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01 中国企业出海发展背景及阶段
出海背景：出海，对中国企业而言，并不陌生。从最初的贸易型出海，到制造业崛起，再到互联网、移动互联网产业腾飞，中国企业在出海道路上走的越发稳健。行业也从最初的家电消费电子、IoT，再到互联网，凭借互联网的充分发展优势，跨境电商、游戏、在线社交等多个领域迅猛发展。这其中有来自政府的政策推动，但更重要的是来自国内经济发展阶段、企业生命周期的底层推动。与经营国内市场不同的是，进入并深耕海外市场，势必面临来自文化、法律等多方面挑战。但无论如何，随着对海外市场熟悉程度的加深，中国企业想要从本地化企业跃升为国际化企业，打造全球化品牌，必然需要在国内企业及各类生态伙伴的协力推动下，持续融入当地市场，以实现可持续经营。
- 从中央到地方政策助推，国家支持我国企业出海据
中国一带一路网官方统计数据，截止2023年6月，中国已同遍布全球各大洲的152个国家和32个国际组织签署了200余份共建“一带一路”的合作文件，为我国进一步扩大对外开放、为中国企业扩大海外投资与经营规模、拓展海外市场并展开与各国家及地区企业的合作，奠定了坚实的制度与资源基础，也带来了巨大的“出海”红利与契机。
2023年6月，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）对菲律宾正式生效，标志着RCEP对包括日本、韩国、澳大利亚、新西兰等15个签署国全面生效，这将极大促进区域内原材料、产品、技术、人才、资本、信息和数据等生产要素的自由流动，促进区域经贸合作深度发展。
图1：中国对于企业出海的相关政策（部分）
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除中央系列政策外，浙江、四川、广东、福建等地方政府也积极行动，在出海政策宣讲、税收优惠、奖励补贴等方面多管齐下，鼓励本地企业大力发展出海业务。 - 经济高质量发展大背景下，中国企业出海探求第二增长曲线
中国经济已由高速增长阶段转入高质量发展阶段，正在经历增速换挡，在增速有限的情况下，国内市场的竞争也日趋激烈。面向广阔的全球市场，扩大市场规模，寻求下一波增长，成为越来越多中国企业的目标，并将目光投向海外市场，向海外市场输出产品和服务。
当前，中国人均GDP已超过1万美元大关，达到1.2万美元。从产业化结构角度，中国已进入后工业化社会，劳动力成本为代表的各项成本持续攀升，中国企业迫切需要通过国际化布局，充分利用东南亚、非洲等地的成本与资源优势，来优化企业整体成本结构，维持并增强企业竞争力。
图2：中国与东南亚相关国家月最低工资对比（2021）
[图片] - 出海是中国企业的技术、产品、经营能力等积累到一定阶段的必然产物
经过中国改革开放四十余年积累，中国企业在现代企业制度、技术专利、产品及模式创新、资金实力、管理能力等方面取得了长足进步，经营水平获得大幅度提升，国际竞争力明显增强，具备了逐鹿全球的能力储备。在技术专利方面，近十年来，五局（即欧洲专利局、日本特许厅、韩国特许厅、美国专利商标局、中国国家知识产权局等世界五大知识产权局）的专利授权量，给与来自中国专利授权增长遥遥领先于其他几个国家/地区，而其中来自企业的专利授权近年来多保持在60%以上占比，是我国专利授权的核心主体。
图3：世界主要专利5局近10年专利授权量对比
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（数据来源：国家知识产权局）
公开资料显示，2022年世界500强企业中共有136家中国企业上榜，相较于2000年的9家内地企业而言，增加了14倍之多。尤其是在互联网、移动互联网方面，中国走在了世界前列，在移动应用及商业模式层面，得到了充分验证，有足够的运营能力开展海外业务。 - 中国企业分散经营风险，进行全球化业务与资源配置的天然需要一
方面，企业出海有助于国内本土企业增加所覆盖市场及营收规模，通过多市场策略，降低对单一市场的绝对依赖，分散企业的经营风险。在俄乌冲突、中美博弈及脱钩风险日益增加的新国际形势之下，国内企业需要在深耕国内市场的同时，借助出海和全球化布局增强自身经营韧性，实现真正可持续经营。公开资料显示，60%的出海企业已经在三个以上大洲开展业务。另一方面，通过出海，企业有望获取更多原材料、人才、技术资源，有助于通过全球供应链、海外人才库等来进一步充实业务扩张所需的各项资源，并进行统筹安排，实现“资源共享”。
尤其是企业需将全球供应链的稳定与安全置于效率之上，以应对日趋紧张的全球地缘政治形势。以特大型电子信息产业集团海信为例，其在全球有23家研发中心，34个工业园区与生产基地及多家海外公司，有助于海信在全球范围内实现资源优化配置，实现全球范围内的研产销紧密协同。
图4：海信在全球的生产、研发等机构布局情况
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（资料来源：海信中国官网） - 中国企业由本土型/单一市场企业向国际化企业转型升级的必选项
由于拥有足够大、足够纵深的国内市场，中国内地企业在相当长的一段时间内，各行业企业均主要以国内市场为主，少量企业有海外业务且规模有限，中国内地企业在国际市场上的影响力、品牌知名度明显不足，是典型的本土型/单一市场企业。在国际国内双循环的大背景下，按照企业发展的一般规律而言，在中国市场站稳脚跟后，国内企业势必将通过对经营理念、管理体系等的重塑，升级为在全球细分市场拥有一定知名度、影响力的“跨国”公司。
图5：中国企业国际化整体版图
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（资料来源：埃森哲《走向全球 行稳致远 - 埃森哲2022中国企业国际化调研》）
出海发展阶段：国内企业出海，也呈现出一定的规律性，整体而言是从低价值区向高价值区演进，并且呈现出“金字塔型”特征，即由各行业头部企业主导和探索，而后向行业中腰部企业扩展，各行业基本按此规律循序出海。具体如下： - 从“低成本”到“高价值”，从“产品出海”到“品牌出海”
从价值角度看，改革开放后，中国制造业开始高速发展，中国凭借低廉的劳动力成本、原材料及土地成本，迅速承接了大量国外订单，为众多国外品牌代工，成为名副其实的“世界工厂”。2012年以后，随着互联网、移动互联网的兴起与快速发展，中国企业出海不再局限于传统行业，而是向互联网、高科技领域不断扩展，其中跨境电商、游戏社交等领域，成为互联网、移动互联网时代的典型代表。
近几年，云计算、大数据等高新技术领域企业也开始布局出海。从载体角度看，无论是最开始的OEM代工厂模式，还是诸如当时的华为、联想、海信等后来的知名企业，都主要以产品和性价比立身。伴随时间推移，一大批中国品牌从激烈的市场竞争中脱颖而出，在质量过硬的基础上，开始着力打造自身品牌，着眼更高质量更长远的发展。
以智能手机为例，小米、OPPO、华为、中兴，甚至是主攻海外的一加手机，在国际上已经取得了不俗的知名度和美誉度，华为手机甚至开始冲击苹果的高端市场，并逐步引领潮流。当然，诸如小米等移动互联网企业，则在一开始即注重品牌树立与打造，目前已成为中国品牌出海的典型代表。
图6：国内企业出海规律演进
[图片] - 中国企业出海，从出海的主体、主体所在行业来看，大致经历了投石问路、批量试水、遍地开花、全面出海四个阶段。
图7：中国企业出海阶段演进
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上世纪90年代-2013年，投石问路。
中国企业的出海，最开始是以贸易方式实现的。上世纪90年代，由于改革开放带来居民生活水平的大幅提升，居民对于家电和很多轻工业产品的需求与日俱增，同时，恰逢欧美发达国家为降低制造成本而开展“去工业化”和产业转移，因而形成了大量面向欧美品牌做代工的外向型制造企业、中外合资企业。这期间，诞生了格兰仕、美的、格力等很多脱胎于OEM代工的知名企业以及海尔、华为等一批子一开始即专注自有品牌的知名企业。传统行业企业，尤其是传统行业的头部企业，成为了中国企业出海的典型代表。出海目的地以欧美、具有良好华人基础、地缘相近的东南亚为主。
2014-2018年，批量试水。
互联网尤其是移动互联网的发展，加速了中国企业出海的步伐，庞大的国内市场，为互联网和移动互联网的发展提供了极大发展和试错空间，快速完成了“原始积累”。中国互联网的发展，可以追溯至1995年。1995-2005年，以新闻、导航、论坛为主的门户时代，2006-2010年前后的电商时代，2011年以来的移动互联网时代。而互联网企业最早开始试水海外，主要是阿里、腾讯为代表的互联网巨头，如阿里于2010年推出的、被称为“国际版淘宝”的跨境电商平台全球速卖通，腾讯于2011年收购《英雄联盟》开发商Riot Games。
随着移动互联网的快速兴起，国内市场竞争的日趋白热化和格局的趋于稳定，国内移动互联网企业明显加速了出海步伐，而全球移动互联网快速爬升的渗透率，也为中国移动互联网应用的发展形成了基础土壤。因此，支付宝、欢聚时代（YY）、Yalla Group（Yalla）、米哈游（原神）等各领域头部移动互联网公司悉数出海。出海目的地开始突破传统的欧美和东南亚，放眼拉丁美洲为代表的新兴市场。
图8：全球移动互联网使用人口规模及渗透率
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（数据来源：Statista、世界银行数据库、华安证券研究所）
2018-2022年，遍地开花。经过前两个阶段头部企业的探索和示范，海外市场的相对高毛利、广阔市场，成功吸引了众多企业的目光，越来越多行业的企业加入到出海行列。以短视频为例，2017年11月，快手上线海外版APP，深耕巴西、印尼等地，整体海外业务营收暴涨。而新能源汽车领域，根据中国汽车工业协会和速途车酷研究院数据，中国新能源汽车出口量已自2018年的14.7万辆，快速增加至2022年的62.9万辆，以造车新势力蔚来、小鹏及比亚迪为代表。
图9：最受欢迎的中国品牌行业分类
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（资料来源：凯度&谷歌-凯度BrandZ中国全球化品牌2023（英））
2023年疫情管控放开以来，全面拥抱。疫情进行“乙类乙管”后，交流通商被制约甚至打断长达3年的各行各业企业，迫切需要通过布局海内外市场，抓住一切市场机会实现增长。中国企业也进一步认识到，扩大营收分布的重要性。InfoQ调研显示，个别企业甚至由CEO直接领导并进行了组织架构调整，将出海业务上升到公司战略层面，出海目的地也开始进一步着眼全球。
02 中国企业出海现状及挑战
出海现状：1) 出海主体：除互联网巨头为代表的中大型企业，大量中小企业也表现出强烈的出海意愿，中小企业开始全面拥抱出海。InfoQ调研显示，在出海企业规模方面，大型企业由于出海较早，其出海趋势已趋缓，但中小企业出海趋势愈发明显，在计划出海的企业中，占比近7成。
图10：出海及拟出海企业规模情况
[图片] - 出海企业集中的行业及模式：行业主要集中在消费电子、互联网&移动互联网、汽车相关领域，如跨境电商、游戏、社媒、泛娱乐等，模式上以to C为主。中国互联网和移动互联网的发展，目前主要集中在消费互联网领域，在企业服务领域，明显落后于欧美。由于各种原因，中国的企业服务市场起步较晚，同质化竞争严重，且发展历程大起大落，与to C端不同的是，国内的to B企业无论是产品、商业模式、品牌知名度乃至上市公司市值，与美国等发达国家差距显著。
图11：中国全球性品牌50强
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（资料来源：凯度&谷歌-凯度BrandZ中国全球化品牌2023（英））3) 出海目的地：当前主要集中在欧美、东南亚、拉美及中东北非等拥有人口、经济增长、基础设施（基建、物流、支付等）等相对优势的国家和地区。例如，以越南、泰国、印尼、新加坡为代表的东南亚地区，人口基数大，产业链基础相对较好，经济增速保持较快增长；以智利、巴西、阿根廷为代表的拉美地区，互联网发展有望迎来高增长，互联网渗透率与中国接近，且人口规模与东南亚旗鼓相当，人均GDP已达9000美元。
图12：拉美地区互联网渗透率情况
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出海挑战： - 语言障碍与文化鸿沟：由于文化差异造成沟通不畅的风险始终存在，尤其在客服、营销场景下，容易因不了解目标地的文化而形成文化冲突，也影响本地化融入与运营效率。
- 安全合规风险：各地区、各国监管政策及法规复杂多样，尤其是经营规范性、数据隐私和网络安全等方面，合规性的要求越来越高。
- 基础设施发展不均衡且差异大：不同国家的通信、网络、支付、物流、供应链等基础建设的现代化程度差异较大，会给业务的顺利、闭环开展带来较大挑战，产品设计、商业模式、业务模式等都需要因地制宜。
- 本地化经营与用工挑战：中国企业往往习惯于通过外派员工来解决用工问题，但外派员工普遍缺乏海外运营及管理经验，如何招聘到优秀的员工并很好地管理当地员工以与外派员工一道，通过符合当地习惯的组织管理方式共同实现经营和运营目标，国内出海企业往往缺乏类似的国际化、有效管理手段，很难确保当地业务按质按效落地。
- 汇率及外汇波动的不可预测性：对于经营本体在国内、需要在多个市场间进行资金归集与调度的企业而言，汇率变动对企业的财务与资金管理存在重大影响。尤其是俄乌冲突、全球经济前景存在较强不确定性的情况下。
图13：美元对人民币汇率变化情况（2005-2023）
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（数据来源：中国人民银行）
03 中国企业出海发展趋势 - DTC+全渠道成中国企业出海的新选择。此前，中国企业在出海时，延续了国内以第三方平台为主的线上分销渠道使用习惯，一开始主要通过与亚马逊、速卖通等第三方平台合作。亚马逊“封号风波”后，随着电子商务交易平台监管政策的加强，中国品牌传统的、单一入驻平台的风险增大，加之海外消费者品牌官网购物习惯早已养成，DTC独立网站成为重要布局方向，因而，大部分出海品牌转变为兼顾独立站与电商平台的“双轨制”运营模式，以进一步规避潜在风险，并迎合海外用户更喜欢在品牌官方渠道下单的购物习惯。
图14：小米英国官网购物通道示意
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（资料来源：小米英国官网）
出海企业需要逐步实现用户场景全覆盖，数据全链路采集，用户全域洞察和全渠道精准触达，以多触点切入的方式准确捕捉消费者注意力，最终实现销售转化的最大化。为此，国内专注于通过独立站助力跨境电商品牌出海的SHOPLINE，已经基于独立站建设业务，延伸出营销日历、营销活动插件、多渠道营销引流、实时数据与数据分析、智能投放与咨询、物流等服务于一体的独立站全链路服务。 - To C行业持续扩充，to B行业成新增长点。
新能源汽车、新消费等to C行业持续加入出海序列，企业服务软件（云服务、数字办公等）、智慧交通等为表的to B市场将成为国内出海企业新的增长点。以新消费为例，作为全球最大的假发生产及出口国，中国企业积极响应美国、非洲、拉美等地高频次假发需求，持续扩大对上述地区的需求覆盖。
而to B方面，WPS出征美国，销售易在法兰克福、新加坡、印尼等地建立数据中心，华为云与阿里云再战东南亚，帆软通过与AWS合作，为出海企业提供数据交互和便利分析。国内to B企业开始密集、加速出海， 2023年，甚至被称为“企业服务出海元年”。本质上看，随着国内出海企业的行业属性的演变，以高新技术、互联网为代表的企业，相较于以往的to C企业更需要系统化的企业服务生态做支撑，中国企业出海方式也从过去的单纯产品出海，到现在的本地化运作的业务及品牌出海为主，对企业服务的需求更加强烈。
图15：销售易面向出海企业的解决方案
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（资料来源：销售易官网） - 本地化经营、精细化运营的重要性日渐突出。
中国企业需要与其他国家和地区的企业进行合作和竞争，形成一个更加完善和专业的行业生态和链条，充分利用自身优势和特点，与其他国家和地区的企业进行互补和协同，融入全球化经营体系和人才体系，以完成业务、组织的本地化闭环，提高自身运营效能。
图16：中国企业全球化能力模型
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（资料来源：德勤《新征程，中国企业国际化再思考》）
总之，需要出海企业持续搭建全球化经营能力，形成清晰的全球化理念和管理体系，保持战略定力，进行全球化运营的可持续投入，确保可持续发展。
04 市场分析
市场定义：一站式通信解决方案，是指面向出海企业便捷地向自身产品接入多种通信能力、向终端用户提供多种沟通渠道，并进一步提升客户服务水平的需求，通过一站式提供CPaaS平台与SaaS平台，以实现对多种通信能力的封装和便捷输出，融合多种客户服务工具进行高效客户服务，帮助出海企业实现对终端用户全生命周期的高效触达与运营，促进出海企业的销售业绩增长与品牌打造。
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出海企业核心需求：
中国企业出海已蔚然成风。面对进军海外市场时的文化、法律法规、差异极大的基础设施等方面的制约，同时也面对DTC+全渠道、本地化与精细化运营的大趋势，国内企业在业务出海时，势必要通过经验丰富的合作伙伴作为“向导”，来尽可能的“避坑”并提高业务开展效率效果。以营销获客为例，为适应DTC+全渠道以及精细化运营趋势，出海企业需要基于终端用户的全生命周期，通过各类触客手段与客户进行多场景交互。
例如，出海企业在业务出海初期，需要通过Facebook等媒介，进行拉新引流，亦或是通过在某购物网站上放置WhatsApp链接，来处理客户的一些售前的咨询或售后问题；也可能通过云呼叫中心，以及智能语音的方式，批量给到特定用户一些语音电话通知；国内或本地的客服人员可以在云客服中心的帮助下，通过翻译功能，高效回复来自各个渠道、各个国家的客户问题咨询。
总之，出海企业触达终端用户的需求可以围绕用户全生命周期、各地通信基础设施情况、典型客户通信与运营场景、人群特征等维度来展开，即“一横一纵”。横向，消费者全生命周期，包括拉新、引流、转化、复购、召回与激活等；纵向，主要受到各地区通信基础设施、触客与客户运营场景、人群特征等关键因素的影响，导致出海企业在面对不同人群、不同地区时，需要选择合适的产品或产品组合去触客、运营用户。
具体如下：首先，在资源层面，广度上，出海企业需要充足的通信资源，能够覆盖主流出海目的地、主流人群和消费者生命周期全场景；深度上，出海企业需要高性价比、高稳定性的通信资源，能够按需进行通信资源的自由选择。
- 与在国内开展业务只需对接三大电信运营商不同的是，在海外，出海企业进入不同国家和地区，需要重新对接业务所在地国家的电信运营商，并且很多国家，电信运营商的数量众多，少则十余家，多则上百家甚至上千家。以菲律宾为例，大概有7家左右的电信运营商，除少数全业务运营商外，不同运营商从事不同的电信业务，而英国即使通信市场集中度高，但经营各种电信业务的运营商竟多达上千家。
- 电话、短信等基础通信产品虽然可以覆盖最广泛人群，但不同年龄段用户有自己更习惯更喜欢的媒介渠道；不同国家和地区，有不同的主流社交软件，且大部分社交软件均通过认证服务商等方式来面向企业客户提供商业化能力接入服务，企业在对接不同国家和地区的流量型通信产品时，存在障碍。如东南亚的WhatsApp、中东的Yalla、拉丁美洲的Ins、日韩的LINE，不同地区有不同的流行社交媒体。此外，以WhatsApp为例，Meta通过授权BSP（WhatsApp Business Solution Provider）来帮助企业顺利接入WhatsApp Business平台。
图17：中东地区流行的语音社交与娱乐APP-Yalla
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（资料来源：百度图片、腾讯新闻） - 出海企业出海时，业务开展千头万绪，对当地运营商的通信资源的可用性、性价比、资源弹性等了解需要相对长的周期，无法在第一时间找到并接入自身产品，对拉新、引流等当地业务开展容易形成重大影响，出海企业需要质量可靠、高可用的通信资源。
其次，在产品层面，产品类型与形态上，出海企业希望通过丰富合理的产品、产品组合，甚至是行业化解决方案，以及CpaaS、SaaS等形态产品，一站式便捷接入与应用，高效地实现对终端用户的全生命周期触达与精细化运营；性价比上，出海企业希望因地制宜，在确保产品性能与效果的前提下，寻求最具性价比的产品或解决方案。 - 各国和地区在通信基础设施方面差异明显，出海企业要完成对目标用户的差异化触达、完整覆盖，既需要符合该地区用户习惯的特定触达手段，又需要通过通信工具的组合，提升触达效能。例如，欧美地区人群偏好邮件、短信等静默触达方式，对于电话、智能语音电话等非静默触达方式，相对排斥，而这一问题在东南亚则基本不存在。因而，出海企业可能需要考虑通过APP通知等其他静默触达方式来进行触达渠道组合，在保证触达率的同时，兼顾当地用户习惯。
- 出海企业将不同运营商、流量型软件的通信能力逐个接入并完成开发与配置，需要漫长的周期，还需购置服务器等硬件基础设施，综合成本高昂。因此，出海企业希望通过API、SDK等方式，一站式将各出海目的地不同国家、不同运营商、不同软件的通信能力打包接入自身产品，而无需再构建后端通信基础设施，可帮助企业节省大量成本和产品面市时间。
- 面对在海外开展业务的各项业务财务预算，出海企业仍旧需要在保证业务所在地通信资源质量的前提下，尽可能寻求高性价比的通信资源或资源池，以提升项目ROI。
最后，在服务层面，出海企业希望寻找可靠、专业、有丰富经验的服务商，实现品牌在海外的成功触客与运营目标，同时，希望需求能够被高效响应，以免影响自身品牌在所在国家和地区的口碑与形象。 - 出海企业在目标国家和地区的业务拓展，除自身产品能力外，与前期的营销推广、客户体验、客户服务有直接关联，出海企业希望云通信服务商具备出色的服务能力和丰富的海外云通信实际与成功案例经验，以实现各阶段业务拓展、客户运营目标。
- 大多出海企业在出海前，都以国内市场为根据地，已习惯国内企业服务市场高效的响应效率。不同国家和地区的人群工作习惯与文化差异巨大，相对于国内而言，海外用户虽然对于客户服务的效率预期低于国内，但维权意识很多时候强于国内，并且，作为进入当地市场的新品牌，出海企业在面对海外市场时，同样期望能够获得云通信服务商较高效率的响应支持，以便提升自身产品和服务在海外市场的竞争力，尽快推动业务增长。
厂商核心能力要求：
在资源层面，厂商需要覆盖出海企业主要目的地的各类型通信资源，以便适应各年龄段人群；同时，厂商需要对出海目的地国家和地区所覆盖的通信资源的真实服务能力有深刻了解，能够对通信资源进行分类分层管理，保证资源的有效性。 - 厂商需要有充足的通信资源积累，能够对接当地主流通信服务商，覆盖电话短信等基础通信的同时，覆盖WhatsApp、Yalla等主流流量型通信产品，建立符合各国法律法规要求的特定通信资源池体系，以便与出海企业按国别、按需求进行快速对接。
- 厂商需要对资源池中的通信资源有充分了解，甚至进行提前摸底和筛选，确保资源池的质量，并按照诸如覆盖区域、主营业务、资费标准、通信能力（如并发量、延迟程度）等指标进行标签化分类分层管理，以满足不同客户在不同区域的通信需求。
在产品层面，厂商需要有云原生、大数据、AI等方面的领先技术和强大产研能力，能够将通信能力产品化、平台化，并在此基础上形成丰富的产品线，甚至对重点出海行业形成深刻洞察，能够提供行业化解决方案，帮助企业提升客户触达及运营能力；厂商需要有充足的海外通信资源以确保议价能力，具备合理的成本结构，可以为客户提供具有竞争力的云通信解决方案。 - 与客户自行对接并逐家接入通信资源、社交软件等不同的是，厂商需要提前接入通信资源并通过自身的云计算、AI等技术与产研能力，将通信资源与通信能力打包，形成资源平台，通过API、SDK等方式，让出海企业能够“一键接入”，极大提升通信资源接入和整合效率。甚至进一步，出海企业希望能够有内置了对应通信能力且符合所在行业业务流程与场景的SaaS软件，来一站式管理企业的触客、客户运营事务。
- 基于不同企业的产品定位，甚至同一企业在不同地区市场的不同版本，企业终归会有一些非常个性化的需求，这部分需求要么通过云通信厂商的定制化服务来实现，要么通过企业自身人员来开发解决。为最大程度释放出海企业的客户需求适应能力，让包括业务人员在内的人员都能够根据业务需要，随时随地、灵活定制通信、客户运营工具，厂商需要具有低代码、零代码等平台，面向技术人员尤其是一线业务人员提供赋能，通过拖拉拽的可视化方式即可完成程序或工具搭建，真正做到按需定制。
图18：企业级低代码平台的优势
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（资料来源：百度图片、程序员灯塔） - 性价比，是国内企业普遍关注的一个指标，在出海业务问题上，也不例外。云通信厂商需要确保一站式通信解决方案相对于企业自身构建成本、国际友商、企业单独购买CPaaS与SaaS层产品来组合一站式通信解决方案的价格的合理性。
在服务层面，厂商需要有丰富的服务行业头部客户、标杆客户的服务经验，在全球各地具备已被验证的落地服务能力；厂商需要在国内、各出海目的地有相应的分支机构与人员，能够确保国内出海企业对于响应效率的要求。 - 资源、产品与平台，只是云通信厂商服务能力的一面，而在海外市场是否有实际落地的成功案例和经验，是其服务能力的另一面。厂商的资源、产品和平台，必须经过众多行业实践的“实战”检验，提前、持续暴露各种问题，相关资源、产品、算法等经过多次迭代和调优，才具备服务各行各业实际业务场景的能力。
- 国内出海企业大多是国内市场、海外市场并行发展，国内外保持高频沟通，在一些重要业务及管理问题上，国内总部通常有一定建议权、指导权甚至决策权。云通信厂商同样需要在国内、海外设置运营支持机构，以便快速响应客户需求，进而形成“H”型响应模式。例如，在东南亚，可在综合考虑后，在越南或新加坡等地设立1个或多个区域运营支持机构，以一定的服务半径服务区域内在多个国家出海企业客户。
图19：出海企业与云通信厂商服务响应逻辑示意
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入选标准：1. 符合市场定义中的厂商能力要求；2. 2022 Q1至2022 Q4该市场付费客户数量≥300个；3. 2022 Q1至2022 Q4该市场合同收入≥1亿元。
入选厂商：
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05 厂商评估：牛信云
厂商介绍：牛信云，成立于2015年，自成立以来，专注于云通信领域的技术研发，旨在为出海企业提供一站式通信解决方案，业务覆盖跨境电商、视频直播、出海游戏、在线会议、在线社交等多个行业。
产品服务介绍：牛信云以全面解决出海企业在全球用户触达、客户服务、营销增长等方面的需求为宗旨，产品矩阵中包括国际短信、国际语音、全球号码、WhatsApp Business、Viber Business、 NXLink、AICC等产品，提供CPaaS、SaaS等多种接入方式，帮助出海企业打造一个集“全渠道通信网络+全流域社交媒体”为一体的云通信体系。例如，语音验证码，可用于APP的注册与登录，WhatsApp Business可用于消息通知、售前互动、售后客服等。
厂商评估：综合而言，牛信云在通信资源、产品体系、服务能力等方面具备显著优势，具体如下：牛信云聚焦国内企业出海云通信市场，拥有广泛且深厚的海外通信资源，通过前期大量基础工作，为出海企业抹平了通信资源层面的各类差异与挑战，确保了通信资源的丰富、高质量、安全。 - 与众多国内友商聚焦国内市场再伴随国内客户出海不同，牛信云自2015年成立以来，持续聚焦出海云通信市场，服务国内企业出海，是国内最早一批深度参与并见证国内企业出海历程的云通信服务商。
- 牛信云始终坚持全球化定位，依托多年来持续深入的资源积累，构建起覆盖全球220个国家和地区、1000多家合作伙伴运营商通信资源网络，尤其覆盖了欧美、东南亚、中东非、拉丁美洲等中国企业出海的重点目的地。
- 牛信云前期进行了大量基础工作，通过在全球广泛部署与当地通信环境相适应的各类型自有服务器，并逐一进行资源适配，同时，对各地运营商的能够承载的实际并发量等通信能力提前进行压力测试，并结合各国家和地区对于通信内容的差异化合规监管要求，对其合规性进行逐一审查和评估等，已为出海企业“抹平”不同国家和地区的通信基础设施水平差异，扫清了运营商合规障碍，为后续通信资源的正常、便捷、合规使用，奠定了坚实的底层资源基础，极大降低了出海企业进行通信资源对接的时间与各项成本。此外，牛信云涉及客户的所有服务器与数据均在海外，确保符合当地关于数据安全方面的法律法规。
牛信云产研能力突出，产品线丰富、成熟且智能化程度高，基于平台化能力，可实现快速个性化定制，能够帮助出海企业快速实现一键赋能，实现对目标客群的全渠道、全生命周期覆盖。 - 首先，牛信云技术与产研能力突出，拥有深厚的云原生、SD-WAN、路由算法等核心技术，并全力拥抱GPT等新兴技术，形成NX-GPT。在国内首批获得WhatsApp官方商业解决方案提供商（Business Solution Provider, BSP）当中，牛信云以最快速度获得Select等级，正在冲刺Premier级别，有望获得Meta更多的技术与商务资源支持。同时，牛信云依托多年服务各行业客户所积累的大数据，形成了独有的、对底层通信资源进行实时动态匹配的核心路由算法，能够精准、动态实现对区域内通信服务商通信资源质量的自动化、动态探测与评级，为客户实时切换和匹配满足其到达率等各项指标及价格要求的通信资源，通过全流程监测，主动、先于客户发现潜在问题，并自动优化、高效解决，产品成熟度高。
- 其次，牛信云产品线丰富立体，不仅推出了可API一键调用、覆盖国际短信等通信能力及WhatsApp Business、Viber Business 等社媒的CPaaS平台；面对出海企业日趋精细化的客户运营需要，牛信云还推出了基于各行业用户大数据的消费者数据平台（CDP），可对用户进行标签和分群组管理，并基于CDP的精细化能力和AI智能化能力，推出了分别面向文本模态、语音模态的智能营销中心（NXLink）和智能呼叫中心（AICC），让出海企业与全球用户进行7*24H智能化、高效交互，帮助出海企业构建自拉新引流、促活转化、唤醒召回、客户服务的消费者全生命周期触客及客户运营闭环。
图20：牛信云产品架构示意图
[图片] - 最后，牛信云基于强大的自主研发能力，将产品高度平台化，其CPaaS平台可便于出海企业将全渠道通信资源一键打包接入，SaaS平台则结合对过往服务行业的深刻Know-how，通过抽象过往所服务各行业出海企业的共性需求形成平台能力，能够覆盖各行业触客及客户运营的大部分共性需求，还可根据客户需求，提供快速定制化开发服务。