开源领导人分享他们的洞察和关键提示
过去几年标志着开源软件（OSS）时代的成熟，因为专有软件供应商的态度发生了转变，大型 IPO 和收购强调了商业潜力，而开发者社区也不断扩大，远远超出了传统的科技枢纽。
不久前，人们还认为可以建立一个以开源为核心的数十亿美元的公司，这是一种高度的反向投资。随着对 Red Hat 和 GitHub 的收购，Elastic、Cloudera 和 MongoDB 的 IPO，以及更多基于开源的公司的大规模融资，发生了决定性的变化。这些经济事件反映了草根活动的激增：仅在 2019 年，就有超过 130 万首次贡献者加入了开源社区，而 GitHub 上 30% 的项目是新创建的。
正如我们以前所写的，这些公司的增长反映了推动企业采用开源的多种因素：与成本、社区和控制相关的显著优势。开发人员日益增长的影响力和地位意味着大多数企业现在承认拥有开源产品和策略的必要性。
随着开源软件的知名度和可信度的提高，它也在组织内扩大了它的足迹，并在 IT 技术堆栈中向上移动。从基础设施和数据库解决方案开始，主流的操作系统现在跨越了从 API 管理到企业自动化、商业、协作、CMS 和设计的所有领域。
其结果是整个应用堆栈中的 OSS 初创公司的寒武纪大爆发。作为这一领域的长期投资者，Accel 决定通过创建 Open100 来规划其进展。Open100 汇集了在开源领域具有重要意义的快速增长的初创企业，以社区增长、商业演进和创新方法来衡量在新市场中推动 OSS 的采用。从最著名的公司到那些将开源引入新的垂直领域的公司，Open100 反映了将不断增长的开源运动商业化的初创公司的数量和广度。
Open100
我们最近在 Open Source Connect 上预览了 Open100，这是一个在 Hopin 上的虚拟活动，将创始人和专家聚集在一起讨论 OSS 的过去、现在和未来。在与 Snyk、Rasa、Confluent、Sentry、Segment 和 Vercel 领导的讨论中，我们探讨了开源的一些独特的商业建设挑战——商业化和社区建设之间的矛盾、销售和营销的具体需求，以及在不受它控制的情况下培养社区的必要性。
你可以重新观看我们的小组讨论，商业化和规模化，社区和许可以及开源：过去、现在和未来，其中出现了一些关键的洞察和教训。
把项目当作产品来对待
Sentry 创始人兼 CTO David Cramer 最初创建这个项目是为了在 Disqus 工作时解决问题，他建议开源开发者尽可能在公司支持下工作。" 所有的开源可能都应该在公司内部开始，因为这样做是有价值的，而不是纯粹的学术。
"我在 Disqus 工作了三年多，利用业余时间对后来的 Sentry 进行了迭代——它真的可以让你像产品经理一样工作，与内部客户和外部社区一起合作，打磨项目并使其成熟。"
Segment 的联合创始人兼首席技术官 Calvin French-Owen 对此表示赞同。" 有时人们会开始做一些事情，因为他们认为这是一个有趣的科学项目。这与你开始做一件事是因为你真的想使用它是非常不同的。"
近年来，随着开发人员和项目数量的快速增长，这种专注（于产品）的方法反映了开源专业化的提高。Sentry 的工程总监 Armin Ronacher 说："开源已经发生了巨大的变化，人们现在认为一个项目的最低可接受水平是什么。"过去，FTP 服务器上只有一些源代码是很常见的，但现在你需要在 GitHub 上有源代码，一个 ReadMe 许可证，它必须有 CI 设置，必须有一套行为准则和一种获得反馈的方法。"
营销方面也是如此。Vercel 首席执行官 Guillermo Rauch 强调，该公司努力确保其开源产品和企业产品之间的平衡。"我们对 Next.js 的营销文件和支持与我们的平台产品有相同的口径，这一点极为重要。当我们宣布开源项目的一项新功能或传达我们的路线图时，我们会给予像其它任何商业产品发布时同样的关注——包括您期望从开源项目中看到的透明度。"
平衡社区和商业化的关系
对于大多数开源软件的初创公司来说，在有公司之前早就有了一个社区。" Confluent 的首席营销官 GC Lionetti 认为："社区是至关重要的，特别是当你想在早期建立受众时。" Confluent 的旅程几乎是在我们成为一家真正的公司的前五年开始的。如果你考虑到这种精神和背景，尊重和驾驭社区的能量是很重要的，同时也要做出贡献回馈。
他建议，在实践中，这意味着确保有直接负责社区管理的人。"确保你在公司里有一个真正认同社区的声音，因为它让你保持诚实，让你忠实于你所建立的社区。"
Snyk 采取了类似的方法，Snyk 联合创始人兼总裁 Guy Podjarny 说："我们确保公司里有不关心商业化的人。他们的整个思维方式都使社区繁荣发展"。
当他们持续培育曾经帮助过他们产品的开源项目社区时，开源软件公司必须处理好为用户做最好的事情和商业化的必要性之间的自然摩擦。"这是一种非常真实的紧张关系，" Rasa 的营销副总裁 Kasey Byrne 说。"作为营销主管，我有两个好朋友，一个是销售主管，另一个是开发者关系主管。他们并不总是喜欢对方，这在我们这样的公司里只是结构上的真实情况，也是商业化和开源项目社区之间适当交流与对话的持续来源。"
Guy Podjarny 表示赞同："我们每天都面临的挑战是，当开发者既是买家又是用户时，你就会对社区的每位用户说 '一方面我想让你成功，另一方面我想让你购买'。其中总是有一些需要权衡取舍的因素。"
超越销售和客户的思维方式
用户和客户之间的这种双重性意味着开源软件公司必须对商业化进行广泛的思考，并愿意采取间接的途径来实现销售。
凯西 • 伯恩表示:“我们的目标是共同创造，而不一定是销售。“销售来自于共同创造。在与社区交流时，以共同创造为目标更容易构建故事。”
GC Lionetti 建议，公司必须承认开源用户旅程的独特性质。"人们所犯的错误是，从商业化的角度来定义用户进入漏斗的时间。在开源领域，用户往往已经和公司一起经历了 6-12 个月的学习和建设旅程。不要只去看电影的最后 15 分钟，要注意前面的内容。"
他建议，当典型客户就是开发人员时，销售需要复杂而多层次。"你通常倾向于推动人们进行销售，但开发者天生就不想和任何人交谈；他们宁愿阅读你的文档，沿着学习的道路走下去。请准备更多的说服工具，而非直接一步莽到商业化。最终，如果你有正确的产品和正确的学习路径，客户终将买单。"
敢于说 "不"
尽管社区对每个开源软件项目或公司都很重要，但不能让它主宰其方向。"我的看法是，一些最好的开源软件最终会对社区说不，"Calvin French-Owen 说。"让一个小型的、专注的项目在功能范围上不断膨胀是很容易的，除非维护它的人能够提供强有力的观点。"
在提到 Go 背后的团队的方法时，他指出需要对社区的要求做出有纪律的回应。"你需要一种方法来创建 API，人们可以在 API 之外构建任何他们想要的东西，但当涉及到产品的核心功能时，你需要一个强有力的观点来交付最好的产品。"
David Cramer 还警告说，不要试图迎合所有开发者。"随着时间的推移，随着 Sentry 的成长，我们变得越来越成功，我们决定不再支持社区想要的任何东西；我们只支持我们使用的东西。我们取消了对 Oracle 数据库和 MySQL 的支持，因为这没有意义：我们没有做好维护工作，开源社区也没有。如果你发布的是一个糟糕的产品，对任何人来说都不会是一种好的体验。
感谢 Armin、Calvin、David、GC、Guillermo、Guy 和 Kasey 抽出宝贵时间提供见解。
-- Accel 开源团队 Andrei、Arun、Dan、Vas、Adrian、David、Varun 和 Christine。
/// 关于作者 ///
转载 | 开源雨林
翻译 | 刘天栋
编辑 | 罗蕊艳
声明：本文是 Andrei Brasoveanu, Arun Mathew, Daniel Levine, Vas Natarajan, David Waltcher, Varun Purandare, Adrian Colyer, Christine Esserman 所著文章《The Future of Open Source: Launching the Open100》的中文译文。
原文链接:
https://www.accel.com/noteworthy/the-future-of-open-source-launching-the-open100
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