Inhaltsverzeichnis
Element 2: Messung des Produktwachstums
Messen Sie das Benutzerengagement
Element 3: Vermeiden Sie Geldverschwendung
Element 4: Bauen Sie ein Team auf, das spielen kann
Der Erfolg von Hardwareprodukten ist untrennbar mit vier Kernelementen verbunden, nämlich:
(1) Handeln Sie schnell;
(2) Messung des Kundenengagements;
(3) Vermeiden Sie Geldverschwendung;
(4) TEAM.
Die spezifischen Elemente sind in der folgenden Abbildung dargestellt:
Die vier Elemente werden im Folgenden beschrieben:
WESENTLICH: SCHNELL GEHEN
Ähnlich wie Softwareprodukte erfordern Hardwareprodukte tatsächlich eine schnelle Iteration und Anpassung.
Insbesondere in den frühen Tagen des Produkts müssen Sie sogar jede Woche ein Prototyp-Ziel festlegen und Prototyp-Feedback von Kunden einholen.
Zu diesem Zeitpunkt wird das Konzept des Minimum Viable Product eingeführt.
Das Konzept des Minimum Viable Product (MVP) wurde vollständig in Softwareprodukten angewendet.
Nach einigen Modifikationen oder Anpassungen ist MVP auch auf Hardwareprodukte anwendbar.
Sie können sich einen MVP als die erste Version Ihres Produkts vorstellen, die mit minimalem Aufwand Kundenfeedback sammelt.
Das bedeutet auch, dass Ihr Produkt funktional genug sein muss, um die ersten Kunden zufriedenzustellen.
Feedback von echten Kunden ist viel besser, als zu erraten, welche Funktionen sich Kunden wirklich wünschen.
Auf der anderen Seite besteht der gängigere Ansatz von Startups darin, alle Funktionen anzubieten, die sich ein Kunde nur wünschen kann.
Bei Hardwareprodukten bedeutet das Hinzufügen einer kleinen Funktion in der Regel einen hohen Kosten- und Zeitaufwand.
Nehmen Sie als Beispiel das intelligente Türschlossprodukt, für das der Autor vor einigen Jahren verantwortlich war:
Aufgrund des Mangels an ausreichender Nachfrageforschung und Marktüberprüfung im Frühstadium sind die Funktionen der Produktentwicklung umfassend und umfassen fast alle möglichen Entsperrmethoden, wie z. B. Bluetooth-Entsperrung von Mobiltelefonen, Entsperrung von Bluetooth-Tastentasten, Entsperrung von Passwörtern, Entsperrung von Fingerabdrücken, Remote-WLAN-Entsperrung usw. .
Tatsächlich haben wir anhand unserer Hintergrunddaten herausgefunden, dass die am häufigsten verwendete Entsperrmethode für mehr als 90 % der Kunden das Entsperren per Fingerabdruck ist.
Die Bluetooth-Sicherheitsentriegelungsmethode, für die wir viel Arbeitskraft und materielle Ressourcen in Forschung und Entwicklung investiert haben, wird selten verwendet.
Wenn wir von Anfang an auf dem richtigen Weg waren und schnell gestartet sind, werden wir meiner Meinung nach schneller und besser gewachsen sein.
Element 2: Messung des Produktwachstums
Ein häufiger Fehler, den Hardware-Startups machen, besteht darin, zu glauben, dass sie eine große Anzahl von Benutzern benötigen, um die Eignung des Produkts für den Markt zu beurteilen.
Das Problem besteht jedoch darin, dass bei Hardwareprodukten die Beschaffung von Daten von Tausenden von Benutzern normalerweise eine vollständige Produktion erfordert.
Und eine vollständige Produktion bedeutet, dass alle diese Verbindungen, wie Funktionen, Lieferkette, Produktion, Vertrieb usw., grundsätzlich vorhanden sind.
Zu diesem Zeitpunkt handelt es sich um eine Multiple-Choice-Frage mit 0 und 1, dh entweder erfolgreich oder fehlgeschlagen.
Dies macht den gesamten Zweck der Erfassung wichtiger Kennzahlen zunichte.
Zu den gängigen Schlüsselindikatoren gehören MAU, ARPU, DAU, K-Faktor, Kundenabwanderung, MRR, LTV, NPS usw.
Die Praxiserfahrung zeigt, dass nur durch das Feedback von etwa 30 qualifizierten potenziellen Kunden eine genauere Vorhersage des langfristigen Marktes möglich ist.
Dies ist natürlich auch an Bedingungen geknüpft.
Das erste ist, dass Sie genau wissen, wie Sie Ihr Produkterlebnis messen können.
Zweitens muss die Person, die das Feedback gibt, ein idealer Zielkunde sein, damit Sie effektive Erkenntnisse gewinnen können.
Sie können es durch die folgenden Schritte implementieren:
Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Ein gutes Consumer-Hardware-Startup muss Daten verstehen und erfassen, um seine Zielkunden im Detail zu charakterisieren:
- Sie verstehen die psychografischen und demografischen Merkmale, die die ersten Anwender (oft als Innovatoren oder Vordenker bezeichnet) haben werden;
- Sie verstehen, in welchen Marketinggebieten diese Benutzer am wahrscheinlichsten leben, und zeigen, dass Menschen in diesen Marketinggebieten nach der Verwendung des Produkts wahrscheinlich positives Feedback geben;
- Sie wissen, wie viele Menschen auf dem Markt in Frage kommen und wie sie diese besser erreichen können;
- Sie können die richtigen Annahmen darüber treffen, wie sie ihren Kundenstamm von Innovatoren zu Early Adopters erweitern können.
Das Verständnis, wie Kunden quantifiziert werden können, ist die Grundlage für den Nachweis von Wachstum. Im Prozess der Zielbenutzeridentifizierung/-quantifizierung haben Startups, die eine kleine Anzahl qualifizierter Benutzer anstreben, einen größeren Vorteil.
Messen Sie das Benutzerengagement
Sobald Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, zu beurteilen, wie gut sie auf Ihr Produkt reagiert. Dies erfordert häufig die Erstellung eines soliden funktionalen Prototyps, mit dem Benutzer direkt interagieren können.
Die beste Quelle für Wachstumskennzahlen sind Menschen, die Ihr Produkt verwendet haben. Kundeninterviews sind eine seit langem etablierte Methode im Produktdesignprozess, bei der potenzielle Kunden gewonnen werden, indem sie mit einem Produktprototyp interagieren und eine Reihe von Fragen beantworten.
Es dauert oft Jahre, bis das Interview ohne nennenswerte Verzerrungen gut durchgeführt wird, aber es ist ein guter Ausgangspunkt für die Datenerhebung, unabhängig von der Objektivität.
Net Promoter Score
Der Net Promoter Score (Net Promoter Score, NPS) wird hauptsächlich verwendet, um das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt zu beurteilen, um zu messen, wie Benutzer Ihr Produkt sehen und um ihre Bereitschaft, das Produkt anderen zu empfehlen. NPS kann statistisch mit kleinen Stichproben (ca. 30 Personen) korrelieren und ist ein ideales Werkzeug für Prototyping und Kundenentwicklung.
NPS ist ein hervorragendes Werkzeug, das Sie bei der Messung von Feedback haben sollten. Indem sie Kunden fragen: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt einem Freund weiterempfehlen?“, können Startups auf einer Skala von 0 bis 10 halbobjektiv die Eignung des Produkts für den Markt ermitteln.
Es stellt sich heraus: Je wahrscheinlicher es ist, dass jemand ein Produkt empfiehlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dieses Produkt kauft. Die Einfachheit, den NPS erst dann genau zu verfolgen, nachdem jemand Ihr Produkt verwendet hat, beseitigt den größten Teil der Voreingenommenheit, die mit subjektivem Feedback verbunden ist.
Unter diesen werden 0–6 Punkte nicht empfohlen, 7–8 Punkte sind nicht im NPS-Berechnungsbereich enthalten und 9–10 Punkte sind Empfehlungen.
NPS = [(Anzahl der empfohlenen Benutzer – Anzahl der nicht empfohlenen Benutzer)/Gesamtzahl der Beispielbenutzer]*100. Es wird allgemein angenommen, dass ein Wert von 30 als gut gilt, ein Wert von 50 als sehr gut und a Ein Wert von 70 gilt als ausgezeichnet. Sie sollten den NPS des Produkts berechnen. Das Ziel ist auf 70 Punkte festgelegt.
Emotionsanalyse
Wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu treffen, übertrumpfen Emotionen oft die Vernunft. Im Rahmen von Kundeninterviews für Produkte ist die Erfassung grundlegender emotionaler Merkmale auf einer Skala von 1 bis 5 sehr hilfreich, um zu zeigen, wie frühe Benutzer über das Produkt denken.
Jede Kaufentscheidung eines Nutzers besteht sowohl aus rationalen als auch emotionalen Aspekten:
(1) Explizite Inhalte, die zu Ihrem rationalen Gehirn passen, wie z. B. Slogans, Produktbeschreibungen und Rezensionen;
(2) Implizite Inhalte, die Ihre emotionalen Bedürfnisse befriedigen sollen, zum Beispiel Bilder, Farben und Werbung.
Die Bewertung von Consumer-Hardwareprodukten ergibt sich aus der Differenz zwischen den Verkaufskosten des Geräts und dem irrationalen Preis, den Verbraucher zu zahlen bereit sind. Die Differenz zwischen diesen beiden Zahlen ist die Markenprämie.
Eine Marke ist mehr als ein Logo, geschweige denn ein Marketingtext: Eine Marke ist ein Versprechen. Branding ist eine unausgesprochene Sprache der Verbraucheridentität, was bedeutet, dass Emotionen beim Kauf von Produkten immer Vorrang vor Vernunft haben.
Verbraucher kaufen keine Funktionen, sie akzeptieren, was Marken machen:
(1) Ali verspricht, die Welt einfacher zu machen, Geschäfte zu machen;
(2) Xiaomi verspricht, jedem das bessere Leben zu ermöglichen, das die Technologie mit sich bringt.
Wenn Startups mit der Entwicklung von Verbraucherprodukten beginnen, sollten sie bedenken, dass sie nicht nur ein Produkt mit einer Reihe von Funktionen entwickeln, sondern eine Marke, die von Emotionen getragen wird.
Mundpropaganda
Dies gilt zwar nicht für alle Produkte/Märkte, aber die Entwicklung einer Community rund um ein Produkt und die Art und Weise, wie es mit anderen Benutzern interagiert, ist ein guter Indikator für den Gesamtmarkterfolg. Sie können zeigen, wie die Community rund um das Produkt wächst, was in etwa dem K-Faktor in einem SaaS-Produkt entspricht.
Mit dem K-Faktor, auch Viralkoeffizient genannt, wird die Wirksamkeit von Empfehlungen gemessen, also wie viele neue Nutzer ein Nutzer, der eine Empfehlung initiiert hat, bringen kann.
K-Faktor = Anzahl der Benutzer, die Einladungen initiieren * Conversion-Rate.
Beispiel: K=3*0,3=0,9 bedeutet, dass ein Benutzer, der die Einladung initiiert hat, letztendlich 0,9 Benutzer mitbringen kann.
Element 3: Vermeiden Sie Geldverschwendung
Übermäßige Geheimhaltung von Ideen ist wahrscheinlich der häufigste Fehler, den Unternehmer machen, und tatsächlich scheitern Hardware-Startups selten, weil ihre Ideen gestohlen werden. Umgekehrt scheitern Unternehmer häufig daran, dass es ihnen nicht gelingt, ihr Produkt zu vermarkten.
Natürlich sind nach Abschluss der Produktverifizierung auch Marken- und Patentschutz erforderlich. Es wird nicht empfohlen, ohne ausreichende Überprüfung der Marktkunden zu viel Geld in Patentschutz und andere Angelegenheiten zu investieren.
Element 4: Bauen Sie ein Team auf, das spielen kann
Der Erfolg eines Unternehmerteams erfordert nicht unbedingt die Rekrutierung einer großen Anzahl herausragender Talente und die Bildung einer luxuriösen Teamaufstellung.
Talent ist sehr wichtig, aber eine vernünftige Talentallokation ist der Schlüssel, und eine gute Talentallokation kann Ihre unternehmerische Erfolgsquote wirklich verbessern.
In der Anfangsphase einer Unternehmensgründung sind die grundlegendsten Dinge:
- Der CEO ist für die Gesamtsituation verantwortlich und kümmert sich im Allgemeinen auch um den Produktmanager. Der CEO muss über die Fähigkeiten eines Produktmanagers verfügen, wissen, wie man Produkte herstellt und welche Art von Produkten beliebter sind, damit er dies kann das Unternehmen dazu bringen, schnell voranzukommen;
- Der CTO trägt in der Regel die volle Verantwortung für die Technologie und arbeitet auch mit dem CEO zusammen, um das Produkt im Start-up-Unternehmen zu definieren.
- Auch Vertriebspartner sind unerlässlich, gerade in Zeiten hoher Introvertiertheit müssen Fragen des Produktmarketings von Anfang an berücksichtigt werden, sonst können die zu einem hohen Preis hergestellten Produkte nicht verkauft werden oder werden von den Kunden nicht akzeptiert und die Verluste sind enorm . groß.
- Lieferkettenpartner: Bei Hardwareprodukten ist die Lieferkette ein sehr kritisches Glied, das direkt darüber entscheidet, ob das Produkt einen Kostenvorteil hat und in direktem Zusammenhang mit Ihrem Gewinn steht.
Natürlich wird in der mittleren und späten Phase des Unternehmertums die Teamkonfiguration perfektioniert. Zu diesem Zeitpunkt beginnt die Arbeitsteilung zu verfeinern und dem Management muss Aufmerksamkeit geschenkt werden.
Der obige Inhalt stammt teilweise aus dem neuen Buch des Autors „Hardware Product Manager: From Entry to Mastery“.
Als praktischer Leitfaden für fortgeschrittene Hardware-Produktmanager erläutert das Buch detailliert den gesamten Prozess von Hardware-Produkten von der Konzeption bis zur Massenproduktion.
Zu den Kerninhalten gehören Marktanalyse, Demand Mining, Produktdefinition, F&E-Management, Produktionsmanagement und Produktmanager-Methodik. Gleichzeitig stellt das Buch auch eine große Anzahl realer Produktfälle vor und versucht, den Leser in den Prozess des Produktdesigns und der Produktentwicklung einzubinden.
siehe: „Hardware Product Manager: From Entry to Mastery“ von Li Weipeng