2018年，是神州数码（000034.SZ）与甲骨文精诚合作的第20年。过去20年，双方不仅成就了彼此，积累了深厚的信任及情谊，也见证了中国从信息化时代走到了全面云化的时代。
与此同时，从单一产品到多产品线合作，从硬件分销、软件分销到培训、增值服务、共建解决方案中心，再到产品本地化生产和云MSP服务等领域的深度合作，双方不仅缔造了无数骄人的业绩，更共同创造了新型战略合作伙伴关系的范本。
从这个角度来看，神州数码与甲骨文过去20年的这段“瓷婚”历程，值得被书写，也值得被记录。
20年风雨同舟成就彼此
时至今日，神州数码集团董事长兼总裁郭为对1999年去美国参观甲骨文总部仍旧记忆尤深。
他说：“Andrew Mendelsohn（现任甲骨文数据库全球执行副总裁）那时带着我在甲骨文大楼里转来转去，一会见这个，一会见那个，全是工程师，都在给我讲课。可以说，这次参观让我看到了一家软件公司是怎样运作和管理的。”
此时，神州数码刚从联想分拆不久，尽管已是中国最大的PC代理商，但郭为发现市场正在发生变化，那就是客户的关注点正从PC慢慢转移到服务器、网络以及数据库身上。在这个过程中，神州数码意识到必须遵从产业发展的大趋势，也希望尽快进入到软件行业中来。
“毫无疑问，软件行业你躲不开甲骨文，当然你想躲也躲不了，所以神州数码就开始尝试着用代理分销的模式来做，随后又开展应用和集成业务，由此正式建立了与甲骨文的合作关系。”郭为表示。
回顾双方过去20年的合作历程，郭为认为神州数码收获了很多，可以从两个维度来做观察：
一是，甲骨文把神州数码带进了软件行业，并在合作过程中加深了对软件行业的熟悉和理解，为神州数码增值业务的展开打下了基础。“当初，神州数码刚成立的时候做软件是非常痛苦的，但我们克服了重重困难，同时通过不断的摸索，神州数码也学会了在软件行业，如何更好的吸引软件研发人员，以及如何在软件市场中具备长远洞见等。”
二是，通过双方在中国市场20多年的深耕，神州数码与甲骨文建立起了良好的互信合作伙伴关系，尤其是以2016年双方合作推出的“登云数据库一体机”为标志，双方围绕本地化生产、本地化服务和本地化研发展开的一系列深入合作，更大大推进了神州数码“自有品牌”的落地。
对此，甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋也表示，过去20年双方一路走来并不容易，因为行业以及产业本身在迭代，客户的需求在不断转变，神州数码和甲骨文自身也在转型，但双方携手共进，一起经受住了时间的考验。
“今天，我们把双方的合作定义为战略性全方位合作关系，就是希望甲骨文能够用领先的技术和科技帮助中国实现产业升级，同时借助神州数码本地化品牌的覆盖能力，打开更多的领域。”他说。
确实如此，每一家公司在建立合作时都爱谈双赢，可双赢其实是很难做到的，但神州数码与甲骨文在过去20年的合作中，真正风雨同舟成就了彼此，双方的合作关系实现了跨越和升级，可谓开创了生态合作的新模式。
全面云化时代的探索创新
客观的说，对于今天的中国，云计算已经成为了一种最基础的能力，特别是随着企业数字化转型的兴起，传统产业上云成为新的趋势，产业互联网成为了下一阶段市场的新热点，这也标志着全面云化时代的到来。
从市场现状看，云计算的“冻土层”正在加速解冻。所谓“冻土层”，是指大中型企业，也可以说是云计算的“金矿”，他们的“解冻”正把云计算行业带入了一个新的台阶；从发展趋势看，未来大型私有云会逐步演变成行业云，行业云将成为一个新的亮点，而中国无疑将成为全球最主要的行业云市场。
在此背景下，神州数码于2017年正式启动全面的云战略转型，致力于成为国内领先的整合云服务提供商。由此，神州数码与甲骨文的合作关系也跃升到了一个新阶段，具体而看：
首先，在私有云领域，神州数码过去几年先后在网络、存储、系统、安全四个领域全面发力，如今形成了覆盖21个品类、600余种产品的自有品牌产品体系，从而构建了基于用户数据中心需求的完整私有云解决方案。
其中，早在2016 年，神州数码旗下北京神州数码云科信息技术有限公司就与甲骨文（中国）软件系统有限公司在北京签署合作协议，开始与甲骨文探索产品和技术领域的深度合作。
同年12月，神州数码自有品牌的首台“登云数据库一体机”在广东正式下线，并由神州数码提供售后服务。随后，“登云数据库一体机”在河北人社实现成功部署，并携手融和科技共同推出“融合登云一体化解决方案”，展开金融领域的探索，迅速在产品销售和行业拓展上实现显著突破。
可以说，完美的市场开局，又进一步促进了合作的不断升级，尤其是双方最新的合作成果“登云数据库一体机X7-2”也即将面世。不过，和之前不同的是，第二代产品不再是硬件的一体化，而是软硬件真正的一体化。
对此，李翰璋表示：“早在合作之初，甲骨文和神州数码就确定了一个原则，必须和全球保持同步，这也意味着登云数据库一体机不会使用第一代或者老一代的软件，而是跟甲骨文全球的产品使用同一版本，这也是双方互赢最为关键的体现。”
其次，在公有云领域，2017年8月，神州数码正式对外宣布未来将以MSP（管理服务提供商）为核心，以定制化公有云和智慧校园为两翼，形成“一体两翼”发展模式。
目前，在云服务资质方面，神州数码现已拥有包括IDC、ISP、ICP、多方通信、工信部云服务牌照、工信部可信云认证（云主机、块存储）等几乎全牌照，并通过包括甲骨文在内的多家云服务技术厂商的多项技术服务认证。
在云MSP领域，神州数码现已具备从设计，到开发，到持续优化的全生命周期的云专业服务（CPS）能力；积累了包括大数据、物联网、人工智能、混合现实等17类自主产权的公有云解决方案；并拥有自主研发的国内领先的云管理平台；此外，神州数码也是甲骨文中国首批认证授权的MSP。
截止目前，神州数码已对接甲骨文、阿里云、微软Azure、AWS、华为云等5大公有云资源，并引入了120多家SaaS应用资源，可以为神州数码的云生态合作伙伴提供全生命周期专业服务。
正如郭为所言：“技术型公司都是在不断地演进自己，或者说自我不断的变革。所以，我们希望转型成为一家云公司，当然这个云不是一个狭义的公有云，也包括对私有云技术的提供。这样的话无论是对甲骨文，还是对神州数码，我们双方在战略上就能保持一致，也能够互相进行更多深入的合作。”
由此可见，数字化转型正在驱动中国企业的不断云化，在这个过程中，神州数码依然保持着高强度的自我迭代效率，以及不断的技术创新精神，这将为神州数码未来的加速和进化，积蓄着更为强大的势能。
新型战略合作关系的范本
在我看来，世界上没有无缘无故的成功，即便是对神州数码这样早已在很多领域证明过自己的公司来说，过去20多年，郭为带领神州数码已经闯过了很多坎儿，从中国IT产品分销的龙头企业，变成了今天正在转型路上的一家云公司。
在这个过程中，郭为始终看到的是一个更大、更为开放的市场格局。同时，这种大的市场格局必然也是建立在开放、包容、合作、共赢等一系列业界公认价值理念之上。可以说，神州数码的成功，是生态模式的成功，也是价值观的成功。
更近一步深入来看，神州数码与甲骨文走过的20年历程，尽管只是神州数码和众多合作伙伴深入合作的范本之一，但也具备了更多解读的价值和意义：
第一，神州数码和甲骨文的精诚合作，为未来生态合作伙伴间的深度融合与战略协同树立了榜样。
实际上，今天中国的各行各业，都在向数字化转型，这其中也需要国际级的科技巨头，输出它们的的技术和能力，帮助中国完成转型和升级。而神州数码无论是市场覆盖，行业积累，乃至和合作伙伴的深度融合经验，都是业界领先的，也是值得信赖的。
所以，双方所沉淀下来产品创新、运营、交付、研发以及快速服务响应能力，在未来同样可以形成“溢出”效应。换句话说，神州数码和甲骨文的合作模式，是可以复制，也可以延续到其他公司和其他产品线合作之中的。
第二，神州数码和甲骨文搭建的舞台，还具备了平台化的生态释放能力。据神州数码集团副总裁叶海强介绍，希望未来神州数码能够成为甲骨文私有云领域最重要的合作伙伴，并与甲骨文一起通过设立联合实验室、应用开发实验室等方式，展开技术创新和产品联合研发方面的合作，不断贴近和满足中国用户的本地化需求。
可以预期，双方的不断创新，显然也能为更多中国市场的合作伙伴找到更多的生意机会，探索出更多的新商业模式，并一起迎接全面云化时代的到来。更为重要的是，更多科技领域的技术创新红利，也等着双方去再次开创和重新定义。
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