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https://stanleyyan.wordpress.com/2010/10/06/%E8%AF%81%E5%88%B8%E5%85%AC%E5%8F%B8%E4%BF%A1%E6%81%AF%E5%8C%9619_it%E9%83%A8%E9%97%A8%E9%9C%80%E8%A6%81it%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86%E7%9A%84%E6%94%AF%E6%8C%81%E5%90%97%EF%BC%9F%E4%BE%9B%E5%BA%94/
证券公司信息化19_IT部门需要IT供应商的支持吗？供应商的销售员们都做些什么，有些什么特征？
想到哪，写到哪。今天讲讲ＩＴ供应商的销售员们。
首先蹦进我脑子里的是在北京的时候遇到的一个系统集成商的女销售。……
之所以印象深刻，可能是因为她确实漂亮，川妹子，讲话嗲得要死。虽然作为甲方不能为这些表面因素影响，但我确实喜欢听她在电话里那浓浓鼻音的拖腔，骨头都酥了。
川妹子负责一家专门做系统集成的ＩＴ公司的北京地区的证券行业的业务发展，卖给证券营业部服务器、网络设备等等ＩＴ相关的硬件并安装调试和每年的维护。由于当时还不是集中交易，每个营业部都有相对独立的柜台系统，需要完备和价格不菲的硬件设备。我印象中，２０００年一个新的普通营业部的硬件设备算下来５００万到１０００万。
川妹子利用一切可能拜访北京地区的所有数十（可能有上百吧）家证券营业部，搞好ＩＴ部经理的关系，特别是哪个营业部要采购一批新设备，就更要盯好。圈子本来就很小，一个全新的销售员，通过半年的努力通过打电话自报家门、上门拜访、认识几个，一旦关系熟了就这个介绍那个，很快就能认识几乎所有几十个ＩＴ经理。
川妹子所在的公司可能在北京地区有那么２、３个大的竞争对手，而作为甲方，也很乐意认识这３、４家互相竞争的供应商，好在需要的时候用到他们。
外人看，ＩＴ是一个整体的行业，但你在ＩＴ行业里边就会发现细分得十分厉害。例如，系统集成（硬件）是一块，柜台系统（应用软件）是一块，行情供应商又是一块。等等，以此类推。每个领域都有那么几个供应商互相竞争，每个供应商都有一个销售员专门针对证券行业。
川妹子并不是因为你需要时才与你联系，她几乎每一个月会打电话问寒问暖，会发嗲，会开玩笑，会套近乎。可能是我总是那么低调和理性，所以这辈子最佩服的就是做销售的。主动出击、不怕被拒绝、敢于许诺、敢于把自己都不懂的东西说得天花乱坠。社会的进步就因为工作分工，“销售”这个岗位就是一个伟大的分工。
川妹子会看似平白无故的约大家一起吃饭、唱歌、聊天，聊天的内容甚至很是套心窝子。
她说她为前一个公司揽了一笔上千万的大单，如果按照公司业务奖金提成制度，她能获得上百万奖金，但那个公司私人老板不愿意付这笔钱，找借口把她开除了。
她还说如何羡慕ＩＢＭ、思科之类的外国大公司的销售员，活动经费如此的慷慨宽松可以毫无顾忌的大把大把无限制（真正的毫无限制。甚至只要你职业道德过得去，你可以把家里所有发票拿来报销。）的花钱招待潜在客户，而尺度宽松到你自己都觉得高消费得过于浪费。她计划赚一笔钱，就去美国自费读ＭＢＡ，再回来做外企的销售员。
她一如所有销售员般的外向，但绝对不会让人觉得咄咄逼人，甚至让人觉得楚楚可怜，就像《蜗居》里的海藻。我确实很喜欢她，甚至有点流口水。但是这个…美女嘛，你矜持，就永远只有流口水的份。
川妹子是一位让我难忘的女销售。
从营业部回到总部后有机会接触到更多的乙方的销售。
印象比较深刻的首选让川妹子羡慕不已的外企销售，所谓的行业代表们。如微软、HP、Sun、Cisco等等。（之所以没有列上IBM，是因为证券行业的IT支出相对银行零头都比不上，IBM基本上只赚利润最肥厚的那部分，所以证券行业他们看不上。后来也接触过IBM的证券行业销售代表，但相对而言在IBM内部是最最不重视的一块吧。）
其实在美国也有IBM负责银行，微软、HP负责证券的现象，所以后者们的证券行业销售代表在他们公司内部是主流销售员，所以素质气派都很不错，气宇轩昂的，自信满满，满口行业里的趣闻，仿佛圈内熟人们都是他们的熟人。
他们都不直接跟你谈合同的事（直销比例很小），都带了个行业贸易公司合同呀付款要都跟这些渠道分销做。聊到这里展开就很多内容了，什么折扣比例呀，什么总代理、分销，皮包贸易公司之间的利润分成（有点象分赃，特别是那些单价百万以上的设备），还有什么潜规则呀，台面下的私聊，打牌利益输送。等等
销售面对的都是最不确定的东西，甲方到底选哪家、什么价格、怎么分成利润，有没有正规招标流程，最关键的人物有哪些。
反正我是做不了销售，我无法面对这些不确定的东西，我不会做没把握的事情，我无法玩转这些人与人之间的艺术。销售是世界上最伟大的职业之一。
值得一提的是，人类进步的基石：分工，让销售专注与人际关系，而把技术专业分给一类叫“售前工程师”的岗位。一般外企销售来客户公司拜访，基本都带上相关内容的技术专家，由技术专家把这些来的目的象乙方解释清楚，这样的售前工程师又有点顾问的味道，让你对你可能购买的东西有一些技术上的认识。
除了IT基础设施方面的行业销售，证券行业专业应用软件供应商的销售对证券公司就更重要了。
这里马上想到一个人：李晟。他是杭州恒生电子股份有限公司的上海地区销售代表。因为与他有过交道，觉得是一位很有亲和力、能力和专业销售素质的好人。鉴于看这篇文章的人会存在很大的可能与他打交道，所以必须在这里夸奖几句。
恒生、金证、新意之类的专注于证券行业核心的业务系统公司的角色已经不单纯的IT产品供应商，往往还赋予了业务顾问和业务流程再造的艰难的任务。例如，我要优化我的客户服务流程，可能会上一套金证的CallCenter，我就直接按你程序里的流程来规范我的业务就行了。往往，这些行业软件供应商与1、2家券商“合作开发”一套没有先例的系统，然后再向大面积的其他公司推销这套系统。这样做，其实对吃螃蟹的公司不公平，因为你好不容易建立起来的创新业务模式，很快就被其他公司Copy到了。所以核心业务系统一般外国证券公司都是自己开发的，核心竞争力就来源与你与别人不一样的业务模式。
李晟们在每年12月份都会召集客户公司的IT部员工们搞活动，往往是吃一顿。而外企销售往往更喜欢搞两个客户公司的IT员工之间的篮球比赛之类的体育活动。
李晟们不仅要面对IT部门了，在业务应用软件的选择上，业务部门有很大的话语权，所以还要把业务部门领导甚至公司领导搞定。
写到这里觉得越写越具体，越写越容易让人对号入座，越写越缺少高高在上的“理论”气质。赶紧总结几条关于“销售”的要点吧：
1、甲方公司的IT部分无可避免的大量时间与乙方供应商的销售员打交道，IT部门的几乎每项工作都离不开外部支持；
2、IT供应商三教九流什么都有，有很普通的小供应商（电脑城的贸易公司）也有很强势的大供应商（IBM公司），有完全没有核心行业特性的网络供应商，也有最核心的应用软件供应商；
3、即使你的公司足够大足够官僚有完备的招标流程，也毫无疑问有利益潜规则存在，IT老总的很大一部分能耐是他能“被”销售员搞定，“艺术”存在在销售过程的每个环节；
4、销售员往往是人类最精英的一部分人来担任，他们能面对最不可能的任务能承担最不确定的压力；
5、IT供应商的销售员与投资银行的销售员没有任何区别，只是面对的客户不一样；IBM的高级行业代表的收入不会比高盛的保荐人的收入低；
6、小IT公司、等级低的美女销售员比较多，高层次的销售员一般都是男性；
7、销售员的销售收入提成是我们不敢想象的，这也是他们努力面对一个个艰巨任务的动力；
8、销售员在外向健谈的外表下有一颗精明算计的心，在合适的环境下你要单刀直入胆子要大，这是你是不是一位优秀采购员的素质。