流量的运营，导购跟顾客拉关系，当时没有太好的销量，就说这些导购或者公司就是在浪费资源。因为这就好比是“播种和孕育”，而现在可以说是有点“收获”的时候。

第二个从组织的角度上来讲，未来一个高效的组织是一定是扁平、松散而灵活的。一个扁平、松散、灵活、高效的组织是可以抗击任何艰难的。