近年、ToBに関するプロダクトシェアが増え始めています。これは、ToC のインターネット配当サイクルの変化に関係している可能性があり、2020 年から 2021 年にかけて、多くの SaaS 企業の評価は非常に高く、多くの優秀な ToC インターネット プロダクト マネージャーが ToB エンタープライズ サービス製品の開発に集まりました。
しかし、2022年までに米国株式市場に上場するSaaS企業の評価額も大幅な修正を受けることになる。投資家の中には、中国における SaaS の黄金時代が間もなく来ると信じて非常に楽観的な見方を続けている人もいますが、一部の投資家や実務家は、中国が優れたソフトウェア製品を生産するのは難しいと考えて、より悲観的な見方をしています。代表的な人気記事をいくつか紹介します。
「Zhu Xiaohu: SaaS ターゲットの 3 つの基準を選択しました。このトラックの黄金時代がついに到来します。」
「2022 年、SaaS はまだ崩壊していないが、サイクルは繰り返される | Jiazi Light Year」
まず、ソフトウェアの状況に関して言えば、1995 年から 2010 年は従来のソフトウェアの黄金時代であり、多くの IT 大手はハードウェア、データベースからアプリケーション層までのファミリー バケット パッケージを顧客に提供することができました。大規模プロジェクトの契約金額は数千万、場合によっては1億を超えることもあり、IT大手の営業部門は顧客のニーズをフォローし、顧客の組織を理解し、顧客の社内運用ルールを洞察するのに十分なマーケティングリソースを持っています。
しかしクラウド時代では、パブリック クラウドの強化とオープンソース ソフトウェアの台頭により、小規模なチームが優れた製品を低コストで構築できるようになりました。便利なソフトも増え、ソフトの取引価格は数十万、数万と徐々に下がってきており、この価格では高額な販売費を賄えなくなってきています 従来の「出張＋出張」という販売方法が消えてしまいました。遊ぶ余地が多すぎます。製品や技術の競争力がソフトウェア企業の競争力の中核となっており、その流れの中ではSaaSのビジネスモデルの方が優れているのは間違いありません。
2021 年の評価額の最高点では、中国の ToC インターネット企業は、市場価値と従業員報酬の点で、米国の ToC インターネット企業のレベルの半分に近いか、それを超えています。ToB分野では、米国のトップSaaS企業の市場価値は2021年に2,000億米ドルを超え、一部のSaaS企業のPS評価額は30～60倍に達するとみられています。しかし、同時期の中国では、大手 ToB 企業の市場価値は 200 億米ドルを超えず、市場価値もソフトウェア収益も米国の企業の 10 分の 1 にすぎませんでした。米国の時価総額上位50社の上場企業のうち、ToBのエンタープライズソフトウェア企業が半数を占めているが、中国の時価総額ランキングではToBのエンタープライズソフトウェア企業はほとんど見られない。
このような対照的な状況下では、投資家は当然、中国の SaaS 企業の将来に期待するでしょう。中国と米国における ToC のインターネット企業の比率から推定すると、中国の将来のトップ SaaS 企業の評価額は少なくとも 500 億から 1,000 億米ドルに達するはずです。
中国のSaaSは米国の過去の路線を単純にコピーするだけなのだろうか？残念ながら、それほど単純ではありません。中国の SaaS の発展は米国ほど速くありません。これは単に文化的な要因によるものでしょうか?
かなり下品な質問ですが、広大な農村部を含む中国の公衆トイレの普及率は欧米と同じでしょうか？答えは決してそうではありません。日本や他のアジア諸国であっても、トイレの普及率が欧米と同じになることはあり得ません。文化的要因とは別に、もっと根本的な理由があり、欧米人の身体構造上、アジアンスクワットがほとんど不可能なため、トイレが唯一の選択肢となっているのです。しかしアジアでは、人々がさまざまな方法を選択できるため、さまざまな社会でさまざまなトイレ製品が形成されます。
SaaS の開発は、インフラストラクチャをサポートするインターネットの帯域幅と切り離せないのは当然です。しかし、誰もが生活の中で触れるのは、100 元の 300M ホーム帯域幅、50 元の 100G モバイル パッケージなど、より ToC 指向の帯域幅です。これらの帯域幅製品はすでに、ヨーロッパの ToC ユーザーのインターネット アクセス コストよりも低く、米国: 最上位のモバイル プランの価格は、米国の 10 分の 1 に過ぎない場合があります。また、4G と 5G の導入コストの低さにより、中国は世界最大のモバイル インターネット ユーザー数となり、さまざまな ToC インターネット アプリケーションやプラットフォームの巨人が誕生しました。
しかし、ToB の商用帯域幅の分野ではまったく異なり、パブリック クラウドの見積もりを例にとると、米国では 100M 帯域幅の月額コストが 100 ～ 200 ドルです。ただし、中国の各地域の商用帯域幅の見積もりは大きく異なり、これは接続されているパブリック IP の数、公園や不動産の位置に関係しており、100M の商用帯域幅の見積もりは数千から数十の範囲です。数千; パブリック クラウドを使用する場合 参考として、1 億帯域幅の月額コストは 1,000 ドルを超えます。
商用帯域幅のコストが高すぎると、企業がパブリック クラウドや SaaS を使用する意欲が阻害されます。多くの小規模企業がパブリック クラウドや SaaS アプリケーションを使用する場合、最初に 5M の帯域幅しか有効にしない可能性があり、そのような帯域幅では多くのアプリケーション シナリオでのエクスペリエンスが非常に悪くなります。
帯域幅が限られている場合、多くの SaaS アプリケーションの機能は、いくつかの単純な形式とプロセスのみを実行するため、機能とエクスペリエンスの点で民間の導入ソフトウェアを圧倒することはできません。また、接続コストが高すぎると、SaaS 同士が接続してサービスを呼び出す意欲が減退し、各 SaaS 製品は、市場にある他の優れた製品の機能を統合するのではなく、より多くの機能を製品に組み込もうとします。
多くの企業が使用している WeChat、DingTalk、Feishu などのパブリック クラウド アプリケーションであっても、ほとんどの企業は Tob の商用帯域幅を占有せず、主に従業員のモバイル アプリのために ToC の低コストのインターネット アクセスを使用しています。しかし、複雑なエンタープライズ レベルのアプリケーションは PC 側と切り離せないため、結局のところ、携帯電話側の表示スペースには限りがあり、PC 側のアプリケーションにはエンタープライズ レベルのより高い商用帯域幅が必要になります。
多くの中国の SaaS 実践者にとって、さまざまなカスタマイズのニーズに直面するのは頭の痛いことかもしれません。企業向けの業務システムでなくても、標準化されがちなHRモジュールやCRMモジュールなどは、企業ごとに異なる標準を持っています。SaaS製品の場合、カスタマイズが多すぎると開発コストや事業コストが大幅に増加するほか、将来のバージョンでの不整合の問題も発生します。
その最も重要な理由は、中国はまだ急速な発展段階にあり、あらゆる分野に多くのチャンスがあり、起業家にとって、それがチャンスを掴み、迅速な発展を求める最後の言葉であるということだろう。機会ウィンドウ期間中、各企業は異なる探索パスを持っている可能性があるため、さまざまなカスタマイズされた要件が提示され、これらの要件は機会の変化に応じていつでも変更されます。海外では、テスラなどの一部の急成長企業も多数の企業管理ソフトウェアをカスタマイズする予定であり、ERP システムも例外ではありません。
また、欧米のコーポレート・ガバナンス構造は、長年にわたる大手上場企業の資本変動を経て、もはや大株主を持たなくなり、専門経営者制度に基づくコーポレート・ガバナンスが主流となっています。プロの経営者の多くはMBA教育を受けており、多くのビジネススクールでは人事管理とマーケティング管理の教科書が同じものを使用しており、管理ツールとしてのソフトウェアも標準化された利用環境が整備されているなど、統一された経営方法論を持っています。企業の経営スタイルが特殊すぎて市場に認知されないと、市場におけるポジションや人材の流動性も低下します。
また、創業大株主とプロ経営者CEOでは、会社経営のスタイルも全く異なります。プロの経営者であるCEOは会社の経営指標を重視し、取締役会の監督を受けなければならず、個人のスタイルが長期にわたって会社に影響を与えることは難しい。プロの CEO は通常、企業の運営を共同で完了するために、より専門的なポジションを雇用します。企業ごとに創業大株主が異なり、成長過程で形成される創業株主のスタイルが異なり、企業の経営手法も多様であり、独特の企業文化を形成しています。これらの企業では、SaaS 製品は多数の「カスタマイズ要件」に直面することになります。
中国企業は長い間上場していないため、ほとんどの企業は依然として自然人を主要株主として抱えています。大株主は会社の経営者や従業員に対して大きな影響力を持っており、大株主の考えはすぐに社内に反映されるため、「不当」「高額」な要求にも迅速に対応します。米国の上場企業のような分散型株主の地位と専門的な経営者の管理メカニズムを形成するには、さらに30年かかるかもしれない。中国の国有企業の経営メカニズムも米国の上場企業とは大きく異なるため、ここでは詳しく述べない。
多くの SaaS 実践者は、現在中国のエンジニアのコストが高すぎるため、SaaS ソフトウェアを使用して複雑な民間導入ソフトウェアを置き換えることで開発コストを削減できると考えています。しかし、ソフトウェア プロジェクトでは、実際に開発に費やされる時間は 20% 未満で、ほとんどの時間はビジネスと要件の一致に費やされます。SaaS ソフトウェアを適切に活用したい場合は、開発コストを削減するだけでなく、SaaS の構造上の利点を活用して、ビジネス コスト、トランザクション コスト、需要統合コストを削減する必要があります。
さらに、ソフトウェア製品の価値は、企業のコスト削減と効率の向上にあります。人事管理ソフトウェアが企業の非技術職 2 人の人的資源を節約できる場合、ソフトウェアの価値は 2 人分の労働コストに相当する可能性があります。通常のポジション2つ。しかし、中国の一般職の人件費は技術者よりもはるかに低く、先進国の一般職の人件費よりも低い。この場合、人員を削減して効率を向上させる管理ソフトウェアは、一部の低コスト企業では普及が難しい可能性があります。
SaaS ソフトウェアの場合、コンプライアンス要件を満たし、厳格に規制されることが基本要件です。多数の顧客がコストを分担するため、同じレベルの SaaS 製品のセキュリティ、高可用性、コンプライアンスは、同じ仕様のプライベート展開製品よりも優れています。個人的に導入されたソフトウェアが GDPR 規制を満たす必要がある場合、非常に複雑な構造的および論理的な変換を行う必要があります。
規制当局が企業に対する規制要件、セキュリティ要件、開示要件をさらに強化し、大手大手企業がサプライチェーンシステムにおける企業のソフトウェアコンプライアンス要件を強化すれば、SaaS製品の人気は加速するだろう。
SaaS 製品を海の生き物に例えると、従来のソフトウェアは陸上の生き物に例えられます。そして、同じ期間内に、海のシャチは機動力が優れているため、陸上の動物よりも早く成長し、「巨大動物」に成長しやすくなります。
SaaS 製品には高い成長の可能性があり、すぐに市場を占有し、より高い独占利益を得ることができると予想されるため、資本市場は SaaS 企業の評価を高くしています。SaaS分野でよく聞かれる「40％ルール」とは、成長率＋利益率の合計が40％に達する必要があり、成長率が80％であれば利益率は-40％でもよいというものです。
SaaS 分野では、PLG という非常に人気のある用語もあります。これは Product Led Growth、つまり製品主導の成長の略です。PLGとは、新しいマーケティング・マーケティング戦略のことを指しており、PLGモデルから登場した企業の代表としては、Figma、Dropbox、Slack、Atlassian、Zoomなどが挙げられます。これらの企業は、ToB 市場で勝つためにインターネット ToC に似た方法を使用しており、ユーザー エクスペリエンスは従来のソフトウェアよりも優れていますが、PLG の成功は製品の普及速度とトラフィック チャネルに大きく依存します。
先進国では人件費の関係で製品ソフトウェア企業の生存コストが非常に高く、製品力以外の外堀を形成することが困難です。商品競争力が低下し、収益が減少すると、本来の規模を維持することが困難となり、「デススパイラル」の道に入りやすくなります。この場合、速やかに破産して清算するか、他社に買収されるかのどちらかです。大企業では各部門の価値を評価し、メインチャネル以外の部門を他社に売却し続けることも多い。
現在の中国のソフトウェア業界では、合併や買収は頻繁に行われているわけではありません。地域的な制限により、「強いドラゴンが地元のヘビを圧倒できない」というシナリオが頻繁に発生し、多くの小規模ソフトウェア会社は長期的な存続のために単一の地元の顧客関係に依存することができます。より高い市場シェアを獲得するために競合他社を迅速に排除するには、いくつかの異なるビジネス アプローチが必要になる場合があります。
最高の製品プロモーションであっても、顧客のベスト プラクティスの共有と普及ほど優れたものではありません。少数の革新的な企業が、それらの新しい製品やテクノロジーを探索し、使用し始めます。実践が成功した後、プロジェクト メンバーの一部は他の会社に流れる可能性があります。良い製品や良いアイデアが広がります。しかし、中国市場では甲の流動性が米国市場に比べて著しく小さく、人材市場には教育、住宅、その他のリソースの制限を含むさまざまな地域制限があり、専門家や人材の流動性が低下しています。したがって、製品の流通速度に影響します。
インターネット チャネルでのトラフィック伝播の難しさについてはここでは説明しません。ここでの問題については誰もが理解しているはずです。
中国の SaaS ソフトウェアの成長環境は海外とは大きく異なり、中国の SaaS への道は海外での成功への道をそう簡単に真似することはできないかもしれませんが、中国の SaaS に未来がないわけではありません。
自動車の分野では、かつて中国の自動車産業は欧米や日本などの先進企業を超えることはできないという悲観的な考えが市場にありました。また、中国市場では政策上の制約により、従来のガソリン車は強力な V8 エンジンや V12 エンジンを搭載できず、パワーの面で海外の競合他社と競争できず、ブランド力の面でも海外の競合他社を超えることが困難です。路面電車の分野でも、中国の都市化制度の影響で、ほとんどの自動車所有者は独立した車庫を持てず、充電も不便であり、こうした規制が電気自動車の普及率に影響を与える可能性がある。しかし最終的に、中国の企業産業は別の発展経路に乗り出し、純電気およびハイブリッド分野で多くの競争力のある製品を生み出し、それらを大量に海外に輸出している。
中国のSaaSソフトウェアも全く異なる道を歩む可能性があると思いますが、環境が複雑になればなるほど、海外との違いが大きくなればなるほど、優れた製品を作るのは難しくなり、模倣されることになります。次の記事では、中国の SaaS 市場における現在のパターンと機会について説明します。ぜひご注目ください。