导读：本文是“通过4-Fits原则搭建增长框架”的第三个Fit—渠道模式匹配Channel Model Fit。在本文，我想和你阐述的是“渠道-模式匹配Channel Model Fit”到底是什么。
在《通过4-Fits原则搭建增长框架：为什么光找到PMF还远远不够》一文中，我解释了两类典型的公司：一类公司的增长看上去似乎很容易，就像把石头推下山坡那样轻而易举，他们不见得在遵循那些最佳或最严谨的增长方式，但确确实实他们做出了成绩；而另一类公司增长感觉要困难得多，感觉就像把一块巨石推上山坡。尽管他们实施了最佳的增长实践，也拥有一支优秀的团队，但可能付出了很多努力却收效甚微。这两类公司之间的差异并不在于“产品好的那些公司自然就增长得快，产品不好的那些公司业务增长自然就慢”，也并不完全在于“产品-市场匹配PMF”，也不在于“增长黑客”。
在《通过4-Fits原则搭建增长框架：市场产品匹配Market Product Fit》一文中，我谈到了为什么我们应该考虑“市场-产品匹配Market Product Fit”，而不是“产品-市场匹配Product Market Fit”。另外我还是介绍了如何运用“市场假设(Market Hypotheses)”和“产品假设(Product Hypotheses)”，以及如何通过定性和定量两种方法检验你的“市场-产品匹配Market Product Fit”情况。
在《通过4-Fits原则搭建增长框架：产品渠道匹配Product Channel Fit》一文中，我介绍了产品渠道匹配Product Channel Fit ——即产品Product的构建是为了适应/匹配渠道，而不是让渠道去适应你的产品。
今天我们来分析“渠道-模式匹配Channel Model Fit”。
渠道-模式匹配Channel Model Fit
渠道-模式匹配Channel Model Fit很简单——渠道Channel是由你的模式Model决定的。
首先我们来看，“模式Model”到底是什么？
模式Model
模式Model的两个最重要的元素是：
- 你的收费情况。例如，纯免费（最终通过广告盈利），免费试用Free trail，免费增值Freemium，交易，预售等。
- 每用户平均收入(Average Annual Revenue Per User, AARPU或有时候也称作Average Revenue Per User, ARPU)，即你每年从客户/用户那儿平均获得的收益。
在这一点上，经常会有人问，为什么不是看客户生命周期价值(Customer Lifetime Value, CLV)或者终身价值（Lifetime Value, LTV），而是看每用户平均收入(Average Revenue Per User, ARPU)？
我们可以简单的介绍一个公式：
LTV=ARPU*LT【按年计平均生命周期】
注：其中LT为Life time，即用户生命周期。例如，一款产品的ARPU=￥300，LT=2，那么LTV=300*2=￥600.
但原因是大多数创业公司需要将回收期保持在一年之内。如果它超过一年，那么你将需要更多的现金来为你的业务增长提供资金。所以相较而言，选择ARPU是更为合适的指标。
让我们回到“渠道-模式匹配Channel Model Fit”的定义，渠道是由你的模式决定的，我们来分析下原因。
一、ARPU <-> CAC图谱
每个企业都依赖ARPU↔CAC图谱。在最左边，你的企业每用户平均收入ARPU(Average Revenue Per User)很低，因此你不得不使用低获客成本CAC(Customer Acquisition Cost)渠道来驱动客户。在最右边，你的企业具有较高的每用户平均收入ARPU，因此你可以使用高获客成本CAC渠道。我将通过一些例子来说明：
ARPU<->CAC图谱
大多数由广告模式驱动的B2C公司——比如Facebook，WhatsApp和Yelp等公司，其实都都位于ARPU ↔ CAC图谱的左端。它们的ARPU较低，因此在“产品-渠道匹配Product Channel Fit”这点，往往选择低获客成本的CAC渠道，比如病毒性营销Virality或者UGC和SEO这些。
大多数由广告模式驱动的B2C公司ARPU<->CAC图谱
诸如像Dollar Shave Club（在线男性护理用品平台）或Draft Kings（体育社交游戏公司）这样的买卖交易型公司或者产品，它们的ARPU就比较高，所以这类产品可以利用更高的CAC渠道，比如付费营销等。
买卖交易型公司或者产品的ARPU<->CAC图谱
在B2B领域中，像MailChimp（通过电子邮件订阅 RSS 的在线工具），Slack（专为团队协作设计的一款通讯工具，它将“聊天群组+大规模工具集成+文件整合+统一搜索”等常用办公工具融为一体）或SurveyMonkey（美国著名的在线调查系统服务网站）这样的B2B产品，往往也在ARPU ↔ CAC图谱的左端，它们往往利用病毒营销、UGC、SEO或者部分付费营销来驱动增长，总之也是一些低成本获客的CAC渠道。
部分B2B产品的ARPU<->CAC图谱
我们来看看ARPU ↔ CAC图谱的右端，图谱右端的公司或产品往往拥有更高的ARPU业务（通常是B2B Middle Market公司），如HubSpot和Zendesk。它们具有更高的ARPU，因此可以利用高获客成本的CAC渠道，如内容营销，集客营销(Inbound Marketing)或者渠道合作等。
B2B Middle Market的ARPU<->CAC图谱
最后，在ARPU ↔ CAC图谱的最右端，往往是拥有非常高的ARPU业务的公司或者产品，因此可以利用非常高的CAC渠道，例如企业级合作或者系统的对外销售团队。像Palantir和Veeva这样的公司存在于ARPU ↔ CAC图谱的最右端。
高ARPU业务的公司或产品ARPU<->CAC图谱
二、ARPU<->CAC危险区域
不知道你是否注意到了，在上面的图中，我将中间部分留白了——这是ARPU<->CAC危险区域。
ARPU<->CAC图谱危险区域
我把它称为危险区域，最终进入该区域的公司的失败率很高，因为它们缺乏“渠道-模式匹配Channel Model Fit”。这些公司对“渠道-模式匹配Channel Model Fit”的问题可归结为两个主要原因。
1：低获客成本的CAC渠道摩擦力太大
低CAC渠道需要低摩擦产品（快速实现价值）和低摩擦模式。若处于危险区域的公司的ARPU值太高，并且仍使用低获客成本的CAC渠道，则会引起太多摩擦。
例如，如果用户通过广点通点击某个产品的广告，却发现这个商品价格是5000元，你觉得用户有多少机会购买？相当小。价格越高，摩擦力越大。摩擦力越大，低获客成本的CAC渠道越低效，因为它们不会对用户的决定产生足够的影响。
低CAC渠道摩擦力太大
2：ARPU过低，无法支撑其选择高获客成本的CAC渠道
处于危险区域的公司，若ARPU过低，则无法支撑其选择高获客成本的CAC渠道。这些公司盈利少，但若要选择高获客成本的CAC渠道，则需要更多的现金流，长此以往，会陷入恶性循环。
ARPU无法支撑高CAC渠道
三、产品等级的ARPU<->CAC图谱
渠道-模式匹配Channel Model Fit不仅适用于整体的产品和公司运营，同时它也存在于产品层级。LinkedIn就是一个很好的例子。
- LinkedIn Free——在ARUP<->CAC图谱的左端，LinkedIn有免费产品，是由病毒式营销Virality和UGC以及SEO驱动的。低ARPU（广告）对应的是低CAC渠道。
- LinkedIn Premium/ Jobs——他们有LinkedIn Premium和LinkedIn职位发布两个功能。ARPU相应较高，因此他们可以利用更高的CAC渠道，如付费营销等。
- LinkedIn Talent，Sales和Learning Solution SMB——LinkedIn还为中小型企业提供人才解决方案，销售解决方案和学习解决方案的B2B产品。他们主要使用内容营销和内部销售。
- LinkedIn Talent，Sales和Learning Enterprise——LinkedIn还拥有企业级别的B2B产品，并使用企业销售来推动这些产品。
LinkedIn产品层级ARPU<->CAC图谱
事实上，LinkedIn已经能够通过产品渠道匹配Product Channels Fit和渠道模式匹配Channel Model Fit来分层多个产品。
我们千万不能割裂渠道Channel和模式Model两者的关系，这两者是相辅相成的。如果你要对模式Model进行更改（定价，收费方式等），你还需要考虑自己的渠道，以确保你仍然可以使用渠道模式匹配Channel Model Fit。我看到许多企业家对定价做出了改变，但没有考虑渠道因素，可行性就会受影响。
在我的下一篇文章中，我们将介绍第四个框架“模式-市场匹配Model Market Fit”。