近期参加了一个业务数据分析的3天课程，锻炼自己的业务实例数据分析能力。
接下来的内容是第一天课程的作业，里面涉及到许多自己的知识盲区（社群营销，产品SKU，用户转化率，用户流转地图）。
分享在这里，期待感兴趣的同志们多多指点～
目录
作业要求
请根据当前幻灯片中所给的9张图，发挥想象及推理，回答下列问题：
基于当前幻灯片中的9张图，您看出了哪些事实（问题），出现这些问题可能的原因是什么？
问题分析
基于日化公司社群营销场景，通过数据分析找到基于案例中的图，可以看出存在什么问题，出现这些问题的原因是什么？
为什么展示后4张图，对性别维度进行细致分析？
背景分析
主营产品：日化（面部护理，身体护理，洗发护发，彩妆）
关注模块：社群营销业务
目标：通过数据分析找到社群营销业务增长点，扩大规模、业绩增速。
问：如何开展工作以实现目标。
概念厘清
1. 社群营销是什么？拉群卖货吗？
（1）自己的分析：
1) 从课件PPT平台流转地图上看，社群营销属于“获客”阶段，其作用是“兴趣培育”，手段包括“知识分享”“新品发布”“促销信息”“直播预 告”。
2) 从全域流转地图看，社区营销划归在“支付”阶段，社区营销使用的手段“兴趣培养”划归在“访问”阶段。
3) 从课件PPT线下门店/视频平台===〉客户进群--〉直播预告--》直播间==〉电商平台--》购买+优惠券
（2）搜索到的解读
引用自：群主学堂：是否你以为社群营销就是建个群拉人进群发广告促销？引用自：群主学堂：是否你以为社群营销就是建个群拉人进群发广告促销？
- 什么是社群营销？
简单的说：就是圈子营销。就是以某个群体为目标，设计出他们感兴趣的话题和内容，吸引他们进来，设计出符合他们利益和兴趣的商业模式，实现变现， 形成一个有价值的圈子。
比如比如你是一家母婴店的老板， 你用育儿知识吸引宝妈进群，在群里和他们互动， 由原来不熟悉到熟悉，再推出线下活动或者促销活动，让这些进群的宝妈产生行动。
- 什么是社群？
就是把一群人牢牢吸引住，和他们成为朋友，他们愿意为价值而买单，并且主动帮你转介绍。
- 两个关键环节：
- 流量变现
用社群的来做就是：建立健康养生知识群，或者家庭理财知识群，吸引朋友圈有兴趣的微信好友扫码进群，分享了一段时间，他们主动邀请熟悉的朋友圈进群一起学习了解，在这个过程中，群主不断的分享了专业知识， 给群员发红包，互动，有奖问答，激发了群员的参与感，在时间的潜移默化中，获得了一部分群员的认可和资源。成为朋友和客户。这个就是流量的变现。
2) 流量裂变：
一个群只能放 500 人，随着时间的发展，群一定会死群，然后呢？再建一个群吗？
聪明的做法就是：群主，在群里物色到了好几位宝妈，有一定的能力，现在没有去工作的，告诉他们社群营销的优势，教他们做社群，他们建群后，复制群主的方法。群主拿出一部分利润分给他们。
这不就是流量的裂变了吗？
--> 裂变经营方式
这 2 年来，通过研究社群营销裂变模式： 先做好充足的准备做好一个群，然后和群成员打好关系，或者和有共同利益的人联合。把一个群变成N 个群，最后建立一个能够吸引群员的收费群，形成一个高质量的圈子，顾客享受折扣和福利，商家享受业绩的增长。三赢的局面。
2. 产品SKU
由于不许转载，在这里隐去了此部分的详细内容（感兴趣的朋友可以跳转去看，推荐关注 姜沈励 德研社）
主要涉及一下几个概念的区分：
（1）sku 属性Stock Keeping Unit
（2）spu属性Standard Product Unit
（3）商品
（4）ITEM
（5）其他：属性复杂的产品--如服装
3. 用户转化率
来自百度百科
- 分类：注册用户转化率、登陆用户转化率、付费用户转化率
- 转化（Convert)：转化指潜在客户完成一次推广商户期望的行动。
- 转化目标（Goal)：转化目标，也叫做转化目标页面或目标页面，指商户希望访客在网站上完成的任务，如注册、下订单、付款等所需访问的页面。
- 转化率指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。计算公式为：转化率=（转化次数/点击量）×100%。
例如：/10名用户看到某个搜索推广的结果，其中5名用户点击了某一推广结果并被跳转到目标URL上，之后，其中2名用户有了后续转化的行为。那么，这条推广结果的转化率就是（2/5）×100%=40%。
4. 用户流转地图
A：课程中的解析
1. 全域流转地图：用户的全服务流程==》评估业务的全局效能【战略】找到关键环节
（1）两个重要循环
- 外循环 留资优化：获客==》访问
- 内循环 销转提效：访问==》支付
（2）流程中的关键节点说明
总体：获客--》{访问【销售支持系统】==〉支付【销售==》销售支持系统】}==>生成案例=〉获客
- 获客：四个维度（公域，私域，线上，线下）
- 用户放在哪里：数字平台（官网，app，小程序，官微）
- 留住用户在平台上：关注/注册平台
- 方式：直接留资，间接（兴趣培育：知识分享，新品发布，促销信息，直播预告）留资
- 留资后到销售支持系统：收集用户信息，进行获取用户画像，线索分配，内容分发，任务中心（to销售接量，给不同销售划分不同用户）
- 支付：销售接量（包括：社群营销，1V1私聊，直播间带货）==》下单--〉客服/售后--->复购/续费/销售支持系统/生成新案例---》精准获客
2. 平台流转地图（全域流转地图的子集）
下钻拆解流转场景，细粒度查看转化情况，分析环节的转化情况【产品/运营】
B：搜到的介绍--From GrowingIO
下面的内容是标题的总结，详细内容情自行跳转～极度推荐
知乎GrowingIO：如何通过“三张”用户流转地图，提升关键节点转化
用户地图将它的功能用九个字概括，可以总结为「评效能、看瓶颈、开新路」，在此维度上有三层地图的概念。
1. 三层地图
第一层是全域流转地图，用于诊断全局业务，方便业务人员找到业务断点进行下钻。
第二层是平台流转地图，主要分为三大板块。一是站外渠道，观察平台的流量分发情况，识别异常渠道；二是平台流转，可通过代入平台 App、小程序、网站等数据评估平台效能；三是裂变转化，即通过绘制裂变流转地图定位裂变断点。
第三层是局部流转地图，平台流转地图下钻后可得到两种类型的局部流转地图。一种以功能维度划分，如下钻搜索功能，找到搜索转化瓶颈；另一种以日常活动为维度，从活动的流转地图洞察活动流程的断点，探索或构建新的路径。
综上，用户流转地图的核心目标，是通过「公司战略-产品策略-具体产品」三层逐步深入，评估线上各环节转化效率并找到转化断点，进一步下钻局部流转地图，找到优化点，并根据各转化节点之间的关联，找到新的转化路径，开拓新的增长点。
2. 案例说明三层地图的使用
【案例一】 新建产品路径，内容产品付费转化率提升 80%
（1） 全域流转地图：内循环+外循环引领增长
（2） 平台流转地图：评估流量分发环节，找到瓶颈
（3） 局部流转地图：关注付费转化环节，找到优化点
【案例二】拆解用户群，企采产品咨询转化率提升 130%
和内容产品不同，本案例我们通过用户流转地图找到流转断点，以建构不同用户群的新路径。
（1） 全域流转地图：内循环留资优化，外循环销转提效
（2） 全局流转地图：聚焦数字平台，找到转化瓶颈
（3） 局部流转地图：挖掘分群场景，开拓新路径
【案例三】描绘用户价值升级路径，某美妆产品购买转化率提升 140%
在该案例中，我们除了通过流转地图找到业务断点外，还通过聚焦不同价值人群，找到了不同用户价值升级的流转特征与路径，并将其运用至全局策略中。
（1） 全域流转地图：内聚力、外裂变，引领裂变式增长
（2） 全局流转地图：聚焦线上商城，找到转化瓶颈
（3 ）局部流转地图：下钻用户群，找到价值提升的人群特征
3. 如何快速启动流转地图
最后和大家分享的一小块内容，是如何快速启动你的流转地图。总体而言，绘制流转地图主要有以下四个步骤：
步骤一：根据业务目标，确定关键结果。
通过不同业务形态确立目标，并拆解离这个目标最近的关键结果及转化行为。
步骤二：结合关键结果，反推高价值行为。
我们可以把用户和产品的触点分为「访问行为」「高价值行为」和「关键结果行为」。确认关键结果后，可遵循”由后及前“的思路反推高价值行为。比如电商的关键结果是下单，往前推就得到加购和购买两个高价值行为，再进一步倒推得到访问行为。
步骤三：量化页面表现，排布流转节点
得到用户流转地图的模块后，比较困难的一点在于如何排布行为模块。在此阶段，我们可以采用ICE 模型（主要用到其中的 I 和 C）。
其中，I（Impact）是指页面浏览数能够产生的影响力；C（Confidence）指页面对关键行为的影响程度，影响越大，信心越高。
根据 ICE 模型为各阶段的行为评分，我们就能确定流转地图中关键节点排布。
步骤四：套用数据模型，补全流转地图数据
初步绘制流转地图后，还要根据模型填充数据，以详细地刻画关键节点间的流转关系。仅有业务模型而没有数据，我们也无法产生任何洞察。
「访问行为—高价值行为」阶段的数据主要回答各个页面的流量是从哪里来的，通过 GrowingIO 的事件分析，我们可以很快地找到各个高价值行为动作的前序页面。在「高价值行为—关键行为」阶段，通过漏斗分析便能得到所需数据。
至此，通过拆解业务目标，建构业务模型并填充相关数据，我们便能描绘出能够洞察业务、发现断点并落地优化路径的流转地图。
Q2为什么展示后4张图（图6-图9）
为什么展示后4张图——>为什么对性别维度进行细致分析？
这是由公司的产品决定的。
公司的产品为日化方向，从产品SKU分类中可看出包含有皮肤护理，护发和彩妆。
首先，尽管一般的女性比男性的日化产品需求大，但在当前时期社会风俗下，男性使用日化产品的比例逐渐升高。研究了解男女性别比例和人数有助于确认，当前时期产品受众的分配情况。
其次，不同性别用户，对产品的要求不同。通常，不同性别的用户选择产品的细分种类不同，研究了解男女性别比例和人数有助于确认细化研发方向的投资占比。
【作业点评总结Q2】
是为了分析平台流转地图中的数据异常：平台流转地图中社群营销前后，转化率出现了断崖式下跌（79%--》37%）。
进而大胆假设，小心求证：会不会人群不够精准--->用户画像--->首先看性别--->即后四张图的维度来源。
Q1 从图中看，存在什么问题，出现这些问题的原因是什么
基于日化公司社群营销场景，通过数据分析找到基于案例中的图，可以看出存在什么问题，出现这些问题的原因是什么？
Step1. 分析目标，文字目标数据化。
通过背景分析了解到目标是：通过数据分析找到社群营销业务增长点，扩大规模、业绩增速。
- 扩大规模是指：增加leads数。
- 业绩是指：总销售额/单日销售额。
- 增速是指：单位时间销售额数额增加。
可以通过两个方式实现：（1）单位时间leads数增长（2）单位时间用户转化率增大
目标数据化后，整理为3点：
1. 增加leads数
2. 增加单位时间leads数
3. 增加单位时间用户转化率
Step2. 描述图的信息
关于图3-图5
| 图片内容 |
事实分析 |
方案建议 |
| 趋势1:每日leads数、销售额，整体趋势在增长 |
拉新的措施有效。 |
（目标1：增加leads数） |
| 趋势2: 每日lead数对转化率影响不大，销售额与转化率波动大部分趋势一致，但增幅：销售额>转化率。 |
1. 转化率稳定的情况下，销售额上升，说明老用户的复购率/消费提升。 |
（目标3：增加单位时间用户转化率） |
| 趋势3:三者中转化率增长趋势最平缓，在20%上下波动（行业水平一般是？）。 |
1. 转化能力稳定。转化水平有待商榷。 |
（目标3：增加单位时间用户转化率） 1.需要了解“行业信息”转化率标准线，判定目前的转化率是否具有竞争力。 知乎：App推广中，业内普遍认可的用户转化率大致是多少？ |
| 细节1: 三者都存在每日波动。一天高一天低的现象明显且反复。 |
拉新成功/销售额成交后，后一天的幅度下跌。 |
（目标2：增加单位时间leads数） |
关于图6-图8
| 图片内容 |
事实分析 |
方案建议 |
| 图6: 用户性别分布图：目前leads中，整体男女leads数配比持平。 |
拉新策略兼顾了男女市场。 |
（目标1：增加leads数） |
| 图8：男女用户每日销售额，趋势上男女一致，但整体水平上，女>男 |
女性比男性市场需求更广。 |
（目标2：增加单位时间leads数） |
| 图7：男女用户每日转化率，趋势一致，整体水平上，女>男 |
营销策略对男性的转化率低。 |
（目标3：增加单位时间用户转化率） - 目标具体化：提高单位时间男性用户的转化率。 |
关于图9
| 图片内容 |
事实分析/原因总结 |
方案建议 |
| 数据说明： 每个点代表一个销售人员 |
对于单个销售人员来说， 提升转化率/销售额方向有两点： |
1.数量上，增加分配的leads数，提高优质用户的发现概率。 |
| leads数-转化率：优秀转化率只存在于【0-200】leads数区间 |
事实：leads数分配过多于200不利于提升转化率。 |
1. 如果考虑提高转化率，数量上leads分配数最大不超过200. |
| lead数-销售额： |
事实分析：leads数量一定范围内与销售额呈正比。 |
1.如果考虑高销量，leads分配数最大不超过1000，最佳区间为【800-1000】 |
| lead数-【转化率，销售额】 |
两者存在博弈现象，零和博弈？ |
综合： 如何选取最优leads数区间 |
【作业点评总结：图9】
- 选图9进行分析的原因：全域流转地图的支付环节中，主播和销售是两大销售主力，其中销售是可控因素。
- 通过研究方法的维度思考：（1）相关性，（2）因果性（3）象限划分
（1，2）相关性/因果性：通过散点图，可以发现销售额与用户数之间的关联关系，根据不同的数据表现，我们可以对我们的销售人员进行针对性的培训。
（3）象限划分：划分为4部分，分析各象限销售员的优势和短板，可以相互培训，或者使用控制变量法改变条件来进一步发现症结所在，进一步提出改进方案。
作业经典代表
优秀作业1
优秀作业二
对比总结：
（1）比自己的分析，多分析了流转地图在其中的作用（内，外循环），有全局思维
（2）提出了可落地执行的解决方案。--自己提出的方案偏向于理论指导，没有落到实际业务中去。原因是对行业业务常见方案不了解，也没有针对此方面进行搜索了解，忽视了方案落地的重要性。
（3）优秀作业一，思考问题依照一定的体系进行，可以防止遗漏点，也更有说服性。
【作业反思】
问题一
表面：未结合平台流转地图分析。
深层：
- 分析思路有问题，需要纠正。由结果倒推的原因，是依据经验，而非通过梳理业务事实进行的分析。长此以往，将限于经验主义，纸上谈兵等问题。
- 容易陷入具体的图表细节，需要强化全局思维，和体系化思考。
- 常见的业务改善方法不了解，需要加强此方面的常识积累。
参考链接
用这六种方式做好社群营销
知乎GrowingIO：如何通过“三张”用户流转地图，提升关键节点转化