阿里铁军销售课（“阿里军校”首任校长李立恒亲自传授阿里销售秘籍）
主要内容是10多年前作者在阿里中供系做地推直销、直销培训期间的销售经验技巧。由于作者负责当时的直销培训，一些经验与数据都不是来自作者个人的而是众多销售人员，此外也提到当时阿里的一些销售管理制度。
当时阿里中供系面对的主要是制造业业主。估计这些销售经验技巧制度现在也还没过时。如果是地推销售我认为显然是有必要读这本书，不做销售的读者也可以读一读增加一些反套路的技能。
具体的销售故事可以跟《中供局》互相参考，讲的都是那一段时间的事，侧重点不同。
书中的经验技巧制度的重点，我概括是以下几条：
1：勤奋不偷懒；
2：善于听而不是说；
3：善于思考、总结、分析；
4：有清晰的销售路线图指导每一个客户和每一次销售行为。
此外书中还提到许多具体的小技巧，比如预约时间最好是11点到1点半之间，电话拜访时长不要超过6分钟等。
总体来说这些经验技巧让我想起软件业的一句话：没有银弹，意思是说谁也没有解决一切问题的灵丹妙药。
作者喜欢看电影，经常从电影中琢磨销售技巧，用电影情节与人物举例。
看《中供局》后我的一个疑问没得到解答：中供销售们当时售卖的那套系统，对买家的帮助大吗？本书还是没直接提这件事，有一个间接的数据是：50%的客户是因为产品有问题或达不到预期而不再续签。
总体评价3星，有参考价值。
以下是书中一些内容的摘抄：
1：第一,在市场方面,原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道,这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。P2
2：同时,2007年也是我个人职业生涯的一个转折点。我把自己在阿里巴巴的职业生涯总结为“八年抗战、两年教育”,前面八年都在销售岗位,从一线销售到销售管理,后面两年专业做教练,从销售培训到人才教育。2007年以后,作为阿里中供铁军总教头,P5
3：在2007年以后,整个中供才有了管理、业务、销售、文化等各方面体系,并且实现完全流程化、标准化。这些体系是由成千上万销售员的言行举止、日常行为慢慢积累和搭建起来的。P6
4：再看中国的情况,说起地推、直销,大家都会想到一家公司,那就是阿里巴巴。阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司,尤其是早期的B2B业务,完全靠成千上万的销售员走家串户、敲门拜访的方式,才将阿里巴巴的产品和服务销售给客户的。P7
5：互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战,实际上背后比拼的就是地推,因此也可以说就是地推大战。P8
6：那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员,就像一头狼在狩猎一样,能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话,把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。P12
7：很多过去在其他行业做得非常优秀的人,到了阿里巴巴从事销售的时候,反而做得不够好。经过分析,我们发现这种现象背后还是投机心理在作怪。P29
8：看上去,先预约后拜访的效率会更高一些,但实际上从结果而言我们发现还是陌拜这种形式的整体效能表现最佳。由此,陌拜就应运而生了。P39
9：所以,快速准确地找到KP是销售过程中至关重要的一步。在销售行业里有这样一个说法:找对人就等于成功了一半。P47
10：不同行业以及不同规模企业里,关键人大致可以分为三类:决策型、引荐型和润滑型。P47
11：过去,在阿里巴巴,我们有严格的制度,要求每个销售员每天拜访几家客户,并且要将自己跟客户谈话的主要内容进行归档、记录和总结,还要对拜访后的客户状态进行更新和重新归类。P57
12：那么，什么时间段是最佳的预约时机呢?根据我们的经验，通常是在午饭和午饭后，也就是中午11点半到下午1点这个时间段。P60
13：那么，如何为再次拜访做铺垫呢?这里给大家分享一些实用的小技巧，叫做"留一手"。我们常常会在聊得兴致高涨的时候收不住，恨不得把所有知道的都一股脑儿在这一次拜访里面全部讲完。实际上这并不是好事。你可以在某个关键点上留一手，故意不说或点到为止，以此成为下次拜访的契机。P61
14：预约兴趣点、赞美加主动、预约铺垫就是预约客户的三大关键点销售工作其实就是一个循环，环环相扣。就会形成销售节奏，而把握节奏、瞅准时机，就能签单。P62
15：这里有个重要的技巧每次电话拜访的时长最好不要超过6分钟。经过我个人的测算，6分钟可能是个极限，3到5分钟是最佳的时长。P64
16：在阿里巴巴,每天录人拜访记录是一项严格的制度。销售员不录人拜访记录,或者忘了录入,就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假,就会直接辞退他。P67
17：好的销售一定要有好的习惯,很多厉害的销售员都会把下周,甚至下个月的拜访计划全部做好。在销售中出现销售节奏拖拉的情况,大多是因为没有提前设计好销售思路和策略。P68
18：这就是“投其所好,说其所言”。掌握更多的知识,对于销售有巨大的帮助,在关键时刻能起到关键性的作用。谈客户就像谈恋爱,不可能一年365天都在“谈情说爱”,这是不现实的。两个人总得聊聊别的,比如工作、生活、兴趣爱好等等。P75
19：其实这些地方都不理想,最合适的位置是两眼之间的眉心。经过科学测试,人们发现在人与人沟通时用双眼盯着对方的眉心,营造的氛围和给对方的体验是最好的。P79
20：根据大数据分析的结果，我们发现，在一对一的拜访和沟通过程中，销售员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都可能会降低成功的可能性。P80
21：第五,千万不要轻易打断客户。不少销售员都有这个非常不好的毛病,包括在日常沟通中,习惯在别人的话还没有说完的时候就去打断人家。这不仅是不礼貌的行为,更糟糕的是,我们很可能因为打断客户而错过了某个成交机会或是重要信息,从而损失掉一张合同。P81
22：在行业内,经常把销售归纳为三类形态,分别是推销式、顾问式和梦想式。推销式就是卖产品,简单粗暴;顾问式就是卖价值,客户有什么问题,就提供什么样的解决方案,从而为客户带去价值;梦想式是最高级的,就是卖故事,并且通过故事来问愿景、说使命。P88
23：在阿里巴巴,我们会针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化的问题。这些问题都有两个相同的特性:第一,它们都是开放式的,而不是封闭式的;第二,问题之间是上下关联、环环相扣的。P95
24：从销售工作的角度来说,我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户,分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。P104
25：但任何事物都有两面性，虽然社交者孔雀型客户比较平易近人，不像指挥官老虎型客户那样气场强大，后期的销售过程却也可能会变得比较艰难。P113
26：但协调者无尾熊型客户身上还有一种特质，是我个人非常喜欢的特质，那就是一旦和这类客户成交以后，他们的忠诚度真的非常棒。也就是说，他们一旦和销售员建立信任关系以后，即便市场上有一些其他的竞争对手，他们也不会"变节"。P117
27：以前，我被分配到一些比较偏远的地区，接触到大量制造业的客户，其中属于指挥官老虎型和和社交者孔雀型的比较多。结果当我被调回到一线城市后，接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的。我就有一种从乡下来到了城里的感觉，P120
28：当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事。P123
29：时间是我们最大的敌人，也是我们最好的朋友，我们应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上。做销售员也要有及时止损的概念。P143
30：其实,蕴含在这个案例背后的道理很简单:沟通和谈判一旦形成对峙的局面,僵持就是死局,双方必须停下来休息,这样才有机会找到突破口。P149
31：很抱歉,事实还真是这样,真的有客户签约不付钱,而且比例还不少。在我过去的销售生涯中,甚至见过签约不付钱的比例高达40%以上的情况。P151
32：签单不及时收款,不仅会面临订单中的款项收不回来的风险,更重要的是你会永远失去这个客户。P153
33：当天签单,当天收款,这在当时几乎是我们阿里巴巴销售团队中的一个共识。要想签单、收款一气呵成,我们通常在逼单成功后就会立即催款。P153
34：不管是以上哪种情况,有一点是可以肯定的,也是需要大家牢记的:最佳的收款期限只有三天。之后每过一天,收不回款的风险就会增加。这就跟我们谈成交时一样,有时候关键就在于坚持和果敢。P155
35：真正好的销售员一上来就可以跟客户说得非常清楚明白:“对不起,今天我们只能谈15分钟。这15分钟我想跟您谈两个话题......”P166
36：在阿里巴巴,我们有一套方法叫“一图两表”。“一图”就是路线规划图,顾名思义就是把打算要去的地方画出来;“两表”中的第一张表是客户拜访表,其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态;第二张表是销售思路表,用来规划每家客户的销售思路,包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久,准备把客户的状态推进到什么程度。P167
全文完
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