考点1： 按理财规划需求对客户信息分类
理财师开展工作最关键的环节
❤全面深入了解客户， 精准把握需求❤
| 客户信息三大类 | 基本信息、 财务信息、 个人兴趣及人生规划目标 |
| 财务信息 | 理财师进行财务规划的基础和依据 家庭收支、 资产负债、 财务安排、 福利等 |
| 非财务信息 | • 基本信息、 个人兴趣、 年龄、 投资偏好、 预期目标、 风险承受能力 家庭负担、 理财目标弹性、 财务状况、 投资目的、 收益预期、 风险偏好、 流动性要求、 风险认识和风险损失承受程度等 |
| 定量信息 | 财务信息、 保单信息、 雇员福利、 投资规模、 养老金规划 |
| 定性信息 | 理财知识水平、 金钱观、 投资偏好、 经济状况等 |
| 按风险态度分类 | 风险偏好型、 风险中立型、 风险厌恶型 |
| 按客户资产分类 | • 大众客户（ AUM50万以下） • 贵宾客户（管理资产AUM50万~600万） • 私人银行客户（ AUM600万以上） |
| 按客户利润贡献率分类 | • 客户利润贡献度： 一定时期内客户为银行创造的价值 • 客户贡献度指标， 综合贡献=综合收益-运营成本 • 包括： 存（贷） 款贡献、 银行卡（中间业务） 贡献、 （平均） 综合贡献 |
考点2： 马斯洛需求层次理论
人的需求从低到高分为
- 生理需求
- 安全需求
- 爱和归属感的需求
- 被尊重的需求
- 自我实现的需求
考点3： 家庭生命周期
| 家庭形成期 | • 从结婚到子女出生， 支出随子女出生而增加 • 积累资产有限， 房贷负担较高， 追求高风险高收益 |
| 家庭成长期 | • 从子女幼儿时期到子女经济独立， 家庭成员数基本固定 • 积累资产逐年增加， 房贷负担较高 • 开始注重投资风险管理 |
| 家庭成熟期 | • 从子女经济独立到夫妻双方退休， 家庭成员减少 • 收入、 资产达到巅峰， 支出降低 • 较厌恶风险， 降低投资风险， 追求稳定收益， 为退休做准备 |
| 家庭衰老期 | • 从夫妻双方退休到一方过世 • 还清退休前负债 • 无大额、 长期负债 |
考点4： 个人生命周期
| 探索期 | 15 ～ 24岁 |
| 建立期 | 25 ～ 34岁 适度金融投资， 积累经验， 博取高收益 |
| 稳定期 | 35 ～ 44岁 • 多储备资产、 积累财富， 未雨绸缪 • 做好投资规划、 家庭现金流规划、 保险规划 • 考虑采用定期定额基金投资等方式 |
| 维持期 | 45 ～ 54岁 • 保险计划： 养老、 投资型保单 • 理财活动： 收入增加、 积累退休金 • 多元组合投资 |
| 高原期 | 55 ～ 60岁 妥善管理好积累的财富， 主动调整投资组合， 降低投资风险 |
| 退休期 | 60岁以后 投资组合以固定收益投资工具为主 |
| • 注： 消费水平在一生内保持相对平稳水平 | |
考点5： 不同客户的分类及开户资料
• 数据挖掘:从大量的数据中， 抽取有价值的数据的过程。挖掘客户属性及需求，
包括
• 地址、 年龄、 性别、 收入、 职业、 教育程度
• 购买习惯及风险承受能力等方面
• 留住老客户： 关联分析和数列模型分析， 分析已流失的客户数据
• 根据已流失客户的特点， 预测现有客户中有流失倾向的客户