作者 | 张戈 （ID：TechECR）
亚信安全的“渠道”思维正在改变，从产品思维，向用户思维的改变。产品思维，专注于产品核心技术研发，但用户思维更符合产业趋势，也更符合合作伙伴发展诉求，亚信安全正在以更大的全局视野，提供完整周期的安全战略和服务。
亚信安全在“开荒” 合作伙伴已“种地”
亚信安全在与谁联动？
2018亚信安全合作伙伴峰会，涉及渠道策略，其发布了“联动解决方案激励计划”。销售关联多产品线的联动解决方案，将给予特殊业绩奖励，并提供近千台样机，支撑合作伙伴进行项目测试。
何为联动？就安全理念而言，亚信安全将此定义为“事前预警预报、事中研判处置、事后调查取证”。当然，“联动”又是2018年亚信安全的核心思维，联动的不仅是产品，还包括联动前沿技术，联动产业全生态，联动"政、产、学、研、用”；对于合作伙伴的联动，是与合作伙伴的能力联动，项目联动。
举例说明，亚信安全一直是4A标准、态势感知、标准云安全、无代理标准、调查求证标准、大数据安全管控标准、沙盒等一系列技术的倡导者，2017年，其还进一步参与制定了智慧城市网络安全评价方法、网络安全态势感知系统安全技术要求、信息系统安全等级保护定级指南、关键信息基础设施安全控制评估方法、大数据安全体系架构、云安全服务体系架构等标准。
亚信安全在“开荒”
标准联动有何价值？其后即是一系列重大项目的突破。2017年，亚信安全新增客户1590家，其中不乏国家信息中心互联网+政务服务身份认证、生态环保部环境云建设云安全保障体系等一系列重点过程。
而核心行业市场的不断突破，又与合作伙伴产生联动。举例说明， 2017年，亚信安全中标广东农信，广东农信以态势感知为核心，建立全网安全情报系统，这将为广东农信树立农村普惠金融安全管理标杆机构，起到重大作用；而对于亚信安全而言，这样的金融标杆项目，将为公司带来全国100余家农信银行、100余家城市商业银行的新增机会，成为亚信安全合作伙伴的潜在用户。
合作伙伴也在重新定位
由此可见，亚信安全在“开荒”，合作伙伴已开始“种地”。当然，“种地”的模式并不完全相同。基于亚信安全的联动策略，合作伙伴在生态体系中已找到不同的角色定位，不同的业务切入点。
同样在2018亚信安全合作伙伴峰会期间，携创天成、信诺时代、上海六友同时获得“2017年度最佳贡献精英奖”。三家企业均可定位为安全服务商，但业务模式截然不同。携创天成服务对象是下游集成商，而信诺时代和上海六友则直接面向客户提供服务。
区别于传统分销商，携创天成更像是亚信安全的区域技术服务平台，其向下游集成商提供售前测试、售后服务等专业安全能力，并通过集成商覆盖华南区域的中小企业用户。也就是说，在众多集成商尚不具备完整的专业安全能力时，携创天成除产品分销之外，还以“付费”模式，向下游提供安全专家资源，由此降低集成商的人员运营成本，提升整体解决方案中的专业安全属性。
相比而言，信诺时代和上海六友的业务模式较为类似，两家企业均与亚信安全，（从延续趋势科技中国到亚信安全成立））保持了十数年的合作关系，并基于此前合作积累，逐步建立了自身的独立安全服务体系和品牌，并较早完成面向云计算架构体系的转型。对此，亚信安全副总裁刘科尤为看重：“联动并非亚信安全的一项渠道激励政策，而是此后的业务模式。只有将产品联动为解决方案，并进一步联动伙伴的本地服务能力，也可能满足用户的安全诉求，为我们的渠道合作伙伴赋能。”
以信诺时代为例，其已推出“信可得”Managed Services公有云服务，以及“信诺e服”ETS企业技术服务，两个IT服务品牌。也就是说，不管面对公有云、私有云、混合云，信诺时代均已形成成熟的安全服务体系。
对此，信诺时代董事长谢敏表示，以产品驱动的安全渠道商，专注于产品功能、性能研究，但也只能满足用户的部分安全诉求。而安全服务商以客户为中心的，其在集合了数十家安全厂商的产品能力，以及自身的专家服务能力后，才可能真正帮助客户构建安全可靠的业务平台。
黏性何在？
如上所述，亚信安全解决方案，只是信诺时代服务体系中的一部分，而双方的黏性何在？举例一个有意思的现象，2012年，趋势科技发布TDA（深度威胁发现设备）一款 360 度的网络流量分析产品，可掌握全网络的流量来侦测并响应 APT 攻击与未知威胁。其独特的侦测引擎加上定制化沙箱动态模拟分析，能快速响应APT攻击与未知威胁。
“6年中信诺时代并没有销售出几台TDA设备，就单一产品而言，对亚信安全的业务贡献很小，但TDA确实又是信诺时代服务体系中的重要部分。通过‘测试样机’流量侦测，信诺时代发现用户安全架构漏洞，并及时提升用户安全架构等级。”谢敏说。
当然，也不并说信诺时代只是将亚信安全的产品当做开拓市场的“测试”设备，而业务销售贡献极少。“同样是以用户为中心，反而使信诺时代与亚信安全的合作更为密切。”谢敏说：“从云系统迁移，到云安全、云优化，在信诺时代的各个核心业务层面，亚信安全均是重要战略合作伙伴。”
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作者简介：TechECR，关注科技企业生态体系建设，这里有思考、有观点；有点头咂嘴，也有会心一笑。创始人：张戈，曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编，不码字，不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角，研究IT产业18年，常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。合作联系：[email protected]