读书笔记--＞《精益数据分析》第二部分：找到当前的正确指标 | 5-7章|数据分析框架、第一关键指标与商业领域

第五章 数据分析框架

5.1 AARRR模型——海盗指标

5.1.1 海盗指标框架

与长漏斗框架一样，侧重于获取和转化 用户的行为

五个成功创业的关键元素：
Acquisition（获取用户）： 用户如何得知你的存在？
Activation（提高活跃度）： 用户路过，是否做出订阅、使用或者其他操作？
Retention（提高留存率）： 初体验后是否继续使用？
Revenure（获取营收）： 用户行为是否带来营收？
Refferal（自传播）： 用户是否自发推广你的产品？

-上述五大指标，简称AARRR模型

- 指标的排列并不严格按照上图的先后顺序，而是要根据创业的实际情况进行调整。

5.1.2 AARRR模型关注指标

5.2 增长引擎说

与增长金字塔 侧重于了解何时该选择何种增长方式。

• 用户对于产品产生粘性，实现病毒性自传播之后，在考虑付费产品，这是比较合适的做法。
• 每个引擎的监控指标并不单一，需要将关键指标结合其他指标，进行综合分析。
• 创业成功的公司最终会用到全部三个引擎，但是每个阶段最好只专注一个引擎。

5.3 精益创业画布

理清商业模式及其组成部分，细致分析创业成分

完成精益画布，就可以开始用试验来验证或者否定你的假设。

精益画布模块，请参考上一部分，第三章的内容。

5.4 增长金字塔

与增长引擎框架一样，用于了解何时、以何种方式增长。

增长金字塔由肖恩·埃利斯提出，主要着眼于创业公司找到产品与市场的契合点之后的增长方式。
此人还是增长黑客 一词的创造者。

• 使用这一框架的前提是：如何确定已经找到产品与市场的契合点？
• 通过给用户发放相关调查问卷，依据用户对产品的真是反馈来确定。
• 要关注用户对 “如果不能再使用这个产品或服务，你的感受是什么？” 此问题的反馈

5.5 长漏斗

与AARRR模型框架一样，侧重于获取和转化 用户的行为

• 用户的每一个决定都会收到线上、线下诸多因素影响。
• 通常在起始阶段想数据中注入一些用于跟踪的一些特征，一边关注漏斗全程的用户行为。

长漏斗： 是一种能够用来理解产品最初如何获得客户注意力的分析方法。

5.6 精益数据分析阶段与关隘模型

此模型是吸取了诸多框架的精华设计的模型框架，特点在于将创业公司发展分为5个阶段，并且强调数据指标。

• 应该在确定关键指标之后，再在理解框架的基础上，构建合适的框架。

第六章 第一关键指标的约束力

第一关键指标——OMTM(One Metric That Matter）： 就是一个在当前阶段高于一切、需要集中全部注意力的数字。

可以同时捕获大量数据，存储起来；但是在某一阶段，只需要关注重要的那些。

6.1 使用OMTM的理由

1. OMTM回答了现阶段最重要的问题
- -先要活下去，才能求发展，不管是对人还是对企业都是适用的。
- -关注OMTM就是要不断活下去

2. OMTM有助于建立基准
- -活下去之后，OMTM就成为发展的基准
- -能够便于企业定义成功

3. OMTM关注公司层面发展
- -OMTM有助于将公司员工的努力集中到重要的问题上
- -数据呕吐真的存在，密密麻麻的数据，看着就像呕吐

4. OMTM是一种实验文化
- -试验很重要，创业需要冒险。
- -围绕OMTM重复“开发——测量——认知”循环，有利学习，有助避坑。

6.2 OMTM指标选取标准

1. 简单： 是一个简单数字。
2. 即时： 是一个方便刷新和统计的数字。
3. 可指导行动： 今天的数据，明天就能调整工作。
4. 可比性： 方便跟踪，可以进行横纵对比。
5. 根本性： 反应商业模式中的最基本的方面。

老话说，做什么心里都要有杆秤，这杆称 便是基准或者OMTM。另外，所谓胸有成竹，也是因为掌握了足够的信息。所以，筛选出最核心的指标，抓住最本质的东西，那么不管世界怎么变，都可以泰然自若，应对自如。

6.3 OMTM的作用

6.3.1 定立初始成功基准

关键指标是随着公司运营而变动的一个数字，处在创业天平的两端；而基准是一个确定的数字，是天平的平衡点。

为任何已知指标确定数字目标都是非常困难的！

• 何为等同于成功的数字目标？
• 可以使用能使商业模式本身成立的数字目标来确定。

6.3.2 提示创业转折点

有了OMTM之后，以最大化收益为目的，根据创业实际情况不断对相关指标进行优化和“挤压”。最终OMTM会能够为创业揭示下一个关注点，迎来事业转折点。

第七章 你所在的商业领域

赚钱的方式决定应该关注的指标。

• 创业高风险部分常与挣钱相关。
• 成功创业者，应该同时具备在公司具体层面和抽象层面的超强工作能力。
• 创业成功的公司，不仅要经营得好，还要不断探索更好的商业模式。

互联网商业模式均以增长为目标，需要关注三个增长引擎中的一个或者多个。

7.1 关于把握创业重点

营销，就是更频繁地向更多的人销售更多的商品，从而更有效地赚到更多的钱。

创业增长五“杠杆”：

1. 推出新产品和新服务——使用精益方法进行产品研发；
2. 获取更多用户——口碑与病毒性传播。
3. 提供高用户粘性——高参与度、低流失率。
4. 追加销售——最大化用户的支付意愿。
5. 降低达成目标和技术支持的成本——降低获客成本。

7.2 关于“人”

不是每个用户都是你想要的那种，现实中往往是过客多于访客

7.2.1 如何区分用户

1）根据产品和商业模式找到有价值的用户

• 如果用户总是一次性付费使用，或者购买率极低，那么目标就是让用户掏钱；
• 如果新用户的边际成本很低，那么可以尝试免费增长模式；
• 如果希望用户增加复购，那么需要附加情感价值

2）产品使用的难易程度能天然划分用户群

• 要注意区分产品的用户参与度的价值，避免误读。例如，产品中有能自动获取信息的功能，用户只是被动参与，并不需要动手，此时，这样的信息不能用于区分用户。

7.2.2 收费服务或者激励模式选择

免费增值、免费试用、一次性收费、打折出售、广告盈利，等等。

• 重点是：让模式、服务与用户细分市场相匹配。
• 充分考虑：
  1. 免费用户转为付费用户周期；
  2. 产品使用难易程度；
  3. 降低为“酱油”用户付出的成本。

7.3 商业模式拼接书

商业模式是多种因素的结合体。与如何销售、如何传达产品或服务、如何获客以及如何从用户身上挣钱有关系。

• 要注意区分商业模式的维度与商业模式本身。
• 比如，免费增值、SaaS（Software as a Service）都不是商业模式，而是营销手段和产品送达方式。

7.3.1 商业模式的五个方面

1. 获客渠道：让用户知道你的方式；
2. 销售手段：说服用户花钱。
3. 营收来源；：挣钱方式——可以直接收取用户的支付的钱；可以收取流量、广告费等。
4. 产品类别：能为用户提供的价值。
5. 送达模式：传递这种价值的方式——考虑使用难易、用户体验等。