前些日子在朋友的指点下看了一篇名为《提醒SAP》的文章，其内容大体上是说SAP SMB业务方面和产品方面存在的问题。对于这篇被称为“负面报道”的文章，笔者认为其初衷是好的，毕竟说出了很多人知道却不敢说得话；语锋是柔和的，毕竟人家没使用过激词汇，而只是给这个世界级的“老大哥”提了个醒儿。
文/张琳 首发：57log.com
9月22日，SAP与东方口岸公司签署战略协议，准备共同开拓进出口行业中小企业市场的发布会上，一场围绕SAP是否准备进军中国电子政务领域以及关于合作模式的现场提问颇令笔者回味。倒也不是现场气氛有多么热烈，只是在国内电子政务正高喊“国产软件”的时候，突然冒出SAP与“金关工程”无缝连接的消息着实让人张口结舌。
疑问一：SAP与东方口岸的合作是否会使竞争环境“噩梦”化？
说这个问题前得先大概说一下东方口岸这家企业。其介绍资料上写着“唯一负责国家‘十五’科技攻关项目——‘中国电子口岸’的网络平台设计、建设、应用项目开发和系统运行维护的企业”；业务范围则涉及“电子政务”、“电子商务”、“ERP企业信息咨询服务”等专业领域。而在此次与SAP签署战略合作协议后，东方口岸公司又进一步扩充了业务范围——作为“中国电子口岸”唯一平台设计、开发、建设的企业，其将根据“电子口岸”相关接口为SAP mySAP、mySAP All-in-One和SAP Business One量身开发相关业务模块，从而成为SAP的增值销售商和渠道合作伙伴。
对这样一个既是“电子口岸”唯一负责方又是SAP销售商的东方口岸公司来说，其与SAP的此次合作势必会对进出口行业中小企业管理软件市场增加一层摸不着、看不清的薄纱。
一只手拿着“电子口岸”软件接口，另一只手拿着为合作伙伴量身开发的模块，东方口岸再通过一只“强势”的销售退伍大力冲击该行业市场，其冲击力可想而知。您说如果小学生要想快点升初中是不是得靠着学校天天向上？学校如果借此机会再拿着几本书向学生推荐并告知这是为你们专门撰写的工具书，学生中又有几个能抗拒的？而如果有其它书商想要给该校学生推荐书籍却被学校告知不与你合作，这些书商是否又会付出高昂的代价？
正如东方口岸董事长王小丁现场所讲“上海一家进出口企业，原来没有关税模块，所以海关对其的管理是非常复杂的，企业一年的出口额大约为8000万美元。但是我们帮他做了这套系统以后呢，他一年的出口额增加到12.7亿美元，增加了将近15倍。”
15倍的增长幅度对所有企业来讲都是一个肯出血本换得的业绩，这也正在暗示此项专业服务所蕴藏的巨大商机。而左手有枪，右手有盾的东方口岸，不论最终是以销售、实施SAP特定模块的销售商身份出现，还是以企业信息咨询服务商的身份出现，其对行业市场的冲击力都将是巨大的。众所周知，软件产品二次开发的费用普遍会非常昂贵，而且还极有可能以失败告终。再加上中小企业信息化投入资金量的约束，已具备该功能的软件产品将更能吸引这些企业的眼光。
疑问二：SAP SMB市场穷途末路，开始不择手段强占市场空间？
“内行人谁都看得出来，SBO做了那么长时间才做了300个用户其实是不成功的，这个数字应该是（目前的）3倍以上才正常。”（引自《提醒SAP》一文，作者严勇）
发布会现场当有记者问及SAP大中国区中小企业事业部总监黄骁俭先生有关SBO市场销售情况不乐观的“谣言”时，黄回答道：“到目前为止我们的中小企业产品，包括All-in-One和SBO的销售额与去年同期相比已经增长了200%以上。”
按照黄的说法，即使将增长率简单理解为用户数量增长200%，其也仍未达到“这个数字应该是（目前的）3倍以上才正常”的范围。当然笔者并不否认SAP在SMB市场中的增长势头，但从总体上来看，其仍然未能达到令人满意的程度。而从此次SAP与东方口岸的合作所涉及产品来看，其并不被业内人士看好的All-in-One也在合作范围内。用意几何笔者在这里暂不枉自猜测，但其mySAP、All-in-One和SBO在合作后的进出口行业中小企业市场内销售情况的扭转恐怕也只是时间和时机的问题了。
从国内整体的中小企业市场来看，SAP可以说是四面受敌。在产品方面，金蝶K/3、KIS，用友U8和财务通，再加上速达一向超低价格的ERP产品及其它数不过来的低价国产ERP产品在整个市场中的激烈碰撞，都让我们这位出自名门的世界级“老大哥”饱尝苦头；在渠道方面，SAP在国内尚不成熟的SMB市场渠道，以及不断充斥于耳的来自其代理和用户方面的不满声音，也不得不让我们为SAP在国内中小企业市场的未来前景感到担忧；在对市场熟悉情况方面，两年左右的国外SMB市场经验加上SAP对国内SMB市场摸着石头过河的“自身素质”，也使其处处举步维艰；被《提醒SAP》一文称为“穿了两层皮”的市场研发方面，也将是SAP在未来市场销售及服务过程中亟待解决的重要问题之一。在这样一个四面楚歌、处处受敌的境地下，SAP若不走上几招“妙”棋，恐怕短时间内也不会再有什么灵丹妙药可以帮得上忙了。
疑问X：究竟还有多少疑问？
其实对笔者来说，脑子里的疑问简直太多了，但苦于学识有限，不敢拿出来枉加评说。而本文的初衷也并不是要让哪个企业为难，只不过是想将自己的一些疑问及考虑写成文字作个记录之用。
其实对于SAP与东方口岸的此次合作，笔者倒也还有个其它看法。从合作模式和市场渗入方式上来讲，此次两家企业的合作堪称典范。虽然最终的市场结果如何我们尚不能预知，但通过厂商产品与电子政务系统间的有效连接，使企业真正受益于电子政务的做法很是值得同业竞争对手学习。其实这也正是电子政务与企业信息化的初衷，通过信息化手段将政务与业务连接，既保证政务公开，又提高企业业务水平，还能加强监管力度、规范市场行为……所以既然有疑问要写出来做个记录，有借鉴当然也要给自己留个底儿。
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