本文核心内容
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辛选团队初涉资本市场，快手带货一哥值得关注。2020年9月辛选团队短时间先后与上市公司起步股份、盛讯达达成股权合作，快手带货主播“一哥”的资本化运作受到市场关注。作为从草根起家的快手主播，“辛巴故事”似乎更多在三四线城市及农村地区口口相传，对资本市场显得陌生而又遥远。但是中国在快速发展的同时也带来了不同区域、城乡之间的生活方式与消费理念的鸿沟，辛有志背后 7000 多万粉丝、快手 3 亿多 DAU 可能更足以代表“真实的中国”而值得我们研究、跟踪。辛有志作为享受时代、短视频行业发展红利的 90 后翘楚，有理想，有动力，有能力，也会犯错，其发展经历和商业理想需要资本市场更为充足的认知。
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辛有志从哪里来？“三部曲”打造直播电商一哥。从发展经历来看，辛有志崛起于快手平台，借助与粉丝的强信任关系成为头部主播，2019 年辛有志直播带货 GMV 达 133 亿元，2020 年预计可达 200-300 亿元，并孵化签约蛋蛋小朋友、时大漂亮、赵梦澈等快手头部主播。辛选团队快速成长的驱动逻辑为:1)草根出身深刻理解粉丝需求，以粉丝为核心建立信任关系，目前辛有志快手粉丝超过 7000 万、且不断增长;2)规模效应、强供应链掌控能力、向用户让利、低营销投入、直播电商渠道成本低等五大优势打造高性价比优势，强化粉丝粘性，复购率达 90%;3)积极借助明星营销出圈，扩大影响力快速吸粉，辛有志与郭富城、成龙、迪丽热巴、吴亦凡等众多明星合作，满足粉丝需求，奠定龙头地位。
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辛有志要做什么？C2M模式有望成为低线消费龙头。辛有志商业理念为“打造极致性价比，做国民好物选品官”，在为外部品牌带货的同时打造辛选、棉密码等自有品牌，借助直播电商渠道打通 C2M 商业模式，提供高性价比商品。在低线市场，辛选团队竞争优势包括:1)C2M 模式缩短零售产业链，打造高性价比优势品牌;2)对粉丝需求深刻理解，选品能力强，并借助直播电商模式实现对粉丝需求的快速反应;3)打造多元化主播矩阵，覆盖不同消费者，降低单一主播依赖风险。2020 年初辛有志提出未来将服务 1000 个主播，涵盖六大行业，创造 1000 亿的价值，未来成长值得期待。
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辛有志我们怎么看?直播电商赛道大有可为。相较发达国家，中国零售产业链发展时间短，传统线下分销渠道占主导，尽管经过阿里巴巴、京东、拼多多等电商渠道的冲击、改造、升级，渠道端的效率仍有提升空间，中国消费者仍为低效率支付溢价，且广大下沉市场仍有电商渗透率提升的潜力。直播电商进一步优化零售行业效率，目前类似于淘宝早期发展阶段，凭借流量红利快速发展，但背后争议不断。我们认为，直播电商行业规模有望达到 3 万亿，头部主播成长持续性有望超预期，商家也将找到在直播电商行业的盈利之道、较早拥抱该渠道的品牌有望实现电商领域的“弯道超车”，MCN的议价能力及成长持续性也有望不断超越市场认知。
1、发展历程：快手孕育发展土壤，“三部曲”打造直播电商一哥
基本介绍：快手带货主播一哥，理解辛选“人货场”三要素
辛有志早期创业主要从事供应链、商业贸易等业务，2016 年入驻快手，开始直播带货生涯，充分享受快手早期 DAU 快速增长的流量红利。最初在快手辛有志主要通过为其他主播大量刷礼物获得关注，粉丝初具规模后建立“818 粉丝军团”，定位带货主播为粉丝提供高性价比产品，不断强化粉丝粘性。辛有志深谙快手用户心理，注重产品性价比，与粉丝建立强信任关系，带货金额实现快速成长。2019 年辛有志直播带货 GMV 达 133 亿元，2020 年上半年辛选团队发货量超过 1 亿件，合作品牌超过 1 万家，巩固直播电商行业头部主播地位。
从零售三要素“人货场”来看，直播电商长期发展的核心要素在于货，优质产品是主播长期绑定粉丝的根本。辛有志从供应链起家，理解掌握优质产品的重要性，因此成为头部主播后在为外部品牌带货的同时，于 2018 年成立自有品牌辛有志严选，打造高性价比自有品牌。辛选品牌借助粉丝规模效应优势，向上游整合优质供应链，深度定制生产美妆、服饰、日用、美食等产品。2020 年 9 月辛选投资、张晓双入股国内婴童鞋服龙头起步股份，进军母婴童行业，供应链整合打造高性价比产品。
成长逻辑：“三部曲”打造快手头部电商主播
辛有志借助快手广大粉丝基础，快速成长的驱动逻辑主要有:1)草根出身，深刻理解粉丝需求，以粉丝为核心建立信任关系; 2)规模优势迅速打造高性价比优势，用户粘性高;3)积极营销出圈，不断获取新的关注度。
2、商业模式：C2M 打造高性价比品牌，有望成为低线消费龙头
带货分析:以日用快消品为主，粉丝购买能力强
从商品品类来看，辛有志带货销售额排名前列的品类为美容美体、男女装、日用品、大家电、果蔬肉类等，占比为 26.71%、13.66%、7.47%、7.12%、4.42%，主要为日常使用的快销品，且多数品类加价倍率相对较高。粉丝购买规模效应较强，除家电、美发护理、酒水以外，其他前十大品类的 SKU 平均销量超过 10 万件，产品价格优势较为明显。
商业模式:C2M 模式打造高性价比品牌
从商业模式来说，辛有志为外部品牌带货与其他主播并无较大差异，自主品牌方面辛选借助直播电商有机会实现 C2M 模式，直接连接消费者与工厂，省去渠道端加价环节，为用户定制生产高性价比产品，我们重点分析自有品牌的商业模式。
竞争优势:三大优势打造中国低线市场消费品牌龙头
与其他消费品牌相比，辛选品牌的竞争优势主要来源于:C2M 模式下的高性价比优势、对粉丝需求的深刻理解及快速反应、强孵化能力打造多元化主播矩阵。我们认为，辛有志把握低线市场粉丝需求，借助直播电商构建规模化壁垒，高性价比优势解决消费痛点。
3、长期思辨：直播电商不是流量的生意，是零售的升级变革
发展空间:直播电商优化零售效率，未来市场规模可达 3 万亿
与传统电商、拼多多相比，直播电商更有机会实现 C2M，借助海量粉丝评论、消费分析，品牌商/主播可以快速掌握用户需求，并指导上游环节，缩短设计、研发、生产周期，提升供需匹配效率。因此辛有志团队、薇娅的谦寻文化涉足上游供应链环节，充分利用直播电商的规模效应。直播电商短期是依托流量红利快速成长，长期来看通过规模效应、品效合一、C2M等方式改造、提升零售产业链效率，掌握优质产品/品牌资源是主播带货持续增长的驱动力。
生命周期:带货主播“生命周期”有多久?初代微博网红超 5 年
头部主播、背后 MCN 机构同样希望把握时代红利，借助自有优势延长“网红生命周期”。如前文所述，我们认为带货 主播粉丝粘性较强，能够形成“正向循环”，但如果主播仅依赖为外部品牌带货，做品牌直播的“人肉聚划算”，那么还是存在过气被替代的风险。因此一方面主播们选择“出圈”，依托流量优势参加综艺节目、发行专辑，向明星路线转型，提升影响力和知名度，不断制造热点话题，如薇娅、李佳琦等。另一方面，主播也会向上游供应链延伸，整合优质供应链资源打造产品优势，例如薇娅的谦寻控股、辛有志团队打造自有品牌 IP
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