多くのビジネスモデルや収益モデルは混同されますが、著者は2、およびAIのビジネスモデルで特色医療製品のさらなる分析との違いを強調しています。
はじめに：
これは、AIのための医療要約、ビジネスモデルについて話をする。この時の私の第三です。
正式にリリース認定AI製品の承認を経て、この記事で、中国初のクラスIIIデバイスの製造においては、これは間違いなくAIのための主要な正の冬の医療専門家である、いわゆるすべてのものは、私は信じて、難しいですそして、そこに承認を得るために多くの類似製品、全体の医療業界になりますかAIは、新たな着陸段階の大規模な商業化の到来を告げます。
まず、ビジネスモデルを理解します
1.ビジネスモデルVSの収益モデル
多くの人々がビジネスモデルと収益モデルを言うことができない、私はまた、オンライン分析のいくつかは、「ビジネスモデル、」実際の収益モデルの話の記事を宣伝ご覧ください。
実際には、ビジネスモデルと収益モデルとは、二つの異なる概念です：ビジネスモデルは、作成した値に提供し、基本的な原則に組織の説明である、と収益モデルは、収益性の高い方法で企業を指します。
簡単に言えば、収益モデルは、ビジネス・モデルの一部でしかありません。
2.ビジネスモデルキャンバス
ビジネスモデルキャンバスは、統合ビジュアル言語は、記述したビジネスモデルを評価することができます。それは憶測を削減し、彼らが正しいターゲットオーディエンス、問題に対する適切な解決策を見つけることを確認するために、アイデアを生成するために、起業家チームを支援します。以下に示すように、それらの間に相互接続モジュール9全体のキャンバスは、お互いに影響を与えます。
ので、医療用画像診断製品のビジネスモデルをAI製品は例のように分析した医療モデルに - ビジネスモデルキャンバスは、我々はまた、ほとんどの主流製品にAIの医療分野にこのツールを使用し、優れたビジネスモデル分析ツールであります記事では、前方に置くための適切な場所の歓迎ではない場合、私は、制限されています。
第二に、医療AIのビジネスモデル
1.顧客セグメント（CS）
顧客セグメンテーションは、異なるターゲットグループやサービス機関は企業が取得したい期待について説明し、すべてのビジネスモデルの中核です。
お客様は、一般的にマス市場、ニッチ市場、多国間プラットフォーム分類されています。顧客への補助診断医療イメージング製品は、我々が放射線科医の、まさにこの種の非常に特定のターゲットグループに応えるため、このグループは、我々はに細分化することができ、ニッチ市場のタイプの典型的なものです：
- 低年资医生/技师
- 高年资医生
- 主任级别
- 院级领导
这四种类型，不同客户细分群体有不同的利益诉求，具体的分析在我之前的一篇分享《医疗影像AI落地的那些事儿：需求篇》中有比较详细的解释，这边就不赘述了。
设计一个良好的商业模式应当首先选择要服务于哪些客户群体，一旦确定就应该依据这些群体的的个性化需求进行商业模式设计。客户就是整个商业模式的心脏，是商业模式有效运转的动力来源。
2. 价值主张（VP）
价值主张是为某一客户群体提供的能为其创造价值的产品和服务。价值主张是客户选择一家公司而放弃另外一家公司的原因，它解决了客户的问题或者满足了客户的需要。
一个价值主张通过针对某个特定群体的需求定制一套元素组合来为该群体创造价值，以下是构成价值主张的常见元素：
- 创新——满足客户之前未察觉的全新需求；
- 性能——提高产品的性能或者服务质量；
- 定制——为某系客户细分群体的定制化产品功能；
- 保姆式服务——直接帮客户完成任务；
- 设计——提高产品的外观和设计感；
- 品牌/地位——提高客户地位（C）或者品牌影响力(B);
- 价格——同样的产品或者服务提供更低的价格;
- 缩减成本——帮助客户减少支出;
- 风险控制——通过客户控制风险;
- 可获得性——帮助客户获得他们之前无法获得的产品或者服务（滴滴打车）;
- 便利性/实用性——让产品使用起来更方便;
以医疗影像辅助诊断产品为例，我们基于客户细分群体分析如下：
3. 渠道通路（CH）
渠道通路是一家企业如何同它的客户群体达成沟通并传递价值主张的方式。它的主要的作用有：
- 使客户更加了解我们的产品和服务;
- 帮助客户评估我们的价值主张;
- 促使客户购买我们的产品或者服务;
- 向客户传递我们的价值主张;
- 向客户提供售后支持;
横向上，通常渠道分为两种：自有渠道和合作渠道；从纵向上，存在一个渠道阶段，不同的阶段完成的任务不同。同样的以医疗影像辅助诊断产品为例，分析如下：
4. 客户关系（CR）
客户关系是一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型。客户关系主要有三个作用：
- 开发新的客户；
- 留住原有客户；
- 增加销售；
一般而言，客户关系有这么六种类型：
- 私人服务———通常是一对多的服务；
- 专属私人服务———接近一对一的服务；
- 自助服务——不直接服务，只提供渠道和资源，比如提供使用说明；
- 自动化服务——机器人客服；
- 社区服务——用户之前互相服务，小米论坛；
- 与客户协作，共同创造——知乎；
对医疗影像AI产品而言，典型是“专属私人服务”和“与客户协作，共同创造”这两种客户关系。
专属服务：
通常决定是否采购产品是某一特定角色，而医疗行业采购流程复杂，涉及利益方众很难一次性行推动完成，销售人员如果要实现销售的目标就需要跟客户建立一种更深层次的私人的客户关系，这通常需要长时间的积累。可以看到几乎所有医疗AI产品的销售人员几乎都是来自医院或者药厂、医疗器械等具有了一定客户资源的人。
科研协作：
中国的医疗体制注重“临床、教学、科研”三合一，科研水平决定了医院经费划拨和医生的晋升考评，发文章”成了所有医生不得不面对的痛点。人工智能尤其是深度学习的发展，为很多临床问题提供了一个新的研究方向，“医生出想法，AI公司出方案”的“医工结合”模式也就应运而生了，这种协作的客户关系，是相对比较稳固的一种客户关系，但对公司来书需要评估投入产出比。
5. 收入来源（RS）
收入来源代表了从每个客户群体中获得的现金收益。一个商业模式的收入来源可以分为两类：
- 客户一次性支付的交易收入；
- 向客户持续提供新的价值主张或者售后支持的持续性收入；
医疗AI公司目前主要以下几种方式作为收入来源：
- 资产销售：医院通过招标完成一次性购买一套辅助诊断系统，是目前最常见的方式，一锤子买卖；
- 使用费：把辅助诊断软件可以免费投放到医院，按照使用次数向患者收费，这种模式医院比较认可，毕竟不用医院花钱甚至还可以参与分成，医院的收费有严格的管理制度，必须要卫生主管部门同意将AI辅助诊断纳入正式收费项目才可以，这种方式特别适合基层医院。
- 租赁：曾在医院火爆的融资租赁模式就是通过以租代售的方式获取收入，一般针对价格比较高的医疗器械类产品，AI产品目前鲜有听说采用这种方式成交的。
- 使用许可费：通过产品上下游相关的产品进行绑定比如影像设备、HIS系统等一起出售给客户，实现资源互补，最近就有多家AI厂商宣布和设备厂商达成战略合作，相信这也是未来发展的趋势。
- 佣金：通过搭建云平台连接基层医院或者患者到高级医院，从中抽取一定比例佣金；
6. 核心资源(KR)
核心资源是保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。不同的商业模式需要不同的核心资源来支撑，一般将核心资源分为以下四类：
- 实物资源——实物资产；
- 知识性资源——品牌，专营权，专利、版权等；
- 人力资源；
- 金融资源；
医疗AI公司属于典型的知识密集型科技行业，所以核心资源是人力资源和知识资源。
知识性资源包括各种积累的数据、算法专利、产品软著、产品版权等，其中一个比较重要的就是医疗器械销售许可证。
另外还有公司的人力资源包含算法团队、标注团队、销售团队、研发团队、运营团队等，算法团队是所有AI公司的核心团队。销售团队对医疗行业而言的也是核心团队，毕业医疗行业是一个高门槛、相对封闭的行业，这决定了组建一直具备丰厚医疗资源的销售团队是非常重要的。
7. 关键业务（KA）
关键业务的是保障商业模式正常运作所需要做的最重要的事情。每个商业模式都有一系列的关键业务。这些业务是一个成功运营所必须采取的最重要的行动。关键业务可以分为以下三类：
- 生产
- 解决方案
- 平台/网络
医疗AI公司一般都是针对B端客户的软件产品为主，基本不涉及生产环节，是典型的以提供解决方案作为关键业务的商业模式。
我们明确了客户各个细分群体的需求，明确了我们的产品可以提供的价值主张之后，仍然需要将这些零散的价值主张根据差异化的客户诉求打包成各种解决方案来促成销售，比如目前基本上所有的医疗AI公司基于很多需求点开发了一系列产品，然后整合在一起进行作为某个科室的解决方案、某个病种的解决方案或者某个流程的解决方案等。
8. 重要合作（KP）
重要合作是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。
建立合作伙伴关系一般有三种动机：
- 优化及规模效应；
- 降低风险和不确定性；
- 特殊资源及活动的获得；
重要合作可以分为以下几个类型：
- 非竞争者之间的战略联盟；
- 竞争者之间的战略合作；
- 为新业务建立合资公司；
- 建立的供应商和采购商关系；
医疗AI公司大多数以新兴的互联网创业公司为主，随着业务的扩展会往上下游进行扩展比如医疗设备、信息系统等，不可能所有业务都由自己开发，跟他们一起建立起合作伙伴关系实现资源互补是最好的选择。另外一个比较重要的合作伙伴是医疗机构，包括医院以及一些医疗协会、组织等。
9. 成本结构（CS）
成本结构指的是一个商业模式所发生的全部成本。因为要维系上述模块的顺利运行都是有成本的，只有前面的模块都明确了，才能准确的核算成本。根据对成本的关注度，可将将商业模式分为两类：
- 成本导向的商业模式
- 价值导向的商业模式
医疗AI产品应当是一个价值导向的商业模式，其关键的成本主要有以下三个：
- 数据和标注成本 标注医生的劳务费在加上数据的购买费。
- 人力成本 算法团队、销售团队和研发团队等。
- 销售和运营成本 对于促成销售的关键决策者是一种专属私人关系的客户关系，这意味着每一次的成交都是客户对产品长期信任积累的结果，自然产生的销售和运营费用也不会低。
三、总结
商业模式是一个很复杂的概念，这里仅使用商业模式画布这个工具对医疗AI产品的商业模式进行一些简单的分析，希望能对你有些许帮助。最后,用一个标准的Bussiness Model Canvas作为总结。
