ガイド: エンタープライズ レベルには近道はありません
企業にとって12年は何を意味するのでしょうか？
消費者向けインターネットの分野では 12 年は十分に長く、わずか数年で上場するという話は過去にもよくありました。エンタープライズ サービスの toB 分野では、業界の成熟と企業の発展の時間的次元が長期化していますが、ストーリーは同様に刺激的です。
2023 年 7 月 18 日で、CRM Enterprise Sales Easy は設立 12 周年を迎えます。過去 12 年間で、あまり知られていない新興ソフトウェア会社から、ガートナー SFA マジック クアドラントで何年も連続で最終候補に挙げられた唯一の CRM 会社になるまで、営業面で達成しやすい成果と、その落とし穴について説明しました。中国の SaaS 企業の中でも非常に代表的な企業です。
企業にとって、12 年間で整理する価値のあるキーノードが多すぎます。ここ数年、「Intelligent Evolution Theory」は SalesEasy とのインタビューや接触も数多く行ってきました。SalesEasyとはどのようなSaaS会社ですか？どのようにして一歩ずつ成長して今に至ったのでしょうか？
「千人の読者には千のハムレットがある」と同じように、この記事でも複雑な物語については語られておらず、著者が感銘を受けたいくつかの瞬間を共有するだけです。
写真はフォトネットワークからのものです
瞬間 1: 起業家のエネルギー
2018 年 8 月の暑い午後、北京の復興国際センターでのインタビュー中に、著者は SalesEasy の創設者兼 CEO である Shi Yanze (Allan) に初めて会いました。
その後数年間、著者は多くの会議やインタビューで、アランには数本の白髪を除いて何の変化もないようであることに気づきました。
彼は今でも最高の状態の典型的な起業家であり、熱心で、非常におしゃべりで、まるで大顧客との重要な会議に向けて準備ができているかのように、常にエネルギッシュです。
アランのエネルギーはどこから来るのでしょうか？
2021年のインタビューで、著者はアランにこう尋ねた。なぜ起業するのか？日常的にエネルギーをどのように管理していますか? 彼は返事をした：
「それは人生の目的、つまりなぜ生きているのかということかもしれません。あなたが去るとき、あなたのおかげで世界が変わることを望みますか？」
「起業する上で一番の課題は体力と精神力かもしれません。実は運動はエネルギーを確保するための基礎なのです。」
「起業は簡単なことではありません。このこと自体に熱意がなければ、続けるのは難しいでしょう。」
「外部環境があなたの心や感情にあまり影響を与えないようにしてください。それらはすべて、誰にも見えない起業家の内面の実践である可能性があります。」
その時、ちょうど中国人船長のスピーチを聞くタイミングで、アラン氏はリーダーシップについての考えをモーメンツに次のように書き記した。健康な体と素晴らしい精神力、粘り強さへの愛情、責任感、共感力、そして幸運！」
起業初期のアランさん、写真はSalesEasyの公式WeChatからのもの
瞬間 2: エンタープライズ レベルには近道はない
Sales Easy の当時に登録していた会社が PeopleSoft Interactive であったことを多くの人は知りませんが、これは Sales Easy の当初の意図を反映したものです 従来の CRM をモバイルやソーシャル ネットワーキングなどのインターネット技術を通じて変革し、CRM を中心に回帰させようというものです企業と顧客の交流をより密接に、より深く。
2011年当時は4Gやスマートフォンの時代が始まったばかりで、モバイルインターネットの波はまだ急速に高まっており、toB分野に注目する人はほとんどいませんでした。法人向けサービスで20年近くの経験を持つアラン氏は、今年、上位500社に入る外資系企業の幹部からtoB分野の起業家に転身した。
「特定の垂直産業に注力すべきか、それとも Salesforce や Siebel のような一般的な製品を作成すべきでしょうか。最終的に後者を選択しました。」
パスの選択は最初のステップにすぎません。時は何年も前に遡りますが、外部の世界では CRM ソフトウェアの難しさと長いサイクルが過小評価される傾向があります。
「なぜ中国はSalesforceを作れないのか？」
「一般的な CRM は何年も前から事業を行っているのに、なぜこれほどまでに進捗が遅いのでしょうか?」
……
起業家精神の初期の頃、SalesEasy は常にそのような質問を受けました。この背景には、実際には、中国の SaaS 市場の成熟や、さまざまな業界で差別化されカスタマイズされた多数のソフトウェアに対する需要など、中国の SaaS 企業が一般的に直面している中心的な制約があります。
「この分野に詳しくない人には、理解するのが難しいかもしれません。実際、この業界のアプローチには強力なプラットフォーム機能が必要であり、その後、業界の機能と基盤となるプラットフォーム アーキテクチャを組み合わせて、垂直産業にも拡張されます。これが、 「ゲームを壊すのだ」とアランは以前のインタビューでIntelligent Evolutionに語った。
初期の試練と苦難により、アラン氏は、CRM 企業が大規模な成長を達成するには、次の 3 つの山を越える必要があることに早くから気づきました。
まず、中小企業の顧客から中規模および大規模の顧客にどうやって飛躍するか。
第二に、単一の製品から複数の製品と統合された製品システムにどのように移行するかです。
3つ目は、一般的なCRMから垂直産業のCRMにどのようにジャンプするかです。
「エンタープライズ レベルに近道はない」という言葉に、Allan 氏も非常に同意します。どのように交差するか、Sales Yi は自分のダイヤモンドを磨く必要があります。
北京復興国際センターオフィスのセールスマン、イー・ゼンさんはここで5年間過ごしています
瞬間 3: ダイヤモンドだけが磁器の仕事をできる
「SalesEasy の開発中に、今日の状況に到達するために、どのような重要な決定が正しく行われたでしょうか?」
「最初の大きな決断は、2015 年に PaaS プラットフォームに投資したことだと思います。」 インタビューでのアラン氏の曖昧な答えは、PaaS プラットフォームの重要性を証明するのに十分です。
2015年は中国におけるSaaS元年との見方が多く、SaaS分野への投資・融資の件数と金額が急増した。市場が最も混乱していたとき、Sales Yi は PaaS プラットフォームを開発するという、難しいながらも非常に正しい決断を下しました。
大規模な顧客にサービスを提供できるかどうかが、ソフトウェア会社の強さの基準となります。過去の長い間、国内大手企業の CRM セレクションは、海外ブランドによってほぼ独占されていました。
「海外ブランドを選ぶというよりも、国内ブランドが見つからなかったと言ったほうがいいです。私たちは地元ブランドを使ったことはありません。もし私がSales Yiを選ぶことに決めたら、私はウエストバンドに頭を悩ませることを知っていますか？」ズボンの端まで。」ある大企業の IT ディレクターは、かつてアランにこう言いました。
PaaS を実行するには、多額の研究開発投資と戦略的焦点が必要ですが、これは新興企業にとっては特に困難です。
アラン氏は「期間中に資金流出の問題が発生した場合、実際には大きなリスクがある。しかし、これを行わなければ、（中規模および大規模顧客へのサービスを）この問題を解決することは決して不可能だろう」と述べた。
2016 年に SalesEasy の PaaS プラットフォームが正式に開始され、その後数年間、その柔軟な構成とカスタマイズ機能の改善が続けられました。このダイヤモンドにより、SalesEasy は大規模企業にサービスを提供できる中国で数少ない CRM 企業の 1 つとなりました。
Sales Easy は 2016 年に PaaS プラットフォームをリリースしました。写真は Sales Easy の公式 WeChat からのものです
瞬間 4: 紛争を解消し、統合する
「販売だけを重視する場合は、セールスオートメーションと呼ぶべきです。サービスのみを重視する場合は、カスタマーサービスオートメーションと呼ぶべきです。マーケティングから顧客変換、顧客のデジタル化まで、顧客のライフサイクルが開かれて初めて、アフターサービスの全プロセスを顧客関係管理と呼んでいいでしょうか。」
2017 年に始まった統合変革は、SalesEasy のもう 1 つの難しい決断ですが、正しい決断でした。
当時、多くの国内 CRM 企業は特定の種類のツールのみを提供し、CRM プロセスの一部のみを担当しており、販売、マーケティング、サービスなどのリンクにおけるデータ アイランドを開くことができませんでした。
CRM 分野のチェーン全体を開くには、SalesEasy が初期のセールス クラウドから複数の製品ラインに拡張し、マーケティング クラウド、サービス クラウド、パートナー クラウド、インテリジェント分析クラウドなどを開発して、顧客のビジネス サイクル全体をカバーする必要があります。
「私は、CRMの分野において、こうした断片的なソリューションでは最終的に顧客のニーズを満たすことはできないと常々信じてきました。数年前までは、社内でもいくつかの論争がありました。しかし、今見ると、これに疑問を抱く人は誰もいませんでした」それが起こったのです」とアランは言った。
すぐに、統合機能により、SalesEase は大きな成果を上げることができました。2017 年、SalesEasy は、PaaS プラットフォームのカスタマイズ機能と統合製品機能を利用して、Guozhi Shengu Group が Shengu 顧客管理、プロジェクト、顧客サービス、二次販売を通じて実行される販売およびサービス統合プラットフォームの構築を支援しました。プロセス全体がオープンになりました。完全な L2C (リードからキャッシュへ) チェーン。
長年にわたる反復を経て、SalesEasy の統合機能はさらに改善されました。マーケティング サービスの統合に加えて、B (ディーラー) と C (消費者) の統合、オンラインとオフラインの統合もカバーしており、Sales Easy が中国で 3 つのタイプの顧客獲得をサポートできる唯一の企業になることをサポートします。直販、チャネル配信、プライベートドメインモードのCRMサービスプロバイダー。
瞬間 5: Gartner クアドラントの最終候補リストに掲載されました
難しくて正しいことを粘り強く続ければ、良い結果が得られます。
2017 年、ガートナーは世界中の 130 以上のサプライヤーとその顧客を客観的に調査し、最終的に 15 社のサプライヤーから 16 製品を選定し、SaleEase はガートナー SFA マジック クアドラントに選ばれた唯一の中国 CRM 企業となりました。
それ以来、SalesEasy は Gartner SFA Magic Quadrant に 6 年連続で選ばれており、現在でも中国で選ばれた唯一の CRM 企業です。2021年のレポートでは、SalesEasyのモバイル端末機能はSalesforce、SAP、Oracle、Microsoftを大きく上回り、世界第2位にランクされています。
瞬間6：「かわいそうな子」が「白富美」と手を繋ぐことに成功
2020 年の SalesEngage ブランド戦略カンファレンスでは、Hikvision、Lenovo、Shengu Group、Shanghai Electric、Didi Group が SalesEase プラットフォームとなり、これらはすべて SalesEase の主要顧客です。
「ビジネスを始める前、私は Lenovo にサービスを提供していました。当時は、Lenovo のような大口顧客が今日 Salesyi の顧客になるとは思いませんでした。背が高く夢を愛する人ですが、家族は正しくありません」手を繋ぐには本当に10年かかるんだよ」 記者会見でのアランの感情は、その場にいた多くのゲストに伝染した。
ゼロから 1 へのブレークスルーの後、大企業にサービスを提供する Sales Easy の能力と経験は継続的にアップグレードされ、1 から 100 への規模の成長が始まりました。もちろん、このプロセスは順風満帆ではありませんでした。
「大企業は、複雑なビジネス シナリオを直接テストに使用しています。私は最も困難なシナリオを放棄します。あなたの国内企業がそれを試し、私に同じシナリオを実現してくれるでしょう。あなたにはそれができますか? 私たちが彼らにサービスを提供すればするほど、より多くのサービスを提供できるようになります。自分自身のギャップや、素早く反復して改善する方法を知っているのです。」
大企業にサービスを提供する過程で、真に複雑なシナリオのテストの下で、SalesEasy は製品の深さと柔軟性を洗練する能力を継続的に磨き続け、国際ブランドを置き換える際に使いやすいだけでなく、使いやすさにも努めてきました。
2020 年、Salesforce はわずか 3 か月で大手セキュリティ企業 Hikvision の CRM ビジネスの主要機能を Salesforce から Salesforce プラットフォームに切り替えることに成功し、海外事業の通常運営を効果的にサポートしました。
2021 年に、SalesEase はシュナイダー エレクトリック CRM システムの置き換えをわずか 7 か月で完了します。SalesEasy は、オリジナルの Salesforce と Oracle のデジタル機能を引き継ぐだけでなく、サービスの応答速度、モバイル エクスペリエンス、およびユーザー レポートのより柔軟なセルフサービスの点で期待を超えるエクスペリエンスを実現します。
大口顧客へのサービス提供能力により、海外への販売ペースも加速しました。現在、SalesEasy は東南アジアとヨーロッパにデータセンターを展開し、GDPR 準拠の認証を完了し、Liugong International、Hikvision、GoodWe、BGI などの企業の海外事業管理を支援してきました。
瞬間7：「空気の吹き出し口」から本質を見る
2021年にはSCRMがプライベートドメインを活かした資本のホットトラックとなり、突如として数十社のSCRM企業が市場に出現し、「SCRMは従来のCRMを覆す」といった声も散見される。今年、SalesEasy は SCRM 製品もリリースしました。
「SalesEasy を知らない人は、あなたがトレンドに乗っていると思うかもしれません。ソーシャルは顧客をつなぐチャネルであり、SCRM の最下層は顧客関係の本質から切り離すことはできません。したがって、SCRM と SCRM の間に本質的な違いはありません」 CRM。」
2021年9月、メディアコミュニケーション会議で、SCRMを巡る多くのメディアの質問に直面して、アラン氏はこう述べた。
市場の喧騒の中で、アラン氏はメディアに対し、別の冷静な視点を語った。それは、SCRM企業であろうとCRM企業であろうと、大口顧客、インテグレーション産業、垂直産業という3つの山を乗り越えられなければ、というものだ。大規模な成長を達成することはできません。
事実が彼の見解を裏付けている。SCRM最終ラウンドの混乱はすぐに過ぎ去った。現在、業界向けの機能を提供できない小規模な SCRM 企業の更新率は低下しており、存続は困難となっており、トップ SCRM 企業はすでに PaaS 機能という困難な問題に取り組み始めています。
「本質的に、SalesEasy にとって SCRM は新しいことではないと思います。DNA として、ソーシャルとモバイルを使用して企業と顧客の間のつながりを強化することが SalesEase の本来の目的です。」と Allan 氏は述べました。
最後に書きます
12 年を経て、Sales Easy は新たな出発点に立ちました。
12 年後、中国の SaaS 企業の外部環境も新たなチャンスをもたらしています。
デジタルトランスフォーメーションが企業の業務改善の出発点となるとき、AIテクノロジーがエンタープライズレベルのソフトウェアに新たな変化をもたらすとき、国産ソフトウェアがますます多くの市場と評判を獲得するとき、テクノロジーの人気が急上昇するとき...
Sales Easyも最高の時代を迎えます。
終わり
この記事は「Intelligent Evolution」の原著です。