商客直销话术汇集
【开场白之普通版】
刘总，感谢你对电信的支持，我把我的服务团队带来了，希望更好的为你服务
杨总，您好，今天很高兴见到你，前期我和周经理联系很多，他也很关注你们部门的情况，他也提醒我也要和您汇报，今天我带来我的团队，特别对您进行拜访和汇报
刘总，我把我的团队带来了，您看我们的服务有什么要跟进和改进的（切忌说电信有什么做的不好的）。
【开场白之邀约客户】
1､场景：老客户以服务升级为名，新客户以关系转介绍为名
老客户—李总，最近我们对我们高价值的客户做服务升级，过来想听你们的意见，看你们有什么需要
新客户—刘总，我是中国电信的客户经理，前期我和您的同行张老板很熟，他也很关心您的经营，他也交代我过来和你联系下，看我有什么可以帮到你的
说话原则不要遮遮掩掩
2､场景：（老客户）以前和他们的行政经理经常沟通，这次想对他们副总进行沟通，希望能谈合作
叶总，我是中国电信的客户经理***，今天很高兴能够见到你，前期和你们行政的张经理沟通交流，他也多次建议我多向您沟通汇报，今天我带着我的服务团队过来，希望后续的服务做的更好，让你更满意。
3、场景：（老客户）协议快到期，见总经理，我们希望延期协议，并且增加合作
叶总你好，我们是中国电信的客户经理，感谢你对中国电信的信任（或者说：感谢贵单位一直以来的支持），这次我和我的团队一起来拜访，想听听您前期对我们的服务有什么建议，以便于我们后期提供更优质的服务。
4、场景：（新客户）从工业园负责人介绍过来的
叶总你好，今天很高兴能够和你见面，前期呢，我主要和园区的段主任沟通比较多，他很关注您企业的进驻和经营情况，所以也要我过来能和您做个很好的沟通，希望能够配合你做
5、场景：（新客户）：新客户，还在谈判中，中移动参与了竞争
刘总，今天呢，很感谢有这样一个沟通的机会（为什么要感谢——因为移动联通也在跟），前期呢，我和您的同行也有些沟通，包括张老板呢，平常联系也比较多，他也很关注你这边的情况，所以呢，我今天也特意过来，希望很好的和你沟通下，看看哪些服务方面能做的更好/看看哪些方面能够配合你，让你更加的满意。
6、场景：（老客户）老客户，但一直没有业务往来，但联通的协议要一年才到期（隐含着：这个客户以前是认识的，但生意一直谈不拢）
叶总，我是电信的客户经理XX，前期我们与行业谢会长进行了深入的交流，作为行业的龙头企业，他非常关注你，希望我们能过来和您交流一下，看结合中国电信这个平台，能为您做些什么
秦总，很高兴今天有这个沟通的机会，过往因为某种原因（千万不要说资费贵，服务不好，不要具体化，及时是资费和服务，也属于某种原因），我们错过了合作的机会，很可惜，今天我把我们的服务团队带过来，希望很好的和你沟通，能把这个缘续上。
7、场景：（老客户），觉得资费很贵，希望降价
张总，今天很高兴能够和你见面，前期贵单位对我们的服务提出了新的要求（降价也是个要求，但你不要说降价），所以呢，我今天也把我的服务团队带过来，希望能和您很好的沟通一下，希望后面能把我的服务做的更好，让你更加满意
客户如果说：“我们对你的要求只有一个，就是降价”怎么接
—费用的问题我们可以坐下来慢慢谈，我们可以先了解您的情况
8、场景：（新客户）新客户，是一个销售公司，之前是和公司行政主管沟通为主，这次希望有一个新的业务合作
叶总，很高兴和你见面，前期我们和贵公司的行政张主任联系很多，他很关心你新销售公司的运作情况，他希望我和您沟通，看哪些方面，我怎么配合你
【拜访过程之现场观察】
敢于向客户说这句话：“像你们生意做的这么好，有什么经验（心得）”，无论客户怎么说，你也要用心去听，主要问以下方面
- 问这个老板对这个行业趋势的想法
- 问这个老板该行业的经营重点，“要做好这个行业，重点要做好那几个方面”
- 如果这个老板是创业出生的，特别要问“你认为这个行业（创业）最大的挑战是什么”
【拜访过程之确认需求】
你们这个问题真的很严重吗（确认问题严重）
你这个问题有什么方法解决吗？（客户期望的解决方法）
如果这个问题这么重要，你期望怎么解决（和客户共同建立解决的标准）
【拜访过程之价值呈现】
场景：N：和客户确认
张总，结合您说的，你希望是这样的吗：1,2,3，以上还有没有遗漏
F：按照您的意思，我这里有个****方案（以客户的问题来命名）
A：介绍优势
客户使用前和使用后的差异
“使用前，你们是要用人工的，使用后只要电脑操作了”
B：所有的好处
“用了这个后，可以帮你提高效率，降低人工成本，提高客户的宣传覆盖率，降低。。。”
用词：提高了。。。。降低了。。。
P：强化客户的信心
讲故事要完整，给客户将同类客户做推荐时，必须包括包括：客户的背景（老王的背景）、客户遇到的问题及影响、你提供的解决方案及具体参数（①更真实，②如果发现隔壁案例和我差不多，客户可能会把这个标准作为自己的建议——注入型参数）、客户使用这个方案后的前后对比、客户的负责人对这个方案的整体评价。
【拜访过程之异议处理】
——你们价格太高了
“价格的问题，我们可以坐下来慢慢谈，我们可以先了解下你的具体问题”
——“你问这么多干嘛，和你们有什么关系”
“对你们了解更多些，对你们的服务可以做的更精准”
1、场景：你就是来推销的，今天又来做什么？
——x总，让您有这种感觉，我确实很抱歉，之前我为了完成某些任务确实对您推销过。但今天我过来确实想了解您店子的情况，我们领导近期对我们做过了教育，也确实让我明白到，工作不只是推销，而是做好服务……
2、场景：你们电信的产品质量太差。
——x总，不管何种原因给您工作带来麻烦，我们都很抱歉，今天我过来，也是带上了我的诚意，来听您的意见，让我的工作更完善
3、场景：你们的产品确实比yd好。
——感谢x总的信任，我们运营商的业务各有千秋，电信在宽带上投入时间最早，投入资源最多，因此我们也希望给客户最好的服务（不要攻击对手，杀敌一千，自损八百，只说自己优势就好）
4、场景：认为电信是大企业
客户说：“结合电信这个平台，可以帮我们做什么呢。。。 。。。”
转变了客户的姿态，不是我求客户了，而是客户在求我们
5、场景：不认同电信，认为电信没什么好资源
“你们电信能帮我什么，只是固话和宽带，有什么好帮的？”
——当然了，过往几年，固话和宽带是我们的拳头产品，核心业务，最近几年，我们在各行各业也投了新的资源（千万不要说新的产品），希望能帮助我们的客户提升经验能力和利润水平。”
6、场景：客户质疑
“那你们有哪些资源？”
——“我手上都有各行各业的资源都有一些，那最关键看您目前有什么问题，要不您先说说看，你具体的问题”——至此掌控了谈话的主动权
7、你场景：们电信就是老国企，流程就是慢
——吴总，你也知道电信是老国企，国企才会代表社会民众的利益，国企的流程慢，也是为了保证你们的业务不出差错。
——您线路的需求我已经了解了，当然，接入线路，为了降低你们的风险，这个流程还是有的，如果您相信我，我会帮您协调。
8、场景：客户要求超出我们的服务范围
——张总，您这个问题我已经了解了，当然（着重），这个解决方案还处于不断升级之中，如果您信任我，你可以先试用，目前这个可以满足您现有的问题。
1、场景：电信的客户经理上门就是推销，很厌恶
话术建议：朱总，过往我为了完成我的任务，确实像你推销过产品，非常抱歉。不过呢，我们公司一再给我们强调，我们客户经理是为客户解决问题和带来帮助的，今天呢，我们也想过来看看，我们手里有哪些资源，能够帮助你的。（前面该认的错，还是要认！）
——客户还是藐视：那你有什么资源，赶快说！
——我手里确实有些资源，我们还是想更详细的了解您，看您有什么具体问题，目前您最操心的是哪些方面呢？
2、场景：客户过往受到过我们的伤害，旧事重提
话术建议：“刘总，前期不管何种原因给你们造成麻烦，深表歉意，此次我带上我的服务团队过来，一方面是向你道歉的，另一方面，也是给你一个承诺，经过此事后，我们也会更加专注贵公司的服务，让我们的服务做的更好，让你们更加满意。”
“李总，不管何种原因，让你们更换了线路，这一定是我们前期服务做的不到位的，我们深表歉意，今天我此次我带上我的服务团队过来，一方面是向你道歉的，另一方面，也是给你一个承诺，后期我们一定会更加关注贵单位的服务，让贵单位更加满意”
3、场景：过往，我们在和联通和移动竞争过程中，我们没拿下来，现在去谈我们比较尴尬。
话术建议：秦总，很高兴今天有这个沟通的机会，过往因为某种原因（千万不要说资费贵，服务不好，不要具体化，及时是资费和服务，也属于某种原因），我们错过了合作的机会，很可惜，今天我把我们的服务团队带过来，希望很好的和你沟通，能把这个缘续上。
4、场景：客户在我们面前抬高或贬低某个运营商
话术建议：李总，其实三大运营商各有千秋（切勿在客户面前贬低对手），在固网方面，我们确实做的比较早，投入的资源也比较多，最终的目的是我们的客户能得到最好的服务（不要攻击对手，杀敌一千，自损八百，只说自己优势就好）
5、场景：客户提出一个需求，但我们现阶段我们无法解决
话术建议：刘总，您讲的问题是不是真的很重要
——真的很重要，要不也不会找你了
——您讲的问题，我已经记录下来了，在我参与过的项目里面（表达出，客户经理不是什么业务都精通，但不会造成客户认为电信不专业），暂时没有想到合适的解决这个问题的方案，但我回去后，会组织更专业的团队，进行沟通，只要一有合适的方案，我一定第一时间拿过来，给你参考，你看可以吗？
关键再补一句：“那刘总，除了现在这个问题以外，您还有其他问题需要迫切解决的吗”
6、场景：客户根本就看不起中国电信的业务，认为中国电信的业务是一些低贱的产品
话术建议：原则——贵以贱为本（贵以贱为本,高以下为基。”这句话出自老子的《道德经》,意思是贵以贱为根本,高以低下为根基）
张总，所谓贵以贱为本，中国电信的业务也许不一定是高大上的技术，但是呢，这些业务确实在你的生意经营中帮助你联系客户，联系朋友，如果这些应用用的好的话，甚至可以帮你提高生产，提高销售，做好服务。（停下来观察客户）。。。。。所以我们这些业务也确实在帮你赚钱（最后要回到这个点）
——你们怎么帮助我做销售呢？
7、场景：客户认为，他们公司是小公司，所以电信在日常服务过程中不专注，不给力
话术建议：吴总，您言重了，其实大企业都是从小企业做起来的，我们中国电信尊重每个客户，特别是尊重您这样做实业（创业等）的客户。前期有这个感受让你很抱歉，不知道
原则：先给客户信心！
【结尾技法】
“邓总，和您聊了很多，您谈到的三点非常重要，我和你再确认一下：1....2....3....，请问这三点是吗，还有要补充的吗”