1. 什么是解决方案售前
-
这里定义的解决方案售前，不是产品售前。狭隘一点说，产品售前就是一份产品PPT打天下。而解决方案售前，不同于标准产品，需要结合自身对行业、业务、客户、公司产品组合的理解，去构造针对特定行业特定客户的方案。
-
售前视角，不是研发视角。所以没有强调设计、实现类的知识管理。
2. 解决方案售前知识管理的关键
解决方案售前知识管理的跟目标，有内外功夫两方面。外功，更好地支撑对外的销售、营销工作。内功，横向理解产品、方案、市场、竞品、行业。
解决方案售前知识管理的关键点如下：
- 知识库建设。没有统一的基线知识库，或基线知识库的组织形式、内容质量等各方面存在一些问题。
- 知识消化与传播。在知识接收环节存在失真、消化困难、理解不到位或传播过程不够流畅（相对与预定目标范围）的问题。
- 知识管理的PDCA。如何形成持续改进、有效（有层次的）内容和（有层次的）传播。
3. 解决方案售前的知识管理解决方案
3.1. 知识库建设
建立统一知识库的目标，是更好的固化、传递组织级的知识。建设要点主要包括知识库结构规划、文档版本管理、文档模版管理。
3.1.1. 知识库结构规划
关于知识库的管理方式，一般中小规模情况下使用类似FTP/SVN等具有层次目录的工具即可，形成树状结构。大规模知识库可能还需要须有TAG特性和高级搜索功能的工具。
知识库包含并不限于以下要素：
1. 公司整体材料
包括但不限于公司业务简介、历程、规模、资质、客户、可销售的产品及服务目录、产品简介、案例简介、可销售的产品及服务清单。
2. 基线产品/产品线材料
包括但不限于产品白皮书、产品销售一指禅、产品PPT、产品技术规范书、演示手册、招标文件、投标文件（含技术参数）、报价单、竞品分析。
3. 服务类材料
包括但不限于公司服务标准PPT、服务标准方案。
4. 解决方案类材料
包括但不限于标准产品解决方案、标准产品组合解决方案、行业解决方案、行业高层汇报、产品导入方案。
5. 合作伙伴材料
包括但不限于合作伙伴的公司、产品、解决方案、服务相关材料。
6. 其他重要技术材料
包括但不限于具体技术的介绍材料、公司身份参与行业峰会的交流材料、互联网公开渠道获取的相关行业/客户/业务/产品/解决方案材料。
7. 项目材料
包括但不限于精选项目的售前案例（售前项目管理文档、前期方案、会议纪要、招投标文件、售前售后交接文件）。
8. 商务类材料
包括但不限于公司介绍及资质、公司人员及资质、案例合同。
3.1.2. 标准产品/解决方案文档套件定义
参考如下：
- 《公司名称 - 如来神掌 - 产品 - 产品白皮书 - 2018.0420.1.docx》
- 《公司名称 - 九阴真经 - 产品 - 销售一指禅 - 2018.0420.1.docx》
- 《公司名称 - 九阴真经 - 产品 - 产品介绍(完整版) - 2018.0420.1.pptx》
- 《公司名称 - 九阴真经 - 产品 - 产品介绍(精简版) - 2018.0420.1.pptx》
- 《公司名称 - 九阴真经 - 产品 - 技术方案书 - 2018.0420.1.pptx》
- ……
3.1.3. 项目文档套件定义
参考如下：
- 《如来神掌修炼项目 - 会议纪要 - 2018.0419 - 给客户做产品介绍.docx》
- 《如来神掌修炼项目 - 会议纪要 - 2018.0420 - 项目启动会.docx》
- 《如来神掌修炼项目 - 技术方案书 - 2018.0420.1.docx》
- 《如来神掌修炼项目 - 招投标 - 招标文件 - 2018.0420.1.docx》
- 《如来神掌修炼项目 - 招投标 - 投标文件 - 2018.0420.1.docx》
3.1.4. 文档版本管理
版本规则有很多，没有特殊要求的情况下，建议直接采用“时间戳+序列号”的方式，这样看起来最为直观。举个栗子：
- 《公司名称 - 如来神掌 - xxx - 2018.0419.1.docx》
- 《公司名称 - 如来神掌 - xxx - 2018.0420.2.docx》
- 《公司名称 - 如来神掌 - xxx - 2018.0420.3.docx》
- 《公司名称 - 如来神掌 - xxx - 2018.0421.4.docx》
3.1.5. 文档模板管理
WORD、PPT、EXCEL都提供相应的模板，统一字体、格式、版本信息等。
3.1.6. 其他一些小技巧
1.文档命名规则
统一约定知识库文档命名规则。比如如下样例：
- 《公司名称 - 产品名称 - 产品 - 产品白皮书 - 2018.0101.1.docx》
- 《公司名称 - 产品名称 - 产品 - 应用场景总结 - 2018.0201.5.docx》
- 《公司名称 - 技术方案 - K8S - Kubernetes运维指南 - 2018.0105.9.pptx》
2.文档小组件
如公司简介、案例等素材，在很多PPT或者WORD中都会出现。这种内容可以单独抽离出来成为独立文档，并纳入版本管理。需要用时再去取对应版本并组装。
3.2. 知识消化与传播
有了知识库，下一步就是如何消化、传播知识库中的知识。如果有涉密内容，就还需要做分层次/等级的传播管理。
消、化、传播是三件事。怎么理解。中医上说，消为消积，牙和胃的功能，化为生成气血，是脾和三焦的功能。气血生成则转至周身。可以类比一下，在知识消化上，消即是知识的接收、拆解，化则为知识的理解、重构，这更强调个人的部分。而团队的部分则是传播，气血转至周身为传播。
提供一个小方法来达到理解、转化、传播的目的：固定周期，定一个小目标，然后，每个周期确定目标、制定计划、分解任务、过程监控、结果回顾及改进。这个方法可以应用到新资料编写、已有资料的提炼上，都可以。 组织上最好要留出这个活动的时间，而不是见缝插针或者利用周末，形成这种习惯，才能更好地保证周期性和质量。
3.3. 知识管理PDCA
3.3.1. 为什么要PDCA？
行业是快速变化的，产品也是快速变化的，所以售前体系的知识结构也要跟上变化。易经有个说法叫“三易”：变易、简易、不易。简单来讲，变易是说万事万物无一不变；简易是说万物皆有其道，一旦人的智慧到了懂得了，也就简单了，正所谓会了不难难了不会；不易说的是万物皆变，唯生成万物的道不变。
印证到知识管理上，就是认识到这种规律，然后通过PDCA使整个售前体系的知识体系拥有确定的下限。
3.3.2. 知识管理PDCA的核心
- PDCA的目标：更新知识库、更新售前团队对知识的理解掌握。最终目标都是面向更好的支持销售和市场活动。
- PDCA的内容：标准材料（产品、案例、公司资料等） + 解决方案（根据客户需求的定制材料等）+ 知识管理方法。
- PDCA的形式：各种各样，没有所谓最佳实践，适合就好。
4. 最重要的东西放最后
老外喜欢金字塔原理，最重要的东西放在最前面。中国人写东西，最重要的东西喜欢放最后。有了解决方案售前知识管理的办法（不一定非得是如上方法，其他也一样）之后，最重要的事情就是要时刻提醒自己： 套路不等于深度。
坐拥图书馆，是否就意味着登上知识巅峰呢？有时候我看着自己的文档库，会有种自己很强大的错觉，要啥有啥。但错觉只是错觉，有了套路只是有了方法和工具，并不等于大事可期。 知识管理最重要的其实不是管理知识库，而是掌握知识，特别是团队掌握知识，这才是根源。