为什么说创业者最需要学习的技巧是销售?

不言而喻的是,每个人都想做“创始人”或者CEO,CTO,COO等等之类能给企业带来高速增长的工作。然而销售却是一个一直不被重视的职位,销售主管这个头衔总是让人有一种推销员的感觉,而这却是一个天大的错误,销售对于一个公司的成长来说极为关键。因为销售是创始人们所需求的最重要的技能!

从风投的角度上来讲,我绝不会考虑支持一家创始团队中没有优秀销售者的公司。讲道理,在绝大多数最佳团队中都有至少一名优秀的销售。

对于资本家来说,投资成功是一个概率问题,但对于优秀的创业者们来说,成败就是二选一:赢了,那么你也将成为资本家的一员,前途无量;输了,除了获取一份失败经验以外,你就什么都没了。

在我看来,广义上的销售技巧指的是:

  1. 创造出一个能够让听众立刻与企业文化联系起来的故事,同时还能够简单地介绍你的产品或服务。

  2. 将这个故事应用于不同的情景与听众——无论是同乘电梯的人、面试的潜在雇员还是IPO中遇到的注重细节的投资者。

  3. 主动互动,让自己的故事有所效果。

为什么CEO需要拥有销售技巧?

为什么销售技巧这么至关重要?是因为销售对于公司的成长来说极为关键。卖掉一个产品或服、争取到一个风投、聘用到一个极优秀的雇员或者其他的目的性结果。不管做什么,让目标在激烈的竞争中选择你及你的公司。

1. 起步期:招聘

在绝大多数公司的起步阶段,创始人们面临的最困难的事情就是招聘。很有可能你付不起高昂的工资,甚至达不到平均水准。你的公司也刚刚起步没人听说过,你只能对候选人卖情怀、卖愿景。

我遇到过很多拥有优秀想法的创始人,他们融资的很大一部分原因是为了雇佣和维持技术团队。我个人认为,任何一个需要正规工资才可以雇得起正规人才的人都不算专业。优秀的创始人们是应该能够让有好工作的人才放弃自己的好工作去加入他们刚刚起步的初创公司。我想看到的创始人是能够说服别人做非理性决定的,这就需要一个强大的销售技巧了。

2. 过程中:募集资金

最成功的科技公司们在创业过程中至少进行过一轮筹资。即使一家公司可以完全靠自己去发展和成长,市场的竞争本性也会要求他们通过外部资源来获得更快速的成长速度。

在筹集资本的过程中,销售技巧是最为重要的。因为你就是要向投资人卖你的公司前景。同时很多投资人也会想要观察你的销售技巧。实际上,大多数投资人都知道你会需要再来一轮或者几轮的融资,以及一个合理的退出机制。他们也知道擅长销售的创始人们往往会做好这些项目。

3. 成熟阶段:实际销售

不管什么样的模型,只要你管理着一家以营利为目的企业,总有人会给你钱。

从长远利益来看,你可以雇佣一个受过充分训练的,由销售总监推荐的团队来负责销售。如果你提供的是一个完全自助式的产品,那么你就需要一个复杂的系统以供人们在你的平台上自行管理他们的支出。而作为一家初创公司,在这个阶段总有人需要去搞清楚谁会买你的产品,他们想花多少钱买多少东西以及,最重要的是,怎么样才能把产品卖给他们。

想要磨练自己这方面的能力,扪心自问:“在你所在的行业,每一笔销售背后的核心推手是什么?如果不能明白这一点,那你等于白费功夫。了解并研究企业的这个核心因素是每一个CEO或者创始团队的关键职责所在。”

了解核心推手最好的办法就是到社会中去。打冷电话、陌生拜访,尝试不同的方法出售不同的产品。打个预防针:你手中绝大多数模式都会失败。很多人都会对你的产品说不或者根本懒得理你。你会在咖啡馆或者公司接待区花上大把的时间等人,也许只会收到邮件告诉你他们来不了或者得迟到一小时。你只能苦忍,是你自己要做企业创始人的对吧?

4. 成规模后:稳住

当你的公司成长起来之后,销售的复杂性也随之增加。几百号人,几十个不同的办公室,近千种不同的想法、追求、日程和要求。随着时间的推移,你将会慢慢偏离最初的目标。即使是企业目标管理的最优模式或者企业领导机制的最佳系统都会因为各种各样的因素慢慢失效。

这时,创始人就需要成为团队每个部分的领导者和联系人。在不同的部分中交互,聆听他们的意见和想法,让每个人都可以参与到这个过程中去,并找到公司下一步的发展方向,让大家追随你的领导。

听起来难,做起来更难。这是企业创始过程中所需“销售技巧”的最困难的一部分,但这一过程是不可避免的。

5. 结局

令人激动的时刻到来了,可能你会带着你的企业上市,或者把它卖掉,或者上市并把它卖掉。同样,这段时间的销售技巧也是极为重要的。

你会遇到各种各样的规则和章程,你的律师会一项一项检查你准备在推销过程中使用的语言。

当然,你成功的商业模式在一定程度上会为自己代言,然而能否将公司超额卖出,交易是否顺利,这些都取决于你的销售技巧。

结论

的确有很多成功的公司只靠科技人才起家,也有很多成功的创业团队里一个科技人才、销售人才、律师或者会计都没有。

然而,所有伟大的公司在起步阶段都有一个掌握销售技巧的人。如果你的团队不重视销售技巧,那么请你从现在起重视它。

如果你认为你的销售技巧还不足,那么请开始学习。如果你正引领潮流,那么说明你走的销售思路是对的。

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