ほとんどのスタートアップの物語は「ひらめきの瞬間」から始まります。創業者は、適切な解決策がない問題を見つけて、「どうすれば解決できるでしょうか?」と尋ねます。
残念ながら、これは正しい質問ではありません。これは、スタートアップの 90% が失敗する重要な理由でもあります。Exploding Topics によると、スタートアップ企業の 10% が初年度に存続できず、70% の企業が 2 ～ 5 年目にも失敗します。最終的に生き残れるのはスタートアップの10社に1社だけだ。
過去 20 年間、起業家と協力して、私は 20 社以上のスタートアップ企業の構想から IPO までの全プロセスに参加してきましたが、成功した企業はほとんどありませんでした。このことから私が学んだ最も有益な教訓は、「なぜ企業が成功するのか」ではなく、「企業は何によって敗北するのか」ということです。
ほとんどの初めての起業家は、十分なコミットメントを持たず、直感に基づいてテストされていない製品を急いで組み立てることがよくありますが、他の起業家はコミットメントが強すぎて市場での検証やテストを無視します。製品の機能は単一すぎるか、肥大化しすぎます。
「MVP（Minimum Viable Product、実用最小限の製品）による迅速な学習が不足しているのではないか？」と言いたくなるかもしれません。
- それは良い指摘ですが、不正確でもあります。
この質問の鍵は「V」とは何かということです。ビジネスの文脈において、本当に重要なのは実行可能か価値があるか?
まずは電球の話から始めましょう。
電球からのインスピレーション
小学校で「エジソンが電球を発明した」と習ったことがあるかもしれません。
しかしそれは真実ではありません。
エジソン以前には、エベネザー・キナーズリー、ハンフリー・デイビー、ジョセフ・スワンを含む多くの発明家がさまざまな白熱フィラメントを発明していました。エジソンが安全、持続可能、経済的、無臭の照明ソリューションの研究に目を向けた 1870 年代でも、白熱電球に関する特許がすでにいくつかありました (当時の主な屋内照明ソリューションはガス灯でした)。
革新者であり起業家であるエジソンは、商業的な実現は発明そのものに依存する必要はない、と早い段階から判断しました。彼は、物事をより良くしたり、より安くしたりする「完璧さ」にもっと興味を持っていました。私はニューヨーカー誌の次の言葉がとても好きです。
エジソンは、解決策が必要な問題を決して探すことはなく、修正が必要な解決策を探しました。
当時の既存の電球ソリューションは実用的ではなく、電球の寿命も長くありませんでした。つまり、実行可能ではありますが、特に価値があるわけではありません。
これがエジソンを際立たせている理由です。エジソンと彼のチームは、1879 年にカーボンが最良の解決策であることを発見するまで、カリフォルニア州メンローパークの本社で 3,000 ～ 6,000 の材料とフィラメントをテストしました。 1 年後、炭化した竹が 1,000 時間以上燃焼できることが発見され、今日私たちが知っている白熱電球が誕生しました。
エジソンが一生懸命作ったのは MVP ではなく、 MVE (Minimum Valuable Experience)、つまり最も価値の低い体験でした。
人々が切実に必要としているものを、入手しやすく、手頃な価格で、耐久性のあるものにするにはどうすればよいでしょうか?これが本当の「エウレカモーメント」です。
ACTフレームワーク
MVE の構築方法を理解する前に、次の 2 つの重要な点に注意してください。
- あなたのストーリーはあなたの戦略です。
- 表現方法は非常に重要で、ユーザーがその商品に対して「無関心」か「毎月リピート」するかが決まります。
ユーザーの心に響く言葉やメッセージ、行動を促す戦術、タッチポイント、トリガーを理解することがすべてです。
MVE を迅速かつ効率的に構築するために、「ACT フレームワーク」を開発しました。明確な方向性を迅速に得ることができ、無駄なマーケティング活動を大幅に節約できます。 ACT フレームワークは、次の 3 つの重要な部分で構成されます。
- 観客 観客
- コミュニケーション
- タッチポイント
A = 聴衆: 「誰」に向かって話しているのですか?
何を話すべきかを知るには、まず誰とコミュニケーションを取りたいのかを把握する必要があります。
- あなたの理想の顧客は誰ですか?
- 新しいソリューションを検討する際、顧客は何を望んでいますか?
- 新しいソリューションを探すとき、彼らは何を検索するのでしょうか?
- どのような習慣、行動、目標、または特徴が彼らをあなたの製品に引き付けますか?
C = コミュニケーション: 何を言いたいですか?
これは「どのようなメッセージをどのように伝えるか」という芸術です。
顧客の心に響く言葉と方法を使用し、顧客の言葉に沿って話し、顧客の味覚（および財布）に合ったビジョンや動機を伝えなければなりません。
T = タッチポイント: 情報をどこで共有するか?
「誰に話すか」「何を言うか」がわかれば、「何をするか」を考えることができます。
公式サイトの表示、ソーシャルメディアコミュニケーション、メールマーケティングなど、顧客が実際の行動を起こすきっかけとなるタッチポイントやトリガー条件を設計します。その中心的な目的は、ROI が最も高い最も効果的なチャネルと戦略を特定することです。
これは最も間違いが起こりやすい部分でもあります。単純なサインアップ フォームだけが必要な場合もあれば、より戦略的なアプローチ (プライベート グループのセットアップなど) やより複雑なアプローチ (詳細な販売目標到達プロセスや没入型ストーリーなど) が必要な場合もあります。
事例申請
新しいノンアルコール ビール飲料を発売したいとします。上記の質問に答えるために ACT フレームワークをどのように適用しますか?
(少し時間をとって、あなたの小さな頭を使ってください)
以下に私の答えを共有してください。心配しないでください。質問に対する標準的な答えはありません。思考と分析が鍵となります。
A: ノンアルコールビールの理想的な読者は誰ですか?
ノンアルコールビールはどのラベルにも載っていない可能性が高いため、従来の人口統計における年齢、性別、地理的位置などのデータはあまり有用な情報を提供しません。
行動の観点から見ると、ノンアルコールビールを買う人はビールを飲むのが好きですが、アルコールが自分の健康、行動能力、仕事の効率に与える影響を好まないので、好奇心が旺盛で、新しいものを試して受け入れるのに十分な寛容さを持っています。
C: 彼らに伝えたいメッセージは何ですか?
理想的なクライアントに、このドリンクはビール体験に最も近いものを提供していることを伝えなければなりません。高品質の原材料を使用して手作りされており、そのクールなパッケージは最も人気のある IPA にも匹敵します。何よりもカロリーが低く、二日酔いになりません。
T: 情報の公開と普及にはどのようなチャネルが使用されますか?
ノンアルコールビールは健康的でありながら人生に対する楽しい姿勢を表しているため、若いショートビデオプラットフォームは良いチャネルです。オフラインでのプロモーションの場合は、ジムの隣にあるウォーターバーや、多くの人が集まって夕食を楽しめるヘルシーなレストランも良い選択です。
ACT フレームワークは、「どのエクスペリエンスまたはタッチポイントが製品の魅力を促進するか」を理解するのに役立ちます。
ある人にとって、最良のタッチポイントは、ソーシャルメディアで話題になっている美しい形かもしれませんし、ある人にとっては、製品がどのように生活の質を向上させるかについての賢明なストーリーや、「私たちがどのようにしているか」を明確に伝えることができる素晴らしい活動であるかもしれません。あなたがより良い自分になるのに役立ちます。」ブランドや製品が異なれば、答えも異なります。
また、「ACT + MVE」により、迅速に反復して最も貴重なエクスペリエンスを得ることができます。見込み客にとって本当に重要なことに焦点を当てると、彼らの生活を明るくすることができます。
私の意見では、これがビジネスの成功への唯一の実行可能な道です。
原作者は Pete Sena で、内容は LigaAI によって翻訳および整理されました。
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