你希望你的网站更有说服力吗？说服的能力是演说家、作家和营销人员梦寐以求的技能。在你的网站应用一个或多个这种增强说服力的技术，可以让你游刃有余地控制转化率。
**以下是心理学中最具魅力和说服力的21种说服技巧。**有了这些技巧，就可以优化网站的转化。
1、利用“退而求其次”效应
“退而求其次”是基于一个现象的对比效应。
当有人拒绝做某项任务时，他们更有可能对难度较小或花费更少的后续请求说“好”。你可能会对其背后的原理很感兴趣，但是先让我们来看看该如何使用它。当网站访问者不想购买产品并且想要离开时，退出意图技术（Exit-intenttechnology）检测到访问者想要离开的意图，将为访问者提供一个容易接受的“后续”操作：
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**提供一次性的特别折扣。**当价格较低时顾客更倾向于选择购买。
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**提供更便宜的替代产品。**如果你不想在价格上做出退让，这会是一个很好的策略。
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**主动提出接受他们的选择。**你可以询问用户是否可以留下电子邮箱。即使这次你们之间的买卖没有达成，但得到邮箱地址就意味着你有机会在未来与他们继续维持买卖关系。
你可能还会考虑通过提高价格的策略来吸引顾客。尽管你可以这样做，但要确保价格至少在合理范围内——过高的价格会适得其反。
举例：
Behappy.mez这个网站在客户试图离开时会弹出一个提供折扣的窗口。他们还开始测试一种不那么直接的形式：弹出一个弹窗询问是否保留购物车内容以便以后使用。
2、让客户做一些事情
宜家效应表明，人们倾向于相信如果他们参与创造了某样东西，那么这个东西会更好，即使它本身并没有那么好。
例如，如果你从零开始搭建一张桌子或画一幅画，你会下意识偏心地认为它比实际上更好。
宜家要求顾客组装他们自己购买的产品，并取得了惊人的成功。下面是如何使用宜家效应优化转化率的方法：
让你的客户参与创造你想让他们购买的产品。
如果你在销售一个产品，不妨为人们提供定制产品的机会。此外，还可以询问用户有关如何使你的产品或服务变得更好的反馈意见。他们会获得一种参与感，而你则会得到一些改进的灵感。如果可能的话，可以让用户知道他们的建议是否有效果。
在线服务行业有一个优势：他们的客户可以立即开始使用产品或服务，让客户立即参与到这种说服力的技巧中来。
举例：
Buffer和Canva在这方面都做得很好——只要你创建了一个账户，他们就会立刻鼓励你在社交媒体上发布帖子或者立即创建一个图形。
3、模仿你的客户
根据心理学的说法，模仿是指我们对他人行为的模仿倾向，往往是下意识的模仿。当别人模仿我们的行为时，我们往往会更喜欢他们。
模仿对于面对面销售来说是一种很好的说服技巧，当然它也可以用来提高你的转化率。
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**使用与客户在描述你的产品或服务时相同的语言。**虽然你不能通过网页反映一个人的行为，但你可以捕捉他们的语言。通过阅读评论、研究聊天记录和在社交媒体上进行观察来了解读者的语气和词汇。还可以创建一份调查问卷，让客户回答一些开放式问题。
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**向用户显示他们的朋友购买了什么东西。**客户倾向于模仿他们的朋友的行为来进行购买。
举例：
亚马逊允许你登录Facebook，查看你的朋友保存和购买了哪些产品。
这里有另一个例子，可以让我们了解产品如何使用客户的语言习惯。
WebEx是一家为远程在线会议提供“VOIP和视频会议”服务的公司。但是，他们并没有在官网上像这样介绍他们的服务。相反，他们使用的是客户的描述方式:“与任何人，在任何地点，任何时间联系。”
4、容易记住
当我们在广告中使用幽默时，我们是在努力让人记住我们。我们无意中应用了可用性启发原则：人们重视他们所记住的信息，仅仅是因为他们能够记住它。同时人们也倾向于重视新信息，仅仅因为它在脑海里还是新鲜的。
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**利用“名人效应”。**如果你的访客认出了你服务过的客户，那么当他们再次见到那个人的时候，就会增加记住你的机会，而且他们也会更倾向于认为你的产品或服务很重要。
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**在你的首页和文案中使用令人难忘的梗或段子。**这也将增加被记住的可能性。让你的客户开心，可以增加他们对你的信任。
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**把你的产品和情感联系起来。**这可能很难做到，但人们对情感的记忆比某件具体的事更长久更生动。
举例：
大多数网站只是简单地在页面上放置SEO术语，而Shinesty.com却利用它们做了一个令人难忘的处理：
营销中的幽默会令人难忘
5、把你的产品和其他产品放在一起
**“拉拉队效应”**在我们的潜意识中起作用，让我们相信当人在一个群体中时会更有吸引力。同样这也适用于产品和服务。
利用“拉拉队效应“优化转化：
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**把你的产品放在专门比较竞品的博客和清单上。**你的产品在一群竞争者中实际上看起来会更有吸引力，尤其是并没有那么出名的时候。
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**与你所在领域的非竞争对手合作。**如果从你的网站购买产品，你可以赠送合作方的电子书资源或免费试用合作方的产品。这是一个三赢的局面：由于捆绑销售，人们会认为你的产品更有吸引力，整个交易也更划算，另外你还可以发展强大的业务关系。
举例：
EOfire与Organifi的合作就是一个很好的例子。如果你购买了Organifi的健康食品，你就可以得到EOfire品牌的日记本(这个日记本是用来帮助你在一百天内实现你的首要目标)。
这样的组合很有意义(吃得更好，同时完成一个变得更健康的目标)，同时使整体包装更有吸引力。
6、给人们一个不重要的额外选择
霍布森的“+1选择效应”发现，人们希望拥有选择的自主权和自由，但超过两个选择就会导致焦虑和负面情绪。
这对优化转化意味着什么?
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**在购买产品时提供一个额外的选项。**例如，你可以让顾客选择分享产品。这样，当面对这些选项时，大脑必须做出选择：购买、分享或不购买。当他们选择第三个选项(不买)时，他们会产生更多的精神疲劳，增加他们对前两种选项之一说“好”的概率。
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**在弹出窗口中提供两个相关的产品。**如果顾客选择不买该产品，你可以给他们提供更多的选择，这将继续增加他们的决策疲劳，意味着他们说“不”的几率更低。
提示：确保这些选择是微不足道的，最好能导致相同的结果。例如，分享到微信还是微博？用银行卡、支付宝还是微信结账？
举例：
Wheelof Persuasio对一家名为Essent的能源公司进行了A/ B测试。他们发现，在目标网页上添加社交共享按钮可以增加新访问者的转化次数，但回访者的转化次数却减少。
他们认为，这是因为回头客更关注目标，所以分享按钮分散了他们的注意力，而不是帮助他们做出选择。如果可以的话希望能找到一种只向新访问者显示额外的选项的方法。
7、利用稀缺效应
你可能已经听说过这种技巧，因为它有很多珠玉在前的案例，并且非常有效。稀缺效应具体指人们更重视有限的资源。比如：
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设置一个促销结束的倒计时。比如，“五折活动将在今晚十二点结束！”
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显示仅有的存货。如果你只剩下十个产品存货，强调这个事实。
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给有限数量的客户一些优惠。比如，“前50名购买者可以获得免费的奖品!”
**提示：**如果你要使用稀缺效应，那就言出必行！如果你发布了不实信息，用户一旦发现，那么你的名声就毁了。
举例：
Booking.com是一家在线预订酒店的网站。他们出色地利用了稀缺效应，当某些房源需求量大时，他们会提醒用户，甚至进一步鼓励用户采取行动，告诉他们订单可以随时取消，这一策略被称为风险逆转。
8、提供刺激——但不要太多
耶克斯-多德森定律(Yerkes-Dodsonlaw)指出，适当的刺激会提高绩效，直到达到某个程度。如果任务很简单，激励可以持续提高表现，到一定程度后会稳定在一个高度。
这里有一个图表可以帮助你理解：
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**在购买实物产品时可以附加购买奖励。**因为大多数的购买决策都是简单的任务，你所能做的任何刺激消费的事情都会提高转化率。
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**对于信息密集或复杂的购买决策，提供更少的奖励。**例如，如果你正在出售一门课程，提供太多的奖励规则信息会降低转化率。测试奖励措施的规模，找出最适合你的。
**建议：**在考虑购物奖励时，先问问自己我的客户在使用我的产品后发现哪些东西特别有用?或者他们完成购买或使用产品后的下一步是什么？这些问题的答案就是给顾客的奖励。
举例：
内维尔是Kopywritingkcourse的创始人，他提供了一门教你如何写出好文章的在线课程。他利用奖励措施来吸引人们加入，但也不会太过火。而且他还将奖励措施具体量化成了货币。
9、从“热手谬论”中学习
你有没有见过有人在赢了之后还继续赌博，希望能再赢一次？这就是“热手谬论”或“赌徒谬论”：因为某件事发生了很多次，所以认为很可能再次发生。
那么你该如何使用这个技巧?
当你的用户访问你的网站时，让他们完成一个简单的，不可能失败的任务。例如让他们点击一个按钮来查看他们是否中奖(并保证他们首次中奖，即使只有1%的折扣)。或者让他们做一个小测验。
如果你卖的是信息产品，请突出你的成功经验：炫耀公关，即将举行的演讲活动，大客户等。由于热手谬论，用户会因为最近的成功而相信你的产品会继续成为一个成功的存在。
举例：
文案：You’ve Been quiz已经产生了超过31000位潜在用户和超过100万美元的收入!
10、PAS****说服技巧
PAS是指问题****(problem)，激发(agitation)，解决方案(solution)。它是这样工作的：
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识别你的客户所遇到的问题。
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激发这个问题。
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提供解决方案(使用CTA)。
这一切都归结于出色的文案。让我们来看一个例子：
你是否在为没有博客流量而发愁？你尝试了所有方法来让人们阅读你的内容，并在每个社交媒体平台上都分享了它。你会感到疑惑，难道我的博文很烂吗？也许，但是在你学会有效的推广策略之前，你永远不会知道自己的文章差在哪里。一切从观看我们最新的视频开始。
注意粗体字。这始于一个问题——没有博客流量。然后，它恶化了问题——说博客可能很糟糕。最后，它以一个解决方案结束——通过观看我们的最新视频，学习有效的推广策略。
举例：
Basecamp在他们的一个登陆页面上使用了这种技巧：
11、给你的客户贴标签
你不想给人贴上标签，对吧？但事实上，你可能会。
一项研究发现，被随机标记为“政治活跃分子”的成年人比没有标记的人投票的可能性高15%。这可能与一致性偏差有关。我们想要表现得与别人对我们的看法一致。
这意味着通过给你的客户贴上标签，例如环保，他们将更有可能购买你的环保产品。
你可以通过社交媒体或者电子邮件来做到这一点。比如：“嘿，我知道你喜欢小狗！从你在Instagram上分享的照片就能看出来。作为一个小狗爱好者，我想你会喜欢这个的。”
即使一开始客户并不认同被贴的这个标签，但如果你能用他们的行为证明这一点，他们很可能会相信。
举例：
苹果公司他们给客户贴上“高科技”、“注重质量”和“前沿”的标签。这对他们来说很有效，你不觉得吗?
12、不要使用带有脸部特写的照片**(除非照片上的人很有名)**
面部干扰是真实存在的。我们有这样一种倾向：首先看有脸的部分，然后再看别的地方。这会带来什么影响呢？
人脸会让我们的用户分心，从而忽略我们辛辛苦苦制作的图片。
如果要在登录页面上使用人脸，以下这三种方法可能是有益的：
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**使用行业内知名的权威人士。**看到知名人士为你的品牌做后盾，可以建立客户的信任。如果你在谈论网络营销，你会考虑像Neil Patel这样的人，如果你在谈论建立反向链接和SEO，你会考虑像Brian Dean这样的人。
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把人脸放在CTA附近。因为我们的眼睛会被人脸所吸引，所以我们可以有策略地利用人脸来吸引客户去看我们的CTA。如果有人在页面上看向别处或指向别处，我们就会不自觉地看向那个方向。
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**在视频中加入人脸。**在视频中人脸依旧会影响我们！使用人脸来吸引顾客，但当你想让客户购买时，把人脸拿走。
另外，避免使用漂亮的笑脸。
举例：
SumoMe的创始人诺亚·卡根(NoahKagan)经常使用名人推荐。在他的标题优化工具的首页上，他使用了企业家布莱恩·哈里斯(BrianHarris)的推荐语来提高转化率。
而下图这项眼球追踪研究显示了我们的眼睛是如何跟随另一张脸的目光的。
13、要有信念
一项针对“与单一品牌关系密切的人”的研究发现，**超过****64%**的人表示这是因为他们与该公司有“共同的价值观”。
换句话说，人们喜欢与拥有共同目标的品牌联系在一起。这不是重要的结论，但也不能掉以轻心。
想利用这一点，**你可以通过你的公司展示你的价值观。**方法示例：
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选择一个你感兴趣的慈善机构，捐出一部分盈利或者物品。
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**自己创造慈善工作。**比如参与到社区中去，帮助清理垃圾，粉刷旧公园，或者修理栅栏。然后在你的网站上告诉人们以获得好感！
当然，做这样的慈善工作应该是出于真心地想帮助别人，为世界做好事会给你带来回报。
举例：
截止到2016年12月，眼妆网站WarbyParker声称已经通过“买一赠一”的项目向有需要的人捐赠了100万副眼镜。从网站的成长来看，这个办法似乎是有效的
14、“惊喜”的重要性
这个特殊的想法是基于互惠原则，本质上是指通过提供给客户一个不可思议的体验来颠覆他们的判断。
要想赢得客户的信任并获得回报，最简单的方法就是给客户留下深刻印象。
心理学家NorbertSchawrz所做的一项研究发现，一枚硬币就可以显著改善一个人的情绪。如果10美分可以对我们产生如此巨大的影响，想象一下一个真正惊艳的体验可以做些什么!
你可以这样做：
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**为您的产品提供优质的销售支持。**回答问题要迅速全面，也试着让顾客开心！
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**结账时给顾客一个惊喜。**可以是获取一个免费的指南、惊喜折扣，或欢迎视频。
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**开展高价值的网络研讨会。**网络研讨会是转化机器，但要做好它，你需要提供大量有价值的东西，或免费送出一些你最好的产品。
举例：
Zappos是一家专注于客户服务而闻名的鞋业公司，它经常会为客户提供免费的隔夜送货服务，这种服务会让客户大吃一惊。虽然这可能不会增加他们的初始转化率，也不会让他们增加额外成本，但它带来的好处是让客户成为终生用户。
15、不要模棱两可
根据模糊厌恶原则，我们更喜欢已知风险而不是未知风险。
换句话说，如果让我们选择一条我们知道确切结果的路和一条我们不知道确切结果的路，我们通常会选择前者。
我们可以利用这一点：
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**具体详细地说明是什么、什么时候、为什么以及怎样做的。**你的客户应该确切地知道他们得到了什么，他们什么时候得到它，为什么他们需要它，以及它是如何工作的。
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**突显你的保证。**如果你有退货政策或其他保证，那就把它做的明显一点，大胆一点。确保你的客户充分了解它。
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**检查您的网站是否存在不确定性。**仔细检查购买过程，看看是否对产品有什么描述不清楚的地方。让那些没有体验过的人也这样做一次来获得一个全新的视角，修正这些不确定性。
举例：
任何企业如果提供免费送货或平价送货，都是为了消除模糊性。当然，客户可能会觉得自己得到了折扣，但消除了运费的模糊性是一种强大的动力。
Bombfell把衣服邮寄给顾客让他们购买时，明确标明免运费和免费退货。他们避免了所有的模糊点。
16、风趣可爱一点
根据Eaton-Rosen现象，人们倾向于记住和相信听起来不错的东西，比如押韵或重复。
所以要有趣!运用风趣可爱的文案可以使你的网站、品牌和服务更加令人难忘（也更有趣）。
记住：如果它朗朗上口，转换率就会上升!
举例：
Animoto在他们的首页上用了一个押韵的句子：
17、使用通用的性格描述来吸引人们
根据巴纳姆效应，人们倾向于相信那些适用于许多人的模糊的性格特征同样也适合他们自己。
例如，性格测试可能会告诉你：“你非常需要别人喜欢和欣赏你。”“你有对自己吹毛求疵的倾向。”“虽然你有一些性格上的弱点，但你通常能够弥补它们。”
世界上几乎每个人都符合这些特征。但是人们不会注意到它们的普遍性，而是倾向于认同这是对自己性格的描述。
那对你的网站意味着什么呢?
- 使用适用于大多数目标人群的一般性问题。
“你讨厌丢钱吗?”
“你想明智地利用时间吗?”
“你想快乐吗?”
- 将你的产品描述成能完美适配目标市场的一般要求。
“非常适合那些对自己非常挑剔的人。”
“非常适合那些精通技术和有创业精神的人。”
18、向人们展示你的产品如何让他们变得具有魅力
每个人都想被认为是一个优秀的伴侣。他们希望被认为是富有的、聪明的、有责任心的、健康的以及善良的等等。
告诉人们你的产品将如何提高他们吸引异性的能力。
当然，你并不需要告诉他们你将帮助他们找到伴侣。你只需要把你的产品的好处和能让他们成为更好的伴侣联系起来——比如变得更明智、富有或是健康。
进行调查并找出人们将你的品牌到底同什么联系起来。
用问卷的方式简单地和你的客户谈谈，看看他们觉得你的产品能为他们做什么。如果某种程度上不能帮助他们成为一个更好的人，你可能要对你的产品形象做出调整。
19、保持现状
人们容易陷入"现状偏见"，任何改变"一切照旧"的做法都会被认为是负面的。有句话说，“没有人会因为买了IBM而被炒鱿鱼”，这意味着最好的选择就是安全的选择。每个行业都有它的IBM。
所以要让你的公司看起来是现状是安全的，你需要传达“每个人都在使用我们的产品”的信息。如果你是行业的领头羊，告诉人们你有多少客户，可以展示大品牌正在使用你的产品，或者表明你在保持一个鼎盛的状态。
另外，让购买过程尽可能地顺畅。预先填写登录信息，或允许他们使用第三方登录方式。
举例：
最底下的数据标明Grantify的现状很稳。
20、在正确的环境中吸引他们**(或者提醒他们)**
语境效应表明，认知和记忆与语境有关。例如工作时更容易获得与工作相关的信息。
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**当人们处在对你的产品最有利的环境中时，尽你最大的努力向他们推销产品。**如果你的软件可以用来帮助他们完成工作，那就在他们工作时销售给他们。
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因为不可能总是在适当的时间向人们推销，你也可以使用文字和图像来提醒他们。如果你卖健身器材，就可以展示人们锻炼的图片并谈论关于锻炼的话题。
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提醒顾客他们上次购买的时间。“嘿，还记得上个月这个时候买了我们的产品吗？要不要再下一单呢？”
这种说服技巧能让顾客处于对你有利的思维状态和适合的购买情境。
举例：
StartupWeekend是一个帮助人们在短短几天内开启创业旅程的公司。在他们的登录页面上，他们用粗体高亮了某些词，如开发人员、程序员、设计师和市场营销人员。他们还谈论了很多关于商业和初创公司的话题，让你迅速"进入状态"。
21、苹果古老的秘密武器
苹果是一家非常成功的公司，对吧?
他们的成功在于一种存在了100多年历史的技巧：他们展示了产品背后详细的制造过程。
这种策略使人们相信他们产品的质量。苹果公司在关于新款单机身MacBook的宣传视频中就是这么做的。
如果您的客户是以产品质量为重的，那么这种方法就会很有效。如果不是，就从以上的列表中选择另一种方法。
结论
有许多说服技巧可用于优化转化率。有些方法适合你，有些则并不适合。当要找出哪个更合适时，A/B测试是关键。不断尝试，你最终会找到转化设计的最佳组合。
编译作者：叶苏 | 集创堂会员 | 纽约大学在读硕士
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