有商业的地方，就有交易，而有交易的场景，就离不开签名。
在“数字化”浪潮之下，电子签名这一事物早已不陌生。近年来，随着政策利好和疫情推动，这一市场迎来飞速发展。据36氪研究院发布的《2021年中国电子签名行业研究报告》（以下简称《报告》）显示，我国电子签名行业规模由2016 年的8.5 亿爆发式增长到2020年的108.2 亿，年均复合增长率高达66.3%。仅2020 年，电子签名的签署次数就突破了500 亿，同比增长317.51%。今年，这一赛道再掀资本热，创下业内单笔融资金额纪录。
尽管如此，目前该行业在国内的市场渗透率却不到1%。《报告》同时指出，中国电子签市场虽然有腾讯等巨头入场，但尚未出现赢家通吃的局面，行业仍处于起步阶段。据了解，当前电子签名这一赛道在不断发生变化，正朝着生态化、垂直化和网络化的方向发展。那么，已历经十多年发展的电子签名赛道还是蓝海市场吗？在此过程中，参赛选手们该如何保持竞争优势？
近期，《浙商》杂志记者带着相关问题走访多位业界人士进行调研访谈，爱签数字科技CEO冯保龙针对市场、行业趋势等问题发表了自己的观点和看法，现将部分内容分享如下。
《浙商》：电子签名已经在国内发展了十多年，还会是市场蓝海吗？
冯保龙：电子签名是企业数字化的“基础设施”，在政务、司法、人力资源、国企等应用场景都受到了国家政策的高度支持。今年3月,《“十四五”规划和2035年远景目标纲要》正式发布,提出推广应用电子证照、电子签名、电子合同、电子签章等。2021年全年,中央部委和各级地方政府机构关于推广电子签名应用的政策文件不下50份。这些不仅提升了大众对电子签名技术的认知度,也从源头上为电子合同的法律有效性提供了强力信任背书,再次激发了电子签名行业的信心和热情。
此外，疫情催化使得电子签名市场需求爆发，2020年突如其来的新冠疫情令无接触及线上办公成为企业维持正常运行的首选，电子签名的社会认可度和接受度大幅度提升。同时，电子签名是对传统“纸质合同+线下签署”形式最直接的绿色低碳替代方案，中国碳中和、碳达峰目标的制定，将进一步打开电子签名市场的增量空间。
我可以透露一个数据，目前这个行业的市场渗透率还不到1%。如果你怀疑这个数据，不妨先去自己身边看看，到底有几家企业签署合同的时候已使用电子签名？目前知晓度很高，市场渗透率很低。大家网上看到的都是PR（Public relation，即公关）市占率，不是真正的市场占有率。我可以肯定地说，电子签名不仅是蓝海市场，而且是一个巨大的蓝海市场，未来十年每年都将呈几何倍数增长，市场空间将超过5000亿。
《浙商》：业界有一个说法，由于合同至少需要两方共同签署，因此电子签名具有网络效应，也有人将其归纳为“梅特卡夫定律”。如果这一说法成立，那么已发展10多年的电子签名，其市场岂不是早就被最早进入的玩家占据，哪里还有新人的蓝海机会？
冯保龙：业内部分PR的确灌输了一个主流观点，电子签名容易形成链式网络效应。但实际上，国内电签市场很难形成梅特卡夫效应。大家要知道，电子签名涉及信息安全领域，头部企业一定会基于信息安全方面的考虑，不选择第三方电子签名平台，而采用私有化部署，自建合同签署平台，所以外界盛传的“头部企业带动产业链上下游中小企业发挥网络平方效应”这一逻辑在电子签名领域不能有效成立。而且在小B市场，不同企业之间相互关联度实际上是弱关系的，根本没有那么强的互动性。电签市场更适用于齐普夫定律，即行业基于网络价值会带来一定的客户增量，但远低于梅特卡夫定律带来的增量。业界凡是推崇梅特卡夫定律的企业，一定是融资做得好，市场却未必做得好。既然国内电子签名市场渗透率这么低，外部环境已逐渐成熟起来，新人入局又怎么会没有机会？
《浙商》：从发展阶段来看，您认为当前国内的电子签名处于什么阶段？
冯保龙：整个行业经历了萌芽阶段、培育阶段和当下的全面数字化应用阶段。2005年—2015年是电子签名的萌芽期，网民未成熟，市场更未成熟，在萌芽阶段极不不成熟的环境中没能养活几家企业。而且，最开始出现的还不是电子签名，是电子印章。2015年—2020年是培育阶段，市场小阳春初现，先是互联网金融的兴起促进了行业，因为互金交易必须要实现线上签约、数据存证，这极大推动了电子签名的发展空间；之后疫情又开启线上办公模式，电子签名被大量普及，再迎市场增量空间。当前是全面数字化应用阶段，数字经济时代大背景下，未来产业数字化的趋势加强，电子签名兴起将成必然趋势。这一阶段，产业知晓度高，但渗透度低，给了行业及玩家巨大的想象空间。就像刚刚升起的太阳，势不可挡并充满巨大机遇。
《浙商》：近年来电子签名市场发展迅速，迅速成为了具备超千亿市场容量的赛道，您认为这背后有哪些驱动力？
冯保龙：前面说到的数字经济产业发展是行业的一大驱动力，此外疫情、双碳目标、其它利好政策均是电子签名的驱动力量。尤其要提及2018年最高院出台《最高人民法院关于互联网法院审理案件若干问题的规定》，电子签名作为一种技术手段和电子证据形式，获得最高法院的明确认可，这极大的推动了行业发展。另外，随着区块链、人工智能、5G等技术的发展和成熟，让电子签名成为整个商业底层基础设施之一的趋势加强，日新月异的技术发展也驱动着行业发展。最后，电子签名还是企业降本增效的利器，能为企业带去实实在在的利益，这亦是让行业快速发展的内在驱动力。以某大型制造企业为例，比如某品牌在全国拥有上百家供应商、上千家代理商及上万家门店，每月都需要处理大量的采购订单、销售订单、收货单签署合同及员工劳动合同。庞大的合同签署工作量，不仅加重了采购、销售和人力部门的工作量，也对企业快速发展造成影响。但引入电子签名之后，会让企业在供应链采购签约、销售签约、人事签约效率、管理效率等方面得到大幅提升，有效降低了企业商务成本。
《浙商》：能否预判一下未来的行业格局？
冯保龙：未来的行业市场很大，每年将保持几何倍数增长，连续增长10年没有问题。接下来的3—5年，国内至少容得下5—10家企业共同繁荣，一起服务市场。无论业界如何风云俱变，我相信这一赛道的最终赢家，一定是将客户最棘手、最关心的痛点解决得最好的玩家，包括提供安全、便捷、专业、智能的产品体验，提供完整证据链的服务以及给到务实的价格。为什么会特别提及价格，因为我已经看到业内不少企业因为自身管理成本太高，而将这部分成本转嫁给客户。起初他们为了扩充市场以做一单亏一单的低廉价格给到客户，而后就不断涨价，有的客单价与从前的相比甚至已经超过十倍不止，这类因自身管理不善把成本转嫁给客户企业的商业模式决定了必将会被市场淘汰。
转载自浙商杂志公众号