パート1：顧客獲得戦略とは何ですか？
ほとんどの場合、顧客獲得戦略は、メディアは、新規顧客、チャンネルやツールを取得について説明しています。伝統的な意味では、顧客獲得戦略は、どのように顧客チャネルと技術を得るためのシリーズです。
しかし、この定義は、一般的には、特定のチャネルと通常は良いアイデアです顧客志向を介してメッセージを取得する予定で、不完全です。しかし、SaaSの会社はまた、故意に潜在的な顧客と自社製品との最初の相互作用を設計しなければなりません。
顧客獲得戦略は、あなたのマーケティング（GTM）戦略の重要な部分です。顧客獲得戦略の策定に先立ち、あなたのチームは、4つの基本的な要素GTM戦略をクリアする必要があります。リマインダーは、GTM戦略は、次の要素をカバー：
＃1クライアント（WHO）
の問題を：
- あなたの理想的なクライアントは誰ですか？
- あなたの顧客が経験の痛みは何ですか？
- あなたは、ターゲット顧客はそれで働く一日を記述することはできますか？
- どのようにあなたの製品は、顧客の日々の活動や作業の流れを満たしていますか？
結果：
-理想的な顧客プロファイル（ICP） - 戦略的情報
＃2の市場（）
の質問：
-あなたが追求したい市場は何ですか？ - あなたのアドレス指定可能な市場、どのくらい？それは、成長して安定したか減少しているかどうか？
- 最大の市場参加者は誰ですか？
結果：
-市場セグメンテーションと分析 - 競争の位置
＃3製品提供と価格（WHAT）
問題： - あなたはどのような製品を販売していますか？お使いの製品のユニークな価値提案は何ですか？
- どのようにして、製品の価値を説明しますか？
- あなたの競争相手とどのような違いがありますか？
- どのようなあなたの価格戦略（使用、機能、容量、位置などに基づいて）？
- どのようにして、次のビルドに備えて何を知っているのですか？
結果： - 製品供給
- 価値提案
- 価格戦略
- 製品ビジョン/ロードマップの
＃4チャンネル（HOW）
問題： - 顧客であるターゲットとする最も効果的なアクセスとは何ですか？
- どのようなターゲット顧客は、最も人気のある出版物を読みますか？
- あなたの顧客は、ほとんどの場合、ソーシャルメディアチャネルを使用何ですか？
- どのチャネルに最適な顧客獲得コスト（CAC）を達成することができますか？
- どのようにリンクされ、製品の登録率に関連付けられているマーケティングチャネルとの取引を得るのですか？
結果： - 需要創出戦略
- コンテンツと流通戦略
- 有料メディア戦略
- 広報は計画
我々はGTM戦略を破るためにあまりにも多くの時間を費やすことはありません。ただし、ターゲットオーディエンス、場所、製品やファッションを理解するためにあなたが効果的な顧客獲得戦略を設計するのに役立ちます。顧客獲得戦略は、これらすべての要素がどのように連携するかを説明するだけでなく、潜在的な顧客とのようになります。製品間の最初の相互作用を記述する。
設計顧客獲得戦略のもう一つの重要な側面ではなく、企業が自社製品を販売する方法よりも、パターンを購入し、潜在的な顧客に焦点を当てることです。これは、顧客のライフサイクルを理解する必要があることを意味します。顧客のライフサイクルは、4つのフェーズがあります：
1.取得の段階を、買い手の目標は、すぐに製品の適合性と明白な利点を評価し、製品を評価するための具体的な行動を取ることです。
2.段階を使用して、買い手の目標は、製品、経験や興味の初期値を使用して評価し、意思決定を購入するする方法を学ぶことです。
舞台を残す3.、顧客の目標は、それから、製品の価値と利益を得るために続けることです。
4.拡張期には、顧客の目標は、製品や新機能により、機能性と成功を強化する方法を探ることです。
では、なぜ私たちは、顧客のライフサイクルを議論する必要がありますか？簡単に言えば、あなたの顧客獲得戦略は、ビューの会社のポイントあなたの顧客からではなく開発されるべきです。特にSaaSの業界では、非常に困難であるあなたの顧客に追いつくことは特にそうである。しかし、あなたは組織ではなく、個々の販売に売ることができると思います。あなたの販売組織は、理由の購入プロセスに従わずに販売プロセスを作成する可能性が高いのはこのためです。ゼロへの顧客のライフサイクルの1段目と2段目での顧客獲得戦略、購入する最後の一押し。
顧客獲得戦略は、潜在的な顧客を引き付け、顧客の計画に変換する方法です。
4つのステップでの顧客獲得戦略：
1.昇給意識と需要（つまり、アカウントの要因にあなたのブランド）
2.デザインの初期の潜在的な顧客が潜在的な顧客があなたの製品を試すことができるように、製品との対話
3.デザインがあります潜在的な顧客価値創造の旅
4.顧客を支払うに潜在的な顧客を変換する
-パート2：顧客獲得戦略が非常に重要であるのはなぜ？
明らかに、なぜ顧客獲得戦略を設計するために多くの労力を費やしています。しかし、同定されているのは、最も重要な要因に焦点を当ててみましょう、効果的な顧客獲得戦略は以下の4点を達成します。
製品の成長促進
、早期段階の企業が潜在的に多くの関心と需要を創出、製造された製品の裁判に無料トライアルオプションまたは最小要件だけでなく、障害物を提供することにより、値を追加することができます。競技者が使いやすいその後、セルフサービスのトライアル、複雑なプロセスを経ての無料トライアルを長い形式と潜在的な顧客を記入する潜在的な顧客を必要とする場合、あなたはあなたの会社を一意にすると、お使いの製品の成長を促進することができます。
顧客獲得コスト（CAC）の削減
サイレントキラーになることができCACのSaaS会社を。顧客獲得戦略の設計では、顧客獲得のコストが重要な覚えておいてください。あなたの成長を拡張するための簡単、安価な方法は、それだけの価値がある考えてみましょう、例えば、ソーシャルメディア上の経験を共有する同僚や潜在的な顧客を招待することをお勧めします。それはすべてのマーケティングの成長（または成長***）があります：あなたの潜在的な顧客と顧客がその影響力を使用して製品を共有することにします。
販売サイクルを短縮
し、効率的なセルフサービス・オプションは大幅に販売サイクルを短縮することができます。私が話をし、デモンストレーションや販売スタッフを監視する必要がある場合はどのくらい初めて考えてみてください。セルフサービスのオプションは、すべての企業には適用されません。言い換えれば、SaaSの顧客獲得戦略は、潜在的な顧客は、製品の時間の価値を実現減らす実際の動作を確認するために、製品の時間を削減することを目指すべきです。
相互作用に関する最初の焦点
潜在的な顧客と製品間の最初の相互作用は、顧客との長期的な関係を確立する上で最も重要なステップであると言うことができます。最初のインタラクションデザインは、あなたの顧客獲得戦略の一部であるべき理由です。良好な初期の経験は、強力な競争優位することができます。
パート3：顧客獲得戦略を設計するためにどのように
彼らはあなたの会社をより効果的に販売することができます無料または無料トライアルのためにあなたの顧客に価値を付加するポリシーを取得しようとしてのような潜在的な顧客の期待や要件に加えて、多くの場合、エンタープライズソフトウェアに消費者製品を試してみてください。
実際には、なぜいくつかの心理的な理由を持っているあなたの組織に大きな利益をもたらすことができるソフトウェアをしようとする潜在的な顧客を招待し、我々は4を探ります。
3.1心理的な4人の顧客獲得戦略
養老効果1.
簡単に言えばは、寄付の効果は、より多くの人々はこれらの事の事に起因するというだけの理由値を持つことになりますについて説明します。この分野での広範な研究を行ったダン・アリエリー、ダニエル・カーネマンとリチャード・タラー、。驚くべきことに、でも「近接所有権」と商品の完全な所有しかし、だけでなく、私たちは彼らにもっと注意を払うします。例えば、古典的な実験で、手ぶらで半分のカップを持つ学生が、残りの半分を提供するために、科学者。学生は以下$ 5.25カップで販売に消極コーヒーカップを受け取り、コーヒーカップを受け取っていない学生は、以上の$ 2.75支払うことを喜んではありません。
そして、今回の買収戦略、顧客との関係は何ですか？潜在的な顧客の目には、製品に付加価値を無料試用版または製品の無料版を提供しています。
2.ビヘイビア駆動アプローチは、
伝統的な見解によると、マーケティング担当者は、ブランドロイヤリティの行動を促進すると考えています。しかし、いくつかの最近の研究では、親しみは、人々が製品を愛して繁殖するだけでなく、製品の使用に精通している（これはまた真である）人々の親しみやすさとブランドの認知度を繁殖しますが示されています。言い換えれば、ブランドの予備知識この上の人々が少し有利なように。
親しみやすさと使用率を向上させることができ、あなたの製品を体験するできるだけ早期に購入プロセスに潜在的な顧客をしてみましょう。いっそのこと、潜在的な顧客は、より良い製品に参加することを可能にする製品を、体験して誰を必要としない潜在的な顧客と話をし、長い目で見れば、潜在的な顧客が支払う顧客に変わる可能性が高くなります。
3.損失の嫌悪感は
、我々が得られた値に比べて、我々は損失についてもっと心配しています。喜びと比較すると$ 100受け取り、$ 100の損失は、あなたがより多くの不幸にします。私たちは、多くの場合、顧客は、むしろ製品はポジティブな結果を得ることができます使用する方法よりも陰性の結果を得る回避する方法に焦点を当てたマーケティング資料やメッセージを参照してください理由です。
非常に多くの企業が無料トライアルのために無料で付加価値の理由を提供する傾向がある理由は、彼らはそれが製品の無料試用版から外に延び知っているので、見通しを購入するための強力な駆動力がある、です。言い換えれば、損失回避は無料トライアルをサポートするための主な引数です。
インパクト対4.コスト
あなたの潜在的な顧客を試してみて、あなたの製品を購入するための多くの努力を費やす必要がありますか？ユーザーが利点のどのような種類を得るのですか？あなたの会社が製品の設計への最初のアプローチは、潜在的な顧客と対話するために何を使用して、潜在的な顧客は、企業のさまざまな利益をもたらすための努力の異なるタイプを理解するかどうかは不可欠です。
次のフレームは、ユーザーに応じて、製品を購入する/可能性を試すために潜在的な顧客を示してユーザーへの影響のコストと程度を支払う必要があります。
コスト+低負荷=「私はあなたの製品を試してみるつもりはありません！」
低コスト、低影響は+ =「たぶん私は頑張ります」
高コスト高の影響を+ =「たぶん私がしようとするでしょう、」
低コストで高インパクト+ =「はい、さあ！「（に似た」黙れ！私のお金を取る！「）
興味深いことに、最も急成長のSaaS会社の前の世代（例えばスラック、アサナ、ズーム）すべての低コスト、高インパクトのカテゴリです。しかし、すべての製品は、低コストのエンタープライズSaaSのカテゴリに適しています。一部の製品は非常に複雑であり、製品の価値を実現するために構築し、その組織に統合するために高いコストを支払うために顧客が必要です。
どのようにあなたの製品のコストに比べて感じ、潜在的な顧客とそれの彼らの組織的な側面で過ごし、期待される影響を購入しようとしていますか？
原作：MYKポノの
説明リンク：ハイブリッドカスタマー対無料試用対フリーミアム SaaS型での取得モデル
翻訳：MadPecker
この記事では、バグ管理ツールと呼ばMadPeckerチームのプロダクトマネージャー、再現され、ソースを明記してください