考点1： 理财师的工作流程
帮助客户解决问题， 实现其理财目标
• 接触客户， 建立信任关系（ 超熟可省略）
• 首先要深入了解客户， 才能实现 “帮助客户解决问题、 实现其理财目标”的工作目标
• 收集、 整理和分析客户的家庭财务状况
• 明确客户的理财目标（ 超熟可简化）
• 制订理财规划方案
• 执行理财规划方案
• 后续跟踪服务
面对具体客户和不同情形， 可以不必拘泥于以上几个步骤或形式， 应当以客户的需要和具体案例为准
考点2： 接触客户， 建立信任关系
接触客户
• 礼节性问候（ 问候+自我介绍）
• 了解客户需求（ 了解相关信息、 关注点、 偏好等）
• 寻找突破口（ 有针对性介绍产品/服务）
• 业务操作环节（ 合规协助客户完成销售操作或申请相关增值服务）
• 跟踪服务
建立信任关系
• 明确自身定位， 树立专业形象
• 关注自身礼仪和工作的状态
考点3： 明确理财服务的基本要求
前提假设
- 个人财务资源是有限的
解决财务问题的条件和方法
- 任何家庭财务决定都不是独立的
- 帮助客户了解财务决定所涉及的其他因素的影响
- 了解、 收集客户相关信息的必要性
- 重心： 引导客户、 了解其财务问题和涉及的其他家庭财务信息
- 如实告知客户自己的能力范围
内容
- 财富积累， 家庭收支与债务管理
- 财富保障， 针对人身、 财产保障的保险计划
- 财富增值， 教育和养老的资金需求和投资规划
- 财富分配， 税务安排和遗产分配
原则
- 理财目标应具体明确（S） 、 可以量化和检验（M） ， 具备合理性和可行性（ A） 、 实事求是（R） 、 有时限和顺序（T）
- 若无明确要求， 理财师可以启发引导
考点4： 理财目标的两个层次
财务安全
个人或家庭对自己的财务现状充满信心， 认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现， 不会出现大的财务危机。内容：
• 是否有稳定、 充足的收入； 是否有充足的现金准备
• 是否有舒适的住房
• 个人事业是否有发展潜力
• 是否购买了适当的财产和人身保险； 是否享受社会保障
• 是否有适当、 收益稳定投资
• 是否有额外的养老保障计划
财务自由
指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作
实现： 投资的固定收益完全覆盖个人/家庭发生的各项支出
• 工资薪金或经营所得类收入的增长幅度和频率通常情况下都不会很大， 所以通常仅能达到或争取达到财务安全的程度
• 投资带来的资金积累效应： 投资规模大， 投资水平高， 投资带给个人或家庭的收入多， 逐步成为个人或者家庭收入的主要来源
考点5： 制定理财规划方案
• 单项规划（线性）
• 家庭收支或债务规划、 风险管理规划、 税收筹划、 退休养老规划、 教育、 投资等
• 综合规划（全面）
• 注重各目标规划合理平衡、 财务资源配置， 整体设计和组合， 真正符合客户一生收支平衡
• 由客户提供的信息和需求决定
• 理财规划服务合同采用书面形式
考点6： 执行理财规划方案、 方案的内容
| 家庭收支和债务规划 |
• 现金规划核心是建立应急基金（3-6个月日常开支） • 增收节支保障持续稳定 • 当期现金流不足， 信用卡预支现金 |
| 财富保障与规划 | • 购买保险产品（财产、 人寿、 责任） ， 风险转移 • 分散投资， 降低投资风险 • 选择优秀理财师， 控制风险 |
| 退休养老规划 |
• 目的： 保证自立、 尊严、 高品质的退休生活 • 内容： 生活设计、 退休养老成本计算、 退休后收入来源估计和储蓄、 投资计划 • 养老收入来源： 社会养老保险、 企业年金、 个人储蓄 • 尽早进行， 以投资、 商业养老保险及其他理财方式补充不足 |
| 教育投资规划 | • 包括子女教育规划和客户自身教育规划 |
| 投资规划 |
• 不单纯追求更高的投资收益 • 注重风险和收益平衡 • 投资工具适合客户财务目标 • 资产配置： 股票、 基金（重要投资） 、 债券、 不动产、 现金等 • 税务规划 • 目标： 合理避税、 减轻税负、 税后利润最大化 • 必要时， 理财师和会计师或专业税务顾问完成规划工作 |
| 财产传承规划 （又称为遗产规划） |
• 保证家庭财产实现代际相传、 安全让渡 • 包括财富分配和传承规划 |
考点7： 制定和提交书面理财规划方案
• 通俗易懂的语言， 清楚了解内容和建议
• 对假设情况等选择决定具体说明
• 结合客户情况， 客户理财需求（ 目标） 放在中心地位， 避免产品宣传、 推销
• 客户多问问题， 耐心解释， 自始至终让客户参与其中
• 给客户足够时间消化并理解
• 建议客户和家人讨论
• 如实告知风险、 方案实施成本、 免责条款， 以及未解决的遗留问题和需专业人士协助解决的问题
• 必要时进一步修改， 然后再与客户沟通、 确认
• 理财规划师可以要求客户签署客户声明
考点8： 理财规划方案执行
| 注意因素 |
• 时间因素 • 人员因素 • 专业人士： 律师、 会计师、 投资顾问、 税务师、 理财师 • 资金成本因素 |
| 客户档案管理 |
• 内容： 会议记录、 财务分析报告、 授权书、 介绍信 • 深入了解客户 |
考点9： 后续跟踪服务与定期评估
| 后续跟踪服务必要性 |
• 理财规划服务是过程， 不是一次性完成 • 理财目标有短期也有长期， 提供的是终生专业理财服务 • 预测数据、 效果与预期、 目标会有较大差距 • 体现真正服务升级， 实现客户生命周期价值最大化 |
| 评估频率的决定因素 | • 投资金额和占比：金额越大或占比越高， 检测和评估频率越高 • 个人财务状况变化幅度： 变化幅度越大（收入增长较快或面临退休等） ， 修改和评估频率越高 • 风险偏好：风险偏好型投资者的评估频率高于风险厌恶型 |
| 影响评估和调整的因素 |
宏观经济政策、 法规等发生重大改变； 金融市场的重大变化； 客户自身情况的突然变动等 |
考点10： 收官小礼物
| 客户： 王先生 年龄： 40岁 总资产 ： 300 万元活期 背景： 银行现有顾客 | |
| 接触客户、 建立信任关系 |
1.邀约面访： 明确客户是非常重要的客户， 希望跟客户深入沟通 2. 面访交流： 从专业的角度， 分析市场环境和客户现有账户情况， 让客户产生财务规划的迫切性， 类似于医生对患者进行病因分析 |
| 收集、 整理 客户家庭 财务信息 |
1. 请问您在其他银行做过理财吗？ 投资过股票、 基金吗？ 2. 您之前考虑过保障类吗？ 方便问一下您结婚了吗？ 有小孩儿吗？ 3. 最近您有大额资金需求吗， 需要提前给您做好安排吗？ 4.您每年大概能剩余多少资金？ 5.银行其实压力挺大的， 就是福利还不错， 您公司福利也挺好的吧？ |
| 总结： 1.定量： 银行固定收益资产300 万元， 朋友帮忙股票投资500 万元， 年收入100万元 2.定性： 已婚， 有一子2岁， 企业主 |
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| 明确客户 理财目标 |
1. 教育规划； 2. 投资规划； 3资产隔离； 4. 养老规划； 5. 资产传承 |
| 制定理财 规划方案 |
1.通过保障险帮助客户解决教育、 养老、 资产隔离和传承的问题； 2.通过固定收益、 权益、 另类大类配置， 在保证客户日常生活现金流的前提下， 结合客户行外资金配置情况， 为客户提供配置方案 |
| 执行理财规划方案 | 从当前产品库里优选最合适产品， 切忌飞单销售 |
| 后续跟踪 | 与客户约定每3 个月定期检视资产 |