Con la reciente y acalorada discusión sobre ChatGPT, la tecnología de inteligencia artificial ha pasado a primer plano. Como resultado, el marketing digital basado en tecnología digital ha recibido una vez más mucha atención, pero la esencia del marketing nunca ha cambiado. Hoy hablaremos acerca de ChatGPT
Parte 1 Mantenga siempre una estrecha cooperación con ventas y administración.
En realidad, esto es un gran problema para los especialistas en marketing , que se refleja principalmente en dos aspectos: por un lado, no pueden mantener una estrecha cooperación con el equipo de ventas y se convierten en un equipo marginal en la mayoría de los departamentos. El enfoque de marketing y los objetivos de ventas son completamente diferentes. Todo esto es cuestión de comunicación, la falta de cercanía se debe a una insuficiente integración de recursos.
En uno de mis eventos, un estudiante hizo esta pregunta: El departamento de marketing está utilizando el sistema Salesforce para realizar un seguimiento y registrar la información de las transacciones de los clientes, pero las ventas también están muy ocupadas todos los días. ¿Cómo puedo convencerlo de que coopere conmigo y me brinde lo que necesito? Necesito ¿Qué tal si completamos la información de conversión del cliente?
En realidad, este es un problema que muchas empresas B2B y empresas de fabricación industrial encontrarán al gestionar las actividades de marketing y ventas. Las ventas se centran en generar rendimiento, vender productos de alta rentabilidad, desarrollar nuevos clientes y, al mismo tiempo, mantener las antiguas relaciones con los clientes. Algunas tareas triviales como pedidos, su tiempo diario está ocupado por actividades de ventas fragmentadas, si también necesitan cumplir con los requisitos del departamento de marketing para completar información en el sistema, se puede hacer una o dos veces, pero será difícil. para sostenerlo en el largo plazo. En lugar de pensar en cómo persuadir a las ventas, piense en cómo potenciarlas y crear valor para las ventas.
Por ejemplo, puede atraer clientes potenciales de alto valor a las ventas y ayudar a las ventas a seleccionar clientes que probablemente hagan un trato y tengan un gran monto de transacción. Actualmente, esto se puede lograr a través de un conjunto de métodos científicos de marketing digital, es decir, mediante la creación de un modelo de algoritmo de ciencia de datos.
Por otro lado, el departamento de ventas percibe al departamento de marketing como un departamento que gasta dinero y no se da cuenta plenamente del valor del departamento de marketing. Creo que necesitamos fortalecer la formación en marketing dentro de la empresa para concienciar tanto a las ventas como a la dirección. Qué hace el marketing, qué valor puede aportar y cuáles son los métodos específicos para empoderar al equipo de ventas.
No creo que el trabajo de marketing sea para hacer redundante el trabajo de ventas. Después de todo, el marketing no se enfrenta a los clientes con tanta frecuencia, sino que debe adherirse a una actitud de estrecha cooperación, integración de recursos y empoderamiento sincero de los clientes. equipo de ventas.
Parte 2 Comprender profundamente a los clientes y sus características
La comprensión profunda de los clientes y sus características debería convertirse en uno de los indicadores importantes para evaluar a los especialistas en marketing. Lo que se prueba es la capacidad de conocimiento , y la capacidad de conocimiento suele ser el techo de los especialistas en marketing. Cuanto más fuerte sea su capacidad de conocimiento, mayor será la posibilidad de desarrollar actividades de marketing efectivas en el futuro. Una comprensión profunda de los clientes y sus características debe constar de los siguientes aspectos:
Lo que les importa a los clientes : ¿Qué problemas esperan resolver con su producto?
¿Cómo es su perfil de usuario , como ubicación, grupo de edad, industria, educación, posición corporativa, etc.?
¿Qué tipo de características de personalidad tienen los clientes : extroversión, introversión, orientada al trabajo u orientada a las relaciones interpersonales? DISC es un buen modelo que puede clasificar las características generales de los clientes.
Lo anterior es generalmente el trabajo que el departamento de ventas realizará una investigación en profundidad antes de visitar a los clientes. Para los puntos 1 y 2, el departamento de marketing puede realizar un análisis sistemático mediante etiquetado y otros métodos, y utilizar herramientas de marketing digital para etiquetar sistemáticamente estos comportamientos y características de los clientes. Gestión, brindando así asistencia a las ventas para realizar visitas puerta a puerta y seguimiento posterior con los clientes.
Parte 3 Centrarse en perfeccionar las propuestas de valor y comunicar eficazmente la información de marketing.
Refinar las propuestas de valor de los productos y transmitir información de marketing a los clientes objetivo a través de los canales adecuados es donde el departamento de marketing puede generar valor central. El trabajo de perfeccionamiento de la propuesta de valor se puede dividir en varios pasos:
1 paso uno
Identificar segmentos de mercado y puntos débiles de grupos de clientes.
2 Paso dos
Realiza un FODA del segmento de mercado donde se ubica el producto , enumera qué productos competidores hay, qué propuestas de valor transmite cada uno y cuál es el punto de valor único que tu producto puede brindar a los clientes.
3 Paso tres
Realice entrevistas con las partes interesadas, como la gerencia, las ventas y los clientes potenciales cuidadosamente seleccionados. ¿Qué información quieren transmitir, cuáles son los problemas reales que enfrentan y qué canales utilizan sus clientes para obtener información sobre la industria y los productos? todo se hará a través de Obtener información clave a través de entrevistas in situ
4 Paso cuatro
Con base en los resultados del análisis de mercado, análisis de productos competitivos y entrevistas con las partes interesadas, refine más de 2 conjuntos de propuestas de valor y conviértalos en materiales de mercado. Seleccione algunos clientes para pruebas y evaluaciones A/B y, finalmente, seleccione un conjunto para ir al mercado. materiales centrales, y luego derivar este conjunto de contenido central sobre la entrega de propuestas de valor en diversas formas y colocarlo en todos los canales.
Validación del mercado de productos.
La validación del mercado de productos (PMF) significa que el producto puede satisfacer las necesidades del usuario y la demanda del mercado. PMF es la verificación por parte de la empresa del valor de sus productos. Es lo más importante y lo primero que se debe hacer después del lanzamiento de un producto. ¿Cómo encontrar y juzgar si un producto alcanza PMF? ¡Los métodos innovadores Runwise lo ayudan a lograr científica y rápidamente el PMF del producto!
Parte 4 Comprender el tamaño de los mercados verticales y los grupos de clientes
Antes de realizar actividades de marketing dirigidas a un determinado mercado vertical y grupo de clientes, es necesario estimar la capacidad del mercado y del grupo de clientes, así como el potencial de ventas futuro, para que pueda tener confianza y tener el control.
Si el mercado es lo suficientemente grande, incluso ganar un 5% más de participación de mercado es muy considerable. Por el contrario, si el mercado en sí no es lo suficientemente grande, incluso si no hay competidores en el mercado, el potencial de crecimiento futuro alcanzará el tarde o temprano habrá cuellos de botella, por lo que antes de movilizar recursos corporativos y lanzar actividades de marketing a gran escala, es necesario comprender el tamaño del mercado vertical y los grupos de clientes. Puede obtener esta información a través de los siguientes métodos:
01 Libro blanco sobre la industria en la que opera el instituto: incluida la capacidad general del mercado existente, la competencia del mercado y las tendencias de desarrollo futuras
02 Aclarar en qué parte del ciclo de vida se encuentran el mercado y el producto , ya sea el período de introducción, el período de crecimiento, el período de madurez o el período de declive. Esto también determinará la dirección de las actividades de marketing. Por ejemplo, si el producto y el mercado están en el período de introducción, entonces se requerirán esfuerzos iniciales. Hay más trabajo en educación de mercado, y si ya estás en la etapa madura, entonces lo que tienes que hacer es derrotar a tus competidores y capturar más participación de mercado. . Si ya se encuentra en un período de declive, entonces no gaste más recursos en marketing en ese mercado vertical.
03 Investigue si el tamaño del grupo de clientes es grande o pequeño, si el cliente es grande o pequeño: si el grupo de clientes es grande o pequeño, si el cliente es grande o pequeño, las acciones de marketing tomadas son diferentes. Si hay muchos clientes, dispersos y el precio unitario es relativamente pequeño, entonces se debe adoptar una estrategia de conversión a gran escala y alcance a gran escala de múltiples frecuencias, que es algo similar a la estrategia del lado C, con el embudo de marketing. moviéndose hacia abajo.
Para aquellos casos en los que el número de clientes es pequeño, pero la demanda de un solo cliente y el precio por cliente es alto, es necesario ser más específico y adoptar un enfoque de marketing basado en el cliente, que es el popular actual basado en cuentas. Enfoque de marketing: primero, analice minuciosamente al cliente individual y realice un análisis en profundidad, y luego cópielo a otros clientes con retratos de usuario similares.
Parte 5 Medir, analizar y luego generar conocimientos y ajustar el comportamiento
El enfoque del departamento de marketing es la cuantificación y el análisis efectivos de las actividades de marketing, y luego la generación de insights efectivos para la siguiente campaña de marketing, el ajuste oportuno del comportamiento del departamento de marketing y los métodos de construcción conjunta con el departamento de ventas.
Cuando un presupuesto se presenta al director financiero para su aprobación, lo que más le preocupa al director financiero es el retorno de la inversión que puede generar la actividad. La dificultad para el departamento de marketing es cómo cuantificar todas las actividades de marketing visibles, como cuánta retención puede aportar una exposición. "Esto sigue siendo simple, pero ¿cuántos de estos clientes potenciales se convierten realmente en oportunidades de negocio al final? Debido a que el ciclo de conversión es largo, no se puede realizar en poco tiempo. Por lo tanto, el valor de las actividades de marketing debe verse desde Una perspectiva a más largo plazo. Para la evaluación del ROI, se recomienda partir de dos puntos:
- Nuevo valor para el cliente : cuántos nuevos clientes potenciales se obtienen de una sola actividad de marketing. Con base en los datos históricos de conversión anteriores, se estima cuántos de estos clientes potenciales realmente se pueden convertir en oportunidades comerciales. ¿Cuál es el valor promedio de una única oportunidad comercial? Este método estima la medición del valor al nivel de ingresos por ventas reales generado por una sola actividad de marketing para resolver el problema de requerir ciclos de conversión más largos y no poder proporcionar una medición oportuna y efectiva del ROI.
- Valor para el cliente existente : para los clientes potenciales que ya están en el grupo de clientes potenciales, aún no se han convertido al siguiente paso ni las ventas los siguen de cerca, pero son parte de la acumulación de activos de datos de la empresa, por lo que las actividades de marketing pueden ser considerado como Un buen contenido de marketing se puede utilizar para activar a los clientes existentes e informar a estos clientes potenciales sobre las acciones de la marca, como eventos importantes, lanzamientos de nuevos productos, etc. Una vez que estos clientes se activan con éxito mediante una sola actividad, de acuerdo con la primera método, a través de la tasa de conversión Los datos históricos pueden calcular fácilmente el valor de esta parte de los clientes existentes
La suma de las dos partes del valor para el cliente equivale al valor real de una única campaña de marketing.
Al estimar el ROI de las actividades de marketing y hacer un balance de los detalles en el proceso de gestión de las actividades de marketing, podemos descubrir qué se debe hacer, qué es útil para mejorar el ROI y qué no se debe hacer, resumirlo y clasificarlo sistemáticamente. y formar acumulación de activos corporativos. Bájelo y archívelo para acumular experiencia para futuras actividades de marketing y otras actividades de marketing similares.
En resumen, los cinco elementos centrales para crear los mejores estándares de marketing del mundo son:
- Mantener siempre una estrecha colaboración con ventas y gestión.
- Obtenga una comprensión profunda de los clientes y sus características.
- Centrarse en perfeccionar las propuestas de valor y comunicar eficazmente la información de marketing.
- Comprender el tamaño de los mercados verticales y los segmentos de clientes.
- Mida, analice y luego genere conocimientos y ajuste comportamientos
No importa qué tan grande sea la empresa, en qué industria se encuentre, qué tan alto sea el presupuesto del departamento de marketing o cuántas personas haya, los líderes de marketing pueden planificar la estrategia de marketing del departamento de acuerdo con los criterios anteriores.
Enlace original:
Guía de innovación ｜ Cinco elementos centrales para crear estándares de marketing de clase mundial
Artículo ampliado:
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