一、第一部分
习惯听到“不”， 乐于听到“不”，没有“不”反而证明客户彻底没有兴趣
1.1
牢记两个关键点：
（1）不要过早放弃
略
（2）赢得订单的部分原因是坚持，但是成功的坚持不包含机械地重复相同的信息
每个“不”的含义都不相同，面对不同类型的“不”，就需要采取不同的处理办法
1.2提高成交的可能性
面对不同类型的“不”，就需要采取不同的处理方法。能够备选的回应越多，就会越自信
（重要）1.3要懂得思考“不”的真正含义
潜在含义如下：
（1）还有问题存在：客户还有一些问题或者顾虑没有得到解决。
（2）对产品的好处解释不足
（3）资格评定失误
（4）存在没有提出的问题/反对意见
（5）时机不合适
二、第二部分
收尾的三种方法
1.直接收尾
直截了当地请客户采取收尾行动。例如
“x总，您安排的订单号是多少？”
“x总，您想通过什么方式付款？”
2.试探性收尾（一定要结合鲍威尔式收尾一起用）
这张收尾方式会试探一下客户是否已经准备好采取行动了，这种问题可以试探出客户的购买兴趣有多大
“如果我们成了您的服务供应商，您想不想享受一下我们的年度结算折扣优惠？”
“如果您要把柜台翻新一下，您想用石材还是木材？”
注意：
a：在销售过程中的任何一个阶段都可以提出试探性收尾问题
b：试探性收尾问题不能过多，控制在2个最好，不能让客户觉得这是套路，要让客户把注意力集中在销售陈述上。
问完试探性收尾的问题并得到正面回应之后，就要采用鲍威尔式收尾：
“我们现在说的是一个决定，对吧？如果您说‘行’会怎样，如果您说‘不’会怎样呢？
我认为是这样的：如果您说“不”，什么改变都不会发生，明天的状况还会和今天一样。你明天还会面临那些让您心烦、阻碍企业发展的问题，但是如果您说“行”，您就能享受到我刚刚跟您说过的那些优点。“
三、第三部分
&3.15追备好回应客户的谈判要求
1.多数情况下客户提出的谈判要求都与价格、价值或者时间有关，比如：
（1）他们想用更低的价格购买你的产品或者服务
（2）他们想在你提出的价格的基础上得到更多的价值
（3）他们对收到产品或者服务的时间有要求：第二天就收货或者分期付款等
谈判的第一步：
做好谈判准备：
1.明白自己的起点是什么：
确定谈判起点的因素：
（1）公司需要多少利润才能维持长期运营
（2）对我个人来说销售额要达到多少才可以有提成
（3）尽我所能判断出客户是否总爱讨价还价：
如果判断出对方是一个爱讨价还价的人，那可以准备一个稍微高一些的价格，为自己等会降价留下余地
2.明白自己的底线在哪里
3.明白哪些方面可以谈判
4.明白什么时候离开
谈判的第二步：
识别客户在会见的任何阶段提出的谈判要求，例如：
“可以附赠一套产品吗？”，
“价格可以降10%吗”，
......
&3.16如何与客户谈判
1.谈判中的第一大错误
降价太快！
2.逐步分析谈判过程
（1）保持放松
（2）明确客户提出的谈判要求是什么
（3）要求客户也做出一定的让步（这是要养成的习惯）
（4）要向客户提供额外的价值，而不要降价（这是要遵守的原则）
（5）降价是最后不得已的选择
①在降价之前，先要得到客户的保证：如果我降了价，客户就会立即采取行动购买。
②避免被压价的方法
a.向客户说明一分钱一分货
向客户提问“您只考虑价格高低，还是质量问题也同样重要？”，你肯定希望客户说”价格很重要，但是我们也希望
产品的质量要好“，如果你之前听过客户说过类似的话，那么现在就应该提醒客户他们之前说的这些话。例如：
销售人员：“不好意思，我记得您之前说您既关注价格，也关注质量。”
客户：“呃......对”
销：“您觉得两种产品质量不在一个档次上，价格却一样，这合理么？”
客户：“呃。。。。。”
一定要保持冷静，因为冷静能为你和客户谈判争取到更长时间。要抱着了解客户的目的，真诚地针对客户之前说过的话向客户提问，在此过程中你需要思索客户这一刻在想什么。如果客户觉得你自己的产品应该像那些以价格低为卖点的产品一样的价格，那是之前没有让客户充分认识到这个产品的价值。
b.一开始就拒绝压价
例如面对客户的把价格降到竞争对手价位的要求，你可以回答，“我很乐意想办法给您优惠，但为了保证给您提供最优质的产品，我可能降不到竞争对手的价位。”
很多客户习惯了讨价还价，听到你这么说会猝不及防。“呃……为什么降不到？”客户问。
这就是你阐述产品价值的好机会。“因为如果资金有限的话，有很多方法可以走捷径（偷工减料）。我们不走捷径，而是一开始该收多少就收多少，把该做的工作做好。”
你这句话会让客户在心里产生一种不安全感。他就会琢磨，如果继续压价，质量会受到什么影响。通过这种方式，你就能把重点从产品价格转移到产品价值上。如果客户还想继续谈，接下来可能就会说：“你最低能降到多少？”
“我回头查一下，尽快给您答复。”你的这种做法会阻止他从你的竞争对手那里购买。如果他真想知道你最低能降到多少，就会等你答复之后再做决定。
客户最后可能会觉得，产品价值是最重要的。或者，也可能会从你的竞争对手那里购买产品。但有件事客户不会做，那就是压价，而且这也不会导致你无法给其他潜在客户提价。通过这种方法，你既避免了被客户压价，保护了你们公司的利润结构，还有力地向客户说明了你们产品的价值。更重要的是，你有力地向自己说明了你们产品的价值。
3.圆满结束谈判
（1）客户可能又会提出另外的顾虑或问题
·“再跟我说一遍，相比较而言，你们的新系统为什么更好？”
·“我还是不相信你们能及时交付。”
·“我们经理更倾向于选择你们竞争对手的设备。”
这就会把你们之间的对话重新引到“说服客户的循环”的内循环，没关系，说服过程会在“谈判”和“解决问题/顾虑”之间来回往复。由于你现在已经知道如何辨别这两者了，所以就能做出相应的回应。
注意！！谈判和解决问题、顾虑是不同的！！一个是不能确定是否买，一个是打算买了！！