作者 | 张戈 （公众号ID：TechECR）
一杯江小白下肚，于是开始得意洋洋，乐未央，何为自苦。我是分销商，而且是那种规模不太大的二级分销商。虽然在区域市场也有些名气，但似乎一直是被规劝转型的“反面典型”，当然，这两年我的生意还不错，还有心情喝个小酒。
相逢一笑泯头疼？
10年前，媒体开始炒作“渠道扁平化”，甚至还有人宣称“分销无用论”。说实在的，当时确有些危机感，毕竟京东、淘宝刚刚在一夜之间扫平了中关村的零售市场。同一辈分出道的“兄弟”们，不是转行开酒楼，就是开始卖保健品。他们远离中关村这一是非之地，人也变得豁达了许多，还能放下之前的恩怨，时常请我喝个小酒，劝我尽早别干IT了，哪怕去炒股票也是不错的出路。
我真要转行，或转型吗？消费级分销市场确实已经没办法做了，好在我转型早，两年前就开始代理分销服务器。但分销还是分销，业务模式并没有变，谁能保证电商下一步不会继续蚕食企业级市场？
还有，渠道扁平化，区域网格化也足够让我头疼，外地的生意不让做了，厂商对串货的处罚越来越严，本地的草根分销渠道，因为没有利润空间，也被压缩了泡沫。如此一来，最辛苦的就是我们这些区域二级分销商，之前下游的1000多家渠道，一年中就减少了一半。
我为什么要转型？
我当时的想法，确实需要转型，至少要将一部分精力转到最终客户。此后的3年中，我开始培养工程师，接触服务最终用户。由此，也确实见到成效，分销与集成的业务比例达到5:5。这就是我如今的业务现状，有人劝我继续转型，甚至不妨再大胆一些，干脆全部砍掉分销业务。
对此这样的规劝，我一直自己的保留态度。难道系统集成一定比分销业务更有发展前景吗？我看未必。系统集成更像是渠道公司的标配能力，可以有，也必须有，但在市场中并非稀缺资源。系统集成的产品利润确实稍高一些，但项目周期和回款都是问题。看看我周围的集成商，都希望达到一定规模后就转型成为ISV，或研发自己的产品，但又有几家能够成功？千军万马走独木桥，集成商转型比高考更难。
同时，即使转型成功又将如何？IT方案商（ISV）就一定有很好的业务前景吗？同样会受到公有云服务商冲击。未来冲击你业务的一定是产业形态、是更新的商业模式，而不是现在你目力所及的竞争对手。
我的用户到底是谁？
其实，这两年我并没有刻意转型，而且生意也还不错。分销的价值还将始终存在，只不过之前，下游的用户还是分销商，现在的客户是ISV。现在我下游有200余家ISV，可以说ISV就是我的客户。
用户可以有很多品牌选择，或者说在用户并没有明确品牌倾向时，品牌选择权就将转移给ISV。用户需要的是服务保障，而ISV的责任就是自己选择产品，满足用户在需求细分场景应用中的需求。
当然，还不要忘了分销业务的本质，与大开大合的行业市场不同，分销的价值就在于抓住市场转瞬即逝的需求。ISV可以直接向厂商下单，但用户经常等不了那么久，这时候我的A品牌有货，但B品牌没货，生意就是我的。
我不在乎名份
当然，还有一点是我舍不得分销业务的原因。这两年上游厂商的赋能工作做得确实不错，保留分销商的名份，可以第一时间接触到厂商最新的产品和技术培训，掌握市场技术趋势，同样很难被淘汰。
最后说一句，现在我已经不太在乎名份，分销商也好，系统集成商，或服务集成商也罢，很多看似琐碎的服务工作，又是产业链中不可空缺的一环。所以，我就是我，颜色不太一样的水果，我的分销业务空间将始终存在，我的价值也终将被认可。
- END -
作者简介：TechECR，关注科技企业生态体系建设，这里有思考、有观点；有点头咂嘴，也有会心一笑。创始人：张戈，曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编，不码字，不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角，研究IT产业18年，常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。合作联系：[email protected]