目录
概述
- 周年庆/双十一的项目，发现更多的业务问题；
- 客户这边团队规模小，人员不足（一个主管两个工程师），业务漏洞多、安全事情频发，涉及促销活动
- 竞争也是有的，一些其他的安全公司的影响
方案
- 针对技术、采购，不同的侧重点内容
- 高级蓝军渗透、知名白帽子、攻防实验室【突出优势】
- 漏洞定级、漏洞严重性【交付报告】
- 培训漏洞原理、修复建议，闭环处理
- 布局安全开发项目作为后续项目
思路
- 关键人：高层谈运营、内部谈商务、采购谈技术、中层比较反对
- 关键节点：进入采购阶段控制商务节奏，与内部支持者加强联系情报收集
- 中层支持者：扭转中层的态度【价格】
- 高层认可：布局后续项目
得失分析
- 客户要什么？
- 我的位置在哪里？
- 如何识别关键人？
- 客户如何评价我&公司？
- 究竟谁说了算？
- 客户究竟在想什么？
- 如何应对关键人？
- 如何有效利用资源？
- 面对竞争怎么办？
好的地方：
项目信息及时交流，卡死报价、把握采购人；铺垫开发安全项目，加强客户关系
待改进：
介入时间晚，拜访高层不到位，核心优势未能贯彻落实